第一页，共二十一页。编辑课件1.拜访(bàifǎng)前的准备3.拜访(bàifǎng)时解疑话术2.拜访(bàifǎng)的流程4.拜访模拟演练第二页，共二十一页。编辑课件ONE1.拜访(bàifǎng)前的准备第三页，共二十一页。编辑课件1.拜访(bàifǎng)前的准备
3）资料准备公务包内物品：名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4）专业的形象注意细节
疑虑的背后是什么？---冰山原理提出反对意见的销售成功率为64%，
没提出反对意见的销售成功率为54%；疑虑表示客户的利益(lìyì)还是没有得到满足；疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣第十一页，共二十一页。编辑课件2.拜访(bàifǎng)的流程5、试探成交购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定(quèdìng)、引导出更多顾客的购买信号。
试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。A、
B、
客户了解过我方产品，面谈是更详尽了解。
C、
客户明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步(chūbù)了解有了框架第十二页，共二十一页。编辑课件3.拜访(bàifǎng)时解疑话术第十三页，共二十一页。编辑课件3.拜访(bàifǎng)时的解疑话术案例一）客户拜访前的准备拜访客户前，要查好过去的路线，以及从甲客户到乙客户的路线等；物品准备：产品资料(zīliào)、名片、笔、笔记本、样品等，特别注意的是产品资料(zīliào)要多准备一份。到客户办公室之前，检查自己的形象。
要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，问问自己有必胜的信心吗？第十四页，共二十一页。编辑课件二）面见客户自我介绍，交换名片；赞美、寒暄。抓住客户房间内的任何一个闪光的东西真心的去赞美，尽量(jǐnliàng)去赞美一些差异化的东西，而且要适可而止。寒暄的内容根据当时的情况而定，如果客户很忙就要简单点。转入正题，介绍公司，门店数量、产品特色、原料特点、品质保障。介绍产品，注意要多穿插一些合作案例，多讲故事。3.拜访(bàifǎng)时的解疑话术第十五页，共二十一页。编辑课件三）常见的客户异议1、你怎么找到我这里的2、没需求，平时不送礼3、把资料留下，有需要会和你联系的4、已有固定供应商，暂时不需要你们的东西5、此事不归我管，你去找相应(xiāngyīng)的管事的人6、你们的价格太高，我们这次预算不够7、你们的东西好是好，但能价格太贵3.拜访(bàifǎng)时的解疑话术第十六页，共二十一页。编辑课件解疑话术：1、“你怎么找到我的？”
2、“不需要””把资料放下就好了”“已经有供应商了”
相信很多销售人员都会放弃这个机会，然而，如果销售人员能够采取适当的销售应对话术，则会为以后的销售成交打下良好的基础。我们可以这样问对方：“主席，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，我稍微耽误你两分钟，到时候您需要购买的时候也能多一个选择，我也是非常想与贵单位合作”3.拜访(bàifǎng)时的解疑话术第十七页，共二十一页。编辑课件3、“此事不归我管，你去找相应的管事的人”
辨别这句话的真伪，如果已经了解到确实是由他负责，可能(kěnéng)属于题2的内容，按照相应话术与他沟通。如果确实不归他负责就询问具体是哪些负责的。4、“