开单能赚90w，武康大楼里是另一拨网红的战场原创顾筝上海市民生活指南收录于话题#住在上海21个内容
本文作者/顾筝李欣欣
刚进入9月，武康大楼又火了一把。
起因是武康大楼有房源流出。
176.3平方米，挂牌3050万元。
在社交平台的小视频中，客户和中介把武康大楼门口堵得水泄不通。
他们是中介圈里一群特殊的存在——深谙自媒体的玩法和套路，围着有限的优质房源内卷，但颠覆了人们对中介的刻板印象。
他们是上海中介圈这几年的“散兵游勇”——网红房产中介。
01
面对这同样一个素材，不同的中介在寻找各自的“小作文角度”。
有的是记录，拍摄下武康大楼前人头攒动的小视频。配上文案：“这些人不是在买菜，是在一起看一套3000多万的二手房。”
有的配上照片，直接观点输出、灵魂拷问。“魔都，从不缺乏购买力，业主3个小时售房。你还在考虑是否买贵了，别人已经全款买下。”
掷地有声的文字
加上大大的“已售”二字
直接拷问灵魂
有的顺便再带货：“武康大楼的房子没抢到，别急，我这里还有一套淮海路上的房子，只要****万。”
而打开其它平台，同样热闹。
在抖音、小红书上搜索“武康大楼二手房”，起码几十组视频、图片刷屏。
再仔细看这些中介的发布，文案内容充满了巧思。
有偏热点向的：“现场实况，堪比一手抢房，拿号截止四十，实看二十组，预约超过百组。”
有走文艺风的：“霞飞路上永不落幕的风景，武康大楼产权老公寓震撼面世。”
再点开这些发布的作者名字，你会发现，没有一个卖老房子的，会以“中介”自居。
“洋房小姐姐”、“衡复行走”、“一起走过的日子”……名字怎么文艺怎么取。
在小红书上，我们点开一个叫“黄昭棋”的账号，自称“上海豪宅自媒体”。
黄昭棋在抖音上
发布了一个小视频
介绍武康大楼的房源
他在介绍武康大楼房源的小视频中，一上来就用一口有点“魔音洗脑”的湖南郴州普通话，将武康大楼历史讲得头头是道。
“邬达克最有代表性的建筑，上海第一座外廊式建筑。”
会讲故事，只是经营老房子中介的入门技能。
黄昭棋的小红书上，还有两个关键的人设卖点：“开911”和“爱运动”。各种房源信息中插几个自己的后空翻吊单杠小视频。
不但要会卖房
还要会健身爱运动
除了卖力营造人设，像黄昭棋这样的网红中介，比一般自媒体经营者还要更拼。
“他起码一年看了100套房子，（在老洋房市场）相当于一般中介三年的看房量。”另一位同行这样评价说。
回到老房子网红中介圈，黄昭棋这种努力程度，可能也就平均线以上。
抖音上有位叫“大S陪你看豪宅”的主播，在外滩一线江景露台拍视频时，他举着高脚红酒杯，和一个叫“亿哥”的微胖搭档一唱一和，讲解着上亿的楼盘。
但又穿着一件很随意的汗衫，还硬要塞在紫色系带运动裤里。
大S（右）拍看房视频
举一杯红酒
与豪宅相配
虽然这种另辟蹊径的文案思路引来不少争议，但你很难质疑他的努力程度。
大S做抖音两年多，发布了150多个看房视频。
虽然视频的点赞量有时只有100多个，但他每条视频都有台词、脚本的痕迹，放到自媒体个体户圈子，已经可以评劳模了。
公众号“上海新里洋房”的作者周璇算是中介圈老网红了。他2014年就开始耕耘公众号（说来惭愧，和本号同年入圈）。
周璇很早就开始
通过公众号推荐房源了
/受访者提供
他会发美图、讲历史故事、分析成交数据。为了拍照可以去翻墙，为了搞明白一个壁炉可以去档案馆。
每次看房
周璇都会选好角度
拍摄一些美照
再到微博上看一看，向网红化发展的中介们，把这里也当成了“战场”。
“上海梧桐区房姐”今年年初才加入老房子出租中介队伍，在微博上用九宫格图片展示美美的房源。
这背后有“房姐”的专业基础做积累——本科学摄影，后又留学攻读艺术专业。
“我懂什么是社交媒体，也知道什么样的房子容易成爆款。”“房姐”分析了自己的优势。
微博内容看上去云淡风轻，图片加寥寥数语介绍房子的情况，但背后其实有“房姐”的暗暗用力。
房姐的九宫格有讲究
简练的文字里
也浓缩了有用的信息量
她给我们介绍了照片排兵布阵和文字组织的心思：
“照片不是随意摆放的，要有排图顺序的逻辑。先放客厅全景图，再放局部细节图，最具优点的照片放前面，厕所照片放最后面。”
“再写上基本信息的文字，面积，大小，有无电梯，有没有供暖设施，装修了多久，物业有什么服务，厨房能不能爆炒，房东同不同意养宠物。”
“有时每个楼层都有垃圾桶，能24小时扔垃圾这种细节可以很打动人。”
02
武康大楼那套三千万的房源，最早是黄昭棋9月1日在小红书发布的。
9月4日，他在朋友圈晒出消息，5日上午首次集中看房。
到9月5日这天，现场看房视频立马出现在各社交平台，还很快传出有人当场下定的消息。
然而，因为下家购房资格的问题，这套明星房源最终并没有在两三个小时内成交，它又恢复了定时开放看房的节奏。
武康大楼在售房源
内景图
/来自周璇公众号“上海新里洋房”
于是，很拼的历史风貌区房产中介们肯定又要开始一波文案、视频创作大赛了。
其实这些房产中介们的拼是常态，毕竟这是一个竞争过于白热化的行业。
易居研究院智库中心研究总监严跃进说，保守估计，上海中介门店至少超过1万家，从业人员在50万左右。
二手房交易量和庄稼收成一样，年年不同。
从2009年到2020年，上海市二手房的年成交数据上上下下，从十几万到三十多万套不等，可以让马里奥来闯关。
2009年-2020年
上海二手房交易数据统计
易居研究院智库中心做了平均统计，上海每年的二手房成交量在25万套左右，其中通过中介成交的，至少在22万套左右。
约50万名中介，一年22万套成交，粗暴一点计算（忽略纯租赁中介），平均每个中介一年只能成交0.44套，竞争不可谓不激烈。
回到历史风貌区，竞争更加白热化。因为房源稀缺，那些老房子都是八百年难得出来一套。
以四大老公寓为例，今年2月，周璇做了一份近几年房源的盘点：
麦琪公寓，一年难得出来一套。去年就8月出了一套两房，243.53平挂3300万到手价。
自由公寓，上次出来房源还是3年前，一套两房153.8平，2000万到手的。成交之后，大房型这几年都罕有房源挂牌。
首长公寓，上一次成交还是2016年，175平1800万到手。今年初，出来一套181平2700万到手，但很多中介都不知道该联系谁。
今年2月，卫乐公寓只有一套在售，148.18平2280万到手，两房。
目前在链家APP上
首长公寓
没有在售房源
一组数据下来，多少能看出老洋房在二手房市场基本是“稀有物种”。
这些老房子但凡品相还过得去，挂牌价都千万起步，相比普通住宅，客户群更加有限。
成交量少，成交周期长，看来“三年不开张，开张吃三年”不只是一个“哏”，它是现实。
爱拼才会赢，这些行走历史风貌区的网红中介要“杀出重围”，除了要具备抢房源、拼客户等传统技能之外，还要全套互联网营业思维。
立人设、拍视频、写公号、发微博、查数据、写脚本，做到这种地步，让我们这些“小编”都叹为观止，励志得心中燃起日更的熊熊火焰（并不能）。
而他们也彻底和中介公司那些身着统一制服、发着统一房源信息的中介（或许说业务员更为合适）区分了开来。
这些已拼到各有人设、自带流量的中介，其实也是这个水深藏蛟的行业里特殊的存在，他们集中在上海历史风貌区的老房子圈。
他们大多单打独斗，有的即使身属连锁中介机构，也极其彰显自我，打造个人品牌。
像专做老房子、号称“上海老洋房买卖有七成由自己公司交易”的公恒地产，其总经理和创始人都有品相不错的公众号和视频号。
公恒地产总经理
林绵定的抖音页面
虽然看上去散兵游勇，但他们战斗力很强，在上海烫金地段，硬生生分出了一块利润蛋糕。
03
公恒地产总经理叫林绵定。他曾在接受“一条”采访时透露了上海房产中介中存在的鄙视链，顶端自然是上海老洋房买卖这一细分领域。
但上海的老洋房是稀缺资源，中介们不可能只盯着金字塔上的这颗明珠来抢。
他们会把经营范围扩展到历史风貌区老房子的买卖和租赁，即便如此，他们依然站在鄙视链的前端。
历史风貌区的老房子
价格不菲
这还是去年4月的行情
需求决定市场。上海历史风貌区房产的特性和买家特点，催生出了这样的中介群体。
这些看上去优雅无比的老房子，在自媒体平台上，永远是大面积花园、精致考究的阳台，但真实的交易中，往往涉及到极其复杂的产权关系。
在周璇经手过的交易中，有的最原始的老房子出来（指首次在二手房市场挂牌出售的），是因为家里有老人去世。
产权问题自然会牵涉到老人的配偶和子女们，甚至还有海外亲戚。
“我不止一次听过这样的话，（房子问题）不在我们这一代解决的话，这些麻烦都会留给下一代。”
交易过程中，参与进来的，可能还有业主的司机、风水师、律师甚至保安……
周璇说，这相当考验整合能力，而中介为了这笔佣金，会想尽办法把所有的问题都理顺。
周璇的工作室
在绍兴路上的金谷邨
有个漂亮的院子
“（卖房过程）你永远在帮别人解决家庭问题。”他说。
即使是租房，同样要解决很多问题。
“内环内的中介什么售后都要做，忙到两脚离地。”“上海梧桐区房姐”也深有感触。
房子借出去的时候是冬天，一切太平。
等到来年梅雨季节，经受几次暴雨的考验，房子漏水了。如何修理，中介需要和房东协调，帮客户解决问题。
房子里有白蚁，中介要帮客户解决。
楼下的老爷叔一直投诉噪音，来吵架，中介也要帮忙协调。
客户滤镜破碎，想提前解约，中介要帮忙转租。
在情怀背后
也很有可能遇到
邻居楼道堆物等现实问题
当然，你也可以说，这些又不是中介的责任喽？
但在烫金地段房源有限的情况下，大部分中介都会主动揽下这些活，这会让他们更容易得到房东和房客的信任。
从来没有一套房子是完美的，梧桐树下看上去很美的老房子，真正住起来，会有意想不到的问题。
邻里关系，梧桐飘絮，白蚁，暴雨漏水，梅雨季节的潮湿发霉……怀着情怀租住进来的房客，希望中介能帮他们挡住现实生活中的“鸡零狗碎”。
历史风貌区老房子的特殊性抬高了入行中介的门槛，除了专业之外，还要有足够的社会阅历和情商，能处理房子背后复杂的物和人的关系。
一个中介想要做得好，形象气质、做事原则、隐私保护统统要拿捏得当。否则，客户不会买你的账。
04
我们很难打听到老洋房买家的个人信息，但根据在地中介们的描述，这片区域的买家特点非常鲜明。
有一拨人是为学区房这一刚需买单。
还有一拨人对老洋房有“情怀”，为老洋房的层高、窗外一方景观，以及独一无二的稀缺性买单。
这拨人覆盖了明星、律师、企业高管、归国人士等。
有的人买房
愿意为一大面落地窗
而掏腰包
当然还有精明的投资者，看重老洋房的市场价值，近些年在影视剧和社交媒体的推动下，老房子热度一直不退，租金回报率也比一般住宅更高。
在“老房子热”的背景下，网红中介们勤恳地钻研自媒体，天天发美照拍视频，无疑又添了一把推波助澜的柴火。
自媒体带来的客户群，基本是买房目标3000万元以内的客户。
“上亿的房子没那么容易成交，而且很可能上下家相互都认识。客户想要撬掉你分分钟，只是他觉得没必要。（这种情况中介佣金）实际上也就几十万。”一位不愿具名的中介说。
而租进老房子的客户，也有一些共同标签：年轻；有留学背景；带网红元素，像KOL、脱口秀编导演员等。
随着武康大楼的走红
这两年老房子租赁市场
也跟着大热
这样的客户群像决定了他们对中介会有要求。
“你有品位，你很高级，大家是一类人。”有中介总结了其中所谓的吸引力法则。
林绵定戴名表、爱好雪茄、爱健身。
后辈黄昭棋也走这样的精英路线，在一次采访中他称自己很早之前就已年薪百万。
但花费也高，当天出镜穿得比较“一般”，不过是Gucci和LV，全身行头大概在2万多元。
在一次采访中
黄昭棋身着Gucci、LV
说穿得比较“一般”
周璇认为，他自己吸引的可能更多是爱读书的客户，他说有一个客户认可了他，又介绍了很多朋友来他这里看房。
“梧桐区房姐”说自己会穿着优衣库带看房子，但是她自己本身的留学经历、审美和对房子的经验，都让客户大写的服气。
“每个中介都很努力，你是什么样的人，就吸引什么样的人。”周璇总结说。
05
在中介市场，有一些潜规则。
曾在某大品牌中介公司工作了六七年的中介透露，一名中介人员卖掉一套房，他能拿到的佣金提成最多30%-50%。
换到二十年前，这一比例更低，大约在10%-27%，其余是要“上交”的。
这意味着如果一套房子卖掉的总佣金是10万元，那经手的业务员顶多能拿3-5万元。
但在历史风貌区，单兵作战的网红中介就不一样了，他们赚的每一分钱都是自己的，这叫纯利润。
中介门口的
老房子房源信息
/摄于2020年4月
近几年，链家做出了规矩，以致成交一套房子，上下家所付的中介费都要接近3个百分点。
而烫金地段的房价，大家都懂的。我们粗略看了一下目前上海老公寓市场的在售房源，单价基本都在15万元以上，总价平均为两三千万。
以武康大楼在售的这套房源为例，3050万的售价，按3个百分点满打满算，中介费的上限约90万。
虽然成交一套房子，不同的中介之间要合作，要共同分割这笔佣金，但数字仍然相当可观，是努力的动力。
在自媒体时代之前，你在衡复风貌区这种烫金地段，想靠单打独斗，几乎是不可能成功的。
但自媒体时代来了，你有流量，就解决了以上三座大山的第一个关键点。
周璇给了我们一组数据：他朋友圈有5900多人，其中3800多人是通过公众号导入的。
“现在客户看公众号，和很多年前看安居客是一样的，连中介也在看我的公众号。”
黄昭棋的小红书主页
豪宅、健身、911
都是关键词
抖音上的“大S”，以勤奋的更新频率，也偶尔能收获单篇超过1万的点赞量。
虽然在手机的另一头有很多如我们一般“云看房”的人，但在“流量即王道”的时代，总能有一定的比例，转化为实实在在的看房客户。
有客户，有带看，就有成交可能。
一旦成交，中介的账户上就会有一笔可观的服务费。虽然，比不上黄昭棋经典语录中的几千达不溜（万），好歹会有几十达不溜（万）。
这些难道还不足以成为努力的动力？
参考资料：
1.《纯干货！上海房产近10年成交数据对比和分析》，知乎账号“馨昊豪宅”，2021年1月25日。