知道这个故事的细节，或许有助于我们了解应聘大学生解答问题的思维方式，同时，这个故事也带给我们很多在创新销售思维和创造性地运用销售技巧方面的启发。
提到销售，很多人往往会把它和推销、营销混为一谈。其实，市场营销涵盖了销售和人员推销。在实践中，通常当我们提到销售时，往往是指人员销售，也就是推销。关于营销和推销的区别，管理学大师彼得·德鲁克说过：营销的目的是使推销成为不必要；菲利普·科特勒也曾经讲道：推销只是市场营销的一部分，而且往往不是市场营销最重要的部分，推销只是市场营销冰山的顶端。
由此可见，营销尤其是STP营销战略（即市场细分、目标市场选择、市场定位战略）对企业的销售工作来说是更加重要！
但是，如同我们不能把销售失败的原因都推给营销战略的失误一样，我们也不能把销售的成功完全寄托在完美的营销战略上。
目前大多数类型的市场，其竞争是相当激烈的。况且，经过三十多年的改革开放，市场意识和营销战略已深入人心。企业在市场上的盲目行为已经大为减少、理已经成为市场的主流，大多数企业的市场行为是经过慎重考虑和理性选择的，其市场定位、目标市场和营销策略的选择都是事先经过认真考量、此后又经过市场反复考验的。也就是说我们可以基本上认为目前大多数企业的营销战略是正确的、符合市场实际的。在这种前提下，任何一家企业只依赖一个正确的营销战略，恐怕是远远不够的，还需要市场管理人员在销售一线使用恰当的推销技巧去最终占领和巩固目标市场。
所以，在对待推销技巧的问题上，不能全盘否定，也不能“无为而治”，而应该用“如果山不过来，我们就过去”的思维，行动起来，主动、自觉地应用推销技巧。我想这才是我们应该具备的正确观念和理性态度。企业必须重视对推销技巧的运用，但这并不意味着我们可以完全依赖推销技巧去促进销售业绩，所以应当避免过度依赖推销技巧的现象发生。
二、“如果山不过来，我们就过去”，坚持以消费者为中心的营销哲学
关于推销技巧，传统的提法是按照销售工作的流程来分类。企业销售工作的基本流程是：寻找客户，需求调查，接近客户，产品说明，异议处理，促成交易及售后维护。推销技巧的种类也就按这几个流程来确定。近年来关于推销技巧的新提法也很多，我认为，多数观点流于过度强调技巧，而忽视营销的本质；重推销技巧而忽视营销哲学，这对于企业来讲，是值得探讨的大问题。
在企业市场管理的过程中，我们经常可以发现众多凭借推销技巧去促进交易的案例，这种做法已经被很多企业接受并加以应用，如果事情仅限于此的话，也无可厚非。但是近年来市场上出现的一些对推销技巧的过度使用和异化，甚至产生了一定程度的狂热追捧，走向了极端，倒是很值得警惕。
如果将现实中推销技巧的应用现象加以总结，按市场营销观念的分类方法，我觉得大体可以分为两类：其一，以销售量为中心的销售；其二，以消费者为中心的销售。
以消费者为中心的销售表现为：销售人员专注于满足客户的价值提升，而不是刻意使用销售技巧，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，以专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售理念和方法即使导致企业在短期内销售业绩增长不快，客户也不会弃公司而去。
“如果山不过来，我们就过去”。我们如何“过去”是一个战略与技巧的均衡问题。
三、创新思维提升了运用推销技巧的性质
[关键词]推销理念；推销技巧；沟通方式
中图分类号：F272文献标识码：A
人作为一种社会性动物，其在决定是否购买一件商品的时候，需要考虑各方面的因素，这就需要推销人员准确把握消费者的心理，将产品的特点与消费者是的需求结合起来，让消费者认为该产品符合他们的要求，其价格在合理的范围之内，才能打动消费者。
1传统推销理念的缺陷
2现代推销及沟通的特点
大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的，消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识，这时候就需要推销人员向消费者介绍，在人员推销过程中，推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成，以及作出购买决策，从而最终产生购买行为。所以，推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。
所谓“沟通”在推销中，就是将产品的两端，消费者和推销者链接起来的经营方式。所以，沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流，是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候，消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应，从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说，推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通，将产品特点一一介绍给消费者。
3影响消费者购买力的因素分析
鉴于推销人员的沟通的重要性，下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。
在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的，推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说，凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标，但区分不同的顾客有助于提高推销效率。但是，顾客在与推销人员沟通之前，会对产品的基本信息进行相应的了解，然后会根据他们的需求来对产品进行分析，一般来说，营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素：品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务，本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。
（2）第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下：在表4中，把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加，小数部分次数相加不可进位至整数，例如，编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加，相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到，算法与第3列的算法相同。
（4）表格中abstractnessratio为抽象比率。Abstractnessratio=indegreestotal/（indegreestotal+outdegreestotal）。抽象比率介于0和1之间，比率越高，表示抽象程度越高，也意味着该编码作为一种“目的”，属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。
4推销人员的沟通技巧
4.1提高说话技巧
4.2顾客异议处理
5结束语
参考文献：
[1]余波，刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息，2009（7）：374-375.
关键词：“推销实务与技巧”；课程；开发；实践
随着市场经济的发展和教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（［2006］16号）文件的精神，原来的“推销理论与技巧”课程培养目标、课程内容和知识能力结构已不能满足现代推销对高职学生的要求，不能适应目前推行的项目导向、任务驱动的教学方式。怎样加强对高职课堂教学的教学方法和课程内容的改革，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养，是目前高职教学亟待研讨的课题。
一、“推销实务与技巧”课程开发
课程开发一般包括四项内容：确定课程目标、课程开发思路、组织课程内容和课程考核评价体系。
（一）课程目标和定位
（二）课程开发理念与思路
1.课程开发理念。本课程以构建行动导向教学论和情境学习等教育理论作为开发课程的理论基础，以“职业能力培养为核心”为本课程开发的理念。遵循高等职业教育教学规律：“以学生为主体，以教师为主导”，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以典型工作任务与职业能力分析为依据，分析推销工作岗位对应的知识和能力目标，满足多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
（三）课程内容的组织与安排
（1）讲授：教师针对每个学习情景和每项实际项目任务的需要，制定具体的工作任务，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。
（2）分析：学生以小组为单位，根据教师布置的项目任务，进行讨论、分析，从而完成任务所必要的信息收集。
（3）计划：学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。
（4）执行：就是将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：①学生自主学习；②小组协作学习；③到企业参观、调研；④查询资料；⑤校内实训；⑥情景模拟；⑦角色扮演；⑧讲座；⑨报告撰写等多元化的方式完成专业知识学习，并在其中完成职业能力的实践和训练。
（5）评估：小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。
（6）点评：教师将整个学习过程进行点评和总结分析。
（四）建立课程考核评估体系
1.建立新的课程考核体系。“推销实务与技巧”课程，在实施“以职业能力培养为核心”的职业教育中，建立新型的、系统的、动态的考核体系是实施任务驱动及项目导向教学模式的必要保证。为此，改革考试方法，建立“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系，考评学生在项目实施过程中是否能达到预定的知识目标和能力目标。一是全过程考核。对学生的考核，贯穿于项目任务课程教学的始终，从教师教学安排项目任务实施开始到项目任务完成提交成果全过程进行考核。考核由学生小组组长、学生自己、教师，企业专家四位一体共同参与考核。二是全方位评价。全方位评价主要表现在考核以能力考核为核心，综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质、团队合作等方面。
2.设计学生成绩结构。学生成绩由知识鉴定成绩和能力鉴定成绩两部分组成。一是知识鉴定成绩分为平时知识鉴定成绩和期末知识综合性鉴定成绩两部分。平时知识鉴定成绩占总成绩的15%，主要根据平时作业、学习态度、笔记、课堂发言、课前课后的劳动表现等方面进行评价，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评分；期末知识综合性鉴定由教师根据各项目的知识目标，在试题库中进行组卷，采取闭卷笔试的方式进行考核，有条件的也可以用网络在线机考，占总成绩的25%。二是能力鉴定成绩分为平时能力鉴定成绩和期末能力综合性鉴定成绩两部分。平时能力鉴定成绩占总成绩的30%，主要根据项目实施及项目报告的完成情况和学习态度几个方面进行综合评价；期末能力综合性鉴定是评价学生对本课程综合能力掌握程度的主要依据，占总成绩的30%。
二、“推销实务与技巧”课程教学实践
在课堂教学中，围绕专业能力培养目标，以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“2个1/2”（1/2课堂教学、1/2到公司、商场实训和市场实践）的工学交替的教学模式，融“教、学、做”为一体，强化学生岗位能力的培养。
（一）采用“项目导向，任务驱动”的教学方式
传统教学是以学生接受学习、被动学习为主，教师满足于学生听懂听会、理解记忆，学生是课堂知识的单纯消费者，盛装知识的容器。在以“项目导向，任务驱动”的新教学方式下，学生不再是教学活动的被动参与者，而是教学的主体，课堂上的主角，课堂演出的表演者。
在课堂上，通过项目导向、任务驱动，让学生展示其通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息，设计情境进行顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程有目的的训练；介绍自己对推销问题的认识和见解；对推销技巧的独特理解和感悟，对产品的说明、示范的设想，对某种产品推销方案的整体设计思路等等。学生带着项目任务以积极的态度参与学习，以饱满的精神和张扬的个性体验创新、感悟推销，学生智慧如花绽放，成为课堂的贡献者和生产者。
（二）探索不同的教学方法，由学习推销到体验、感悟推销
传统推销教学方式是“黑板上搞推销，教室里做市场”，学生不亲自接触推销，感受推销，只在课堂上学习推销，其对推销的认识把握始终是模糊的、朦胧的，如同雾里看花，水中望月。因此必须把课堂放到市场中去，把课堂教学延伸到企业实战推销中去。市场是最好的课堂，企业营销人员是最好的老师，各商场超市、公司、企业的产品销售是最好的推销教学案例素材。只有通过对实际推销的体验、感悟，才能真正实现学生对推销的认识、把握，以及对推销实战操作水平层次的提升，使学生的综合素质和专业能力水平迅速提高。为此，可以采用以下一些具体的教学方法：
（1）岗位教学法。在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。
（2）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。
（3）案例教学。在教学中，由教师提供真实的推销岗位工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生营销创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。
（4）演示法。在教学中，对于不易用语言进行讲解的教学内容，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。
（5）项目教学。是通过进行一个完整的“项目”工作而进行的实践教学活动，如商品示范、推销洽谈、推销方案设计、客户投诉的处理设计等。将某一个教学课题的理论和实践结合在一起，突出学生的主体地位，在教学方法上强调学生积极主动地学习，教师只是指导者和教学活动组织者的角色。
三、结语
在近一年的教学实践中，采用项目导向、任务驱动组织教学，改革教学方法和课程内容，极大地鼓舞了学生的学习热情，激发了学生的竞争意识，锻炼了学生的自学能力、语言表达能力以及实践应用能力，较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。
［1］姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究―理论、实践与创新［M］.北京：清华大学出版社，2007.
这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。
一、成功提案的4大元素
1.你必须能辨识idea
2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定
3.How和What一样重要
4.激情、勇敢和创意
发展你的风格（DevelopingYourOwnStyle），但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。
二、个人提案“五到”
眼到（EyeContact）
1.广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。
2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。
3.深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4.角度：有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。
手到（Gesture）
1.位置
手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。
－手置於腰下：温和、消极、冷漠
－手置肘以上：热情、积极、具企图心
－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意
2.力量
－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）
－次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱
3.时机
－重点提示
－大小、数量、趋势的表达
－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）
4.自然就是美
不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）
口到（Voice&Tone）
1.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要
－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量
2.语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳
－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。
－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。
－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。
4.谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。
－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。
－问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。
心到（Love&Care）
Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.
客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。
1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）
3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。
4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
耳到（Listening）
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。
1.懂得听：是听他的意思，不只是听他的话
懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心
2.确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……
3.整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角度来看看……。这个idea不错，如果……是不是会更好
结语
天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。
1、方法一：首先，准备一根火腿肠，以及一根牙签。先用牙签穿透火腿肠的一端。接着，用牙签在火腿肠里转一圈。这样，火腿肠就会被轻易地剥开了。
2、方法二：准备一根牙签一根火腿肠。将牙签穿进火腿肠中间的密封线上。穿透之后，顺着密封线向下，将火腿肠划开。这样，火腿肠就会被轻易的剥开了。