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2、制度”背景下网店运营推广人才培养模式研究与实践阶段性研究成果（编号：jxgg2019006）为确保贫困人口到2020年如期脱贫，各级政府投入大量人力和财力。对于部分贫困地区虽然起到一定的作用，但不能从根本上没解决问题。不能只授人以鱼，更要授人以渔。就国家贫困县岷县来说，地处青藏高原边缘，特别适合高质量的高山植物当归生长。恰好这些高寒山区大多都经济都相对落后，农户年平均收入也较低，为响应党的号召，实现助农脱贫。特调查研究了这些地区的主要经济作物当归，详细对当归做了解剖研究与成分分析，掌握了当归不同部位的药效和其他食用价值，以精准扶贫、助农脱贫为前提，进而制定了庖丁解归的营销方案。1.当归简介中国
3、当归主要产区分布于甘肃、青海、四川、陕西等海拔在1500-3500米，长日照的高寒地区。其功效与作用比较明确，有“女科之圣药”的誉称，中医之所以称当归为“女科之圣药”，它既能补血，又能活血，既可通经，又能活络。当归不仅可以做成专门的药物，而且平时可以的食补，方法比较简单，主要以辅疗形式添加到粥、汤、开水中即可。2.市场分析2.1市场调研市场调研主要由制定市场调研计划和整理和分析调研数据资料为主。包括对市场调研的重要性分析，制定市场调研计划的内容。市场调研结束后，整理和分析调研数据，组织撰写市场调研报告。2.1.1市场调研的重要性分析通过市场调查确定客户人群、相应人群的需求，生产客户需要的
5、场行情综合分析，宏观环境主要分析人口环境、经济环境;微观环境主要是合作社+电商企业协作经营模式，合作社负责当归的收购，生产加工，电商企业负责产品包装设计，线上线下销售。国内市场行情综合主要从进行市场需求分析、市场营销实务分析两个方面完成。2.3竞争对手分析要分析货源方面与当地小商贩间的竞争、分析潜在竞争者有哪些，分析替代产品的威胁。由于政府的投资，定西岷县，陇西县城都有当归城等药材交易市场，地方小商贩会从农民手上收走一部分鲜货和部分干货，他们往往都会加大投资力度，积极投身于现有行业竞争，以求本企业战略竞争力。例如，价格战，无规律的抬高原产品价格等一系列竞争方式的运用，都会使行业竞争白热化。近年
6、来，政府为帮扶农民脱贫，鼓励“大众创业、万众创新”，线上线下都有不同的平台出售当归，尤其线上，诸如京东、天猫、淘宝、拼多多等平台。不同品质的产品都充分参与市场竞争。由于客户不是太清楚当归的生长习性、生长环境，没法判断产品的品质，更没法完全了解岷县当归不同部位的药用价值和食用价值。导致用户买不到真正的好产品，真正的好产品卖不了好价格。岷县当归受到了替代产品的威胁。3.swot分析任何营销都必须对swot进行行分析。只有对swot进行分析后，才能制定相应的营销计划。s（优势）：合作社建在药材基地，货源可控;岷县当归具有良好的社会声誉，不断形成地域品牌;解剖产品精准销售，迎合未来市场的需求;多渠道销
7、售，线上线下同时销售。w（劣势）：受气候等自然灾害影响，产品质量不能绝对保证;小商贩增多，货源竞争激烈，利润空间小;网络销售有挑战性，各大网络平台已有不同地区和质量的当归产品销售，想在各大平台有一席之地，极为困难;产品缺少附加值。o（机会）：政府给予多方面支持;网络消费人数增大，给线上销售提供机会;认证品牌，费消者对农产品品牌比较信任。t（威胁）：品牌认知度较低，没有注册商标;竞争日益激烈;中草药在高端市场，已不断被大企业形成的垄断，中小企业面临破产或被收购。4.营销策划4.1制订营销计划制订市场营销计划与定位，通过对市场调查的细分得知，目标群体：按性别女性占75%，按需求追求绿色健康原生态
8、的人群占83%，按年龄25岁-40岁的占52%。通过前期对岷县当归市场的详细调查和分析，将农产品的目标市场定位在整个中国的中年妇女上，甚至是全世界的中年妇女。4.2产品策划4.2.1开发新产品的方法当归产品面对的是广大中年妇女朋友，关系的是她们最注重的健康。所以产品主打绿色、健康和解剖为主。市场上现有的产品和新推出的产品都是整支或切片为主，并没有解剖和强调当归不同部位的价值。为了满足更多消费者的不同需要，从产品本身入手，为提高药材品牌知名度，打造高质量岷縣当归解剖产品。4.2.2创意新产品当归解剖系列产品现在还不是很多，几乎都没强调不同部位的价值。而且每个系列的产品也很单一。方案创新开发几个
9、解剖后新的系列。每个系列有单独包装（根据当归不同部位分3种），也可两两自由组合（3种），还可以不同部位全搭（1种），这样便可开发出7种系列产品。4.2.3设计包装策略因为岷县当归面对的客户群比较明显，25岁-40岁女性为主，所以在产品包装上也要满足她们的需求。针对孕妇和宝妈等家庭主妇在产品包装上就应该趋向于一次食用的小量包装为主，在系列上以当归头：止血、补血和归身：养血、生血搭配。4.3产品定价分为线下定价与线上定价，线上定价要比线下偏低，刺激消费者网上消费，扩大消费市场，但不能低于折扣定价，激励多件购买和批发。4.4渠道策划分销渠道首先与药店和医药超市进行合作，为满足客户需求，大部分药店