大家好，我是赖昌盛。先做一个简单的自我介绍。
［姓名］赖昌盛
［标签］营销咨询师、营销小白教主、中国好爸爸
［坐标］深圳南山科苑
［行业］互联网营销
［身份］
·华扬资本旗下鲸客通联合创始人
·深圳有赞商盟理事和新零售操盘手俱乐部顾问
·前国家4A级旅游景区深圳山水田园总经理
一、了解客户需求，学了就会用的社群营销六步法
①引流：六种办法寻找流量池洼地，添加精准客流；
门店、地推、异业联盟、平台、裂变，满足用户占便宜需求
②促活：如何互动，快速建立信任感；
红包、抽奖、游戏，满足用户好奇需求。
③价值：如何持续输出价值，提升客户粘性
④成交：引爆门店客流，让客户疯狂抢购的营销技巧；
低价秒杀、拼团、团购活动，引流用户到店完成首单消费，满足体验的需求。
⑤复购：锁定客户，让业绩十倍增长的促销方案；
促销方案、活动造势、制造紧迫性。满足用户对美好生活的向往和追求。
第二部分：
案例拆解1：苏小糖门店如何打造私欲流量池，持续做复购；
案例拆解2：旅游景区如何提升老客户互动，打造爆款活动；
案例拆解3：烘焙门店如何提升复购，3天会员储值30万；
第三部分
社会化渠道的管理体系搭建：
1、筹备：店铺规划、激励机制、培训内容
2、管理：人员招募、分销员培训、分销员互动、分销员管理
3、服务：客服管理、售后管理
2017年，我从深圳山水田园离职，来到华扬资本做营销顾问，后受聘于华扬资本，开始创建公司自己的互联网业务部门。
来到这家公司之前，我一直从事线下实体门店的营销和管理工作。
我做营销活动的特点是低成本、人气火爆。
2015年，我负责营销策划的一个4A级景区，被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例，同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。
2017年，深圳山水田园的活动登上了深圳商报的头版头条。这估计是该报纸有史以来第一个头条宣传一家企业的活动。
2018年5月，我使用了一款助力工具，帮助老东家东莞龙凤山庄做了一次宣传活动。只使用了151张景区门票，裂变出了19W浏览，6W多人点击，4000多人参与报名。活动期间，景区周边3公里范围内交通全部堵塞。
上面说的营销成绩不是为了说明我有多厉害。而是要让大家知道，火爆活动的背后到底做对了什么？
如果你问我做生意什么最重要，我会告诉你，是客户。
因为只要得到了客户的认可，他们就会给你创造出意想不到的结果。
通过多年的营销实践，我总结出对于普通商家来说，正确经营客户的方式是什么：
那就是运用社群营销，先吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。
你真正要做的是培养门店的优质客户，把他们发展成为销售渠道。
很多门店老板没有运营经验，担心自己不会操作
而我们是专业从事实体商家的咨询服务
帮助很多客户打造了完成的社群营销体系
这种社群营销模式是怎么做的呢？
1、设计引流福利，借助朋友圈、实体店、地推引流；
3、设计低价团购引流到店+到店促销方案；
4、设计一套分销和培训体系，让顾客变代理。
任何生意，第一步是获取客户，有了客户才可以有持续的经营。
传统的门店供大于求，周边500米范围内，同类竞品有两三家，分散了客户资源
本来经营就很艰难，遇到疫情，传统门店更是雪上加霜
过去大家认为路过门店的是流量，或者进店消费的是流量
但疫情一来，门店不能经营，客户在哪里都不知道
所以，必须是你可以连接、可以互动的客户，才算作流量
我对流量的获取，分为5种途径：
1、门店引流：
方法一：送福利
一家位于旅游景区的糖果店，客户离开后就再也接触不上了
通过加好友赠送一包10片装的湿纸巾，成本不到1元，所有门店加好友平均比例达到80%。
方法二：抽奖
关于引流抽奖活动的奖品设置技巧，我以一家鲜花门店的抽奖活动举例：
一等奖是价值15元的多肉，成本在1~2元左右
二等奖是5元优惠券，下次消费满15元可以用
三等奖是1元现金返现，把现金作为三等奖，对比突出了二等奖优惠券的价值。
另外还有+1元超值换购、会员价加粉、福利群加粉、低价产品加粉等方法，都可以把实体门店的流量变成你的私域流量
2、地推引流
地推引流分为三类：抽奖引流、福利体验引流、礼品引流
类型一：抽奖引流
抽奖引流活动的操作技巧：
①现场的免费抽奖字样一定要大、要明显；
②现场展示了多种礼品，吸引力更大；
③要通过喊麦来吸引过往的路人，利用从众心理，让大家争抢着参加。
类型二：福利体验引流
餐饮店到周边商务楼派发1元试吃券
类型三：礼品引流
3、异业联盟引流
异业联盟引流最有效的方法：商圈联盟卡分销、周边门店导流
方法一：商圈联盟卡分销
可以和当地商圈商家合作，一起推出一个联盟卡分销活动（通过分销工具操作）
方法二：周边门店导流
两个门店共同推出抽奖活动，客户中奖后，可以分别到两个门店领取福利礼品
4、平台低价引流
在流通平台上，引流的方式包括：体验项目引流、低价爆品引流、包裹引流
方式一：体验项目引流
在美团/大众点评上提供引流套餐，吸引客户到店体验后转化
方式二：低价爆品引流
在美团上的营销逻辑是通过低价爆品在平台上引流到店，然后转化为会员
让会员在自己的系统里下单享受会员价，价格比美团更便宜（除了平台上引流款）。
如百果园在美团上通过大力度促销打造爆品，吸引美团平台上的用户下单到店
方式三：包裹/外卖抽奖引流
5、裂变引流
裂变引流有三种类型：公众号裂变、社群裂变、营销工具裂变
公众号裂变玩法：集赞裂变、任务宝裂变、社区裂变
社群裂变玩法：主动邀请进群、被动邀请（进群抽奖、助力福利）
团购裂变玩法：有抽奖团、超级大团
二、激活（建群互动）
而最好的互动方式就是通过社群批量式互动，实现一对多的即时沟通，节省了商家的精力，也提高了客户的参与感。
我曾经运营的商家社群，一天信息量上万条，客户都说手机被刷爆了
群成员的活跃度这么高，到底是怎么做到的呢？
我敢说有99%的商家，都是不会运营社群的
而是打造一批高质量的消费人群圈子，有共同的兴趣、目标、利益等等。
社群互动的第一步，是通过有有实用价值的内容、有趣的方式让用户参与
有趣的互动方式可以轻松的让陌生的群成员快速打成一片
主要是这几种方式：红包互动、抽奖互动、游戏互动
方式一：红包互动
红包玩法1：口令红包
玩法:抢口令红包，按照文字提示，说出那句话，通过后可以抢到红包，抢到最佳的赠送奖品。
方式二：抽奖互动
组队抽奖玩法：只要一人中奖，全队都可以拿奖！
让群成员互相组队参与，瞬间破冰打成一片
方式三：游戏互动
利用各种游戏小程序，设定好参与规则和奖品后，即可在群内开始招募
群成员对游戏产生好奇，又有胜出奖励，都会踊跃参与，快速激活群内的活跃气氛
陌生用户开始因为占便宜的感觉而参与，因为好奇而有兴趣观望，但由于顾虑而没有采取行动。
与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感
类型二：社交活动
让社群成员之间成为好友，就会有聊不完的话题。
所以，把群成员从陌生人变为好朋友是非常重要的
通过组织线下活动是最有效，效率最高的一种方式。
为了给社群成员增进感情，我发起了很多会员活动，比如饼干DIY烘焙活动、倒立屋环游之旅、陶艺涂鸦等等
通过多次线下活动的互相接触，她们从陌生变成熟悉，私下都会互相串门玩，群成员之间逐渐都成为好友，
四、成交（首单）
前面通过互动培养了用户的信任感
接下来要通过低价团购活动来促成客户的首单消费，并且培养客户的消费习惯
团购活动引流到店后配合门店的活动促销，业绩得以提升。
团购活动流程怎么设计：
1、团购选品
2、预热活动
3、客户见证
4、发布团购
团购引流选品要考虑两个关联度：
①餐饮店推出自己门店的9.9元爆品，通过爆品菜品做团购
②便利店推出盐、纸巾、日用品、零食等刚需产品做引流
③家纺店推出乳胶枕头、毛巾、拖鞋等产品做引流
①母婴店推出湿纸巾、洗衣液等产品做引流，吸引来的是自己的精准客户
②超市推出水果、鸡蛋、米等产品做引流
③美容院推出面膜、美妆等产品做引流
总结一下这些产品，它们都具备了以下几个特点：刚需、受众广、价格公开透明、消费频次高
刚开始做团购，避免选择价格高、客户认知度不高（新奇特）的产品。
在团购前就开始做产品的预热，可以让群成员参与到产品的的互动中
为什么现在人们都热衷直播带货？
因为画面感强，对客户的决策起到非常重要的作用。
简单来说就是，用户一旦看到一张面孔、一个视频、一个产品的具体情况，再加上卖货人员对产品使用场景的表现或描述，就会感统身受，随之而来的就是采取购买行动。
同样的道理，在社群中做团购，也要提供丰富的产品内容输出
方式二：社群里进行竞猜互动，提出问题和相应的选项让用户回答，答对了就有红包奖励或者产品体验。
比如我现在的位置在哪里？这个地方的特色是什么？这些产品有什么特点等等，让用户在参与互动的过程，提前了解到产品。
1、客户见证
做销售不能王婆卖瓜，自卖自夸。客户说好才是真的好。
①客户体验：在群里寻找到你的体验员。
在曝光产品的时候，就可以在群里做抽奖活动，中奖后就可以获得产品体验的机会
2、发布团购
①活动前互动：
1）通过红包和小游戏，提升群活跃；
2）挑选一个客户反馈发布到群，证明一下产品确实不错；
3）给一个团购理由：
如原价399元的乳胶枕头，今天团购数量达到200个，就可以享受到一个59元（进货价49元/个）
如家乡今年盛产凤梨，大家在超市买是6元/斤，我们直接从产地批量采购，只要1.2元/斤，而且是XX品种，味道更好……
②活动中追销
1）限时、限量促销。
2）使用社群拼购工具，设置阶梯价。就是买的人越多，价格越便宜。比如水果5.9元/斤，团购200斤是5.5元/斤，团购300斤是5元/斤
与用户进行互动，以满足用户好奇的需求，可以快速打造参与感。
追销话术：我刚和老板沟通，现在已经团购水果已经达到了280斤，如果我们团购到300斤，老板再给我们一些优惠，大家快邀请好友一起来团购，我们冲到300斤！
3）群里晒单（赠送晒单福利）
上面就是整个团购的流程，我强调几个重点：
①团购必须是爆品。只有爆品客户才会感兴趣，只有爆品客户才会愿意去推荐！
②必须0利润。爆品团购是用来引流的，不是用来赚钱的，要培训用户的到店习惯。
五、成交（复购）
门店的促销活动可以分成两类：门店节日促销活动、日常的促销活动
一、门店节日促销活动
通过会员储值锁定客户的复购。储值设计需要考虑这几个因素：
储值理由：如免单、免费礼品、抽奖机会、超值赠品，给客户无法拒绝的理由
送券：锁定客户的多次复购
限时限量：促使客户立即采取行动
零风险承诺：降低用户的决策难度
结合上面几个考虑因素，我们来看看门店节日促销活动常用的几种模式：
1、免费模式：
①餐饮店
在我们公司附近的一家餐饮店，年轻人比较喜欢，人均消费90元。推出充值39元送10箱苹果（16个/箱）。一次领一箱，一个月最多领两次，没有期限。充值的钱可以用于消费。
该餐饮位于办公区域，一般都是同事结伴去消费，他们也不好意思每次拿了免费苹果就走，都是要来消费的。相当于锁定了1个客户9次消费。
②美容院
开展线上7天瘦身课程，客户支付99元押金免费学。学完7天后可以免费退回给客户。
③健身房
4、赠品模式：
餐饮店储值58元，得60元无门槛储值卡，送价值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶饮料（每次来消费可以喝1-3瓶），
超市充值500元，赠送100斤鸡蛋。每周领一次，一次两斤，相当于100斤鸡蛋促进顾客到店50次。
支付1980元押金免费健身，还送一台价值1980元的跑步机（成本价500元）拿回家。
来健身房一次，返6元现金。平时月营业额20万。用这个方案以后月营业额变成了100万。其中80%的人来1个月就坚持不下去了。
1、免单模式：
充值免单：五倍免单：充值五倍，当前消费免单。如餐厅消费100元，充值500元，当前消费的100元就可以免单。
3、福利模式：
储值抽奖：充值100元，抽奖1次。充值200元抽奖2次，充值500元，抽奖6次。
加价赠品：如酒庄均价在100元~300元之间，充值100元办理会员，+1元领2瓶（标价39元/瓶）。对比之下，1元可以买到78元的酒，超划算。
门店节日促销流程四步实操法：
1、引起兴趣
2、内容详情
3、勾起欲望
4、促使行动
门店布置活动氛围，包括店招横幅、抽奖大转盘、奖品堆头等
门店招牌上要拉横幅，打出活动主题：
吸引眼球型：前男友结婚，感谢当年不娶之恩，本地亏本做活动
福利型：XX节免费抽奖，100%中奖
优惠型：XX红酒庄感恩回馈，1元买两瓶
抽奖大转盘、奖品堆头等布置得有吸引力，引起客户的好奇，让客户有兴趣继续了解下去。
通过活动易拉宝、水牌、宣传单等物料，充分、详细的展示活动信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分别赠送什么礼物，可以参加X次抽奖。
①针对团购活动吸引来的客户，比如29元团购了10斤水果，领取产品时的话术：今天只要消费100元，团购的产品可以免单。促使顾客采取行动。
②现场吆喝，话术：免费抽大奖，100%中奖啦！
现场可以推出红包墙，身材栏，挑战10秒，眼疾手快、娃娃机等互动小游戏。
一、日常的促销活动
除了节日这种大型的充值促销活动以外，商家很容易忽略掉这种日常的促销活动
通过已经建立好的社群，持续运营，培养客户的消费习惯。为下一次节日大促做准备。
可以找到1~2个活跃宝妈，给一些好处，让她们帮忙看群和管理
社群内的日常促销，关键是能为顾客省钱，让顾客占便宜。
这样才能让客户持续到店进行复购。
日常促销活动的原则是有用和有趣。
比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐厅要一元券、到熟食店要一元券、免费早教体验课、美容体验项目等等，在群里抽奖。
有趣：每次团购可以换不同的玩法
玩法一：红包玩法
让顾客主动发红包（第一个发红包的顾客奖励16.88元），条件是让顾客发1个1元红包，并且抢到自己发出红包中的手气最佳。第1个完成的就算中奖。
玩法二：拍卖玩法
在群里做拍卖，1元起拍，控制成交价格不能太高，要让抢拍到的客户感觉到好玩又超值。
玩法三：低价秒杀
全家便利店的公众号上，每个月都会推出大量的1元兑换券给会员秒杀
比如1元兑换梦龙雪糕、干脆面、酸奶、零食等。
目的是吸引客户到店领取福利，到店的客户都会进行一定的消费。
玩法四：低价拼团
美容店1元拼团引流到店活动，667人参与裂变活动，378人完成拼团任务，实际为门店引流312人。
我按照社群营销的模型来给大家讲具体的应用场景
①门店引流
我们帮一个美发店做了一个门店外的抽奖活动，通过抽奖把门店外路过的客户吸引进店，再进行转化。
抽奖海报贴在店门口，客户可以直接扫描二维码参与抽奖，即开即中。
②裂变引流
新建立的客户群里，有两天左右的福利互动，通过红包、游戏、抽奖等方式送出去的礼品，吸引客户到店领取。
通过组织线下活动，可以有效的拉近客户之间的距离，让他们成为好友，在群里保持活跃。
生成活动海报发朋友圈，积攒10个，即可减免100元学费（团购价799元）
以上就是社群营销的整个环节：
引流——激活——留存——成交（首单）——成交（复购）——自传播，这六个环节的具体内容。
大家有没有发现，每一个环节，其实是满足了人的不同需求，完整的需求是：
占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值
大家有没有找到一点点如何把握营销节奏的感觉呢？
下面，我将结合社群营销模型，给大家拆解三个案例。
第二部分
案例1：苏小糖门店如何提升会员复购
苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿，有10几家门店。产品有牛轧糖、凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼等等。
门店定位是旅游景区的必买伴手礼。由于门店是在景区范围，基本上客户都是游客。之前没有做过用户的沉淀，相当于没有做客户的复购。
这也比较好理解，因为游客是很少再次到店，没有到店复购的逻辑。因此员工也没有积极性去维护到店的客户。
既然没有到店复购的逻辑，那是不是要转变一下思路，通过线上做复购呢？
下面用社群营销的模型来拆解这个案例：
1、引流
第一步：引流进店。
第三步：留声机卡片沉淀收礼品客户
产品里会赠送一个留声机小卡片。购买的顾客扫码后会进入一个H5页面，有两个入口，一个是录留言，一个是听留言。
2、激活
因为苏小糖有两个成交环节，分别是线下和线上。我们重点讲线上这一部分。
①线下激活——免费试吃
客户进店后，提供免费试吃，在门口放置大大的免费试吃字样，让游客选择。游客看到门店slogan：5年累计卖出1.5亿颗牛轧糖。会产生一定的好奇，为什么卖得这么好？试一下还不错，就会愿意购买，从而完成了线下的消费。
②线上激活
3、留存
①免费专业顾问：定位是一个非常懂牛轧糖，在制作、品尝牛轧糖领域的专家。
4、成交（首单）
用户在门店已经完成了消费。这样要分析的是，苏小糖是如何实现线上的首单消费？
①团购选品：
袋泡花茶5种口味：单盒售价39元、5盒195元，群内活动5盒仅售145元！
②团购预热
朋友圈铺垫：在朋友圈提前3天铺垫，每天发布产品软文。如花茶的研发照片、花茶新喝法、花茶的制作工艺等，勾起用户的好奇心，激发他们的购买欲望。
③团购发布
朋友圈发布活动：铺垫3天后，就可以在朋友圈正式宣布有活动，开放进群的二维码或者商品购买链接，并告知限时、群内有福利，吸引用户进群。
1、群设置
设置群名称、设置欢迎语、群公告、群话题。
2、素材和话术准备：
①素材准备：产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等，明确卖点。
②准备应答话术：设想用户会有哪些疑惑，可以让托配合把用户可能会问到的问题提出来，降低用户行动成本，促成订单。
3、群预告：
群红包：活动正式开始前通过发红包活跃气氛；
倒计时：活动开始前2小时、1小时、1分钟可以在群里提醒一次；
活动详情发布：发送事先准备好的产品路演话术，加上海报、商品链接，与用户互动。
4、销售接龙
群订单雨每当有群成员购买的时候，引导他们发布订单接龙，接龙的人越多，越能引发从众效应，激发其他人的购买欲望。
订单雨话术：已经拼团成功的宝宝，在群里按格式【序号+收货名字+购买数量】依次接龙，我登记一下，会另外附送一个小礼品喔！
6、活动结束播报
（2）结束话术。结束的时候也要发红包感谢群友的支持，也为下次群活动做铺垫。
结束话术：活动结束了~已下单还没接龙的宝宝们可以再接龙一下~感谢今天大家的大力支持，一会给大家发红包，接龙完领完红包就可以退群了，该群为临时活动群，稍后也会解散掉喔~再次感谢大家！！
（4）朋友圈公告。苏小糖会把群里活动的抢购情况截图发朋友圈，在宣布活动结束的同时，挖掘潜在用户参与下一次活动。
7、追销
结束后，苏小糖将对每一位进群的用户，进行一对一私聊回访，进行追销。
5、成交（复购）
由于客户不做到店消费，会员充值的逻辑行不通。
苏小糖采用的是会员权益锁客，通过权益锁定了客户的注意力。
执行过程包括了这几个部分：产品设计、素材准备、运营推广。
①产品设计：
推出了9.9元会员权益卡，让老客户无法决绝的成交主张。包括：全年包邮、58元礼品、会员价、生日礼物、折扣券、抽奖、品鉴官、双倍积分等。
②素材准备：包括了海报设计、详情设计等
③运营推广：
6、传播
①引流环节
1）线下门店
2）线上传播
总结一下苏小糖的案例，由于门店的客户以游客为主，因此没有到店复购的逻辑。
案例2：旅游景区如何借助老客户打造爆款活动
这是我5年前操作的社群项目
大家知道，旅游景区的复购率是极低的，游客在一年内至少不会重复去同一个旅游景区
如果这样的社群也可以运营好，是不是非常具有参考价值？
通过经营社群，龙凤山庄获得了这几个成果：
2、被有赞、金蝶云社区等平台评为全国优秀案例，同样获得优秀案例的企业有良品铺子、幸福西饼等知名企业。
下面给大家拆解这个案例：
龙凤山庄是位于东莞凤岗，是一个以婚庆为主题的国家4A级旅游景区。
我在2015年重新接手网络营销部门，开始在景区内做问卷调查，进行用户分析
收集到有效问卷1035份分析，得到以下几个重要的信息：
2、大部分客户是与朋友或家人一起出行，平均4人以上；
因此，我制定了以下引流策略：
2、推出赠票活动，1张免费门票至少额外带来3个付费顾客；
3、除了东莞市场，加大深圳周边的地推宣传。
根据这个策略，我结合社群营销的模型复盘具体的执行步骤：
一、引流（沉淀）
1、门店引流
通过深圳美食展会、东莞凤岗社区进行地推活动，同样是通过免费抽奖的方式来吸引用户参与。先把用户沉淀到公众号。
3、裂变引流
玩法一：公众号裂变
1、任务宝裂变玩法
2、集赞裂变玩法
玩法二：社区裂变
4、异业联盟引流
2016年3月份，趁着三八妇女节，线上联合15家企业合作，一起推广同一个活动。
线下与商家联动，我提供公众号免费帮商家宣传，置换商家的推广位。
二．激活（建群互动）
玩法一：群里发送红包，抢到最佳红包，送出周边商家的福利。
玩法三：每日12点秒杀活动：每日送出的礼品非常丰富，有酒店住房、景区门票、餐厅自助餐、奶盖奶茶等。
玩法四：推出线上互动小游戏，按照互动小游戏的排行榜来送出礼品。
三．留存（提供价值）
1、定期组织线下活动
所以线下主要以亲子活动为主，通过各种亲子活动，提供多陪伴小孩，打动了很多客户，让他们更加愿意参与到我们的各项互动中，为后续的转化做好了铺垫。
2、建立线上微社区
话题和活动带动会员参与讨论，形成一个沟通交流的圈子，增加了用户的粘性
通过活动和社交圈子，满足用户社交的需求。让用户互相成为好友，都愿意在社群中互动聊天。会员群里最高纪录是单个群一天互动信息上万条。
景区是低频消费，主要是靠节假日带动消费。
我们平时每周的运营活动，也会不断新增合作新用户。因此需要通过一些小型活动来完成用户的首单消费。
方式二：通过整合周边商家资源，以非常低的价格，让新用户享受到福利的同时，完成了首单消费。比如：
新用户1积分兑换奶茶店奶盖一杯；
新用户1积分可参加酒店举办的万圣节活动；
新用户1积分可参加亲子沙拉DIY活动。
（消费1元获得1积分）
一、门店节假日促销活动
景区不仅仅售卖门票，里面的二次消费也非常可观，人均消费超过100元。
二、日常的促销活动
我整合了线下周边商家福利活动，包括麦当劳、肯德基、招商银行、东莞农村商业银行、KTV、高档美容院、甜品店、餐厅、酒店等。
会定期推出超值优惠活动，比如：
小龙虾餐馆原价88元/1斤半，优惠价38元。
酒店自助餐厅原价138元，优惠价68元；
子强腊肠3包1200g高端品质腊肠原价240元，优惠价99元；
每个社群中，招募有一个宝妈兼职管理会员群，相当于是我们的团长，群里产生的销售都和他们有关系。
我只要对接好商家资源，在团长群里告诉他们最新活动，并由她们在群里赠送福利和推广优惠活动。
把资源都倾斜到她们身上，从而帮助她们在群里打造kol形象，让群里的成员对她们产生信任和依赖，促进日常的成交转化。
我们的传播方法是贯穿了社群营销的所有环节的。包括：引流、激活、留存、成交（首单）、成交（复购）。
下面分别讲下每个环节的传播是怎么做的。
由于和老客户建立了良好的关系，每次节假日大型活动，都会在当地形成刷屏式的宣传
在新建立的会员群中，互动抽奖送出的礼品后，其中礼品是需要到公司领取
前面提到了微社区，是给用户提交一个交流讨论的场景。
展示给所有新用户，可以快速建立新用户的信任度。
让用户使用积分兑换活动名额，完成了客户的首单消费
而且内容主要是亲子主题，给客户营销陪伴小孩的活动场景
我们会给家长和小孩一起互动的场景拍摄很多照片，同时发布到会员群里，极大的刺激了会员参与活动的积极性
所以线下活动，都会有新用户主动添加入群。
①大型节假日活动中，在销售门票、酒店项目的同时，另外提供限领的免费门票，让用户传播裂变（游客都是多人前往，但一般是其中一个人买票）
这可以看作是活动的推广费用，用来购买客户的朋友圈推广资源
仅仅通过会员传播，带来了43多的传播量，创造了52万业绩。
案例3：烘焙门店3天会员储值30万
如何解决烘焙店的经营困境，留住老顾客，拉来新顾客？并且让顾客及时了解门店的新产品信息？我总结了7个营销关键点：产品设计、利益点设计、素材准备、营销工具、活动流程、种子用户和运营推广。
下面以深圳的烘焙店为例，
首先针对门店的情况做分析，分别从客户人群和现有的资源进行分析
该门店的客户人群主要是两类：
第一类是社区客群：
第二类上班族客群：
接着分析门店现有的资源：
社群资源：
商场资源：
门店所在商场的公众号，愿意帮助商家推广活动，为会员赠送福利。商场内有健身房、万宁超市、餐饮等商家，可以通过他们的客户群体进行传播。
周边的配套资源：
基于以上的客户群体和现有资源的分析，大家跟上我的思路，一起来策划一个帮助门店完成引流、互动、转化的分销活动。而做好这次分销活动，有7个营销关键点：产品设计、利益点设计、素材准备、营销工具、活动流程、种子用户和运营推广。
1、产品设计
设计让人无法拒绝的会员权益。
低门槛：设计了充值30元立得30元活动、赠送28元咖啡或奶茶券一张。客户容易理解，商品价值透明，降低决策成本。
高收益：设计了产品1元购活动，连抢3天，每天有限量。价格和价值要形成极大的反差，有实用价值，稀缺性。
能锁客：在礼包中设置里每月可领取的优惠券、多张代金券，让用户持续到店消费转化。设计了赠送3张10元代金券、一年内每月赠送14元咖啡券、生日蛋糕八折券。考虑后续转化，能够带来多次复购的福利设计。
2、利益点设计
（2）首单奖励
分销社群中限量提供首单奖励，当有用户分销出第一单，可以额外拿到实物礼品。
3、素材准备
①海报设计
用户身份：以好友的口吻，邀请好友一起参加；
信任背书：线下门店有一定的信任基础；
主题文案：29.9元特权会员给你远超800元的9大权益；
内容提炼：列出会员活动的9大权益项目，营造强获得感；
价格锚点：29.9元和“超800元”做对比；
紧迫感：通过“限时”、名额限1000名，营造紧迫感。
②活动详情设计
分别是激发兴趣、内容详情、勾起欲望、促使行动这四个板块。
引起注意：29.9元搞定全年最超值权益，高价值和低价格形成强烈对比；
内容详情：罗列了所有会员权益，以及进群福利；
勾起欲望：通过场景化展示福利礼品给你带来的感觉和好处；
促使行动：告知如何操作领取、使用规则说明、地图导航等温馨提示，给予明确的执行，促使客户的行动。
4、营销工具
（1）二级佣金机制：售价29.9元，设置了一级佣金10元，二级5元。
举例：发展店长为一级，店员为二级，店员推荐给顾客购买，店员获得一级分销佣金10元，店长获得二级分销佣金5元。
（2）实时到账：
5、活动流程
客户购买：通过活动链接、海报进入活动，购买下单后，收到核销凭证，凭该核销码到线下门店领取会员权益时，店员进行核销验证。同时在当前这个步骤，查看凭证中有非常明显的添加客服信息；
6、种子用户
这一步要结合门店的现有资源来做规划。前面已经梳理过门店的资源，在活动的推广节奏上，先通过朋友圈和会员社群做第一波推广。第二波是通过线下派发宣传单、周边合作商家的社群进一步推广。第三波是通过商场的公众号推广。
（1）朋友圈推广：
活动中：正式发售，公布介绍会员权益内容，引起抢购；
（3）公众号：准备好活动推文，通过自己以及周边合作商家的公众号进行推广。
7、运营推广
（1）社群准备：素材准备+群主题+群设置+设置群公告+设置群话题+准备应答话术
①素材准备：
产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等，明确卖点。
②明确群主题及产品：
③群设置
设置群名称：九亩花田感恩会员11群
设置欢迎语：用户进群之后，固定每20秒或者每2分钟@一次新进群的用户，欢迎他们进群。
例：亲爱的会员，欢迎进群~恭喜您获得了9大会员权益,具体内容可以先看下群公告。活动期间还有各种红包及福利，请期待一下喔！
④设置群公告。
【置顶】进群的会员们先把群置顶起来，避免错过福利，如果怕吵闹可以先开启免打扰喔~
【会员权益】恭喜您获得9大会员权益，分别是：30元直接充值到账+爆品1元购+28元奶茶或者咖啡免费喝一杯+会员产品五折起+咖啡折扣券168元+3张10元代金券+生日蛋糕八折抵扣券最高100元+DIY亲子活动优先体验+品鉴会优先体验新品+积分兑好礼
【红包】活动期间，群里每天都会有红包和赠送福利的活动！
⑤设置群话题。
群聊天引导用户进群之后，我们需要让大家活跃起来，可以设置“托儿”来开启话题，带动气氛。由“托儿”来发起话题，对用户来说可信度更高、容易拉近距离些。比如这些话题：
大家有体验过九亩花田的产品吗？
大家早上都吃什么样的早餐呢？
大家喜欢参加新产品发布会吗？
大家喜欢参加线下DIY体验活动吗？
（2）准备应答话术——转发朋友圈话术
话术比较简单：
第一步，扫码进入活动详情；
第二步，在活动详情中，点击右侧中间的“赚10元”按钮；
第三步，长按海报图片，保存到手机或者发送给好友
转发朋友圈的话术：
【官宣】塘朗城九亩花田感恩节福利。29.9元礼包券力压群雄。30元直接充值到账+28元咖啡奶茶免费喝一杯+享受会员价最低五折起+爆款产品1元抢，1000份免单券赠送！吃货速抢！
（3）准备应答话术——查看邀请
（4）社群互动：在社群中进行口令红包、抽奖等互动游戏，完成社群破冰，建立信任基础；
口令红包：设置好红包，发送到群里，用户需要通过说出正确的口令才能参与抽取红包。
（5）分销员的额外奖励：出单奖励
亲爱的会员们，今天只要邀请成功并获得“一级佣金（10元）”，并截图发到群里。即可获得双拼波波奶茶一杯，限前十名。
案例总结：未来的实体商家营销趋势一定是构建自己的私域流量池，建立社会化渠道。只有和客户建立良好的互动关系，才能真正的留下老客户，并且借助老客户帮助门店推广引流，低成本获取新客户。
因此，实体商家想要做好营销，关键在于客户层面的链接深度。同时，实体商家也需要掌握更加全面的运营能力。合理的运用好上面提到的7个营销关键点的策划并执行到位。
第三部分：
当你有了成千上万个精准的客户，你的收益不仅仅来自于门店的现有产品
如果你真正学进去了，你的营销思维就会比同行高几个维度
别人正价销售产品，你却用来做引流，实现降维打击
同时，社群营销的核心，是通过吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。
门店私域流量池的运营体系：
一、筹备
1、店铺规划
对于一般门店而言，并不需要太复杂的商城系统。
店铺本身是没有流量的，以商品为核心的店铺难以推广
因此建议商家围绕活动环节来设置工具，核心是运营，工具在其中的角色是提升运营效率。
我以社群团购为例。
水果店、便利店、超市、面包店等想要通过社群做线上销售。可以先上架几款店内热销产品。
过去的操作方式：
②团长手动收取群里每一个人购买的费用，再和商家分账；
③客户到店领取产品的凭证，或者通过物流方式交付的方式也存在统计工作量大的问题。
因此在店铺规划的重点是考虑门店日常活动、团长分销怎么提升效率。
2、激励机制
3、培训内容：
为啥卖：企业培训、规则介绍、激励方式详解
如何用：分销操作流程、善用首单
卖什么：产品培训、产品试用
二、管理
1、人员招募
招募方式：内部员工、客户、加盟渠道、异业渠道、众筹等
关于如何挖掘团长，我提供一个方法。以我们的一个做食品工厂的客户举例：
2、分销员培训
培训内容安排、培训注意事项
3、分销员互动
共同选品、线下活动、线上抽奖互动、活动上新促进、情感互动
4、分销员管理
专兼职统筹、分销等级、升级方式、惩罚方式、升官体系、团队管理
三、服务
1、客服管理
信息传达、标准化操作、售前咨询、服务在线、内容支持、客服权限
2、售后管理
①当有客户加入分销，就要分到指定的客服人员（团长）手上，及时跟进，一对一服务，有任何问题都可咨询，有问必答
总结：
以上，总结一下我们今天的课程内容：
第一部分：
运用社群营销，先吸引陌生用户流量，培养成付费顾客，再把他们变成优质客户，最后发展成为销售渠道。
讲解了社群营销的模型是——引流——激活——留存——成交（首单）——成交（复购）——自传播，每一个环节，满足了人的不同需求，完整的需求：占便宜——好奇——社交——体验——美好生活——自我价值；
通过3个案例分别侧重讲解了引流、互动、转化三个不同的运营环节上的具体操作细节；
门店商家更要注重运营，以工具提升运营效率，构建一个适合自己门店的私域流量池运营系统。
今天课程到这里结束了，感兴趣的商家朋友可以联系我，参加我们的落地实操辅导。
大家不一定要自己运营社群，但一定要学会如何运营顾客社群。
我们可以给商家提供活动营销方案，以及兼职人员的统一培训和辅导。
商家只要做好兼职人员的关系维护就可以。
2、老师，我这边是鲜花店，已经有自己的用户社群，直接在群内成交到店里领取还是在群里发优惠到店购买，哪种方式更好的让客户再次到店？
鲜花店有三个环节让客户再次到店：
①门店设置抽奖活动，任意消费即可抽奖。一等奖是多肉一盘（成本1元）；二等奖是5元优惠券；三等奖1元现金。送出更多的是二等奖，其中有80%的客户会复购
②在社群中，通过低价产品（不限自己的门店产品）引流到店，然后做会员促销活动，可以推出月卡模式，主要是为了做引流。整体逻辑是鲜花产品做引流，大盘绿植做利润。这种方式需要有一定的用户基数。因此要做第③点。
3、最近疫情，我的老回头客都慢慢不来了我是做服装的，流量不大，但是回头客和转介绍非常多，现在不知道怎么去召回来
复购上：服装店到店的客户到店即成交了。线上做复购可以参考苏小糖的案例来操作。一种是快闪群做当季产品的团购。另一种是推出权益卡。但权益卡的设计上要增加一个到店的逻辑。
到店逻辑可以用免费模式来做。具体的金额根据门店产品的档次来设计。
举例：按门店每单利润平均150元计算。
推出300元的权益卡，赠送套装产品（成本控制在一半）+整合周边的美容院体验产品价值上千元，显得价值高。
10次到店中，有1次消费就覆盖成本。2次以上消费就盈利。
通过这个模式来链接老客户，做后续的产品团购引流到店（如爆款美妆产品）+换季促销+新款触达。
4、两年老号啥也没做，昨天被封了……是小区社群，积累了1万粉，求问怎么快速重新运营起来
可以遵循这个流程来做：
社群激活——低价团购引流到店——促销方案——客户变渠道
低价团购引流到店：通过高频产品（水果、日化、面包）来做团购，比如魔术衣架、毛巾、手机数据线等等，是家居必须用品，看到就是超级低价（阿里巴巴批量采购，减去物流成本），这样客户都会下手
促销方案：一是结合自己的项目做储值复购，二是通过帮助其它商家推广盈利
客户变渠道：就是推出线下活动，有周边商家资源，活动成本非常低，而且做好了会员粘性，就可以发展成为社群的团长。