在《他们，在抖音、快手找到了品牌自播的流量密码》一文里，我们有为大家预测：2020年，将是品牌在抖音、快手等新流量平台自播的元年，自播也将成为品牌在寻求明星、红人等开播带货外的常态补充。甚至在某种程度上，品牌自播的规模和体量，也决定着直播平台电商GMV的天花板所在。
数据下的「抖音小店」
01从抖音小店的总销售额看：整个1月，销售额过百万的抖音小店共计有2648个，这2000多个小店，共计产生的GMV达到110亿以上，预估占比抖音电商月度GMV的1/3以上。其中，销售额过1000万的店铺超200个，过亿的店铺12个，他们可以说是抖音小店标杆化存在。
02从销售额过百万的店铺核心销售产品的行业分布看：以销售男、女装的店铺最多，两者之和占比达到了47.93%，排名其后的是美妆护肤、食品饮料店铺。而从店铺的销售额来看，也以女装排名靠前，其次是美妆护肤。这样的数据，与各平台直播电商大盘的表现十分趋近，但相较而言，抖音上的男装、男性护肤类产品整体销量更高，也能窥见Z世代男性消费意识崛起，男性品牌在抖音的销售机会更大；
03从销售额过百万的小店平均关联的直播场次分析，能看到：男装、女装、珠宝饰品等行业更倾向于通过培养和自孵化主播的方式，开启店播和自有矩阵号直播；食品饮料、家居日用、生鲜蔬果等倾向于联盟带货的模式，通过邀约KOL/素人分销的模式来冲高店铺销量；而母婴、美妆、3C数码等行业，则会在开启店播的同时，邀请足量达人种草卖货。
上述情况的产生，与各行业主播的专业度、成熟度不无关联，也与品牌所拥有的SKU、上新速度等有关，相较而言，男装、女装、珠宝饰品等的SKU更丰富，直播内容看点更强，用户的持续性消费需求也最旺盛，开启店播和矩阵直播的可行性最高。
但这里并不代表：SKU少的品牌不适合开启店播，相反，我们建议无论你SKU多与少，前期都可以甄选少量知名度高、口碑好的单品、爆品来进行试播，以测试各类商品直播时的点击转化率、支付转化率，从而确定直播间用户喜欢，并优化直播选品、场景布置和促销机制。
04卡思进一步分析销售额过1000万的小店：从所销售爆品的月均转化率（用户从浏览到下单的转化比）来看，家居日用、生鲜蔬果和食品饮料等商品，因客单价低、日常需求量大，最易于激发用户转化下单；而来自珠宝饰品、生活电器、鞋靴箱包（近七成二奢产品）3大行业的产品，因产品客单价整体偏高，用户决策周期相对也长，冲动消费的几率偏低。
因此，卡思也建议，越是高客单的行业，建议无论是做视频和直播，都需要有足够的耐性，实际上，用户一旦建立起对你（产品）有了消费信任，复购的几率并不低；
05仍以销售额过1000万的小店为例：从店铺所销售商品的核心行业分布看，也以女装占比最高（44.22%），其次来自美妆护肤、酒水、食品饮料3大行业。但相比于百万销售额的直播间男装占比靠前，千万销售额的直播间，男装排名相对靠后，这也说明：相比于女装，男装的爆发力仍不够，买买买仍是女性乐此不疲的事情。
透过数据，我们还看到了什么？
01成熟度越高的行业，「幂律化」分布越明显，马太效应越强；
从销售额过百万的小店所销售商品的行业分布看：女装行业的竞争最为激烈，但越是竞争激烈的行业，销售额幂律化分布趋势越明显，马太效应越强。
这意味着：商家若想要保持长久竞争力，或者说后来者想要跻身成为行业头部，必须具备两个基础能力：一，获取高性价比流量的能力，这里更多指的是付费流量的获取能力，以实现直播的冷启动；二，将流量高效转化为销量的能力，这里就涉及直播间主播的能力，场控，货品组合策略等。
02抖音也有私域，且私域的价值越来越明显
过去，抖音的私域价值一直是被外界诟病的核心，但抖音真的没有私域吗？卡思并不这么认为，尤其是品牌/商家的私域，可能比想象中更有价值，这可以从视频和直播两端来验证：
再来看看直播端：
店播VS达人VS矩阵：孰优孰劣？
一，店播模式，代表：Teenieweenie官方旗舰店；
二，达人带货（联盟分销）模式，代表：后官方旗舰店；
三，店播+达人带货模式，代表：苏宁易购旗舰店；
四，店播+（自有）矩阵号直播模式，代表：罗拉密码优品；
五，店播+（自有）矩阵号直播+达人带货模式，代表：酒仙网旗舰店。
我们不妨重点分析下这5大模式的优劣。
首先，来看1月位列店铺销售额榜首的后官方旗舰店，从其关联直播数，我们不难发现：其销售额主要是由1月8日，@大狼狗郑建鹏&言真夫妇所贡献，单套盒销量额就逼近3亿，且这场直播也刷新了大狼狗账号的直播带货记录，可以说是创造品牌和达人的双高光时刻。
我们暂时不去分析这场直播高销的原因，但对比2月抖音小店的销售榜数据则会发现：后官方旗舰店已不在销售额TOP100名单里，可以简单地总结：甄选到符合品牌画像的达人为直播间带货，的确可能制造事件营销般的效果，但产生的销售额并不稳定，2月，后官方旗舰店也邀约了罗永浩、朱梓骁等明星/名人为其卖货，但高光难以延续。
除了TeenieWeenie官方旗舰店，我们还特别研究了1月销售额过亿的店铺在2月的排名表现。会明显地感觉：开启店播或建设有矩阵号直播的店铺，相较于纯粹依靠达人分销、带货的店铺，在前后两个月里的销售额表现更为稳定。
最具代表的当属酒仙网旗舰店，从其2月的关联直播场次看，除店播外，还有来自于自建达人矩阵（包括@酒仙网拉飞哥、@酒仙网董事长郝鸿峰、@酒宫格格等）的直播卖货贡献，此外，也有不少明星、红人、素人在为酒仙网做分销。这样的销售模型，相较于纯粹红人分销，抗风险的能力更强，不会出现大促时期，因可选红人少而出现销量的断崖式下滑。
可见的是：2021年，随着品牌自播实战加深，会有更多品牌选择走类酒仙的模式，店播的同时，不忘培养自己的卖货矩阵，同时也会在重大节点来临前，邀约实力强的强势带货，从而实现品牌在抖音渠道的销量最大化，稳坐头部店铺交椅。