在当今严峻的竞争形势，我们一直在不断的适时改革求变为发展目标，完善自己较好的工作方式及维护企业形象拉近与客户关系方面继续努力。在过去的两个月的销售工作中，工作内容大致如下：
通过两个月的市场学习与实践，切身体验得出了如下一些内容
一：客情关系
二：建立良好客情关系的办法
1、把客户当朋友。你们既是我们的合作伙伴，又是我们的朋友。
2、让客户把你当朋友。是你在工作的同时又帮助了他。
3、时刻维护公司信誉！一个强大的公司是你的坚强后盾。
4、建立自己的个性销售模式，比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。
5、不断学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。
6、作为服务者。在做好工作的同时，又要为客户着想，帮助他们解决困难。客户是上帝，无论客户的要求或抱怨，不要顶撞。通过讲道理，和气解决争端；用真诚感动他们！
7、在市场上，我们不仅仅是公司的员工，也是客户最好的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。
市场的开拓，要亲自下到基地去观察。掌握病虫害的情况及发生规律，向零售商了解产品的整体布局及行情，了解小区域需求，向农户了解他们的具体需求。及时掌握季节病虫害发生情况、农作物生长情况、产品使用情况和他们所接受的农产品价格。根据以上所述，在结合公司产品，有针对性的与零售商洽谈后给他发货。
三：市场情况
1、我主要是站店推广，店面不大，所在零售店主要覆盖的农作物是黄瓜和茄子，公司产品投放布局也不错。
一、部门各渠道业务情况
部门各个渠道迎难而上，努力开拓、扎实工作，总体上完成**下达的目标任务，年度保费收入达到668.36万元，年度任务达成率为220.58%，非车险占比达到79%，较去年大幅增长了259.49%，其中，车险实现保费收入140.3万元，增长了88.75%；非车险保费收入528.06万元，较去年大幅增长了373.21%。
二、做好渠道队伍建设和业务拓展
（1）做好统筹规划队伍建设
一是落实架构要求，选好配强队伍。为深入贯彻公司非车险跨越式发展战略，按上级省分公司通知要求，在各区域成立农村业务团队和政保业务团队，对两大渠道板块业务进行重点部署和拓展，并取得初步成效。二是加强团队培训培育，提升队伍能力。进一步提高培训频次，在总公司、分公司和**公司各层级都组织视频或现场培训，提升团队人员专业能力和服务水平。
（2）全力支持部门领导对外沟通拓展
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
2019年11月19日（星期二）下午，太仓绿地天下粮仓置业顾问单海婷、金燕到太仓市中心北门街拓客派单。那天天气突然降温，虽然她俩穿着单薄的外套但还是坚持走出售楼处去开拓市区客源。北门街商铺主要做窗帘为主，一家家窗帘店留下她们辛勤的足迹。
2、天生我才必有用，后天努力才是真
成功不仅靠先天的优势，更要靠后天的努力付出。有这样一位姑娘，她来自张家港海源名邸项目，靠自己的坚持和努力成为团队中最闪耀的那颗星。
介绍项目信息，她总是认真细致；接待客户，她总是亲和可人；工作总结，她总是一丝不苟；带领团队，她总是循循善诱。朝九点半晚九点半，连续半个月展厅接待没有半句辛苦怨言，最早上班，最晚下班，可以不吃饭，可以不休息，只为她心里的那个目标：多接待一组客户就多卖一套房。她总是面带笑容对客户说：“我可能不一定给到您最优惠的价格，但是我一定给您最有价值的信息和最真挚的服务。”
小伙伴称她“办卡王”，她的业务能力和服务态度感动了客户，她的个人卡量是团队总量的20%，她的新带新占比是个人卡量的40%。她勇争第一的精神也感染了组员，她的小组办卡量占团队总量的30%。
随着我国城市化进程的推进，县乡经济的发展也非常快，人口在不断增多，农民打工赚了一些钱，很多会选择在县城安家。而国家家电下乡政策的实施，也鼓励了县乡消费，三四级市场消费者购买家电的积极性在提升。总体上来看，更新换代以及新购需求，使县城的家电销售三四级市场的销量增速明显高于一二级城市，给县城家电经销商(以下简称县代)带来了难得的发展机遇。
但同时，我们也应看到，总体家电需求的放大，对个体县代并不是都会带来积极的作用。在上游厂家及整体零售业变化迅猛的影响下，县代的生存环境比较以往有了很大的不同，面临着不少问题。随着家电品牌的集中度上升，县城消费品牌化趋势日益明显，主要品牌的价格政策透明，中心城市和县级市场几近一致，而杂牌虽然利润较高，但生存空间的变小，销量小同样无法支撑总体利润。这使广大的县级商面临着利润变薄发展受制的现状。
而且，在经济发达的长三角和珠三角地区的许多乡镇，经济高度发达，城镇化水平相当高，城区和乡镇交通也非常便利。以江苏的昆山为例，一个几万人口的小城，有国美，五星，苏宁、上海华联，联华等多家商业连锁进驻。可以说，在这些区域市场，县代的结构产生变化非常大。
县级经销商的作用与功能探析
城市一体化，电商云集，信息化高度发达的今天，如何将渠道终端渗透至县镇市场，让品牌在一二线城市的认知优势转化为在三四级市场中的渠道优势，是厨卫电器品牌面临的一个重要课题。拓展好县代市场，这个重任更多的压在了一些规模大的商身上，他们是深耕县级市场的行动者。
那么，如何做好县代开发
笔者认为首先要对县代的作用与功能来进行探析。我们知道，县代是中国家电业从业群体中最庞大的群体，在全国2800多个县城中，每个县级市场都有从事着各种家电品牌经营的商若干。
近年来，随着一批批新县代的成长，理念，资金，产品，动力和市场方面都相比过去有了很大的提升，为品牌在三四级市场的发展留着足够的空间。对他们在行业供应链中作用与功能，业内专业人士总结了的几点是我们值得参考的：
一、承上启下的连接作用。
中国县级城市的差异化很大，按人均生产总值和消费能力来划分的话，华东，华中与中西部，东北的县城相比消费力相差很大。所以，开拓县区市场还要细分，要有科学的调查和决策，不能全国一盘棋，在一些交通不便利，消费不集中，连锁超市难以“下沉”的地区，乡镇便利店，农家店分散，这时的县代能起到一种连接作用，让品牌渗透到市场深层。
二、品牌销售的源动作用。
但我们知道，厨卫电器行业不同于大家电，行业还不成熟，市场尚未引爆，品牌并不占有绝对优势。因此，县代主推是品牌销售最主要的动力。另外，由于县代基本为当地人，熟悉当地人文地理，容易与乡镇分销点建立良好的客情，而对于目前的乡镇市场来说，客情在某种程度上甚至要大于产品本身的口碑和质量，这使县级商的作用更为突出。
第三、分销作用。
县级经销商更需要什么
所谓知己知彼，百战不殆。那么，县代的需求是什么搞清这一点对更好的开拓好县级市场大有裨益。综合一些采访所得，笔者认为主要有以下几个方面：
需要提升毛利空间。很多商反映，他们经营品牌家电主要是出于提升公司知名度，加快资金流动，带货，学习品牌家电提供的市场操作和管理办法等目的。他们要实现赚钱的目标要通过商其它的几种二三级品牌甚至杂牌来达到。的确，近年随着家电品牌集中度的提升，大品牌快速抢占三四级市场，使小品牌的生存空间都越来越小。但大品牌产品价格的透明更是使县代销量上不去，利润也上不去。所以，期望提升毛利空间，成为县代的基本的需求。
需要好的政策空间。以往，价格一直是县级市场的一柄利器，价格决定着他们的毛利空间。但不管一个县城有多么发达，它无法与地级市场相比，整体的市场规模更无法与大城市相比。尤其是厨房电器的销售渠道，在发达的县市场，大的超市连锁都有，多处都在分销。如果按照销量大小来制定渠道价格政策和激励政策，县级经销商进货价格肯定要高于地级经销商的进货价格，而激励力度也小于地级经销商。很多县级经销商的作法是窜货，为了多赚点钱，他们四处寻找更低的进货渠道，或直接从地级经销商处进货，甚至从一些能拿到厂家好政策的大零售那里直接进货。县代的上级为了得到厂家更多的返利，可能会以更低的价格给县代供货。这样做的结果是造成县代更无安全感，而厂家本身的价格体系也乱了。
需要好的售后支持。服务也是非常重要的一环。县乡市场应该说对服务有更高的要求，但受交通等条件制约，这很可能是商家最薄弱的短板，因此能做好县级市场用户服务的厂商一定会具有更好的竞争力。
除此之外，总结县代的现状，呈现出六个“缺点”，主要为缺营销、缺管理、缺策划，缺执行、缺培训，缺指导。由此来看，县代开拓实在不是一件简单的事情，从他们的所需要去着手建设县代体系，以达到真正意义上的深耕市场。
未来的发晨趋势
品牌的影响力取决于其市场竞争力，品牌能否有一个好的未来主要取决于市场本身的开发程度。从战略上看，各大品牌争夺三四级市场的战争已然展开，这使县级商的位置提升了前所未有的高度上来。从近几年家电行业拓展县级市场的开发模式可总结为有以下几种：
一是厂家自行掌控县乡客户：这在大家电行业比较普遍。从客户开发，产品配送、客情维护都由品牌在当地设分公司或者办事处负责，有专业的业务来沟通协调。这种厂家直控的方式优势和劣势都比较明显，优势在于掌握了县代的情况，即客户在自己手里，缺点是成本高昂，需要有庞大的机构和人员。
二是总代开拓县代：大部分国产品牌采用，如美的，万和、苏泊尔等。如美的通过大，向下延伸，控制优势渠道资源，再通过他们以销售公司模式控制市场。
三是通过大的零售商辐射：如新华都、物美，世纪联华、沃尔玛，自己省心省力，但无法控制价格和客户。沃尔玛2011年的发展区域不断下沉，已经到了只有5万人的县镇。与沃尔玛合作的供应商直接可以通过其下深到县镇市场了。
四是厂商共同与县代合作开发：如设专卖店。但合作模式比较松散，虽然可以掌握客户，但如果经营回报不佳，一般合作并不长久。
县级市场是中国家电市场金字塔的塔底，基数庞大。厂商要真正的实现市场深耕耘，没有占领县级市场就是一句空话。随着各大品牌竞争的加剧战场从终端为重点开始移向县乡为目标，正向实现从“终端为王”到“县代为王”的过渡。对县代来讲，也要看到本身的机遇与挑战。面对有限的市场份额、日益攀升的分销成本，如果没有厂家或上级分销商的支持，县代的日子也不会好过，必须要寻找新的经营模式，才有可能实现持续发展的动力。