最近市场热度高，行业整体活跃，与同行“撞单”的现象也更多了。
传统理解中“撞单”很正常，服务者那么多，客户凭什么就只找一家，多对比对比没毛病。
不同的是，最近同行“争夺”客户明显更加凶猛，同事差点招架不住。
01
一位客户看中了联洋某三房，房东底价1820万，同事向客户和盘托出。
这套房子之前有客户谈过，跟房东也非常熟悉。情况应知尽知，同事对自己报价很有信心。
如果降价这么多肯定是好事，我们赶紧跟房东确认，房东的回复非常明确：不可能，我们底价就是1820万，对所有机构报价都是1820万。
这个同事立即蒙圈了，根本不知道该怎么跟客户回复：
说房东就是1820万，不可能降那么多，显得自己谈价能力不行；
说同行价格是假的、是套路，更是显得自己格局小，抹黑同行很不光彩。
骗客户说1780万房东可以卖，这种事情我们又做不出，也没任何意义。
这时大家才反应过来：这招真的高！
得知客户跟同行看中了某套房子，报个低价拖住客户，你根本无法破解。
实在不行还能强化：这个房东只有我们搞得定，房东对外都是1820万，只有通过我们卖是1780万。
这时你怎么应对？你说房东底价1820万，不刚好证实了人家的说法。
你说对方是套路，客户会非常鄙视你：你自己没能力谈不下去，还抹黑人家。
当然谎言始终会被戳破，客户找这家机构去谈的话肯定谈不成。
不过无所谓，人家早就有应对这种情况的完整方案，甚至有专门的课程培训。环二找朋友要了一下课件，看完很受震撼。
总体就是“拖字诀”，拖着客户买不到自己就有机会了。
当然这个案例我们还是解决了，客户还是买到了满意的房子，具体处理方法大家可以单独沟通。
真正震撼到环二的是，之前小看了这个行业。
02
无论如何我们需要承认一点，房产中介口碑不太好。
合法经营的行业中，房产中介应该是负面评价最多。
环二一直从事房地产行业，也有不少朋友做房产中介，在连锁机构、自己开门店的认识不少。
有时也替他们感到不公。这些朋友都不是坏人，他们只是从事一份工作，服务明码标价，态度友好善意，有什么好非议的呢？
所以之前环二一直有个疑惑：上海房产中介行业已经发展了30年，经历过30年的积累沉淀，为什么还是不能让大家满意？
中国人很聪明，这个行业又这么卷，不应该卷到大家如沐春风？
有人说是因为从业者素质参差不齐，其实不是，外卖员、快递员学历不见得更高，大家更多的是同情和理解。
深入行业后环二认识到第一层：大家不满意是收费与服务不对等。
大中介动辄2-3%的中介费，1000万的房子要支付20-30万，是很多白领一年的工资。
不管中介朋友有多辛苦，大家也觉得不值得付出一年工资。
买卖一套房子收费一万块，大家肯定不会再说什么。整理房源费时费力，天天带看房很辛苦，总不能免费服务吧。
其实按照目前的行业状况，一万左右其实很合理。
基本问题解答，诸如限购、贷款政策之类，给1000元。
提供房源信息，给1000元。带看20套房子大概需要两天，给1000元。
交易流程，给3000元。这样算下来共计6000元，公司总得有利润，收一万左右很合理。
当然中介朋友不干了，收一万块我们喝西北风去啊。
是啊，即使收10万收20万，还有门店在亏损。
这中间的矛盾发生在哪？
03
矛盾发生在门店的主要成本不是服务。
我们向客户收了2-3%的高额费用，这部分钱并没有花在客户服务上，而是花在了与同行抢夺客户上。
要做生意，总得租个门店，为了获得更多客户需要租最好的位置。
大家想想，小区楼下是不是最好的门店租给了中介。
某大中介喜欢抢夺转角处的商铺，因为有更多展示机会。
好地段商铺肯定贵，大家需要把这个成本加到服务费吧？
其实这个成本跟用户关系不大，买房卖房极其低频，平时大家都用不到中介门店。
你稍微租远一点，对大部分用户体验没影响，我十年就买这一次，管你远不远。
但是你把这个成本加给我了，加给我的目的是为了获取更多客户，不是为了提升客户体验。
现在又流行网上获客，安居客端口开一个几千块/月，可能开一个月都没成交，这成本不还得客户背。
还有不少小朋友喜欢驻守小区门口，驻守一天都不一定找得到客户，这一天成本不还得客户背。
为了获取更多的客户、房源，某机构拼命的做社区服务，给居民提供wifi、充电宝甚至打印服务。
这些便民服务是好的，这些服务都不是免费的，成本最终还是要加进中介费。
04
回到前面的问题，上海房产中介行业已经发展了30年，经历过30年的积累沉淀，为什么还是不能让大家满意？
现在环二认识到了第二层：这个行业很卷，卷的是如何抢夺客户，而不是如何提升服务价值。
我们收了高额的中介费，不是去想办法提供更多价值，而是用来修建护城河。
经过三十年发展，这个行业在抢夺客户上卷到无以复加。
前面提到的门店、安居客端口都是卷出来的结果，不卷谁会去租那么好的门店？不卷安居客端口会那么贵？
更重要的是大家沉淀了大量跟同行抢客户的经验。
这是某机构成型的课件，大家天天培训的是如何让客户快速订房。
其实让客户快速订房，就是与同行抢夺客户最好的方法。大家服务都差不多，谁先让客户定了业绩就是谁的。
他们提供的服务都差不多，没有区分度，只有排名靠前客户才会先联系自己。
律师肯定不会这样做，因为不带“A”你也找得到他。
为了抢夺客户，大家还发明了独家房源。
独家房源的签署方式是，你房子只给我卖，我N个月卖不掉赔偿你M块钱。
独家房源说辞
对于中介来讲很划算，几千块钱锁定房源，不管谁买业绩都算我的。本质还是跟同行抢夺客户。
如果没有卖掉，赔偿的金额最终还是客户承担。
想明白这些你就知道，房产中介行业已经高度成熟，大家有深厚的积累。
你一个外行进来，根本活不下去。
这些积累是如何与同行抢夺客户，而不是如何给客户提供更有价值的服务。
不深入了解，你根本不知道这个行业卷到什么程度。
文初提到的案例，中介告诉客户房东跟他们关系好，只有通过他们卖才是1780万。
乍一听很荒谬，但是通过一些话术，人家能让客户相信。就问你服不服？
环二亲自参与过一次房价谈判，大宁的房子。谈判时买卖双方要分开，价格谈拢了才会见面。
其实卖方已经答应2200万，客户心理价格也差不多，眼看就能成交。
但是中介不能直接报给客户，不然客户还得往下砍价。这砍下去肯定定不了。
中介过来跟客户讲：经过我们努力，房东本人差不多接受2210万，但是他老婆还不同意。
这时客户肯定说同意2210万，这单肯定成了，还能收到房东10万中介费。
当时环二刚做二手交易，直接看傻了，这演技真的是绝了。
要是环二知道房东答应2200万，现在要编个故事给客户听，肯定会笑场。
环二其实是一个腼腆的工科男，演技几乎为0。
这个行业可能也出现过许多演技不好的中介，像环二这样，不过他们都被市场淘汰了。
没有演技，你就抢不到客户。
这个行业真是太卷了，这种案例层出不穷，每个都会让你直呼：真牛逼。
与这些对手卷套路，我们卷不过。
05
这些东西环二做不来，也不想做，因为这是错误的方向。
但是你不这么做又活不下去。
出现这个局面不是某个人的错，是过去几十年行业病态发展的必然结果。
过去三十年，房地产发展太快了。城市快速扩张、房价一飞冲天，谁不担心房价再涨、谁不担心好房子被抢走？
这种背景下诞生了这样的双边代理，即，一个中介同时联系买家、卖家，中介的本质就是撮合成交。
大家只能无限的打磨抢客户技巧。
具体到每个业务员都是无辜的。他们只是一个年轻人，想来上海赚钱、想在上海立足，必须不停的努力。
你不努力客户就被别人带走了。
现在行业变了，客户的诉求不再只是买到房子，而是要买到合适的房子。
房子买错了，可能资产受到重大损失；
房子买错了，可能牺牲十年生活品质。
房价跑输的案例不讲了，太多了，血淋淋的教训。即使纯自住也可能买错。
一个客户前些年买了保利首创颂，销售说那边会有重点学校。
然而交房两三年，孩子要读书了，学校还在施工。
我们现在要卷的是，如何让这些客户不要买错房，而不是卷抢客户。
大家可以收费高一些，收了钱后潜心研究上海楼市，研究房地产市场变动规律、研究上海区域发展、研究各个区域小区详细情况。
有了更高的专业程度，才能提供更好的服务。
你帮客户选对了房子，多升值200万，收费20万客户会嫌高吗？
甚至可以像美国经纪人一样，为客户跨区域甚至跨城市实勘房源。
你收了钱，提供到对等的服务，真正帮客户带来价值，才会赢得客户的尊重。
而不是一口一个“哥”“姐”的叫着，却天天琢磨让客户快速订房、天天琢磨如何抢夺更多客户、天天琢磨修建护城河。
环二还是那句话，大部分从业者并不坏，有一大部分学历也够高。
只是之前的模式已经不再批判现在的市场，大家需要改变。
这也是环二创业的初衷，如果跟传统中介去比套路、话术、演技，环二没有一点优势。
环二的优势只有两个：
一个是对行业的深度了解，能够真正的帮大家选到合适的房子；
一个是无比坦诚的态度，真诚的沟通是提高服务效率的唯一方式。
希望大家都往这个方向卷，环二专业你比环二更专业，环二坦诚你比环二更坦诚，这个行业肯定会变得更加美好。