《公私联动交叉销售综合技巧提升》课程大纲
【课程大纲】：（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
案例：富国银行关键信息：四个转变
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：余额宝探秘
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4、由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三、因您而变
1.建立以客户为中心的理念，形成营销文化
产品与服务如何体现“以客户为中心”
网点营销文化建设关键点
2.细分市场，建立差异化的市场应对措施
客户分层分级管理四步法
3.个人客户经理品牌建设
客户关怀如何到位
情感账户的使用
4.银行、网点品牌建设
多渠道的活动推广、传播
区域客户的交流活动
5.产品组合策略应对
理财、保险、贵金属等产品如何搭配
长期理财与短期理财如何搭配
第二部分：客户市场细分和定位
一、共同的客户
银行客户按行业划分分析
银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
１、确定目标客户----共赢
２、确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
１、金钱游戏
２、客户经营管理分析----黑点思维
３、目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
第三部分：公司联动提升营销效果
一、相互配合的团队意识
二、联动营销的重要性及意义
1、向客户提供综合性金融服务
2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益
提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象
联动营销是目前银行竞争的重要手段
三、如何**联动营销支持业务的发展
1、为什么我们这么累，存款还是上得慢？
2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
4、**投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户
6、为微小企业老板提供创业贷款
7、**公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
8、向企事业高管人员介绍个金服务
9、以个金产品服务于企事业单位的客户
10、**代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
11、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
12、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
13、**个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
四、转介绍话术模拟演练、点评
五、联动营销管理
1、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
2、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
１、个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务“双丰收”。