在跟我同学聊海鲜的时候，其实我也问过他自己的想法：“这个产品的卖点主要是什么”
他说：“我们打算把海鲜卖到上海市场。虽然上海也产海鲜，但由于上海这边属于长江入海口，水质不行，所以论海鲜的肉质，比不上我们宁波舟山那边。之前在上海的朋友，都特别喜欢我带给他们的海鲜。所以，应该是主打‘更加鲜美的肉质’吧。”而公众号里留言的那位读者，也简单说过自己的想法——“无公害产品”。
虽然“更鲜美”和“无公害”的确是他们产品的优点，甚至对于市场内其他竞品来说，可能是最大的优点，但他们还是没有明白一个最基本的道理：产品最大的优点，并不一定是其最好的卖点。
那么，对于农产品来说，该引发消费者的何种兴趣，又该如何引发呢
钓鱼的故事
小时候，我很喜欢跟大人们一起去钓鱼。而钓鱼的那个地方，一共有两个农家乐——A农家乐池塘比较小，鱼竿质量不太好(可对外出租的鱼竿);B农家乐的池塘大一些，鱼竿质量也更好;两个农家乐，池塘里的鱼都差不多。
现实情况是除非是A农家乐更受欢迎。
你知道原因是什么吗其实就是因为：一般钓完鱼之后，我们都会让农家乐直接把鱼烹了，晚饭就在那里吃，而A农家乐厨师的手艺和就餐环境，比B的要更好。也就是说，我们之所以要去农家乐钓鱼，并不是在意“鱼”本身，也不是钓鱼的过程(毕竟不是专业人士)，我们更加在意的是：这条鱼能做成什么菜，这道菜到底好不好吃，朋友在一起吃得高不高兴。
再回到农产品——消费者真正感兴趣的，并不是农产品本身，而是这个农产品究竟能带给他哪些美好体验。
而所谓的“美好体验”(或者说承载这种体验的载体)，大部分情况下也没那么玄乎，它就是指：这个农产品能做成的各种美食。
抹茶应该算一种非常流行的农(副)产品了。而它之所以能如此流行，并不是因为消费者对抹茶本身感兴趣，而是对它能做出来的各种美食非常感兴趣，并且种类还超级多——比如抹茶冰激凌、抹茶饼干、抹茶咖啡、抹茶蛋糕等。
当然，也许有人会说：抹茶是一种原材料，主要做的是B端的生意;而我家是卖鸡肉、鱼肉、水果的，做的是C端的生意。另外，我也没办法直接向消费者出售一盘热腾腾的菜啊!
其实，这里的道理是相通的。
首先，鸡肉、鱼肉、水果也是原材料。什么的原材料呢当然是各种菜肴的原材料!就像上文农家乐的例子一样——如果你在做卖鱼的生意，一定要记住：你卖的不是鱼，而是与鱼有关的菜。
若想引起消费者兴趣，你不能一味强调这个农产品本身的质量，而更应该强调的，是它能做出来的菜肴有多么诱人。因为没人会对池塘里的鱼感兴趣，他们只会为桌子上的鱼流口水。
另外，虽然你没办法直接向消费者出售一盘烤鱼，但你可以通过宣传素材(比如包装和详情页)向人们展示出来。
比如卖三文鱼的——天猫上排在最前的那一家，它的详情页封面，肯定不是只有一条鱼，而是一盘用鱼肉做好的菜。
比如卖咖啡的——它的包装盒也不会只展示咖啡豆或咖啡粉，而是一定会有一杯热腾腾的咖啡。
再比如褚时健的橙子——它的详情页封面，也肯定是切开的、能直接看到果肉的橙子，甚至还会专门把它们放到盘子里摆拍。
以上这些，其实思路都一样——你首先要强调的不光是产品本身，而更是一道现成的美味。
一切行业都是咨询业
读到这，你也许会问：“照你这样说，我一个做农产品的，岂不是还要专门去研究美食”
一点没错!
要想向C端卖好农产品，你不能光去研究如何把猪养得更好，更重要的是，你要为顾客提供“咨询”的服务——这只猪能做成什么菜该怎样做才好吃哪个部位最好吃怎样吃才有逼格具体是怎样的口感如何才能更方便地做出来这些都需要你来告诉消费者。
一切行业都是咨询业，一切公司都是咨询公司，都是顾客的咨询顾问。
比如香精公司：大部分新口味的牙膏，其实都是香精公司研发的，而不是牙膏公司研发的——香精公司做市场研究，开发出新的牙膏，然后把这个牙膏方案推销给牙膏企业，从而达到牙膏公司向香精公司采购香精的目的。在这里，研发和咨询都是免费的，但却是香精产品能成交的关键。虽然这说的是B2B的生意，但B2C的也是一样。
我们知道：家具与农产品一样，大部分生产商都无法直面消费者，而必须通过渠道品牌(如宜家、三只松鼠)才能卖得更多。
为什么会出现这种情况其实，这并不是因为渠道品牌比生产商更懂家具或农产品，而是因为这些渠道品牌比生产商更懂消费者，更懂他们的生活方式。(当然，“能降低综合成本”也是它们的价值之一)
比如宜家，你以为它是卖家具的其实并不是，它卖的是一种居家生活的整体方案——它会把整个房间都布置好，然后告诉你可以在这个房间里如何生活。
再比如三只松鼠，你以为它是卖坚果和果干的其实也不是，它做的是快消品，是一种零食。
什么是零食它不是单纯的食材，而是告诉你：平时看剧的时候、办公的时候、旅行的时候，偶尔可以来一袋——这也是一种“被规划好了的”生活方式。
所以，别以为自家麻袋里的坚果比三只松鼠更便宜、更好吃，就一定卖得好。因为你没有营造消费者想要的那种生活方式，没有激发起他们的欲望与兴趣。
当然，这里并不是说产品品质不重要，而是说它应该放在后面再介绍。毕竟，要先引起别人的兴趣，别人才愿意坐下来慢慢观察你有哪些优点。
另外，再补充两点：
1.如果你的品类比较偏，除了展示相应的美食，还应该为消费者提供一定的可达性——提供全环节解决方案。
比如提供配料、烹饪指南，甚至是专用的餐具——降低消费者制作和享用这些美食的门槛。
2.由于你卖的并不是真正现成的美食，消费者买回去之后还要自己动手做。所以，你还需要把制作这道美食的过程稍微包装一下——让消费者认为：制作这道菜的过程本身就是一件很有逼格、有趣、轻松的事，而不是负担。
知易，行难
读到这，我想你应该明白了：要想向C端卖好自家的农产品，你必须多研究下游的产品(通常也就是菜品，如果是生吃的，就重点研究各种就餐场景)，让下游的产品来激发消费者兴趣。
不过，怎么说呢。其实这件事，也没这么容易。因为它不是光靠写几个文案，或介绍几个菜谱就能解决的。
靠的是什么呢靠的是商品展示的整体氛围。
别的先不说，如果不是盗图，单就图像素材的品质(包括摄影和后期)，很多商家都保证不了——产品的图像无法让人产生食欲。
为什么要重点强调图像的品质因为对于食品，无非就是“色”“香”“味”三大要素。
而大部分情况下，消费者都只能接触到“色”，接触不到它的“香”和“味”。所以，一个食材或一道菜品，究竟能不能快速引发消费者兴趣，让他们流口水，主要就取决于图像的质量了(文字也可以，但没有那么直观)。
不过，要想真正做好这件事，并不是随便用手机拍几张照片就能完事的。就更别提高质量视觉识别系统，以及对菜品的研究了。这些都需要专业的知识与技能。因此，并不是每个商家都能做出像宜家、三只松鼠、盒马鲜生那样的高质量宣传素材，也就没办法去营造很有吸引力的整体氛围。
这的确是一个普遍的困境。当然，这也从另一个角度折射出渠道品牌的存在价值(之一)——它能以规模的优势，用更低的成本，去帮助生产商做优质的营销内容。
其实，本文讨论的，更多是如何做好一个品类，而不是品牌。因为对农产品来说，要想真正做成一个品牌，是非常困难的——你可以注册商标，但消费者认不认它就是另一回事了。
因为品牌是否能成立的关键，就是差异化。而大部分的农产品，其实都差不多——家家都能做，门槛特别低。因此，除非你家的农产品的确有较高的技术门槛，或者像小罐茶那样有大把的资金去做差异化包装。否则，对品牌的幻想也不要太过强烈——能让消费者对你的品类感兴趣，就已经非常不错了。
不过，也不是没有其他可能。如果你有像褚时健、丁磊那样的传奇故事，或者能像快手的主播一样吸引众人的眼球，那还是有机会去做一个网红、微商品牌的。
当然，如果是顺应本文的思路，你更应该去做一个美食界的网红。