2021年物业行业发力社区增值服务，其中房产经纪业务增长最快。物业企业凭借与业主高频互动、丰富房源和庞大客群等优势入局房产经纪，但面临房源分散、专业性不足等问题。为提升竞争力，物业需提高房源覆盖密度、组建专业队伍、设立独立品牌。尽管面临传统中介龙头和互联网企业的竞争，房产经纪市场仍有巨大潜力，物业企业的未来发展尚待观察。
引言
2021年称得上是物业行业的“增值服务年”，在《关于加强和改进住宅物业管理工作的通知》等一系列利好政策的鼓励下，物业企业集中发力社区增值服务业务，并取得不错的经营成果。从具体数据看，以上市企业为例，2021年社区增值服务板块营收平均增速达77.3%，远高于物业管理服务板块40.5%及非业主增值服务板块30.7%的增速。
为挖掘新的盈利增长点，同时为业主提供更全面的服务，物业企业积极涉足多元业务领域。在十余项业主增值服务业务中，“房地产经纪服务”以113.1%的营收增速跃居增长最快的业务板块。
房产经纪生意的正常开展需要具备三大要素——人、房、客，从这一角度看，物业企业似乎具备天然的优势：拥有与业主高频次接触的管家或服务人员、丰富的房源以及庞大的业主客群。业界大佬曾预言，“未来房产中介会是物业公司的天下”。
如今，超70%的物业企业已入局房产经纪领域，其中万物云、碧桂园服务等头部企业已形成独立子品牌开展业务；部分区域性物业企业多已成立单独事业部，开展房屋经纪业务。那么，对于物业企业而言，房产经纪是否真的是一门好生意？面对贝壳、我爱我家等中介龙头企业，物业又将有几分胜算在市场上分得一杯羹？
一、盘活存量市场，物业抢占房产经纪赛道
房地产行业逐渐从增量时代步入到存量时代，如今市场上一、二手房交易并重，且二手房交易市场规模将进一步增长。一方面，在地产开发端红利逐渐消失，房地产上下游企业均需要转换思路在产业价值链上挖掘新的增长点的背景下，存量资产与服务业务成为企业核心发力的内容，对物业企业而言，房产经纪业务则是“天时地利人和”的选择。
另一方面，政府及有关部门出于加大对存量市场盘活力度的考虑，出台多项政策鼓励物业服务企业开展租售等业务。2021年，全国性或是地方性政策均有提及该事项：
万物云是最早进入房产经纪领域的物企之一，其旗下品牌“朴邻”被视作物业进入中介市场的新势力代表。“朴邻”前身为万科租售中心，于2015年开始独立运营。2018年，万科租售中心更名为“朴邻”正式进入大众视野，并迅速在全国拥有了上百家门店。
在经历一系列的整合更新之后，“朴邻”发展成为万物云旗下社区房产经纪服务商，为住户提供包括二手房租售、新房置业、房屋托管打理等服务。目前，“朴邻”在全国拥有超600家门店，覆盖50余座城市的2000余个项目。
与“朴邻”相似，“有瓦”、“塘鹅”等品牌均脱胎于租售中心：
二、知道容易行道难,物业入局优劣势并存
如前文所述，房产经纪生意需要具备三要素——人、房、客，物业企业在这些方面具备天然的优势：拥有与业主高频次接触的管家或服务人员、丰富的房源以及庞大的业主客群。具体来看：
除此之外，物业还具备内生性服务与经纪服务联动以吸引客户的优势，包括各类基础服务和其他到家增值服务。以万物云为例，“万物为家”品牌包含“朴邻”租售服务，还包含房屋整体装修、局部修缮、美居焕新等服务。通过提供一条龙服务为客户带来更多便捷，免去后顾之忧，自然也能吸引更多客户。
再者，也是客户在选择时较为看重的一点，物业在开展房产经纪服务时收取的佣金比例较低。目前，传统中介收取佣金比例约为1%～3%，而物业收取的佣金比例通常在1.5%左右，部分物业还会附赠减免物业费等优惠，对于客户有极大的吸引力。
物业收取佣金较低主要出于以下两个方面：
然而，物业作为中介市场上的“新来者”，破局之路必然不会一帆风顺。曾有新闻报道，在地方政府发布鼓励性文件后，虽有不少物业开展了房介业务，但大部分开展情况并不理想，甚至“半年多没有卖出一套房”。
为什么物业在具备诸多优势的情况下，仍旧难从房产经纪市场分一杯羹？相比于传统中介机构，物业的劣势又是什么？
首先，物业开展房产经纪服务面临最大的问题即是房源分散。通常，物业只针对于在管小区开展中介服务，而客户在选择时更看重在某片区域内而非某个品牌的小区。这就导致了物业可提供的房源密度不足、看房效率不高，很难满足客户需求。
其次，开展房产经纪服务需要具备多个方面的专业能力，而物业对于“达到要求”存在一定距离和难度：
再者，大部分物企未设立经纪业务的独立品牌，不仅会影响客户对于业务“专业性”的判断，还不利于业务宣传曝光。与此同时，没有影响力较强的品牌支撑，会导致企业溢价能力不足，不利于业务的长期发展。
三、珠玉在前，三大举措打磨核心竞争力
其实在国外，已有企业成功实践“物业服务+房产经纪服务”的模式。东急不动产是日本的龙头物业企业，在市场化过程中紧抓人口结构调整带来的房产租售市场发展机遇，发展至今已占据全国二手房交易近50%的市场份额。
在中国，同样有着因人口结构调整带来的极大的租售市场发展空间，对于物业企业而言，同样有机会在市场上夺得一席之地。因此，物企亟需充分发挥现有优势、及时补足短板，以增强竞争力。
1.提高覆盖密度
目前，物业在开展房产经纪服务时，基本上只针对在管小区内的房源。而客户在租房或买房时，通常先选择区域再选择房，因此提高片区房源密度对于物企而言至关重要。
以“朴邻”为例，初期，万物云曾强调“二手房专营店只为万科物业接管的小区而服务，但小区不排斥其他中介进入”。然而在2021年8月，朴邻与广信物业达成战略合作，走出市场化的第一步，可见“独善其身”的做法难以让企业在市场上立足。
为达到提高房源密度的目的，实力较强的物企可以选择收购专业的中介机构或者与其达成深度的战略合作，如碧桂园服务、万物云、绿城服务、金融街物业等。2021年8月，碧桂园服务收购武汉本土房屋中介龙头世纪宏图不动产，借助其高城市密度的优势扩大规模。
物企也可以通过企业之间的合作来提升覆盖密度。物业可以联合某一片区内其他社区的物业合作提供物业经纪服务，在特定区域内为客户提供更多房源，从而提高交易成功率。
2.组建专业队伍
东急集团对于从业人员的专业能力及职业素养有着严格的要求，同时还会通过不定期的培训、考核不断提升队伍专业性。国内的房产中介也十分注重人才队伍建设，链家、我爱我家等机构大量招募985/211毕业生、海归人才，已组建高素质素养、能力强的队伍。
“专业的事要交给专业的人”并非只是虚言，物业通常以普通员工“兼职”经纪人的方式开展业务，服务专业性及服务质量难免低下。最直接的解决方式则是引入人才，通过引入专业的中介人员来快速提升服务能力，例如旭辉永升服务就是引入了高量级人才组建专业化团队。
此外，物企可以通过人才培养的方式积累专业人才。以碧桂园服务为例，世纪宏图不动产将对碧桂园服务的员工进行技术、管理以及市场研判等方面的专业培训，以支持碧桂园服务的“泛经纪人”模式。
同时，物企还可以通过与高校合作培养专职人才。塘鹅租售已在湖州师范学院、桂林理工大学南宁分校、浙江传媒学院、兰州工商学院、湘潭大学等多所院校设立“校企合作实习基地”，在校招基础上提供包括商务谈判、社群运营、房源维护、职业咨询等技能的培训，以快速提升塘鹅租售业务团队的整体素质、推动人才结构升级，进而优化塘鹅租售服务的品质感，满足广大客户对服务质量和维度的更高需求。
3.设立独立品牌
一方面，业务品牌化可以凸显物业所开展服务的专业性，打破客户对物业的刻板印象，而是留下更专业、值得信赖的印象。另一方面，拥有独立品牌便于曝光和进行宣传，提升品牌知名度，获取更多客源和房源。
同时，业务品牌化有利于与关联地产、物业以及其他业务进行联动。拥有实力强劲、知名的地产、物业品牌背书，可以提升经纪业务品牌的可靠性。另一方面，与集团体系下其他业务进行联动，以“一站式服务”吸引更多客户。
结语
长期来看，二手房交易、租赁市场还有很大的发展空间，因而房产经纪也是一门大有可为的生意。2021年下半年以来，全国多地加大房地产中介机构专项整治力度，强化市场规范运行，为物业进入市场提供了更多可能性。
作者：范楚学
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