我一直在问外贸企业一句话，每年我们投入了大量的资金去开发别人的老客户，但是自己的老客户却几乎一毛不拔，这是极不正常的。
难道，真的是得到了就不珍惜了？
很多人会说，老客户还要怎么维护呢？低价+保质保量的完成供货不就好了？
没错，这是基本提交，也就是必要条件，还不是充分条件。
不同的时期说不同的话，供应商没有那么多的时候，如此广阔的市场，就算是你做你的，我做我的，互不侵犯，照样都可以活得很好，这也是很多企业起步的时代背景。
而如今的供应商数量，已经不可同日而语，要知道还有大量的供应商挤破头的在进入这个圈子，而世界经济的萎缩却让需求端走了相反的道路，于是你死我活的竞争开始，我挖你墙角，你眼馋我的一亩三分地已经成了常态。
大家都在说外贸难做了，就是因为还没有找到挖人家墙角的门道，可是门道早晚会找到的，所谓穷则思变。要挂了，方法也就逼出来了，毕竟大家都不是傻子。
而且前文所说的基本条件，想要做到真的很难吗？
永远记住，商业里面，没有永远的朋友，只有永远都利益；不背叛不是因为绝对忠诚，只是因为诱惑不够。
所以，在瞅着别人的那块肥田的同时，一定要打理好自己的一亩三分地，不要让它长草。
要怎么做呢？
01
谁都希望稳定，包括我们的老客户，但是他们的市场在变化，作为直接面对市场冲击的销售主体，他们不得不做出应对。
原来的主要盈利产品会因为市场同类产品的涌入变成低盈利产品，甚至变成促销流量品，迫使我们的老客户们不得不update原品，或者直接加入新品。
这是必然发生的事情，或早或晚，早的受益，晚的受损，甚至会驱逐出市场竞争。
这种情形在快消品领域格外明显，我们有一款户外家具产品，四件套，刚刚面世，可以卖到EXW159美金，慢慢的降低到了CIF130美金，110美金，90美金，71美金，基本上我们不再有利润，其实，客户端也没了利润，因为竞品实在太多。
这款产品只是市场竞争的缩影，所以，只能不断的去跟客户探讨市场趋势，客户需求，不断的跑到客户国家调研，真正掌握一手信息，然后不断的开发新品，打样，推新。
有的客户对市场敏锐反应会很快，但是更多的客户就跟我们国内的工厂一样，明明知道竞争越来越激烈，市场越来越困难，就是不知主动改变，就只能我们不断的去给他们灌输这个理念。
02
还是这幅图：
原来的一层层的渠道销售模式正在受到电子商务的剧烈冲击，我们的客户对我们保持着充分的忠诚度，似乎也没有多大的作用，因为他的下游客户正在不断的「弯道超车」：直接越过他们找到中国的供应商采购，而alibaba，MIC这样的平台为了适应市场需求，不断的调整自己的策略，慢慢的转向小B端客户。
老客户的客户都自己从中国买了，他还能有订单吗？
03
用优化流程来服务老客户，而不仅仅去消耗服务人员的精力
根据利贸咨询接触的客户来做分析，绝大部分的外贸企业流程都存在问题，不管是贸易公司还是工贸一体企业。
这一方面，在这个话题的第一部分，为老业务员减负这个环节已经做了大体的分析，不需要再赘述。
总之，流程优化可以解决内部的绝大部分问题，内部问题解决之后，外部问题自然也就迎刃而解。
04
跟老客户共度难关
涨价风潮到来，跟所有的企业包括客户带来的巨大的冲击，成本涨了，我们不可能做雷锋，顺势而为是最明智的做法。但是：
1、我们会给老客户做出充分的预警，让其做好各种准备；
2、如果真的要涨价了，我们也会视客户的评估来分类对待。A类客户，我们会跟客户五五分担，B类客户，可能会是三七开，C类客户以下才会全面上涨。
不仅仅是为了更好的维持订单，更重要的是，可以让客户保持竞争优势，因为大家都涨了。
同样，对于AB类客户我们会充分授信，资金遇到困难，我们会全力支撑；市场推进遇到困难，我们会不断的往客户的集装箱里塞新品样品，不断的跑过去帮他一起搞定客户；如果需要，我们会帮客户去探听他们同行的供应信息，甚至是新品开发状况。
把老客户当做自己的战友，并肩作战是必须的。
05
常来常往，加强私人情感
的确，很多措施都会增加企业成本，可是就如同我们开头就问大家的问题，我们每年在开发新市场投入那么多，在老客户身上不应该也要投入一些吗？