为了帮助中小商家更好地掌握「小红书种草」落地实操能力，提高种草成功率，提升转化效率，运营社开启了「小红书种草运营实战专栏」。
在上一期，我们提到，按照商家在互联网上的交易转化模式，主要可以分为留资型商家（通过获得潜在客户的联系方式，完成后续转化和服务的商家）和电商型商家（在线上直接进行商品销售的商家，如服饰、小家电），并且深入聊了聊线索型商家的私信留资攻略。
今天（第五期内容），我们将重点聊聊「电商型商家」如何在小红书做转化和服务。
运营社了解到，电商型商家在小红书的转化模式主要为「平台种草→站内成交」，即先通过图文、视频笔记输出，激发使用场景，满足用户需求，从而吸引用户或点击商品链接下单，或在直播间下单，或手动搜索进入店铺下单。
小红书电商数据显示，2023年小红书交易规模破亿的商家数量提升了500%，交易规模破千万的商家数量提升了380%。交易数据的增长，意味着小红书「种销一体模式」存在巨大的增量空间，那么电商型商家如何做好小红书电商经营，提高在站内的交易规模？
今天，我们就来详细聊聊。
01电商型商家，如何在小红书实现高转化？
和留资型商家相比，电商型商家的产品决策门槛往往相对较低，用户成交链路也比较短。比较典型的行业有美妆、成品家居、食品饮料以及服装等，用户往往不会咨询太多，甚至有可能不做购前咨询，直接下单。
结合众多品牌案例与操盘手经验，运营社将商家在小红书闭环电商的经营之路，概括为三件事：
第一件事，建账号，发笔记。
第二件事，找买手，做直播。
第三件事，开店播，稳经营。
接下来运营社就基于小红书闭环电商的经营路径，来深度拆解每一步的关键运营实战方法。
1）建账号，发笔记
在专栏第二篇《小红书“快速”起号方法》中，运营社提到，专业号是商家/品牌在小红书种草、卖货以及触达用户的重要阵地。
因此电商型商家想要在小红书高效带货，第一个动作就是申请自己的企业专业号，然后结合产品和品牌调性，发布带“商品链接”的「促转化笔记」，这种商品笔记能够帮助用户种草以后，直接点击链接进行下单，大大缩短其购买链路。
观察下来，运营社将这些「商品笔记」分为两类：
第一类，基于细分人群推出的「蓄水型商品笔记」，直击用户需求，培育用户下单、搜索心智，从而提高转化效率。
乍甸乳业是一家来自云南的乳业品牌，进入小红书以后，乍甸乳业借助「人群反漏斗模型」，输出了一系列针对不同圈层用户的种草笔记，成功实现品牌声量的扩大。
首先，乍甸乳业结合「一方数据」和「小红书灵犀平台」洞察发现，将核心群体锁定为云南本地年轻人，笔记内容主打情怀和记忆，以此提高核心群体的复购率；
通过这类「蓄水型笔记」，乍甸乳业成功将自己的品牌受众从20万核心人群，覆盖到600万轻养生人群，实现品牌破圈的同时也带来了高转化效率。
第二类笔记，是基于产品、价格推出的「转化型商品笔记」，意在给予潜在用户更加直接的下单动力。
乍甸乳业在和小红书的对话中提到，「转化型笔记」（也称交易型笔记）中有两种转化效果更明显：一种是互动性笔记，包括但不限于抽奖互动、新品试用互动以及特价薅羊毛等笔记，这类笔记因为具有极强的“优惠性”，因此能够带来较高的转化，同时还能够让潜在用户感受到ahamoment（多译为“顿悟时刻/惊喜时刻”），将其转化为品牌付费用户。
另一种是测评类笔记，这类笔记未必适合官方账号发布，品牌可以考虑将其放在主理人账号或者合作博主号上，通过质量测评、品牌对比，辅助用户决策，然后将商品链接添加在笔记中，缩短购买链路，从而提高用户下单效率。
当然，值得注意的是，想要最终转化效果好，确定「种草主产品」也至关重要。
因此，乍甸乳业避开巨头企业的优势阵地，主打低温酸奶和低温鲜奶，在小红书种草策略的辅助下，抓住喜爱尝鲜的年轻用户成为「新晋顶流」，最终在一个月之内以3万小预算撬动百万GMV，总投产ROI达到56。
2）找买手，做直播
可以说不少电商型商家都从中尝到了甜头：比如家居细分赛道的床垫品牌半日闲，合作博主超过500+，获得2亿次曝光，创下@一颗KK品牌直播专场最高记录。
半日闲是怎么做到的？电商型商家找买手带货，想要合作效果好，其中又有什么技巧呢？
半日闲主理人曾默翰老师提到，品牌想要通过买手放大效益，第一在于「筛选买手」+「对接细节」。
同时他们的用户也大多愿意为改善家居环境消费，较高的消费能力也和半日闲的万元床垫相匹配。
比如最近半日闲就结合@有样美学开展了直播活动，不仅前提在预热笔记中嵌入「预约入口」，同时通过简单介绍——“上半年要搬家，蹲住这场！”，提前圈定人群，提高转化精确度。
其直播带货产品大小姐床垫、莫吉托枕头等均有不错的业绩反馈，售价达599的莫吉托冰枕头更是还在预售就已经售出去300+。
同时，在对接细节上，曾默翰老师认为买手也需要重点把握住品牌的“传播点”，这就要求品牌把控对接细节。比如封面和标题要突出重点，如果是针对价格敏感用户，标题最好突具体价位；再比如很多消费者对专业名词不敏感，因此博主的触达语言最好要直白易懂。
用“在云端睡醒”、“酒店睡感”等直白语言诠释床垫的舒适度
第二，为了进一步提升转化效果，曾默翰老师认为通过以上方式找到买手以后，还需要维护好合伙关系，做好长线合作经营，放大买手带来的效益。
比如最近半日闲就和长期合作的买手@一颗KK推出了「博主联名款」——大小姐plus，在@一颗KK直播间上架前，品牌和买手双方都进行了充分的种草预热，近2万的高价床垫一场直播卖出了100+。
3）店铺自播，稳定经营
买手直播间带来了精准用户转化和脉冲式销量，接下来商家需要借助转化效率更高的店播，来进一步提升平销期的带货销量。
相比于买手直播，店播是商家的自主经营阵地，在交易转化、流量沉淀、用户沟通、品牌建设等方面有不可替代的作用。
LINHUANYING是一个专注新中式设计的服饰品牌，从去年6月开启店播，通过超高时长的“陪伴式直播”（早晚各一次）找到了一批钟爱新中式服饰的精准用户，目前品牌的单场店播成交额已经突破100w。
LINHUANYING店铺自播的核心打法有三点：
第一，在引流阶段，在优质笔记中添加「直播预约」，提高店播热度。
第二，为了最大化留存用户，从选品到福利设置都做好播前筹备，提高用户信任度。
4）组合拳：联动「商品笔记」+「买手直播」+「商家店播」
通过上述三个品牌案例，我们会发现：「商品笔记」+「买手直播」+「商家店播」在各自独立场域下都具备种销一体的特性，品牌可以结合自身需求，有侧重点地经营。
但是这三者也能够互相影响，可以形成一套组合拳，发挥出超强的组合效益，从而在低粉的情况下，也能拔高站内销量。
该品牌2023年4月在小红书开店，在「发笔记+找买手+做自播」这套组合拳下，迅速完成了冷启动，April通过以哲思美学、东方传统文化新融合为产品定位，受到超百位买手推荐，通过不断结合买手和用户的反馈，持续进行产品和服务的优化升级，在和董洁合作的两场直播中，更是实现一天内单品销售额破100w的好成绩。
上述这套组合拳看起来似乎简单，但是想要实现最终的高成交，并不容易，运营社总结了品牌们成功经验中的几个小点，可以供大家在落地时具体参考：
第一，参照优质商品笔记内容优化直播话术，有效提升直播效果。毕竟优质笔记数据已经得到验证，以此为直播间话术参考，更容易精准戳中用户需求。
第二，复盘优质商品笔记的高转化人群画像，反哺直播间投流，提升直播人群精准度。
第四，基于直播间高效测品、验证的特性，在直播间结合产品卖点快速验证不同SPU（产品品类）组合搭配及优化产品组合，得到验证后撰写商品笔记，进行投流放大。
02借力商业流量，高效放大生意规模
上面我们详细介绍了电商型商家如何在小红书实现高转化，相信对于很多中小商家来说，已经可以帮助其跑通小红书闭环电商了；但是随着销售规模的扩大，很多品牌就不仅仅满足于自然流量的分发。
毕竟爆款商品笔记和直播可遇不可求，那么品牌如何对优秀商品笔记和直播间进行声量放大？如何做到在有限的预算内，实现高收益呢？
在这里运营社推荐商家可以采用小红书的「聚光平台」和「千帆平台」进行投放，借助专业化的产品能力来提升产品转化效率。
「聚光平台」是小红书营销全新上线的一站式推广投放平台，支持全站智投、信息流、搜索和视频流；能够满足客户以“产品种草、商品销量、客资收集、直播推广、抢占赛道”为目标的多样化营销诉求，为其提供专业化投放和精细化运营。可以说「聚光平台」是成熟品牌、代理合作伙伴、资深商家在小红书进行多功能投放的不二之选。
「千帆平台」是小红书商家后台，日常可以帮助商家进行商品管理、订单管理、店铺运营等……和「聚光平台」相比，「千帆平台」的投放功能更加精简，它只能投电商推广，且只支持全站智投。但同时「千帆平台」也更加简单、省心、好上手。无论是企业专业号还是个人专业号都可以使用「千帆平台」，非常适合初创品牌和新手商家，打造「种草笔记→投流放大→用户下单」的「种销闭环」。
因此品牌可以根据自身条件，选择适合自己的投放平台，当然为了进一步提高产品转化效率，还可以结合不同推广目标，进行投流优化。
1）商品推广
想要做好商品推广，既需要再投放前做好优质内容细分，直击用户需求点；也需要组合使用投放工具，逐步提高推广效果。
比如小红书的潮流服饰商家Oneup先是细分笔记内容，有针对性地输出一系列优质内容——在笔记中突出日常和运动等不同场景，激发用户消费需求；结合用户需求，在笔记中突出产品利他性（颜值+功能）提高用户下单动力；根据季节更替，提高上新频率，直击用户心巴。
Oneup不同类型的商业笔记：从突出「使用场景」到「产品优势」再到「季节节点」ps：上述图片起辅助理解作用
然后Oneup在优质笔记的基础上，结合聚光投放工具，一开始通过「核心人群包」定向触达品牌核心人群（奢美人群+时尚穿搭爱好人群），精准测品、测笔记，找到受欢迎的爆款产品和笔记；
当笔记点击率＞5%时，通过「搜索关键词定向」，叠加各种品类词（比如速干T恤、Polo短袖）和穿搭场景词（比如春夏穿搭、运动穿搭），进一步拓宽目标受众；
当投放出去的笔记开始有利润时，品牌将投放定向策略转为「智能投放」，进一步放大沉淀优质人群，最后在ROI＞2且收益较为稳定的时候，将通投拉满进一步扩大销量，获得最大收益。
2）直播推广
随着商家对于店播流量的承接和转化能力加强，放大店播流量可以提升成交规模。
聚光提供的「直播推广」能力，能够给直播间带来商业流量加持，增加曝光机会，提高直播间流量。
拿日用百货麦商家-麦桶桶举例，大促期间的直播间流量至关重要，甚至在一定程度上决定了品牌“大促成败”。
官方数据显示，商业推广期间，麦桶桶的直播观看次数提高了近10倍，单品GMV更是增长了243%。
最后，值得注意的是，想要加速用户转化和沉淀，在直播间投放导流的不同阶段，品牌还需要搭配适合的产品和福利活动：
03结语
通过以上方法和案例的讲解，相信电商型商家可以对小红书「种销一体化」有了更直观的理解。
商家可以在发展初期通过建账号发笔记，找买手做直播以及店铺自播来提高产品转化效率；也可以在体量扩大阶段，结合小红书官方的投流工具「聚光」和「千帆」进一步放大商品笔记和带货直播的流量，从而在有限的预算内，获得更高的收益。
自此，关于商家如何在小红书完成交易转化和服务我们已进行了系统讲解，无论是留资型商家还是电商型商家，都可在小红书完成生意的承接。
在小红书种草运营专栏的第六期内容，我们将聊回到种草，如何借助KFS产品种草组合投放方式，借助高质量笔记，将产品向更多用户种草，进一步扩大交易转化的生意规模。
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