1992年，一个来自陕西渭南的小伙子开始了北漂生活。
他在北京租房10年，2001年买房，因为房子的事前后被骗20多次，还差点被“黑”走购房款。
但是，他也从中看到了地产中介行业的一大痛点，那就是“真”。随后他果断关闭了自己创办的保险代理公司，喊出“真房源”的口号，创办了连锁地产中介公司链家。
他就是被誉为“中介之王”的左晖。
2021年5月20日，左晖因病逝世。
此时的南中国，有一家名叫千麦规划的公司，两位年轻创始人陈旭平和李俊怀在地产中介行业刚刚崭露头角，他们一手创办的IP“大胡子说房”登上了各大平台房产教育类自媒体的大V榜。
尤其令人吃惊的是，千麦规划60%的业务都在线上完成，用户没有看过房子、没有在线下见过开发商、没有实地考察过就敢打来几十万元、上百万元的购房款。
在线上搞定难度最大的特高客单价服务，千麦规划究竟是如何做到的
答案就是，千麦规划发现了地产中介行业的又一个痛点——“信任”。
陈旭平说，千麦规划并不自诩为一家房产中介公司，它首先是一家面向购房者的“房产教育公司”，然后是一家“置业咨询公司”，但根本上——还是“一家拥有数据资产的互联网资产配置公司”。
地产新势力正在崛起。
中国合伙人为什么教人买房
类似电影《中国合伙人》的故事，陈旭平和李俊怀是广东财经大学的同学。“平哥”陈旭平只比“大胡子”李俊怀高一届，但是要年长4岁。
两人都是贫困生。为了攒够学费、生活费，两人在校园里搭伙做过几十种生意，大学期间几乎没有向家里要过一分钱。随后的事实也证明，陈旭平和李俊怀都属于那种敢闯敢拼、特别擅长干出结果的创业者。
毕业之后，陈旭平在中国平安财产险公司工作，做过国际经纪业务，也担任过总经理助理。2012年，他选择辞职创业，在淘宝、天猫、京东等平台销售服装，从2万元起步做到年销售额5000万元。
陈旭平认为，伴随中国人均GDP突破1万美元，未来20年最大的创业机会实际上是帮助万千家庭“提升幸福指数”和“实现财富自由”，并通过健康、教育、理财等需求井喷的赛道连接正在成长中的中高净值人群。
“2014年时，已经是同品类前十。”
“先听坏消息。”
“我把电商公司卖掉了。”
“那好消息呢”
“从此海阔凭鱼跃，天高任鸟飞!”
原来，陈旭平已经察觉到电商行业潜伏的危机，“平台流量向品牌商倾斜，流量成本不断上升，大鱼开始吃小鱼……”陈旭平认为，随着电商规模化，流量和运营优势将逐渐消失，对入局不久的中小玩家来说已经没有太大空间。三十而立的他，要着眼未来，找一个更有空间的赛道进行二次创业、长期耕耘。
没有新的项目，甚至都没有未来的方向，李俊怀依然选择跟随陈旭平创业，“他敢赌我就敢跟”，关键是“找到好的合伙人比找到好的老婆还要难。”
很快，两个破釜沉舟的年轻人来到了北京，他们希望在中国这座资源最集中的城市找到创业的灵感。
2015年的北京，仍处大众创业、万众创新的高潮期。陈旭平和李俊怀到中关村创业大街喝了3W创业咖啡，在建外SOHO尝了黄太吉的煎饼果子，在清华大学帮助ofo的团队搬了自行车……两个“广东仔”见识了京城的各种“热闹”后，发现了这些现象背后的真相——正在崛起的中高净值人群及其庞大的市场。
陈旭平认为，伴随中国人均GDP突破1万美元，未来20年最大的创业机会实际上是帮助万千家庭“提升幸福指数”和“实现财富自由”，通过健康、教育、理财等需求井喷的赛道连接正在成长中的中高净值人群。
在这对创业组合里，陈旭平是把握战略方向和组织运营的舵手，李俊怀负责销讲和价值输出。回到广东后，他们的第一次尝试是健康赛道，即在线上销售黑枸杞等中高端保健品，但是效果并不理想。
第二次尝试是理财赛道。陈旭平搭体系，李俊怀录制理财课，以知识付费的形式投放到线上渠道。
于是，两人果断停下了理财课的项目。但是，他们在理财的人群里又发现了一个有价值的人群：购房者。
购房者是所有理财用户里质素最高的用户，在公域、私域的话题参与度最积极，用户黏度最高，成交额也最大。
关键是，购房者面临的“坑”非常多，当时线上、线下也鲜有教用户买房的好内容，出身房产开发企业，且自己也不断进行买房投资的李俊怀对此感受深刻。
李俊怀发现身边不少朋友，拿着多年辛苦打拼下来的存款，甚至还要搭上父母多年来的积蓄，去买一些地段不好、郊区的房子，或者买一些价值不高的公寓、商铺之类的非住宅产品。
从居住的角度，通勤不方便;从升值的角度，大大跑输整个大盘涨幅甚至跑不赢通货膨胀。要知道，过去这些年里，有些城市的房子10年下来可以涨个2~3倍，甚至是4倍。而买错房子，居住不舒服的同时，还不升值。正所谓“买错一套房，十年都白忙”。
“很多家庭在资产中占据最重要、最基础地位的房产上不断踩雷，比如被开发商、中介忽悠买远郊别墅、商铺、小产权房，把辛苦半辈子攒的钱买了自住不舒服、投资没价值的钢筋水泥。”
陈旭平和李俊怀都意识到，如果连客户最核心的资产——房子都不是千麦规划的服务重点，那么就不可能真正帮助中高净值人群提升幸福指数和实现财富自由，他们必须要参与到这件“头等大事”上来。
大胡子说房成立之初并没有设计具体的盈利模式，只确定了一个模糊的方向，旨在通过传播正确的购房理念和方法，帮助千万家庭买对房子，实现安居乐业、财富增长。
以内容为入口，“大胡子”开启了一段神奇之旅。
李俊怀有一种“范儿”，留着络腮胡，却能用娓娓道来的方式平静地讲述房产世界里最骇人听闻的“坑”。
大胡子说房的很多内容都来自李俊怀的亲身经历。2011年，当时工作还是“卖房”的李俊怀第一次面临买房的抉择：一个选项是广州天河北70多平方米的二手两房，另一个选项是近郊的百平方米新房。经过慎重考虑，李俊怀选择了前者。
凭借优质的地段属性、配套优势，这套二手房的房价3年内翻了1倍，跑赢广州市绝大多数房子的涨幅，帮助李俊怀打下早期良好的财富基础。
多年后，一位千麦规划的线下课学员也问了李俊怀相似的问题：手上钱不多，是买老家梅州还是买广州李俊怀坚定地告诉他：你要留在广州发展，咬咬牙必须买广州，买回梅州你就回不来了。事后房价上涨，这位学员收益不菲，对李俊怀特别表达了感谢。
公寓能不能买现在要不要把多余的房子卖掉重庆能不能买中央公园
“买错一套房，十年都白忙。”李俊怀非常清楚买对房对客户意味着什么，他始终坚持亲自写稿，为自己说的每一句话负责。比如，要点评佛山市具体某个区某个街道的房产投资价值，李俊怀会带着团队到那边考察，深入了解当地的购房政策，掌握地段、配套、学区、户型等详细资料，经过团队研判后才能给出他的判断。
大胡子说房虽然也属于“专家型”KOL，但是却在刻意回避营销行为，前端内容几乎不涉及具体的房源或开发商楼盘，而是侧重从投资的角度分析热点城市的发展前景，点出核心区域和潜力区域，引导、教育用户买到好地段、升值快的好房子。
“深圳买房怎么买，买哪里，我给大家几条最真诚的建议……”
从2018年开始，大胡子说房的短视频后台便开始不断涌现用户需求：“能不能带我们一起看房”“能否提供详细的置业方案”“珠海有没有好房推荐”……负责战略和运营的陈旭平非常激动，他看到了“特别大的流量”，那种感觉上一次体会到还是他刚做电商的时候。
陈旭平对此有清醒的认识，平台流量是有趋势的：流量成本从免费到付费越来越贵，用户增长和GMV增长从快到慢越来越难。
“现在短视频仍处在流量成本较低、用户和GMV增长较快的时期。”
陈旭平认为，短视频和直播实际上解决了批量性触达客户的问题，而且是一个“超级放大器”，大胡子说房承接的流量是传统中介门店的几百倍、几千倍，甚至是几万倍。
但是问题来了，中介的销售模式是没有改变的，根本无法接住这么大的流量。一般来说，一位销冠中介一天最多只能接待10~12个客户。
一边是海量的流量拥入，一边是落后的服务效率。陈旭平意识到，他要对传统的中介销售模式动刀了。
“行走的房产百科全书”(以下为李俊怀抖音原文)
地产中介新销售论
2020年，千麦规划引入技术合伙人、技术团队，技术人员如今在团队的占比达到15%。
技术团队是干什么的陈旭平回答：追踪客户从触达到成交的轨迹，并分析每一个环节的数据，以提高经营效率。
千麦规划总部办公区。
这套系统是如何承接海量流量的陈旭平用了一个词：拆解。
一是中介服务属于高客单价服务，从客户触达到成交的过程漫长，很难持续性、封闭性地影响用户心智，稍有差池便会影响信任程度。
二是每名销售都是单兵作战，承接运营、营销、销售、展品、服务的全部流程，业务流程太长，除销冠能力较强、成交率比较高，整体的成交率很低。
要解决以上两个问题，陈旭平给出的方案是拆解服务流程，拆解销售团队。
拆解服务流程
千麦规划的服务流程其实可以分为两段，前端为内容，后端为销售。
内容端是“大胡子”李俊怀的舞台，这里并不进行房源的营销，而是通过树立专业、靠谱的专家人设，实现吸粉、引流、建立信任。
其中最重要的就是建立信任感。在高客单价的服务里，因为试错成本高，客户天然地希望能够得到专家的指导，对专家的信任度最高。陈旭平认为，李俊怀在建立客户信任感这方面，几乎是200%地实现了这一目标。
在内容端解决信任问题的同时，销售端在私域想尽一切办法与客户建立“成交关系”。
在互联网技术的加持下，千麦规划能够对建档的客户在后台进行实时且持续的分类、分级和分发，比如购买了知识付费的客户、参加了线下课程的客户、加入看房团的客户以及最终成交的客户。更细分的，一个客户咨询过哪些服务、沟通到什么进度、购买了哪些服务、参与完成程度如何都可以进行建档、查阅和干预。
建立信任的过程与促成成交的过程是既分开又同步的，整个过程高度数字化，千麦规划由此形成一种能力，即能够准确抓到客户由信任到成交意愿转化的关键节点，从而匹配最恰当的资源实现成交。
信任和服务都有，也就没有线下见面的必要。
拆解销售团队
与服务流程对应，千麦规划的销售团队也被分为两段。
前端就是“大胡子”李俊怀，对应传统的中介销售模式，他就是团队里的销冠;后端则是普通销售。
传统的中介销售模式并没有区分销冠和普通销售的职能，但是销冠实际上具有普通销售所不具备的稀缺能力。陈旭平指出，这种稀缺能力包括塑造产品价值、塑造公司和品牌价值，建立客户对“人”、对公司和团队的信任。
因此，在千麦规划，销冠的工作地点主要是前台的内容端，在销售流程上只负责运营、营销、销售的关键环节和关键节点，事务性的展品和服务流程则由普通销售完成。
事实上，分工也能提升整体效益。陈旭平算了一笔账，实施销售分工后，更多的资源倾斜到前端销冠，成交率提高的同时，销售团队可以淘汰掉末位40%的普通销售。
关键是，当“互联网+”技术与普通销售人员构成一个中台系统，形成对销冠乃至整个销售模式的系统支持，千麦规划似乎找到了无限复制、扩张的可能。
一个主播就是一家门店
李俊怀最近有了新的工作任务，面试、培训主播，成批量地复制“大胡子”。
“我们首先是挑选传统中介门店里的销冠。”李俊怀说，大概有70%的销冠都可以成为合格的主播。
但实际上，这件事更大的意义是中介模式的迭代。
有这样一组数据：
千麦规划业绩最差的主播，已经相当于线下一整家绩优的中介门店，而后者可能有20位以上的销售人员，千麦规划的总员工数才只有100人左右。
同时，千麦规划的销售提成只有5%~6%，而线下门店的销售提成可以高达50%。即便如此，线下门店的销冠依然愿意来千麦规划做主播，因为流量太大了，其获取的总收入更高，而且工作更简单，事务性的工作都交给了系统和普通销售人员。
显然，千麦规划的新销售模式对传统中介门店几乎是降维打击。陈旭平形象地比喻：“千麦规划每培养一个主播，就是相当于开了一家新的中介门店，而前者的经营成本只有后者的零头。包括“大胡子”李俊怀在内，千麦规划目前已经有超过20位主播，其营收规模、GMV规模已经相当于一家中等规模的传统中介公司。
目前看，千麦规划形成的壁垒性优势是什么，IP和内容新销售模式
陈旭平给出了他的理解：数据资产。
这似乎在证明一件事：高客单价服务的用户一旦形成信任，其用户黏度和忠诚度更高，因为这类服务专业性强、试错成本高，用户具有二次选择的惰性。
这种“信任”如同池塘里的涟漪，不断加强，最终可能会成为巨浪。
在采访中，陈旭平回忆当年，淘宝、天猫等电商平台夺走了线下商场、商超普通商品的顾客;然后是电器，苏宁、国美被京东压制;接着是服务业，携程整合了票务，美团、饿了么整合了餐厅，滴滴整合了出租车……现在似乎轮到地产中介行业了。
事实上陈旭平要考虑得更远，2023年千麦规划已经计划了一笔费用用于付费流量，“在流量还很便宜的时候就要投入，效果也是最好的。”
总有一天，短视频的流量成本也会非常高，那时或将只剩下新销售模式之间的最终对决，届时比拼的将是流量的运营效率。
对此，陈旭平和李俊怀相视一笑，预见者已然在行动。
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