1、精简流通环节、降低交易成本。首先,通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用。其次,电子商务可以降低采购成本。借助Internet,企业可以在全球市场寻求价格最优的供应商,而且通过与供应商信息共享可减少中间环节由于信息不准确带来的损失。有资料表明,使用EDI通常可以为企业节省5%～10%的采购成本。
2、减少库存。企业为应付变幻莫测的市场需求,不得不保持一定库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅,以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet可以将市场需求信息传递给企业以便于更好地进行生产决策,同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给,从而较大可能地实现零库存管理。
4、加速资金流通。电子商务中的资金周转无须在银行以外的客户、批发商、商场等之间进行,而直接通过网络在银行内部账户上进行,大大加快了资金周转速度,同时减少了商业纠纷。
5、增强客户和厂商的交流,便于收集和管理客户信息。客户可以通过网络说明自己的需求,定购自己需要的产品,厂商则可以很快地了解用户需求并据此组织生产,避免和减少生产上的浪费。同时收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见进行分析,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。另外,刺激企业间的联合和竞争、增加商机、经营规模不受限制等都是电子商务的特点。
营销渠道是指与提品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等活动。网上销售渠道是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的途径,它一方面要为消费者提品信息,让消费者进行选择,另一方面在消费者选择产品后要能完成网上支付手续。主要有以下几方面的区别。
1、功能不同。传统营销渠道的功能是单一的,它仅仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道,而网络营销渠道的功能是多方面的。首先,网络营销渠道是信息的渠道;其次,网络营销渠道是销售产品、提供服务的便捷途径;最后,网络营销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,也是进行客户技术培训和售后服务的途径,还是与用户进行交流的通道。
2、结构不同。网络营销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道,与传统的营销渠道相比较,网络营销渠道的结构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道,这方面没有多大差别。而其间接分销渠道的结构要比传统渠道简单得多,网络营销只有一级分销渠道,即只有一个电子中间商来沟通买卖双方的商务信息,因此不存在多个批发商和零售商的情况,也就不存在多级分销渠道。
3、费用不同。无论是网络直接分销渠道和网络间接分销渠道,较之传统营销渠道的结构都大大减少了流通环节,有效地降低了交易成本。通过传统的营销渠道销售产品,需要支付销售人员的工资和费用,需支付仓库的租赁费,还有中介机构的流通费用。通过网络营销渠道销售产品的费用仅仅是网络管理人员的工资和低廉的网络费用。
网络直销――网上直接销售模式。电子商务的出现,为每一种商品的销售带来了最直接的销售模式。它把生产者、中间商和消费者连结起来,打破时空界限,使买卖双方实现充分的互动交流,缩短了他们之间的距离,为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统,使生产商得以直接向终端经销商和最终消费者销售商品,市场交易变得更为直接、便捷和迅速,减少了许多交易支出,成为企业一种基本营销模式。
1、网上直销的优势。网上直销通过互联网可以实现从生产者到消费(使用)者的直接营销,它包括企业对消费者的销售方式(BtoC)和企业与企业(BtoB)的网上直接交易方式。网上直销渠道的建立与传统分销渠道相比有诸多竞争优势。
首先,由于网络具有实时性和交互特性的功能,可使单向信息沟通变成双向直接信息沟通,增强了生产者与消费者的直接联系。一方面,企业可以在互联网上直接有关产品的价格、性能、使用方法等信息。另一方面,消费者可以通过互联网直接访问了解产品信息,并作出合理的购买决策,企业也可以由此直接了解消费者对产品购买和使用的各种信息。
其次,网上直销可以为买卖双方提供更加便捷的销售服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务。顾客可以直接在网上定货和付款,享受送货上门的便利,大大方便了顾客。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持,特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业,为他们提供网上远程技术支持和培训服,同时也为生产者节约了大量成本费用。
最后,网上营销渠道的高效性,可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低成本;生产者可以根据顾客的订单按需生产,实现零库存管理;网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的销售费用,最大限度地控制营销成本。
但是,网络直销也有其自身的不足。面对大量分散的网站,网络访问者很难有耐心一个个去访问,特别是对于一些不知名的中小企业,大部分网络漫游者可能仅仅是走马观花。为解决这一问题,必须从两方面入手。一方面需要尽快组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点,另一面需要从间接分销渠道中去寻找解决方法。
2、网络间接销售。尽管电子商务在迅猛发展,但相对于传统营销渠道而言其所占市场份额仍然是很小的。为了克服网络直销的缺点,网络商品交易中介机构应运而生,成为连接买卖双方的枢纽,使网络间接销售成为可能,如中国商品交易中心、商务商品交易中心、亚马逊网上书店等都属于此类中介机构。网络商品交易中介机构具有简化市场交易过程、有利于平均订货量的规模化、使交易活动常规化、便利买卖双方信息收集等优点,在未来网络市场中的作用是其他机构所不能代替的。
四、网络营销渠道的建设
由于网上销售对象和企业自身经营特点的不同,因此网上销售渠道与传统营销渠道是有很大区别的,在具体建设网络营销渠道时,需要考虑以下几个方面的问题。
首先,从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心、容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物,以克服网上购物的虚拟感觉。如货到付款方式。
再次,在选择结算方式时,应考虑到目前网络运营的实际情况,尽量提供多种方式方便消费者选择,同时还要考虑网上结算的安全性。由于很多顾客不愿意在网上直接付款,所以站点要提供多种付款方式让顾客选择。对于不安全的直接结算方式,应换成间接的安全方式,如有些网站将其信用卡号和账号分开,消费者可以自己通过信用卡终端自行转账,避免网上输入帐号和密码丢失的风险。
最后,关键是要建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后,才真正感到踏实,因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还是不成熟的时期,企业在进行网上销售时要考虑到目前的配送体系是否能够满足企业销售活动的需要。
目前,在网络营销渠道策略中遇到的最大问题是在社会化实体配送系统不发达的情况下,怎样实现网络渠道与传统渠道的有机结合。网络渠道可以传输信息流、商流、资金流,但商品实体的流动必须借助传统货运方式或专门化的社会实体分配系统才能实现。在目前社会配送企业数量较少、配送成本较高的情况下,网络营销企业可借助传统商业的完善配送系统,将产品及时送达顾客手中。所以,企业在网络营销的实施过程中,要重视建立完善的配送系统,建设快速有效的配送服务系统对企业网络营销渠道的建设是非常重要的。
网络营销的销售渠道指的是与提供的服务产品相互关联的一整套的相互依赖、相互发展的机构，包括信息沟通平台，资金转移服务和产品的转移等等多个方面。有效的借助于互联网，充分发挥其优势，直接将产品从生产厂家销售到消费者手中的整个过程。一方面，方便了消费者的产品选择，为其提供便捷的服务；另一方面，方便了消费者的支付结算，给生产厂家和消费者带来了极大的方便。
一、网络营销服务产品
二、网络营销的渠道策略分析
1、网上直销
网上直销的形式就是直接通过互联网的形式，有效实现的从商品和服务生产者到商品和服务使用者的直接网络营销渠道。网上直销形式的开展，改变了过去的中间商的性质和智能，直接由传统的中间环节力量转变成了中介服务机构（为直销渠道的）。比如说，专门的配送公司，有效的提供货物的配送运输等。网上银行，直接提供网上结算等服务。电子商务运营商，提供信息的平台以及网站的建设。网上直销这种渠道的建立有着非常大的竞争优势和特点：第一，他可以充分的利用和发展互联网的“交互性”的特点，由传统的单向沟通信息转变成为现在的买卖双方的信息直接沟通，提高了消费者与生产者之间的联系和沟通。第二，网上直销这种形式，为广大的生产者和消费者提供了非常大的便捷。一方面，生产者可以充分的利用网络平台的直接支付功能，使消费者在网络上就可以全面的了解商品信息，选货订货，以及网上付款，再接在家里就可以“送货上门”，为消费者提供了方便的服务，足不出户就可以逛天下。
2、中间商分销
随着互联网技术的发展，电子中间商的功能在原有功能的基础上出现了新的转变，是一种对传统直销方式的代替，是传统的中间商功效和只能在新的发展领域的延伸和扩张。在新型的交易过程中，作为一个独立存在的市场主体――电子中间商，虽然说不直接的参与到市场的交易活动中来，但是，它所提供的媒体平台，为生产厂家和消费者提供直接交易的网上平台，与此同时，还向生产厂家提供多种服务和产品信息，更好的满足其在发展过程中对于产品信息的需求，有效的促进消费者与生产厂家的交易的完成。在有了足够的交易愿望的前提下，才进行具体的交易行为。通过这样的形式，就可以大大的减少因为信息的不对称带来的破坏换和无效交换，大大减少了交易成本，有效的提高了交易的质量和效率。
3、网络营销渠道建设
通常情况下，网络营销包括两种主要的运行方式，一种方式为B2B，也就是说企业直接对企业的营销方式，这种方式的交易规模比较大，而且相对来说，购货方向比较集中，进行交易次数比较少。所以说，对于建设营销关系来说，比较重要是订货系统的建设，更加方便企业进行选择和购买。通过这样的方式，企业可以直接在网上进行结算，这给买家和卖家来说带来了极大的方便。另外，由于这样的规模和数量一般都比较大，可以采用专门运送的方式进行配送，通过这样的方式，在保证了货物质量的同时，也保证了货物的配送速度，减少了不必要的中间环节，节约了一定的成本费用。另一种方式为B2C，也就是说企业直接对消费者的运营方式，这样方式的运营，交易的次数比较多，每次交易的交易量都比较少，通常情况下的消费者比较分散，所以说，对于这样的运营来说，最重要的是建立配送系统和结算系统，这也是进行网上营销所必须的面临的重要问题，解决好这两个问题，这是进行网上营销的关键环节。
结语：
综上所述，本文针对网络营销服务的概念以及重要意义开始入手分析，从四个大的方面：网上直销；中间商分销；网络营销渠道功能；网络营销渠道建设，详细论述了网络营销服务产品及其销售渠道策略研究。在接下来的网络营销的过程中，还需要结合自己的企业状况以及公司目标，创造性的进行网络营销渠道的建设。
参考文献：
Abstract：Thispaperpointoutthatthoughthenetworkdistributionchannelsandtraditionaldistributionchannelshaveconflictbuttheypromoteeachotheralso.Traditionaldistributionchannelsandnetworkdistributionchannelspromoteeachotheronenhancecorporateimage,improvetheaudiencelevelandconsumerguide,howeverthereareobviousconflictsonpricecompetitionandcustomerresource.Inordertoeffectivelyresolvetheconflictsbetweenthetraditionaldistributionchannelsandnetworkdistributionchannels,weproposetoadoptdifferentiatetargetedchannelstrategyorestablishmixed-channelapproach.
Keyword：Networkchannel；Traditionaldistributionchannel；Conflict；Resolutionstrategies
一、前言
二、网络分销渠道的特点
（一）虚拟性
网络是一个虚拟的世界，基于网络而发展的分销渠道同样具有虚拟性。网络分销渠道的虚拟性主要体现在网络上呈现的都是有关商品的虚拟资料、买卖双方不能面对面的交流、网络商店没有传统意义的店铺货架等。
（二）经济性
网络分销渠道的经济性主要体现在它的成本低廉上。网络商店没有所谓的门店租金，并且可以全年365天，全天24小时营业。另外，因为网络渠道更多的是一种面向最终客户的直销方式，使商品流通环节减少，流通成本降低。同时，网络商店可以根据客户的需求及时进货，能有效降低商品库存，使库存成本降低。
（三）客户便利性
三、网络分销渠道对传统分销渠道的影响
（一）网络分销渠道对传统分销渠道的促进作用
1.网络分销渠道的开通提升了产品和企业的形象，从而促进传统分销渠道的畅通
企业网络渠道的开拓使渠道途径得到了拓展，企业及产品的知名度得也到了提高，使客户意识到该企业与时俱进，追求高效便捷的渠道模式，因此为企业及产品树立了良好的形象，这一良好的形象无疑会影响线下的消费者做出购买决策，从而促进传统分销渠道的畅通。
3.网络数字信息为线下消费者提供了消费引导，从而促进线下商品的销售
在当今的数字时代，借着网络的高效，越来越多的人依靠网络接受外界信息，特别针对一些新颖、时尚的产品和话题，人们往往通过鼠标的点动就完成了对新事物的了解和接触，这些信息往往给人们提供了消费引导，因此加速了传统渠道中实体商店的销售。
（二）网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
1.价格竞争
网络分销渠道相对传统分销渠道有较大的价格优势，其主要原因在于网络渠道具有显著的库存成本较低、商品的流通成本较低、营业成本较低等成本优势。价格是决定消费者需求的最主要因素，因此，如果同样的商品或服务有网络和传统这两种渠道，较多的消费者会选择通过网络渠道来满足自己的需求，传统分销渠道将受到严重影响。
2.客源争夺
四、网络分销渠道与传统分销渠道间冲突的解决
（一）实行差异化渠道策略
1.客户差异化
2.产品差异化
产品差异化策略的一种表现形式是根据产品的特征来选择分销渠道。由于受网络的虚拟性和网络购物体验需求及网上交易后的货物配送环节的影响，适合通过网络渠道销售的主要是一些易保存、对运输条件和主观感受要求不高的商品。产品差异化策略的另一种表现形式是分别通过网络分销渠道和传统渠道销售类似的但型号、包装、规格、品牌等不同的商品。
3.成本差异化
企业可以根据经济标准进行渠道选择。网络分销渠道的成本一般较低，但是当网络渠道提供的商品单位价值很低，消费者购买的数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会超过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。
（二）建立混合型渠道，实现网络分销渠道与传统分销渠道间的整合
1.线上下订单，线下供货及收款
此方法运用网络渠道的便利性接受网络订单，然后将订单信息发送给传统渠道中订单所在的一级经销商，经销商运用其现有的配送资源进行配送，并且可以实行货到付款。（下转第149页）（上接第145页）不仅如此，传统渠道中的经销商还可以提供上门安装、售后服务等服务。
2.线下主售，线上辅助
[1]许建忠.互联网时代的营销渠道决策[J].经济师,2008(2):230-237.
[2]符修清,陈志艳.网络分销渠道与传统渠道冲突解决方案探析[J].经营与管理,2010(14):
网络营销
营销定位
营销先定位是每个企业必须确定的，无论是传统营销，还是网络营销都离不开这一环节，就其重要性不言自知。网络营销的定位首先必须处理好三层关系：一是网络营销与企业总营销策划的关系;二是网络营销与传统营销的关系;三网络营销与细分市场的关系。也就是必须做好定位价值分析，尤其是抓住网络之特点，发挥其优势。对此，提出了网络营销定位的五大策略：市场发展趋势、产品差异化、区域市场、企业自身优势、目标客户定位。
产品营销策略
产品营销策略指得网络营销范畴的概念，最实际的恐怕就是自身产品是否适合网上销售有人说：网络上没有不适合营销的产品。理论上讲没错，但是从经营的角度看，就有一些产品在网络上无效益。这是因为两方面的原因：一是企业内部产品价值与环境的不同。如：品牌企业与商网络营销的不同。二是选择网络营销方式的不同，是B2B、B2C、C2C，或博客营销等。总之，不同的产品，选择不同网络营销方式，其效果是完全不同的。所以，产品营销策略便是网络营销的一道关。产品营销常见策略有：品牌策略(品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等)、功效优先策略(产品功效是购买的直接动机，而不是产品的价格和包装)、价格杠杆策略(产品价格的定位)、源头刺激策略(将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望)、个性推介策略(产品突出的诉求点，是这一产品有别于它种产品牌的个性)等。
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。
二、发展网络新型模式渠道
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突
五、加强创建新型渠道关系
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
作者:韩燕玲单位:新疆生产建设兵团兴新职业技术学院
[1]蒋贺.制造商传统与网络营销渠道冲突的成因及协调策略研究[D].西安电子科技大学,2013.
（一）传统营销渠道
所谓的营销渠道一般是指产品或服务在现实中的流通渠道，更通俗的讲，就是产品或服务在转向消费市场过程中所经过的路线和途径。传统的营销渠道主要包括位于营销链两端的生产者、消费者以及处于中间的各种中间商。在传统营销渠道中，又根据是否有中间商的参与而分为两种最基本的营销类型：直接营销和间接营销。
（二）网络营销渠道
网络渠道主要是指生产者利用现代化网络技术构建网络平台，并借助该平台将产品或服务转移到消费市场的中间过程和环节。相比于传统的营销渠道，其两端都是生产者和消费者，但是在网络营销渠道中，处于中间的不再是传统的实体中间商，而是在线中间商，就是所谓的电子交易市场。为买卖双方收集整理有用信息，同时扮演着传统批发商和零售商的角色。根据交易方式的不同，网络营销渠道也分为两种基本类型，一是网络直接营销，就是企业主动在线订购以及网店等。二是网络间接营销，就是专业的门户网站或者电子服务商等。
（三）两种营销渠道的差异性
首先，两种营销渠道的结构不一样。传统的营销渠道属于线性结构，是一种处于流动状态的线性流通渠道；网络营销渠道属于一种网状结构，形成了以网站为中心，向四周不断扩散的交互式网状结构。对于直接渠道来讲，二者没有本质上的差别，都属于零级渠道。但是对于间接渠道来讲，传统的营销渠道可以具体分为一级渠道和二级渠道，又有多个中间商参与其中；但是网络营销渠道则不同，只分为一级渠道，并本文由收集整理且只存在一个在线中间商来进行买卖双方的沟通和协调即可。
最后，两种营销渠道的消费者行为不一样。传统营销渠道中，消费者能够由中间商提供的销售场所，直接对所需产品和服务进行了解和选购。但尽管如此，在此过程中依然存在着局限性，比如消费者对零售商既定的价格大部分情况下只能被动的接受，以及受时空的限制消费者无法得到及时的售后服务等，但是网络营销却刚好能弥补这种不足。当下的消费者行为倾向主要是快捷、方便以及个性，而消费者能够充分利用互联网的特点，更加直接、快捷地选购所需的产品或服务。
新经济时代混合渠道冲突的表现和原因
（一）混合渠道冲突的表现
（二）混合渠道冲突的原因
第一，目标冲突。网络营销渠道的目标是拓展新的途径，实
现销售的最大化以及利润的最大化，另外，通过网络营销渠道降低流通过程中的营销成本，全面了解市场，把握消费者的心理动态。而对于传统营销渠道的目标，主要是在现有渠道基础上，不断降低销售成本，以期实现销售的最大化和利润的最大化。两种营销渠道的目标显然是不一样的，而唯一的共同之处就是都想要通过自己的渠道来实现最大化的销售。但是传统的营销上不关心制造商为谁，只关心产品的销售量。此外，制造商对自己所生产产品和服务的质量、成本以及产量等有着更加全面和清晰的了解，在转向消费市场的过程中，能够省去一些不必要的流通环节，再加上对消费者需求的更好把握，生产者的网络营销渠道在某种程度上要比传统营销渠道更具竞争优势，一旦网络营销渠道给生产者带来更多于传统营销渠道所带来的利润时，生产者就会更加倾向于将产品或服务直接放在网络营销渠道构建的网络平台之上进行销售，而这就形成了与传统营销渠道的冲突。
第三，认知冲突。对于产品或服务转向消费市场的过程中本身所扮演的角色和起到的作用，两种营销渠道对此的理解是不同的。产品生产者一般会认为，他们之所以构建网络营销渠道，主要是为了扩展市场空间，增加销售量，主要针对不同于传统营销渠道消费者类型的消费者，对其提供针对性较强的产品和服务，这并不会对传统营销渠道成员的利益造成侵害。但是传统营销渠道成员认为网络营销渠道成员是在抢占他们的市场和生意，总之，当越来越多的产品生产者开始转向构建网络营销渠道时，出于对自身生存利益的维护，传统营销渠道担心在不久的将来，网络营销渠道会将自己最后的生存空间全部霸占，这种对未来生存的惶恐使得传统营销渠道成员开始采取不合作的方式，更有甚者蓄意破坏，造成了两种营销渠道之间的冲突激化。
新经济时代混合营销策略
（一）建立科学合理的营销渠道体系
制定全方位的营销战略，建立完善合理有序的营销渠道体系。在混合营销渠道之间产生冲突时，要从大局着眼，从共同目标、共同利益出发，统筹规划，解决具体问题，这是解决两种营销渠道冲突的最基本方针。所以，产品生产者必须要做好两种营销渠道之间最佳的匹配设计，提高两种渠道的整体协调性，严格避免市场冲突造成的资源浪费。设计创新型网络营销渠道，制定科学合理的渠道促销方案。对具体的促销形式、人力物力的投入、市场分布、消费者服务以及渠道控制等进行全面的设计。产品生产者要明确长远的渠道发展策略，通过对两种不同营销渠道的合理定位，不断对两者的营销组合策略进行适时调整，强化对各自的渠道管理和控制，引导两者的互补、协调与合作，制定并落实能够从根本上解决实际问题的整合方案。
（二）进行合理的市场分区
在不同营销渠道提供不同产品或服务的生产者，要对在网络营销渠道上的产品进行限制，最好实现不同的渠道销售各自不同的产品，在两种渠道上分别引入同质不同形的产品或服务，或进行品牌的分区，形成多品牌组合效应等，尽量避免出现同一产品在同一市场区域由于不同渠道的分销造成压价的现象。为了能让两种营销渠道上的产品有所区别，最简单的做法就是，对那些将在网络营销渠道上进行销售的产品或服务，专门对其设计一个特有的品牌，尽管可能是同一种产品或服务。这样一来就可以有效降低两种渠道之间产品或服务的可比性，即使网络营销渠道打价格战，也能够有效避免两者之间的价格冲突。
（三）对各自市场以及消费群进行合理细分
解决两种营销渠道之间冲突的方法其实同解决传统营销渠道冲突的方法是相同的。市场以及消费群的划分实际上是市场营销的最基本方法，同时也是解决两种渠道冲突的有效方法。这种市场以及消费群的划分实际上就是将一部分消费者划给传统营销渠道，将另一部分划给网络营销渠道，实现两种渠道之间的互利互让，和谐共存。这种市场和消费群的划分从本质上讲是企业根据消费者心理需求以及外部环境的具体变化而进行适当调整的行为。比如，面对it产品日益同质化、营销单一化以及消费者需求的个性化发展，包括宏基、ycl等在内的知名it企业结合本身的行业特点和具体情况，针对不同的消费群，实现营销渠道的多元化以及细分化，构建多层次的渠道营销体系，成立总、核心、网上直销、行业合作以及asp等多种营销渠道方式，每个渠道都有着各自的侧重点，对不同类型的产品进行销售，能够灵活迅速的占领、扩大市场。
（四）对两种营销渠道进行合理分工
在充分发挥两种营销渠道互补性的网络营销体系的作用下，信息的
一、当前传统企业在布局营销渠道时面临的战略环境变化
1．以互联网技术为主的信息化日新月异的发展、电子商务环境的改善为信息化营销渠道发展提供了保障。网络信息传递技术的改善，如网络社区和微博的发展方便消费者在网络上建立起广泛的联系，这种信息的传递为消费者理性购买决策提供了很好的帮助。3G技术的发展还带来了移动电子商务的兴起，消费者可以更为便捷地实现随时随地比较信息和购物，不久的将来网上购物不仅可以在电脑上完成，还可以在手机上完成。
网上支付业务的多样化为消费者带来支付便利。我国网络支付方式主要有三种，分别是网上银行支付、银联网上支付和第三方支付。我国各大银行以其强大的资金和技术实力相继推出网上支付业务，并将网上支付作为网上银行的新亮点；中国银联也大举进军网络支付业务，而且还解决了国内商业银行间的跨行收费与不便等问题；第三方支付机构通过解决商业银行间跨行和异地交易收费的问题，为顾客节省交易费用和缩短交易周期，而且在交易双方之间起着缓冲作用，一旦发生交易纠纷，能对交易双方取双向保护策略，确保交易双方合法利益的最大维护。简言之，各种网上支付打破了时空的限制，消费者可足不出户就能够安全便捷地实现支付。
全国性的物流配送公司迅速成长。国家十二五规划纲要明确提出要加强市场流通体系建设，推进国家运输通道建设，基本建成国家快速铁路网和高速公路网，发展高速铁路，加强省际通道和国省干线公路建设，积极发展水运，完善港口和机场布局，改革空域管理体制，推动新型消费业态的发展。法律法规的不断完善，为网络购物提供了相对安全的环境。
信息沟通技术、支付技术、物流技术、安全法规的完善，为信息化营销渠道功能的实现提供了有力保障。
2．在信息时代信息化的营销中心功能凸显。相比传统营销中心，信息化营销中心带来的不仅仅是在交易数量和商业利益上的变化，它像中枢神经一样具有协调与整合的作用。它像是一部容积巨大的信息加工器，能及时收集消费者和渠道反馈的信息，为满足顾客差异化需求可以整合企业内部采购、开发、设计、生产、运输在内的各个部门的行动以获得快速反应的能力，还可以较低成本对网络和传统渠道成员进行统一协调管理。它为减少渠道层级、实现渠道体系的扁平化、降低渠道中间的成本和冲突、并让渠道成员准确覆盖目标市场带来可能。这就决定了信息化营销中心在现代渠道战略中的领导意义。
Dell公司在信息时代创造的举世瞩目的“Dell模式”，不止是反映在其独一无二的网络在线销售上，也不仅仅突出其无以伦比的“大规模定制”上，“Dell模式”实质上是创造了一种全新的营销模式――虚拟化、数字化营销管理。正是由于虚拟化的销售与数字化的信息利用，Dell公司利用网络进行订货和销售，根据事先从网上获得的信息，为每一个顾客量身订制个性化的产品，它不仅做到大规模地生产不同产品，而且做到了零库存，并通过有效的物流系统将商品送到顾客指定的地点，从而真正实现了以需定产，它的低成本、高质量的服务也使顾客得到了最大的满足，获得了最大的利益。
网购网民数量在加速增长，网络购物市场交易规模也在成倍的增长。2007年为561亿元，到2010年达到4890亿元，三年内增长7.7倍；网购交易额占社会零售总额的比率也在加速上升，2007年至2010年分别为0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，预计2012年会达到5～7％。
数据充分显示，越来越多的消费者已经接受网络购物，消费者对网络营销渠道的偏好大大提升，企业要越来越重视网络营销渠道的力量
4．网络营销渠道的发展证明其符合消费者的选择，相比传统渠道其优势很明显。从消费者购物决策过程来看，网络渠道具备传统渠道不具备的优势。消费者的购物决策过程可分为“确认需要――搜集信息――评估信息――购买决策――购后行为”五个过程。网络营销渠道兼具传播和收集信息的双向互动功能，能够有效激发购买欲望；消费者在收集、评价信息及购后评价时，互联网以其海量的信息和方便的搜索方式发挥了传统渠道无法比拟的作用；在购买决策时，借助便捷的现代支付方式和现代物流体系，网络营销渠道能提供非常有竞争力的个性化解决方案。网络营销渠道可以完成消费者购物决策的全过程，并且更加省时省力省支出。
电子商务蓬勃发展，网络中间商成长迅速，网上直销受到青睐，网络营销渠道成为传统企业必须重视的战略力量。网络中间商如雨后春笋快速成长，如C2C的代表淘宝网短短九年即成为亚太最大的网络零售商圈，2010年淘宝交易额达4千亿元，而B2C的代表京东商城连续六年增长率均超过200％，感受到巨大挑战的传统家电零售企业巨头苏宁和国美也加快了建立网销渠道，日用品巨头沃尔玛也推出中国B2C商城，TCL、海尔、富士康等制造商和品牌商或加快自建线上营销体系，或选择线上合作商，日益构成网络市场的重要组成成分。
苏宁更是旗帜鲜明地强调了网络营销渠道的战略作用。其公布以电子商务发展为重点的2011年整体发展规划，将仅经营一年的苏宁易购设战略经营单位，志在未来十年内占据中国电子商务市场的主流地位，打造一个等量齐观的“苏宁”。
传统生产企业和中间商纷纷设立网络营销渠道，充分证明了网络渠道在渠道体系中的战略地位，这也说明传统企业的渠道体系即将面临着一次战略重构。
二、当前传统企业营销渠道管理过程中暴露的问题
渠道变革的战略机会已经来临，传统企业纷纷尝试开设网络直销和间接营销渠道，以为开个网店或在网上完成分销就是信息化的营销，结果很快面临严重的渠道冲突。
没有对网络消费者的需求特征深入研究，也没有合理利用传统营销渠道的的优势而是形成直接的竞争，结果网络和传统渠道产品同质化严重，两种渠道竞争同一顾客群体，出现“传统店中试衣服，网络上购买”的情况，导致两种渠道的冲突。
2．传统企业在营销渠道冲突管理过程中，缺乏战略眼光。许多传统企业认为，自己辛苦建立起来的传统渠道是安身立命之本，而网络营销渠道仅为传统渠道的补充，因此两种渠道产生冲突的时候会优先考虑传统渠道的利益。在我国比较成熟的家电行业中，传统家电企业的渠道管理也是传统渠道为主网络营销渠道为辅的模式，如海尔集团尽管建立了海尔网上商城，然而不得不说其展示意义更大于渠道意义。还有些企业给传统渠道的合作伙伴更多的佣金以缓冲网络销售的负面影响。还有些企业更是为照顾传统渠道的利益，直接取消网络营销渠道。LeviStrauss公司试图控制所有普通型的牛仔裤的在线销售，遭到传统零售商的反对，经过一年的在线经营的努力之后，LeviStrauss公司最终还是选择了放弃，将其在线经营方式转回到传统零售商那里。
创新营销渠道的目的在于不断为顾客寻找新的低成本又便捷的购物途径。尽管传统企业已经将很多资源用在了传统营销渠道上，动摇了传统渠道可能会招致企业发展的不稳定，但是所有企业的必须清醒认识到，曾经导致成功的因素未必能带来将来的辉煌，反而极有可能是一个包袱。2008年贝塔斯曼停止中国书友会业务就是典型例子，其固守曾令其成功的“会员制+目录营销”的模式，最后在网络中间商当当、卓越等冲击下土崩瓦解。
网络营销渠道的发展，已经证明其具有一种革命性的力量，它必将取代传统营销渠道的主导地位，成为企业驾驭各种渠道的管理枢纽。传统企业对渠道的管理不仅仅是新增一条网络营销渠道，更不是让互联网适应传统渠道，而是要大刀阔斧地改变现有管理机制来适应互联网的特点，将网络营销渠道与实体渠道有机结合起来，优势互补，为顾客的交易和购物行为提供更贴心的服务和体验。
三、现代营销渠道体制战略重构的路径选择
1．从战略高度重视网络信息化营销渠道在企业营销渠道体系中的领导作用。传统企业应本着比竞争对手更加便捷、低成本的方式为顾客提品和服务的宗旨，积极推动营销渠道体系的战略重构，积极利用互联网跨时空、沟通互动等功能，建立起信息化的营销中心，通过快速整合企业各部门及各种资源，提供最大化的顾客满意；以网络为纽带连接并管理中间商，在网络中间商、网络直销和传统中间商之间，以及各渠道层级之间取得一个价格和利益的动态平衡，实现反应快速而又不会失控的扁平化营销渠道体系。通过缩短营销渠道层级，减少渠道建设和维护的成本，进而增强对渠道成员利益协调和控制的能力；增强与目标消费者之间的信息互动能力，进而增强精准把握消费需求趋向的能力，从而获得显著的竞争优势。
4．结合产品生命周期特点灵活发挥网络渠道和传统结合的威力。任何产品都具有市场生命周期，在生命周期的不同阶段购买者的需求特点具有较大的差异性，同时中间商对产品的接受性也不同。产品投入期购买者多为创新者，这部分人数量较少，喜欢接受新生事物，熟悉并且热衷于网络购物；由于销量少，传统营销渠道对产品不熟悉不信任，不敢大规模接受订货。因而在投入期传统企业可以利用网络营销渠道实现低成本的并且非常有针对性的信息传播，这个阶段的产品适合采用“网络渠道为主+旗舰店为辅”的模式，网络渠道主要进行信息传播，鼓励创新者到旗舰店观摩体验，激发其购买欲望。产品进入快速成长期后，知名度迅速提升；购买者群体呈现出人数大幅增长、并且分布广泛的特点；传统中间商大规模进货的意愿上升，此时企业可以实行网络渠道和传统渠道齐头并进的模式，发挥网络渠道的信息扩散功能和引领潮流的功能，同时充分发挥实体店分布广泛的优势。等到产品进入成熟期，市场竞争激励，产品购买者大多由晚期购买者构成，此时的分销可以传统渠道为重点，进行精细化的营销，充分发挥传统渠道情感化沟通的优势。
总之，传统企业重新构建营销渠道体制是网络时展的必然要求。企业必须从战略的高度认识和建立信息化的营销中心，发挥其管理和协调各条渠道的领导作用，并且积极利用网络中间商的力量分销产品，根据顾客群体、产品性质和各种渠道本身的特点，对网络直销和传统渠道进行整合，优势互补，在满足顾客方便快捷购物的基础上，实现多渠道的共赢。
参考文献
[1]季芳．国内企业建立网络营销渠道引发的渠道冲突及管理策略[J]．全国商情（经济理论研究）．2008（1）：51～53
近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。
随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。
(一)期货信息的内涵
期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。
期货信息需求分类及其主体
期货信息的社会需求可分为以下几种:政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类:一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究;另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。
由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。
期货信息营销渠道
我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成:直接营销渠道;间接营销渠道;网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。
(一)直接营销果道
直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种:合同分销;自行分销;联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。
期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。
（二)间接营销梁道
信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是:信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中
介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点:有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。
目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。(三)网络营销果道
信息产品的非物质性决定了信息产品的营销更适合于网络营销方式，期货信息作为一种信息产品，网络营销也将成为其重要的营销渠道之一。期货信息产品的网络营销渠道建设过程中，应充分应用各种电子商务网络营销手段。
期货信息营销策略
未来的期货信息服务市场上，采用合适的营销战略是进行期货信息服务的重要组成部分，需要树立正确的营销理念。期货信息营销宜采取以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略，树立服务营销、4C营销等营销理念。
(一)确立以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略
关系营销是20世纪80年代出现的新概念，最早由伦纳德·贝里(LeonardBerry)提出，“关系营销就是吸引、维护和增进与顾客的关系。营销观念中吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步”。作为一种营销战略，关系营销是营销战略两极序列的一端，其重点是维持和强化已有的顾客关系。
此外，网络营销作为一种非常适合信息类商品的营销方式，也应在期货营销方式中占有一席之地。未来，随着期货交易的日益电子化、网络化和虚拟化，信息基础设施的不断完善，网络营销的重要性将日益体现出来。
(二)树立服务营销、4C营销等营销理念
确定期货信息营销策略后，还需要树立与之相适应的营销理念，即充分创新营销理念，树立并应用4C营销、服务营销等营销理念。
4P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)’’，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumerwantsandneeds)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品;最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略;建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。
期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度;充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。
［关键词］
电子商务；服装企业；渠道冲突；协调发展
1引言
2服装企业营销渠道及渠道冲突
2．1营销渠道营销渠道（MarketingChannels），一般指产品转移所通过的路径。从国内外学界研究情况来看，即便各路学者站在不同视角已对营销渠道给出了若干相异的定义，但对营销渠道本质的理解总体上是一致的，即营销渠道是指产品从生产商转移至终端消费者所经过的各中间环节有机连接而组成的整体营销通道。
3“互联网＋”背景下服装企业营销渠道冲突结构模型及其影响
4“互联网＋”背景下传统服装业渠道冲突协调模型分析
4．1传统服装企业渠道冲突过程模型的建立与分析从理论上讲，渠道冲突演变过程大体上由根源阶段、知觉性冲突、感情性冲突、后果阶段四个阶段构成（如图5所示）。具体而言，根源阶段又细分为“态度性根源”与“结构性根源”，其中，各渠道成员因自身所处环境或接受的信息有所不同而产生的差异，可视为冲突的“态度性根源”；如果各渠道成员明显感知彼此之间存有某种紧张关系，以致让对方产生顾虑、担忧以及负面敌对情绪，可将这种状态定性为“知觉性冲突”；一旦渠道成员因敌视对方并采取具有针对性的市场行动时，渠道冲突立即升级至“现象性冲突”，而处于这一阶段的某一渠道成员目标的完成容易被其他成员主观故意行为所破坏。
4．2服装企业解决渠道冲突流程分析结合上文渠道冲突过程模型，传统服装企业有效解决渠道冲突的路径一般也应遵循以下规律，即及时发现冲突、认真评估冲突、有效解决冲突三个步骤。具体而言，“互联网＋”背景下，服装企业应坚持对各渠道成员进行在线跟踪交流，定期实地走访调查，并认真开展营销渠道审计工作；同时，还可以定期召集分销商举办各种形式的论坛、沙龙或联谊活动等。一旦觉察渠道冲突或其迹象，要即刻对渠道冲突所产生的影响从正负两个维度进行评估：对于具有正面影响的渠道冲突，服装企业应正面引导、鼓励并予以保持；而具有负面影响的渠道冲突，企业应立即启动应急机制，并采取针对性的措施及时缓解矛盾与化解冲突。
5“互联网＋”背景下传统服装企业解决渠道冲突的策略建议
课题组以浙江服装企业为考察对象，研究发现，从企业化解渠道冲突的效果来看，能“有效避免渠道冲突”的策略占抽样企业总量的12％，能“减轻渠道冲突”的策略占33％，而表面上冲突已避免，实质上冲突根源并未解决，甚而产生“拆东墙补西墙”后果的策略占近60％。为此，笔者将服装企业解决渠道冲突的策略大体分为两类，即减轻渠道冲突策略与避免渠道冲突策略，并尝试建立“协调模型”予以阐释。
随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务；利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能；有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。
二、期货信息需求分类及其主体
期货信息的社会需求可分为以下几种：政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类：一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究；另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。
三、期货信息营销渠道
我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成：直接营销渠道；间接营销渠道；网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。
直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种：合同分销；自行分销；联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。
信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是：信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点：有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。
目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。
(三)网络营销果道
四、期货信息营销策略
4P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)’’，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumerwantsandneeds)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost)；忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品；最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略；建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。
期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度；充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。