从“标王”到以用户为中心家电营销经历了什么?

和现在创业公司动不动就拿几亿美元的融资不同,2.1亿元在当时可谓天文数字,要知道,此前爱多VCD一年的全部利润也不过500万元左右。

20世纪90年代,在改革开放春风的吹拂下,中国大地上涌现出了大量“野蛮增长”的企业,然而这种增长毕竟建立在特殊的时代背景之上,许多企业的做法在今天看来并不符合商业规律和经济规律,这也为这些企业的快速覆灭埋下了伏笔。

财经作家吴晓波在《大败局》的序言中提到:“在这个激情的年代中,中国企业界和企业家形成了一种非理性的市场运营模式和思维。”

1996年,爱多以8200万争得中央电视台天气预报后的一个5秒标版,配合降价促销等手段,次年,爱多VCD的销售额便从2亿跃升至16亿,足足翻了8倍。在1997年夺得标王后,爱多VCD还曾火的国家统计局颁发的“全国城市市场占有率第一”称号。然而由于突发的财务危机,爱多的生命只延续到1999年,按照常理,财务危机短期内并不会对品牌产生太大影响,但爱多VCD的品牌也一样随之而逝了。

爱多VCD的覆灭也标志着“标王”时代的终结。

90年代末期,随着国内家电企业的增多和产能的提高,家电开始进入买方市场,据统计,当年仅在广东顺德,就聚集了3000多个家电品牌。激烈的竞争下家电企业的利润率开始下降,逐渐陷入了价格战的泥潭。

2000年1-10月,国内彩电生产量2771万台,与去年同期相比下降了106%,销售下降5%。2001年,22年家电类上市公司的利润率比上年同期下了20.1%。恶性竞争导致企业在产品研发、技术改造、产品线升级、渠道拓展以及售后方面没有足够的资金投入,从而形成恶性循环。

一方面是国产品牌陷入瓶颈,另一方面,外资品牌又带着先进管理理念和营销战略杀了进来。

同年,中国加入世界贸易组织,并承诺将在3-5年内逐步开放一系列对服务贸易的限制。这意味着在中国市场上,国产品牌和国际品牌要开始正面交锋了。与此同时,进口许可证和进口清单的取消和关税的降低,让国产家电的价格优势也不再明显。

1999年冰箱行业5家外资企业的合计销售收入只占当年国内冰箱销售收入的15.9%,合计产量占国内总产量的14.3%,而2000年这两个数据分别上升到18.9%和16.7%,与1999年5家外资企业的销量和产量相比,分别提高了18%和16%,这个比率远远高于国内冰箱企业的平均增长水平。中国家用电器协会的统计表明,2001年国外家电品牌的市场占有率继续攀升,约分割总体市场25%的份额,显示了巨大的发展实力。

这一阶段,中国的家电行业内开始提出“以顾客价值为核心,打造过硬的品牌与服务战略。”等战略;开始借鉴国外品牌的营销经验;开始树立依靠技术创新、加速产品的更新换代、创造品牌形象、建立良好的售后服务体系以提高竞争力的竞争意识。

用户只有在买家电时才会了解家电信息,这一直是影响家电企业与消费者交互的重要因素。

进入电商时代,虽然许多家电企业也有自媒体或者电商平台,但是在与用户建立联系上,仍然与互联网出身的企业有着较大差距。举个简单的例子,当年小米、乐视等企业入局家电,都能以很快的速度和较低的成本打开市场,而家电品牌推出的手机,则几乎没有一款能够进入主流。

中国家电研究院院长助理、研发设计中心主任兰翠芹曾说:“我国家电行业虽然日臻成熟,但是与用户的需求还有不小的差距。尤其是随着社会发展越来越快,用户的需求也呈现出多样化的趋势,而且需求的改变也越来越快,这就要求家电企业要对目标消费者有十分准确的把我,才能让产品开发跟上市场的变化甚至于引领市场。”

阿里研究院在今年3月公布的《C时代新零售——阿里研究院新零售研究报告》中,将新零售定义为:“以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。”传统零售的发展逻辑是技术引领生产变革,生产变革引导消费方式变革。而在新零售时代,消费方式开始逆向牵引生产变革。

而真正在产品上推动生产变革,是从海尔新媒体总监沈方俊口中的“具有里程碑意义”的事件开始。

海尔董事局主席、首席执行官张瑞敏曾说:“没有成功的企业,只有时代的企业。所有的企业都要跟上时代的步伐才能生存,但是时代变迁太快,所以必须不断地挑战自我,战胜自我。”在即将到来的人工智能和智能家居时代,家电企业虽然没有站在浪潮之巅,但仍会在这次浪潮中扮演重要的角色。

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