在流量红利日渐枯竭的当下，如何让顾客下单，提高转化率，这是个值得考虑的问题，顾客在购买时会有很多顾虑：
以前看到街头华尔街英语的推销员经常会使出这么个套路，先送你个英语学习资料，如果你收了，再向你推销课程，这其实就是典型的互惠心理。
互惠（终点状态）：人们往往不喜欢亏欠别人。
方法：先付出，后索取。
其实中国许多成语谚语凝练了千百年国人总结下来的人性与智慧，比如这句话：“投之以桃，报之以李”。
在中国这个人情社会，人们往往不愿欠人情，有些要求，要是不觉得亏欠别人，本来一定是拒绝的，可是已经收了别人的好处，吃人嘴软，拿人手短，再加上本来要求也不是太难办到，答应了吧。
同类型产品那么多，我凭什么要认准这个牌子/这个卖家？
因为喜欢，所以任性
有这么一句话，喜欢是一种放肆，而爱是一种克制。然而无论是喜欢还是爱，最初的期望都是想得到，喜欢的人如是，喜欢的商品也是一样。
喜欢的理由（终点状态）：
方法：
无论学生时代还是成人社交，无论男女，不可否认的是我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实，聪明等，而且我们往往没有想到这其实是外表魅力在发挥作用。
大家还记得上海杀妻藏尸案吗？
犯罪嫌疑人朱晓东婚后出轨，与多名女性发生关系，然后在一次与妻子的争吵中，他用双手紧紧扼住妻子的喉咙导致其窒息性死亡。
杀害妻子之后，他把她的尸体残忍地藏在冷冰冰的冰柜之中。
“长得像许幻山”
“帅能迷死人”
“长得真帅”
“有点像胡歌啊”
“哎，可惜了这副皮囊”
杀人犯的颜值居然把许多人的道德底线击穿了，当然这个事件太极端，然而娱乐界的小花小草的婚恋八卦一出，微博服务器都瘫痪就很能说明问题。
学生时代偶尔听女生聊天时往往会听到她们互相赞美对方，有些女生还会直白的求夸，“快来夸我，快来赞美我”，原来以为这只是女人闺蜜之间的交往方式，男生间往往互相打打闹闹才更像哥们。
不过如果理解吹捧捧杀这个词，就会发现其实一样的，长期存在的社交方式必有其合理之处，其实就是满足人们的虚荣心。
有需求就有服务，比如夸夸群，如果经常逛线下服装店就会知道导购的赞美艺术了。
网易云音乐中《年少有为》的一个热评是这样的：
“有人说，听李荣浩的歌，会有一种真实的痛感，因为他的歌声里总是带着几分自嘲，几分玩笑，几分不愿向现实妥协的倔强，他有一种独特的属于自己的调调，在一些难过的夜里，李荣浩的声音很温柔。”
人往往喜欢和相似的人在一起，现在交朋友恋爱往往也要求三观一致，所谓酒逢知己千杯少，话不投机半句多。
如果要建立商品（商家）的价值观，人设，最好还是考虑下价值观人设是不是和目标客户群体相似。
如果是快手老铁，可以说自己也是农村出生。
如果是年轻女生，可以扮演成闺蜜。
如果是北漂青年，可以多聊聊自己北漂时的地下室故事
如果是适婚女性，可以适当手撕渣男。
就算做不到，也可以树立正面形象揭露黑幕，告诉他们，我和你们是一个立场的。
这样说很容易理解为骗术，只能说还是用在正道上吧，正则通，通则大，方法无罪，有罪的是人心。
辛晓琪的《味道》有这么段歌词可以很好的解释关联与喜好：
“想念你的笑
想念你的外套
想念你白色袜子
和身上的味道
我想念你的吻
和手指淡淡烟草味道
记忆中曾被爱的味道”
喜欢一个人，就会爱屋及乌，信任一个人，也会“信屋及乌”，所以做网红生意很多时候就是做人，人对了，生意就对了，这就需要把正面的品质，能力等标贴在自己的人设上，来吸引别人。
宝妈社群，自己得懂育儿知识，得比宝妈她们专业，能实实在在的解决宝妈们的问题吧。
平安夜的礼物苹果为啥好卖，因为平安夜的平和苹果的苹谐音，苹果就是平安果，其实就是商家把平安夜和苹果联系在一起了。
roseonly也是一样，他的宣传语“一生只能送一人”把自己品牌的花和爱情的忠贞不渝联系在一起，赋予花卉美好的意义。
寺庙香火为啥这么旺盛，因为他把求佛和转运，来生联系在一起了。
当然关联还用另一种形式，就是把它和恐惧联系在一起，比如我一个同学曾经假扮目标客户和华尔街英语的推销员聊过，聊完后最大的感受就是：
要不是我本来就是来套路他的销售技巧，我就上当了，他说得好像不学华尔街英语，我就是个loser，前途暗淡，人生无望了。
我为什么要换个牌子/换种生活方式？
因为目前这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配
如果你听过陈安之讲座或者演讲视频的话，你一定会发现有个很奇怪的地方：
陈安之要和观众互动，互动的内容大致就是先引用名人故事，再问台下的观众，是还是不是？刺激观众们大喊“yes”。
那么观众喊了yes后，过了几天有些不同的想法或意见出现，他往往会觉得自己被打脸了，为了合理化自己现场大喊yes的行为，就会摒弃这些反对的想法或意见，觉得他们是在妨碍自己成功——当然陈安之必然会在演讲中埋好这个伏笔。
这，就是承诺与一致的力量。
承诺与一致（终点状态）：想法和说法，做法不能矛盾，一旦矛盾就要自动合理化。
使用方法：
比如我刚毕业时遇到的一个号称为用友输送储备人才的培训，先恭维“我相信你是个有上进心有责任心的男人”，然后把人生的艰难困苦一一举例，女朋友要花钱，养孩子要花钱，父母老了要花钱，这些都需要你的高收入才能支撑，接着话锋一转，我们是为用友输送人才的，工资，巴啦巴拉巴拉一大通，再提一万八的学费。
如果用在转化上怎么做呢？
比如卖编程课程，先建个怼怼群或夸夸群，怼怼群分成两派，一派力挺一种语言，一派力挺另一种语言，然后辩论，小号分别私信两派成员卖课。
当然还有一种方式，就是指出他在用的牌子/生活方式与他的生活观念/生活方式/社会地位不匹配：
“你用着上千块的香水，但是却用39元超市洗发水”。From李叫兽
我为啥现在就要买你的商品？
因为数量有限，过时不候。
陈奕迅的红玫瑰有这么一句洞察：“得不到的永远在骚动被偏爱的都有恃无恐”。无论小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，而小米手机和女神的排队心理一方面是从众效应（社会认同），另一方面是排队效应暗示的稀缺。
前提：保证产品服务有特色，人无我有，人有我优。
稀缺（终点状态）：产品服务不容易得到，或者过时不候。
1，限量供应（禁果效应），制造不容易得到的场景。比如小米手机，盛文甘栗等等。
2，过时不候（损失规避），制造不容易降价，限时供应的场景。比如秒杀，优惠倒计时，优惠名额，肯德基限时供应嫩牛五方等等。
稀缺原理的一个著名心理效应就是禁果效应。
什么是禁果效应，先讲个故事：
1787年，他终于得到国王的许可：在一块出了名的低产田里栽培土豆。他耍了个小小的花招：请求国王派一支全副武装的卫队，每个白天都在那块地里严加看守。
这异常的举动撩起人们强烈的好奇，每当夜暮降临，人们便悄悄地摸到帕尔曼切的田里偷挖土豆，然后再小心翼翼地将它移植到自家的菜园里。每天晚上，都有一批批忙碌的偷窃者。
就这样，土豆昂然走进了千家万户。帕尔曼切终于如愿以偿。
因为禁止，所以骚动，这就是禁果效应。
当然禁果效应是所以能成功最主要的原因是禁果，不容易得到，永远在骚动。不然老李这买不到，我可以去老王那买，就没有神秘感了。
比如我小时候看到过的一个饥饿营销现象：盛文甘栗，看报道是2002年开的店，据说直到几年前还有这样的盛况，“一天卖出1500斤，排队排了40多米！”
一方面吧，他的栗子的确有特色，当然再多的特色，吃多了也会吃腻，能十几年如一日的排队，所以另一方面还得加上限量供应（得不到），让消费者不容易买到，蠢蠢欲动，买到了就像捡到钱一样开心（禁果效应）。
嗯，不能轻易得到的身份，有着身份的人才尊贵，不能轻易买到的手机，它的发布日才是盛典。
当商家严格按照各大平台规定的那些天来促销，且每次都在活动结束后把价格还原。
这时剁手一族的内心是急切的：
买它！买它！
错过双十一，再等一年！
钱没了可以再赚宝贝下架就没了！
我凭什么相信你的推荐？
因为我们有专家/权威（官媒大机构）背书
当我们生病时往往会去大医院看主任医师，而不是随便找个江湖游医，因为他们更专业。
当我们看到谣言将信将疑时，我们往往会相信官媒，著名媒体机构的判断，如果不相信他们，也只会相信他们认为更有说服力的人或机构，很少被八卦小报带偏，因为官媒大机构更有权威性。
权威（终点状态）：人往往会相信专家/权威。
方法：在推荐中加入专家/权威的背书，或是秀出自己的专业素养打造专业人设。
你这牌子别人都不用，别人都用的肯定错不了，还是买别家的吧。
社会认同：
上文提到过“无论是海底捞，小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。”
社会认同（终点状态）：在判断什么是正确时我们会根据别人的意见行事
方法：制造很多人都在用的现象
许多奶茶店开业时都会找人排队，制造很受欢迎的假象。
许多餐厅开业第一天生意一定很好，因为要制造人气火爆的假象。
许多淘宝店刷销量刷好评一方面是迎合平台算法，一方面也是给顾客制造我的宝贝很畅销的假象。
大家都在用，一定不会太差。
写到这里你会发现，其实许多套路都是心理学原理变化出来的，影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单，而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景，激发顾客下单欲望，从原理到套路的方法就是以终为始。这一段才是彩蛋，给需要的人！