百年未有之大变局，坚持发展是破局的关键所在。
主持嘉宾：
王英杰星河产城研究院执行院长
对话嘉宾：
葛潇白瑞银香港投资银行部地产团队执行董事
郑韬华夏基金基础设施与不动产投资部高级副总裁
励嘉宝湾基金公司助理总经理
罗钧满CTP大中华区业务发展经理
冉采丰时代商业集团产业服务中心总经理
刘海文百瑞纪集团副总裁
张明杰第一太平戴维斯广州投资及资本市场部产业及物流地产部高级助理董事、负责人
同时我们面临着改革开放以来最长民意GDP缩减的季度，三季度之后已经连续7个季度了，这是亘古未有的大事件，在座的所有人都经历了这个大局，在这个大局之下，我们怎么突破经济形势的难点，会议主办方给我们三个题，这三个题选得非常好。
第一，政府已经没有钱了，房地产企业也没有钱了，但是我们的社融规模现在是历史上的最高，钱怎么到我们的产业里，到园区里，怎么有新模式？第二是怎么找增长点，低空讲得很多，昨天也出了一个新闻，低空是能卖的了，跨境电商是还能高价值承租的产业，这些产业我们怎么服务好它，这是新动能的问题。第三，既然内卷已经到这样了，我们去卷外面的人怎么卷？
滕聪：大家好，我是滕聪，来自华夏幸福产业发展集团。我是特别喜欢破局之道这个话题的，华夏幸福这几年一直都在寻找破局之道。我们在2022年7月份的时候就开始了第一次的战略转型，由原来的重资产运作向轻资产运作转型，由原来的单兵作战开始寻找产业的朋友圈，创新了我们的产业合伙人招商模式。由原来的重兵国内到重仓海外，我们还开始有很多新的发展方式。
但这条路走得不容易，有很多的经验，也有很多的教训，所以今天来到这里是希望跟各位大咖能够做更多的探讨，来探索我们的破局之道。
葛潇白：我是葛潇白，来自瑞士银行，平时常驻香港。过去十余年当中帮很多外资主要在中国投资产业园和物流的领域，这几年因为国际资本市场的变化，也在顺应这个潮流，也在把重点转向国内的资本市场。在座有很多产业园和物流的领军企业都是我们服务的对象，这两年随着产业发展也把工作重心转到了终端用户，比如领先的电商企业、消费类企业、物流企业和制造类企业。
罗钧满：我是CTP的罗钧满，我自己是常驻香港的，CTP是在欧洲做工业园区的，我们今天会带给大家破局的方法，CTP是欧洲最大的工业园区的发展商，在欧洲10个国家有超过200个园区，总土地储备超过2700万平方米，分布在中东欧地区。我们的企业客户超过1000个，中国和亚洲的客户占到我们客户的10%，比如说蔚来、联想、希音等等，都是我们现有的客户。希望在后续讨论的时候，可以给大家更多的资料，可以让大家知道出海不是单纯去到少数几个国家，我们有很多的方案提供给大家。
张明杰：大家好，我是张明杰，来自第一太平戴维斯广州公司，我是负责为客户的产业进行服务。我们作为一家外资行，过去一直是服务外资进入中国，进入新时代以来，随着中国企业走出去，我们也在服务很多企业出海，在后续的话题里面，我会大概介绍一下有关的内容。
王英杰：主要是让大家认识一下，以后好谈业务，这是最关键的事情。回到我们的正题，我们刚才讲了钱在天上飘，地上的人都没有钱，中间缺一个抓手。
所以第一个问题还是请大家简单介绍一下，对于未来怎么样把钱真正地注入到实体里，注入到园区里面，谈谈自己的实践安排。
先请瑞银的葛总谈谈资金如何支持行业的问题。
第二是提早做好资本规划。还是回到比较简单的资本融资设计，比如说后期要通过Pre-REITs和REITs退出的规划，倒推谁是原始权益人，以及这个项目公司的实体要怎么设计，期间如何配合融资节奏，这些问题是我们接触到很多的客户后期才发现的。所以在平台发展初期，如果能够比较好的设计，能解决后面滚动开发以及规模化的问题。
王英杰：葛潇白总讲的都是干货，要先设计好自己框架性的东西，这是很关键的，不然这个钱就白赚了。
郑韬总，您操盘了很多项目，能不能给我们一些实际的经验？
郑韬：我接着这个话题往下谈一谈。公募REITs截止到今天大概已经发生了51只产品，按募集规模来看，大概1475亿元，华夏基金在这个过程中也是依靠自身的优势，目前发行了13只产品，管理规模在390亿左右，占全市场的1/4，在这个过程中，我们感受到基金管理人和财务顾问，作为金融机构，它和产业方在建立一个很良性的互动，最终双方其实是在不断走向融合的目的。在REITs行业一直在探讨，一个基金的管理和发行上市有多大比例应该是由基金管理人来决定，有多大比例应该是由产业方来决定。基于现在的机制，会逐渐过渡到双方都具备一定资管水平，基金管理人会增加自己的资管水平，而产业方会更加适合上市治理和强披露规范的要求。双方最终会形成非常良性的互动效应。
其实中国的企业已经在很多地方探讨出自己的产品设计统一化的道路，比如说普洛斯、ESR、东久，你能看到他们的工业园设计的规范化和通用性是越来越强的，大家都在追求用同一种产品容纳越来越多的产业，不管是重产业还是轻产业，大家都是追求在同一个园区里面去发展，这是一种道路。当然我们还有很多其他特色的主题的产业园。
回过头来说这个结果，最后我们得到的结果是，我们园区产业的流动性是有限的，公募REITs就是在为这件事做一个破局。从2021年我们行业正式发行首批9只，到今天一共51只产品的上市，实际上它的意义是非同凡响的，任何事物的发展都是由点到面再到线的，公募REITs的发行就是把资产管理行业从线变成了一个面，从此以后它就变成了一个可以把金融和产业这两个逻辑充分打通，惠及所有的投资方和持有人。在这个逻辑上，未来的公募REITs，还有Pre-REITs，为企业创造了多次退出的通道，每个企业或者每个项目在做融资规划的时候，第一步是用银行杠杆，那是最基本的，一般在40%到60%的杠杆率，通过自有资金的回报和收益实现还贷。还有一种就是股权合作和股权融资，比如新建元就和大量的开发商进行股权融资，这种情况下操盘方是在一开始就获得了50%的退出权的，这是项目融资。
其次当你做到一定程度，你可以进行主体融资，凭借信用融资，最典型的就是上市，当然还有债权融资，还有ABS、CMBS，对方是基于你的信用和项目质量来给你融资。公募REITs既是卖资产，又是卖运营能力，公募REITs帮你实现了资产的退出，实现了重资产的盘活的收益的同时，还保留了你在其中的惯例卷，在这种情况下，是企业最好的归宿，除了让企业得到盘活的收益以外，还不断地锻造了企业轻资产的运营。之前我们能看到，大连软件园等等企业不断在做轻资产转型的尝试，但是产业园领域一直没有做到。公募REITs最终的意义就是帮我们打通轻资产的通道。
王英杰：郑韬总讲了两个关键点，一个是人的融合，一个是主体的融合，像我们现在能具有产业能力和基金管理能力的人真的是不多，我们的国企、民企、私营企业、个体户之间的信用背书也不一样，这是很复杂的一个问题，我非常希望能够在各位的能力之下，在REITs之外，能不能把REITs的一些先进的理念再反哺给园区。讲句不好听的话，产业园区的定义就是REITs本身来定义的，什么叫产业园区，它是基础设施，它在哪里，是搞什么产业的。REITs对我们来讲，今天在座的各位，很多拿着灰空间，拿着一些隐形收入的东西都上不了REITs的台面，但是这是一个现象，怎么通过REITs再来规范我们的运营，这也是可以做的事情。
刚才讲的是资本的问题，我们在产业投资上怎么发展，我觉得这是从政府到企业最关心的问题，所以请励总谈谈，咱们宝湾资金的利用和您在产业上是怎么考虑的？
励嘉：谢谢观点今天给我们这样的平台进行这种非常充分的交流，让我们在身处变局中还是感受到了来自四面八方的支持的力量，也谢谢院长为我们引荐今天的题目。
宝湾物流作为一家高标仓的投资商和运营商，在步入资本市场之前，我认为先修炼好内功是非常重要的。我们首先要锻炼好自己的投资能力，需要锻炼在不同周期下能够对资产做出独立定价，能够做出独立投资决策的能力。我们也看到在现在的周期里面，不管是一级市场还是公募市场，交易价格发生了价值重塑，我们看到有些指标持续在走高如资本化率，大家对未来的预期趋于谨慎，更直接的一点，我们在做一些参数假设的时候也变得更为保守了，比如说租金的增长率、出租率的指标。而宝湾物流在这个行业里深耕了20多年，我们也经历了两轮类似的周期，也穿越了周期，投资的逻辑和能力抵抗住了挑战。这是我们内在的投资能力，首先要修炼到位。
比如说工程前置，设计独特的产品建设方案，通过我们的商务同事制定灵活的商务策略，也包括现在以我们的自主研发IoT系统为管理抓手，进行深耕细作的园区运营管理。基于种种举措，宝湾物流也持续多年在市场上平均租金、出租率都交出了“优于周边、好于同行”的答卷。
回到现在的周期下，刚才也有嘉宾提到，大家对未来还是有些悲观，但是他感受到了一些温暖的气息，作为我在宝湾物流的角度来讲，我们也是这样的，通过宝湾的深入调研，我们感受到一些区域的子市场上已经达到了供需平衡的状态，价格是在慢慢企稳的，所以我们可以以差异化的来看待一些细分市场。
公募平台也作为宝湾走向资本市场的战略举措，所以我们也会持续地将运营业绩优秀的项目纳入到这个平台中，也敬请大家期待我们的扩募。
接下来请冉总谈谈时代在跟资本的合作中的感受。
冉采丰：我们是实际的资产运营方，是园区，也是商办物业。REITs市场打开之后，对我们来讲是一个非常好的出口，当然我们目前自己还没有正式上市的REITs资产。但是就像前面几位金融专家讲到的，因为有了REITs的市场，所以我们的资产运营这个事就有了对价，或者倒逼着我们把园区或者物业的运营水平提高。同时我们的水平提高也可以在资本市场有一个非常好的对价。
第一是园区+投资，这是大家经常会探讨的话题，我们这个行业一直在探讨，经过这几年我们自己也在尝试股权投资和园区的企业家圈层的运作，我们认为园区和股权投资是两个非常有专业性的领域，在这里面，我们目前还是要尊重这两个相对独立的领域的专业性，同时在独立的两个行业里面去找到互相的共融点。比如说前面有一些专家提到的园区数据是不是可以赋能我们的股权投资项目选择，或者说我们这个园区的租户所在的行业是不是可以帮助我们更好地理解一些投资的项目等等。
第二是园区+朋友圈，这个主要是指企业的朋友圈，我们做园区的时候还是要充分发挥园区最大的价值，因为园区是一个平台，就像互联网平台一样，它本身并不参与到企业的实际经营。所以在这个平台里面，到底有哪些优势是我们能够给予企业的？在这里面我们更多的还是要发挥资源圈层的抓手能力，帮助我们的租户，通过他的业务提升反过来提升我们的租金表现。
王英杰：接下来想请教海文总，海文总这个公寓系统是目前我知道在我们的同行里面，盈利状况好于产办和商业的部分，它的变现的空间更大，这部分您有没有想跟大家交流的？
刘海文：从绝对值来讲，保租房的坪效其实是相对比较低的，当然跟它的产品定位是有关系。其实前面几位嘉宾都讲得比较全了，我都有点尴尬，不知道说什么。
我从我这个领域补充几点，讲三个化：标准化、精细化和多样化。
标准化方面，其实就是一个专业的、复杂的投资行为，能不能变成一个相对来说标准化的，以及是容易复制的投资产品，或者说投资品类。我觉得公募REITs目前标准化的初始状况已经完成了，但是这个路还很长，它的占比还比较小的，保租房公募REITs2022年才有第一只产品，现在才6只产品，路还很长，中金、华夏等等这些专业的同行们要多给我们赋能。
多样化。这一块指的是投资模型可以多样化。我们这个领域过往主要是两种模型，一个是轻资产的管理模型，还有一个是包租模型。包租模型在最近这两年是比较难行得通的，所以我刚才想起前面有一位嘉宾说到，能不能把房东变股东，这是我们正在做的，希望把双方优势的地方融合起来。在重资产这一块，园区方面我们觉得目前还是比较难，因为园区里面的资产大部分是打包在园区REITs里面了，所以我们的重资产目前主要还是集中在市场化和政策性的保租房里面。
王英杰：谢谢海文总。下来进入第二个话题，这个话题很专业，所以首先请顾问专家讲讲产业的事情，低空、跨境实际上是一个非常玄妙的东西，一个是飘得更厉害，另外一个是不能飘出来，所以想您就新风口到底有没有一些机会给我们做一个交流。
但是我们也知道，任何一个产业不可能是无限增长，一家永远独大。我们也看到，芯片的产业园区也会有大中小客户的存在，土豆的园区也会有批发和零售的存在，我们就通过跨境电商来说，在今年下半年，我们已经观察到，除了我们现在耳熟能详的几大电商之外，目前有很多随着抖音等等电商平台走出去的DTC细分品类龙头，已经在不断地增长。
我们观察到广州黄埔、东莞沙田已经有这一类的细分龙头出现了爆发式增长，它的增长体量可能是以1万到5万平方米的扩租的量在发生。由此我们可以判断，未来的跨境电商，它在整个大的格局之下，可能因为某些贸易的因素，会有些迟缓，在细分领域的专业化的发展之上会越来越多元化，我们也可以预测未来的物流仓储里面不仅只有一个客户，可能会有多个客户的存在。
我们在今年的上半年也在顾问一些中国的餐饮品牌往东南亚走，东南亚是一个比较多元化的区域，有些区域可能在品牌进入这个国家的时候，要符合当地宗教、卫生的要求，我们也要帮它进行一些顾问，提供一个综合定制的方案，进入到这个市场。所以我觉得未来的出海可能不仅仅是电子元器件，或者是由于某些贸易元素的出海，可能更多的是这个产业的维度会更加丰富，可能不仅是我们的工业品的出海，也有可能是生活方式未来的出海。
先说困局，在过去的一年中，我们产业发展集团带着中国企业出海一共40家，在这40家里头，处于观望阶段的企业大概占到一半，有投资意愿，也有投资实力的企业占到了30%，有投资意愿没有投资实力的占到20%，最终有投资实力、有投资意愿，但是真正在当地落地投资的是0。从这个数据大家就知道了，带着中国企业出海，以及中国企业在出海的道路上是非常坎坷的。
第二是我们发现这些企业在出海投资的时候，首先要好好算一笔账。我们有一个实际的案例，我们带着一个中国的新能源龙头企业去出海，基本的投资意向已经定下来了，然后接着我们就想龙头企业出去了，再去找找它的配套供应连，立即就跟它的配套供应连中的第二、第三名去沟通，看看有没有跟着老大哥出海的意愿。那两家企业也很兴奋，也想获得龙头企业的订单，就跟着我们去海外考察了。但是发现账算不过来，因为这些龙头企业的海外市场订单不足以养活这些供应链配套企业出海投资所需要付出的投资的成本，它可能投资建厂需要花1到2亿才能养活，但是市场订单是不足够的，所以账算不过来，他们就要再等等。
第三，大家想到出海，觉得海外的生产成本更低，这也是一个误区，劳动力成本在某些国家的确是比中国低，但是他们忽视了另外一些生产要素的成本，比如说载体的价格，我们以印尼卡拉旺为例，它的土地投资成本，现在的价格是175美元一平方米（不含税），折合人民币大概是90万一亩。大家应该知道中国的工业用地的价格，大概就是四五十万，有些还更低，二三十万都能获取，它的土地成本贵了1倍。还有建造的成本，我们测算下来，要比国内贵10%到15%，这个成本涨上去了，这也是中国企业出海投资的时候蛮重要的考量因素，也会让他们更加谨慎。劳动力虽然比中国便宜，但是劳动效率没有中国高，这这些都是困局。
第二个是懂区域，如果要带着中国企业出海，沃勒一定要非常清楚当地的市场情况，我们现在在准备的材料是，海外的区域的字典，我们通过行业的研究院来做各个区域的海外的字典。
王英杰：华夏幸福的确出海比较早，海外事业部也发展得非常好，而且现在园区行业能够海外出海的还真不多，我们刚才说到90万的地价，现在越南北部厂房租金大概60块钱左右，比深圳高3倍，企业去越南实际上是被迫的，越南现在在全球进出口中排名前20，这是很可怕的事情，都是中国人自己搞的。除了2015年那次汇改之后中国对外投资上去了，这两年实际上对外的投资和对内的投资翻转过来，现在外资的谨慎度还是非常高的，所以也需要园区在一起更多做一些整合和融合的事情。
葛潇白：首先聊一下海外市场跟中国物流工业园区市场需求的增长。国内今年经历了双11，包裹数量还是取得了高单位数的增长，这样的增长率预计在未来几年仍然能保持。在海外地区，东南亚的物流市场整体有15%的增长，中东和拉美有20%左右的增长。东南亚比较领先的物流企业甚至实现了30%到40%的增长，这个增长跟国内在前几年的高速增长是比较类似的。
现在海外物流仓市场从资本化率对融资成本的溢价和开发收益这两个角度来讲，跟国内的物流和园区的几年前的一个阶段还是非常相似的阶段。困境方面，东南亚及中东市场的产业方很多是由当地的家族企业和比较传统的行业来主导的，比如说粮油、食品生产，且体量都比较小行业格局比较散。总的来说如果要进军这些市场，第一个是从开发端和资本端要融入当地的市场，寻找当地的合作伙伴以及金融机构作为伙伴。第二是从需求端和客户端，结合国内的产业链的优势，包括跟电商、消费品、新三样行业深入绑定。两边有各自的侧重，这样作为中国背景的企业，在出海的时候更能受到境外资本市场的认可。
王英杰：刚才讲了一个很重要的观点，强龙不压低头蛇，该外包给别人干的还是要外包给别人干，出海太难了，外面的政治体制都非常麻烦。
我们有的客户，可能我的客户百分之百在那边，那我只能过去欧洲找一个厂房。但是有的企业只有50%的客户在那边，他过去建厂之后，还要再找另外新的客户。欧洲发展新能源汽车说了很多年，但是一直没有发展起来，为什么他们新能源车没有很普及，就是因为他们的充电桩还没搞好，他们还是需要中国的企业技术。最近欧盟又提出，德国希望中国企业过去，买我们的技术，因为中国的新能源汽车技术很好，如果他们不这样做，就只能一直停在以前的阶段。这是中国企业会面临的情况。
CTP是在欧洲做工业园区、物流的运营商，给跨境电商做中转仓，也给制造业企业出海破局。中国的企业都喜欢买地，我们是提供出租的厂房，我们只租不售，我们希望跟客户一起成长。比如说我租了这个地方给你5年、10年，你做得好，你就会再问我去租别的地方，我就有新的生意。现在我们有大概2700万平米的土地出奔，能租的土地大概有1200平方米左右，现在我们的出租率有93%以上。还有很多新的订单都是现有客户在我们这里租了之后继续扩租的需求，我多次陪伴中国的客户去到欧洲，他们想买地、买厂房，最后他们还是觉得租更划算，比如说买1万平米的地，可能要花1000万欧元，这是很重的投资。他们在中国是发展得很好，现在因为各种因素不得不走出去，但是他们在国外还是像婴儿一样，对外面的世界有很多是不了解的，我们就可以给他们提供帮助，为他们找当地政府投资部门，在一个国家不同省份有不同的投资优惠政策，我们可以为他们争取这些政策，也可以为生产方面提供一些建议。
王英杰：感谢钧满总，让我们有了一种欧洲我们有人的感觉，这样我们出海会更安全一点。