2、断加大，消费者对促销的概念完全模糊，节点促销和常规销售的优惠空间在逐步缩小，导致顾客持怀疑态度犹豫不决；同时各种活动频繁（尤其是市区和县城），消费者已经麻木，难以突破。但是周边乡镇及农村市场受影响较少，还存有巨大的市场潜力等待我们去深耕！3、目前的促销行为局限于“号召式”“叫卖式”，如何在投入费用有限情况下，我们的营销方式应转型为“上门式”、“扫荡式”，这样更能进准锁定目标消费者。活动背景国内营销公司市场部2015年9月1、解忧：旧家电得以处理（尤其是已经闲置的）。旧家电耗电、耗时、浪费！旧家电存在不安全、不健康等因素（内部线路老化、漏电、散热不好、易爆等等）2、添新：旧的不去
3、新的不来！处理了旧的，换用新的！3、省钱：换新时，立马就能享受折价优惠(换新补贴）！利益切入点国内营销公司市场部2015年9月新产品旧家电以旧换新怎么找到旧机；旧机怎么回收；旧机回收后怎么处理。怎么换成新品促成销售；用什么样的新品进行；用什么样的优惠政策进行换机。以旧换新步骤国内营销公司市场部2015年9月6以旧换新操作流程国内营销公司市场部2015年9月7执行细节之上门收旧1、收旧执行全力聚焦一项工作：上门收旧！关键：必须挨家挨户上门收旧，有效覆盖场镇居民和村民，同时张贴通知单。人员分工：分组进行！组长责任制：小组长负责该组一切事务，人员、纪律、物料、就餐、奖罚，
7、视冰箱空调洗衣机四大件的收旧工作中，以增加收旧工作的真实性。同时尽量避免出现由于规则解释不清而导致的客诉。D、如果收旧成功当即留下换购指南，让顾客提前预判产品类型，从而为提升销售结构；如果收旧失败，留下名片一张，隔天再联系。E、每天早晚会议，分析调整总结，包括方式方法，路线等工作总结。奖励每天发放，提高收旧积极性。执行流程收旧三统一国内营销公司市场部2015年9月11执行流程乡村攻略明修栈道，暗度陈仓1、村长工程在每个村组至少发展一名“联络人”，村长或村支书更好，以提成XX元/台调动其积极性，让他们去需找各村客源，召开村委会的方式、更精准，可信度更高。2、进村电影以“节能环保，电影
12、派发形式对往来居民进行一对一发放并针对需求用户详细讲解，过程中可登记用户信息以便后期跟进。3、通过小区的物业，得到整个小区业务的姓名和联系方式，进行短信信息精准发送或者要求物业通过自己业主平台发送活动信息。执行流程社区宣传国内营销公司市场部2015年9月17问1：以旧换新怎么个换法？答：本次以旧换新XXX电器携手美的冰箱共同承办的以旧换新活动，在市场价基础上进行换购，旧大家电一律折价400元，小家电一律折200元。为更方便您参与以旧换新新，本次我们支持提前上门收旧，我们这回175升新款节能冰箱，最低的换完之后只需999元，史无前例的底价，活动当天还会有更多的机器给您选
14、国内营销公司市场部2015年9月18问4：国家以旧换新结束了，这个是怎么回事？答：国家以旧换新的补贴是已经结束了，但是国家对支持节能减排，提倡废旧家电必须淘汰的引导政策是不会停的,美的就得到了国家支持，具有专业的收旧及废旧处理资质，本次活动美的也是得到了国家部分支持，厂家再做相应的补贴才能把补贴做到如此之高。问5：如果我提前把旧机给了你们，如果到时候我选不到合适的，旧机是否能退？答：我们会对您的旧机进行编号，如果您到现场确实没选到合适的，是可以退的。但我们现场的价格绝对超出你的想象，而且机型也会很多，现场都会抢购的，如果您想选到称心的家电最好在XXXX日到现场选购。问6：特价机数量问
15、题：999元是不是全部只有一两台，到时候是不是都买不到啊？答：库存肯定不止一两台，既然我们有打出来，那肯定是有一定量库存的，但价格低肯定抢购的人会比较多，仓库的库存肯定是有限的，建议您当天早点到，先到先得。问7：是不是翻新机，淘汰机答：本次美的冰箱以旧换新机型全部是原厂原装正品机，绝无翻新机。另外，美的也是国内数一数二的家电领导品牌，不会为了一点点利益而伤害我们的客户群体。消费者咨询，回答统一口径国内营销公司市场部2015年9月19外部环境：（1）渠道进一步萎缩，零售市场受大环境影响自6月份起已现疲软态势，渠道农村市场的家电逐步进入更新换代期，家电升级成为销售的主力军。（2）皖南
16、区域主要竞争对手ML自6月初开始以县为单位持续推进大型以旧换新活动，从投入产出上看，以人海战术为核心，从促销结果看收效明显。（3）以门店为主体的促销活动收效甚微，目前的促销趋势为走出去，进社区认筹、进村入户宣传。内因：1、市场费用捉襟见肘，如何花小钱办大事成为核心问题？也是历史难题。2、中心零售份额受竞品活动的影响，下滑明显。活动背景芜湖以旧换新案例国内营销公司市场部2015年9月20活动开展品牌联合：以芜湖新百大厦为平台，联合美的空调、洗衣机、小天鹅洗衣机、TCL彩电协同开展，最终以活动期间各品牌的销售金额比例进行所有费用的分摊。活动内容：各品牌确定各自
17、参加以旧换新的机型及每款型号的让价空间。统一口径：“旧家电最低折价200起，最高折价800元，部分任何品牌的大家电”国内营销公司市场部2015年9月21活动形式1、以“全城高价搜旧”为噱头，对需要家电更新换代的潜力客户，通过“折旧抵现”的利益点提前锁定，促进其提前购买。2、重点在于收旧工作的落实，以芜湖新百大厦为核心，分组对周边的村、镇进行地毯式挨家挨户上门宣传和收旧，活动前收旧的数量即决定了活动的成败。活动过程的分工1、联合成立搜旧小分队由三品牌厂家业务、门店导购、代理商人员、临促人员，组成搜旧小分队；关键点1：以门店导购为小组长，借助其销售的经验，在搜旧工作中更能
18、说服目标尽心换新。关键点2：原则上三人为一组，两男一女为最佳搭配，旧冰箱、冷柜一般较重，需要从楼梯或家里搬运到货车上。关键点3：一组队伍配一辆小货车，在人员不足的情况下可以将货车司机充当一员，其对周边的乡镇分部较为熟悉，在与村民沟通时更具说服力国内营销公司市场部2015年9月222、联合成立搜旧小分队由三品牌厂家业务、门店导购、代理商人员、临促人员，组成搜旧小分队；国内营销公司市场部2015年9月233、商场出具的以旧换新两联单作为回收家电电的凭证，因为是以旧换新只折旧抵现，不回收旧家电，所以活动收旧过程中只开具收旧单作为顾客购买新家电的抵用凭证。关键点1：制作
19、专项收旧单两联单，一联作为凭证顾客保留，另一联收旧小组带回，备注上是购买哪类家电，交对应的导购柜台，以便于跟进。关键点2：收旧联上备注最低抵用金额，同时条件允许的情况下盖商场红章，以消除顾客疑虑国内营销公司市场部2015年9月243、佩戴胸佩、统一着装、印制统一的联合单页为体现专业、正式以增强村民对活动的信任度，需要通一衣着、胸佩以增强信服力。关键点1：统一制作联合的以旧换新单页，每一产品类别需打2-4款主推机型的产品图片、换新价、常规价、功能介绍，以便于重点推介。关键点2：收旧联上备注最低抵用金额，同时条件允许的情况下盖商场红章，以消除顾客疑虑。国内营销公司市场部2
21、：首先自我介绍，通过商场建立顾客的信任，再进行下一步沟通；关键点2：强调旧家电最高折旧800元，凸显旧家电的害处，刺激其进行换新；关键点3：必要时给予一点的讥讽，例如：都啥年代了还用这么旧的家电，挣钱就是要追求生活品质-；1、规划每天的区域活动前根据收旧的车辆及天数提前规划每天的区域，具体到每天，每辆车；关键点1：避开市区及县城的小区，因为是楼房不方便敲门进户，主要以村、镇为目标区域；关键点2：每个组每天负责的区域尽量在一条线上，避免两组之间交叉收旧，因每组成员不熟悉每个村的名称，容易出现重复扫村的情况出现。国内营销公司市场部2015年9月27活动过程中的控制1、规
24、详细讲解。利用好网点在当地的号召力：每组收旧人员到当地后，四人一组，其中一名为门店人员，会讲当地方言，拥有当地的人脉资源，借助他们与村民的沟通，辅助我们厂家人员的参与，提升活动的说服力，更在于村民放心让我们把旧家电先回收国内营销公司市场部2015年9月30案例对开门普及风暴！美的冰箱渠道以旧换新活动精准营销（第3季延续促销第二波）美的冰箱黑龙江产品中心国内营销公司市场部2015年9月2目录一、活动环境背景分析二、活动方案策划三、活动形象画面四、活动任务制定五、深入乡镇活动宣传六、活动要点概述及分析国内营销公司市场部2015年9月2促销成功要领及关键因素：三分策划七分执
25、行！国内营销公司市场部2015年9月2市场状况从黑龙江冰箱、冷柜的行业来看，商场的客流明显下降，不如往年的人气高涨；并且在产品的需求方面也逐步高要求、功能化。从中怡康数据显示，黑龙江三门两门的同比销售下滑10-15%，多门冰箱的同比提升47%，对开门冰箱同比销售提升20%，数据证明了消费者对高端冰箱的需求在逐步扩大。常规促销近年来商场的促销、厂家的促销频率在不断加大，消费者对促销的概念完全模糊，节点促销和常规销售的优惠空间在逐步缩小，导致顾客持怀疑态度犹豫不决；并且常规促销的形式比较单一、除买赠特价外无其他新颖噱头，完全起不到刺激顾客的目的，购买力略显“疲惫”。抓住痛点（1）产品
26、策略：在遵循市场需求的前提下，将产品定位为对开门；（2）锁定目标：抛出特价买赠等形式，锁定冰箱冷柜的新老替换群体。（3）直击痛点：抓住消费者痛点想买家电，苦于旧家电还能用不愿花冤枉钱，以旧换新从国家政策退出市场后，突如其来的厂商政策痛击消费者购买欲望。一、活动环境背景分析国内营销公司市场部2015年9月21、活动主题美的对开门冰箱盛惠绥化美的冰箱携手绥化供销大楼美的对开门冰箱普及风暴2、活动方式（1）以旧换新旧机器不折现金，以一换一，旧机器无论品牌、无论大小、好坏，一律折价300-500元。（2）常规买赠（3）活动细则上门回收：上门回收旧家电是企业的便民服务举措，同时是企
28、据活动的爆发地点，锁定周边活动的区域范围，不易太广、更不易狭小，根据宣传分队一周的宣传期实际的宣传能力。二、活动方案策划活动策划国内营销公司市场部2015年9月分队第一队第二队第三队第四队组长冯琳张春凯苗展威刘青平队员4人4人4人4人5、活动任务及人员分工：任何一场成功的活动，必须制定预期目标及活动考核，才能有效达成。人员分工：活动制定4辆收旧车辆，并分为四条线路及负责分队进行乡镇的实地宣传！促销活动的开展，三分靠策划，七分靠执行，有效分工，合理激励，发动所有员工走出去。2二、活动方案策划活动策划客户保底任务（台）冲刺任务（台）合计（万）绥化市百货大楼15020050国内营销公司市场