保险营销员在社区发展的前景

(三)各类社交网络(socialnetworksservice，SNS)

社交网络源自网络社交，人们最初是通过电子邮件进行网络社交，之后逐渐出现BBS、即时通信(IM)、博客(Blog)、微博(Twit-ter)等手段，随着网络社交的演进，一个人在网络上的形象更加趋于完整，社交网络出现。据有关研究，“非接触型”社交占人类社交的80%以上，因此，具有虚拟特性的社交网络可以在人类的社交中扮演重要的角色。Facebook是近年来社交网络的成功典范，其注册用户数达4亿。近年来，国内的社交网络也有快速的发展。根据这些社交网络的特点，大致可以将国内的社交网络分为四种类型:校园生活型，如人人网、占座网、同学网等;休闲娱乐型，如开心网、51网、海内网等;商务职业型，如若邻网、天际网、5G网等;婚恋交友型，如百合网、世纪佳缘网等。在这些社交网络上，网民们既交新朋友，也与老朋友保持联络，进行信息的交换和情感的交流。保险营销员需要选择适当的社交网络进行营销，从国外的经验来看，职业商务型的社交网络应该更适合业务开发，较多的美国保险经纪人或人活跃于职业商务型社交网站Linkedin。

三、保险营销员赢在虚拟社区的策略

(一)充分了解客户的特性

在试图通过虚拟社区开拓业务时，与传统方式展业一样，营销员需要了解客户，尤其是要了解客户生活环境和生活方式的变化，从而更好地了解客户的需求，找到与客户沟通的最有效的渠道。

(二)建立合理的营销计划

尽管虚拟社区类型广，数量多，但是不同的虚拟社区各有其特点。保险营销员应结合自身的业务特征、经营地点、个人专长、目标客户群特征等，选定少量的虚拟社交网络进行专注和深入的开发。具体而言，方案设计中应包括对以下问题的回答:

1．本人的营销目标和内容与某个特定虚拟社区的特征是否吻合，或者有共通之处

2．即将组建的社区应该包括哪些人社区建在何处社区的具体结构为何

3．本社区预期吸引的对象是谁

4．采取何种手段或方式，达到吸引潜在客户的目的

(三)寻找有效沟通的途径应当清楚，进入虚拟社区不是目的，而仅仅是手段。为了达到营销的目的，保险营销员应该有一个清晰的定位，同时采取有效的沟通方式去接近客户。例如，营销员可以将自己定位为保险标的物风险管理方面的专家，在具体的营销手段上，则可以采用内容营销(contentmarketing)、目标营销(targetmarketing)等。

第一，强化你的网页或者博客，让它成为你的信息大本营。这个大本营类似于“网上办公室”，它的形式、功能和内容都会对潜在客户产生影响。

第二，强化与潜在客户的互动。只有经过互动，潜在客户才有可能成为你计划中的一部分，因此应该鼓励潜在客户积极发言，而你则需要做好倾听和反馈。

第三，要与丰富的外部资源保持连通。你要做的不仅仅是在网络上宣传你公司的品牌或者产品，而是要作为能够提供解决方案的专家出现。

(五)尝试进行内容营销(contentmarketing)

信息的获取成本越来越低，消费者越来越多地依靠网络来获得信息帮助决策，这为一种新的营销方式———内容营销———提供了优越的条件。所谓的内容营销就是通过为客户提供信息和观点，帮助客户决策，在此过程中获得客户的信任，并最终达成交易。这种营销方式的出发点在于客户愿意与他们认为可以为他们带来价值，而且让他们更聪明、更有知识的人进行交易。