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2018.05.12
每当为新产品写文案时，大多数人的习惯首先想的就是如何提炼产品的卖点，然后再稍微润色一下。
比如拿现在最火的知识付费来说，一款APP可能会说：百名超级大咖同时在线倾囊相授。
假如某款衣服电商要体现“新潮、款多”的产品卖点，可能会先说：“时尚潮流最前端，百万款式任你选。”
比如知识付费APP可以利用比较心理的4个层级这么说：
每天30分钟，精读一本书——预期
别让未来的你讨厌现在的自己——曾经
你的对手正在偷偷的学习——他人
这时候营销人再不从消费者本身出发的话，是很难抢夺消费者的注意力的。
而消费者本身如果没有识别到问题所在的话，是不会有任何改变的动机，人们判断事物好坏的标准，只能通过对比来实现，没有对比就没有伤害，人不仅跟他人相比，还跟希望得到的相比，跟预期的相比，跟过去的相比。
通过对比，消费者会产生现实和理想之间的差异，形成新的消费需求，这时候产品才有机会进入消费者的眼里，满足消费者所需。
比如上面的知识付费APP，如果仅仅说百名超级大咖同时在线倾囊相授的话，卖点很不错，但是这跟我有什么关系呢？
就好比老板跟缺钱的员工谈大理想，而不是叫他努力一点下个月给涨点工资。
利用现在——想要之间的对比，让消费者识别自身的差异。
每天30分钟，精读一本书，
利用现在——预期之间的对比，满足消费者行为和意图之间的差异。
别让未来的你讨厌现在的自己，
利用现在——曾经之间的对比，激发消费者的规避心理。
你的对手正在偷偷的学习，
利用自己——他人之间的对比，激发消费者的社会比较心理。
这4个比较层级该如何被利用在文案当中呢？下面我们会看到这四个比较层级的具体应用场景：
1、现在—想要比较心理
只有消费者对现状感到不满时，才会渴望去追求更好的，对现状感到不满，是希望得到的，但是无法实现，突然出现某款产品可以实现了，这个需求就会被激活，比如：
那好，在文案中我们如何应用这个比较心理呢？
通常，这类型的文案就是提示消费者现在渴望但实现不了的，我可以更好的满足你，文案具体表现形式为：
“又想要陌生的风景和窗，又想要熟悉的早餐和床”——上途家
“上帝欠你的，韩氏还给你”——某整形医院
“江疏影的5000块的外套，我找到了500块的平价替代”
总之在这个对比层级里，过去消费者一直想满足某个需求，但是一直无法实现，而你的产品能找到一个替代性或则更好的解决方案的时候就会从新点燃消费者的需求，这个时候消费者也会更愿意接受你的产品。
2、现在—预期比较心理
通常人的行为经常跟预期出现很大的差距，有时候并不是不想做，而是其他的因素阻碍了行为导致人们经历过失败，比如：
在这个时候，消费者面临过阻碍或者失败，而某一款产品的出现提示消费者可以很好的满足行为与意图之间的差距，那么这个产品就更容易被消费者接受。
在文案中的具体应用形式如下：
这个比较层级里，一定是消费者过去尝试过其他产品经历过阻碍或则失败，而你的产品出现能更好的满足TA，这个需求才成立。
3、现在—曾经比较心理
哪怕从皇宫搬出来稍微次一点的豪华住所都是无法令人接受的，而如果从茅房搬进去瓦砖房都是令人幸福的，和过去相比如果变得更糟糕了，人们会产生一种身份“跌落恐惧“，这种不安会让人们拼了命维持现状。
那这个层级的比较心理具体该如何应用呢？
你只需要提示消费者如果现在不改变（用我的产品）跟过去或则未来会形成一种身份跌落，比如：
“这个时代正在淘汰不愿学习的人”——尚德机构
“不要让未来的你讨厌现在的自己”——知识付费APP
4、自己—他人比较心理
在生活中人们避免不了与他人比较，同事、朋友、对手，隔壁家的孩子，在向上行社会比较时会令我们产生负面情绪，当向下行社会比较时则会令我们感到满意，比较常见的有：
那这个时候产品的文案应该如何写呢？
注意：
在采用对比过程中如果跟消费者差距悬殊的人则坑太大了，消费者则没有改变的能力（如普通人和马云）
或则坑太小没有什么觉得不满的（如富人和穷人）
这时候就要为产品找到跟消费者具有相近属性的人，如：邻座的同事，竞争对手、同学、朋友。
“又有朋友结婚了，明明你更优秀”——MarryU高端婚恋平台
“你的竞争对手正在偷偷的学习”——知识付费APP
“同样十分钟，别人刷刷朋友圈就过去了，你在这里重新思考一个营销问题”
在这个比较层级中，只需要展示消费者在跟相近属性的人对比中处于一种落后/优越境况，使用你的产品可以很好的解决这个问题或则比别人得到的更多。