一位全国十强房地产老总曾说过，对房地产行业来说，销售人员其实是最重要的，在房企看来，销售收入减去各项成本，剩下的才是企业利润，如果房子卖不出去，其余的都谈不上。从这个意义上说，以撮合房产成交为目标的房地产中介，或许才是整个房地产行业链条中最重要的一环。
三十而立
说起来，房地产中介在国内是个古老的行业。旧时，我们将房地产经纪人称为“房牙子”。在热播剧《芈月传》中，孙俪扮演的芈月到燕国为质，就是在燕国西市“牙婆”五婆的帮助下才找到了住所。
但现代意义上的房地产中介，还是经由香港带入内地的。
当下，很多人经常吐槽房产过户环节多、流程长。但大多数人不知道的是，在上世纪80年代，很多中国人要靠换房才能搬个家。
据历史建筑专家金彭育回忆，上世纪80年代，天津市总工会、天津市房管局曾经联合成立过天津换房工作办公室，这是一个超出行业的服务机构。当时，不少天津人因工作、家庭的变化，都有换房的需求，但市场中却没有相应机构提供这种服务。在此背景下，换房，甚至成为当年天津市政府年度十件大事之一。
新金融记者曾在采访中认识了一位在工作中协调能力极为出色的领导。后来才听说，这位领导在80年代曾操作过一次“六角换房”，即完成了6个家庭之间的换房任务。打开电视看看《金牌调解》这类节目，记者至今都不太明白，一个人怎样做才能完美平衡6个家庭的房产利益。
有需求就有市场。随着房地产交易量上升，不少城市出现了半地下的房地产交易、租赁市场。人们给这些从业者起了个不太高雅的名字——“房虫子”。
有人做过研究，内地首家合规的房地产经纪公司诞生于1988年，创始人名叫桂强芳。但第一个吃螃蟹的人常常成为“先烈”，如今我们更熟悉的地产中介领军者，则是中原地产的施永青、链家地产的左晖以及我爱我家的谢勇。
也就是说，房地产中介行业在内地，刚刚三十而立。
经营差异
“我一般不愿称自己是房产中介，我其实就是一个卖房子的。”在天津从事房地产中介行业10年的王馨，已经是一个知名地产中介团队的负责人。
房地产中介，顾名思义就是房产买卖的第三方，为房产买卖双方提供便利。但房地产中介的薪酬体系设定，是只有房子完成“签约”，中介才能拿到佣金。因此，很多房主、买房者在二手房交易中始终有一个困惑，“房地产中介到底偏向哪一方？”
其实这个问题一点也不难。房主特别想买，但买房者犹豫，中介就站到房主一边；买房者特别想买，但房主还拿不定主意，中介就站到买房者一边。
王馨告诉新金融记者，其实现在对房地产中介来说，所谓新房、二手房的界限已经很模糊了。王馨曾在全国前十的房企销售部门工作过，收入就是底薪+提成，提成直接和卖房销量挂钩。与之相比，王馨在房地产中介也是底薪+提升，提成是看你的二手房撮合成交总额。
“说到底，就看你卖出几套房子。”王馨如是说。
从表面看，无论是新房还是二手房，支撑中介业务的两大要素，就是房源和成交能力。当年如果细究起来，房地产中介在操作新房、二手房两个市场的逻辑基础，却有着显著的差异。
对二手房市场来讲，按互联网思维来理解，这是一个C2C模式，这就决定了该市场的核心能力来自于对经纪人团队的管理，以及单个网点的效率提升。
但在新房市场，则属于B2C模式，房地产中介的核心能力体现在对开放商的争夺，常见的有三种模式。
首先、股权绑定。通过对开发商公司或者是其所有者的利益绑定，中介一方面可以持续获得更多的可售资源（房源），另一方面也可以获得更好的代理条件（佣金），比较常见的例如若干项目的独家销售代理或拥有担任独家销售代理的优先权、总包协议等。
其次、垫资包销。即房地产中介以自有现金参与开发商项目的前期
开发，或在销售阶段将销售款全额打入开发商处质押、负责销售费用及项目运营费用等方式获得销售权利。
入局者众
跨界，是这个时代的鲜明特征。
2019年8月18日，红星美凯龙在上海宣布成立子品牌“美凯龙爱家”，正式进入房地产经纪行业，这是家居卖场在跨界求出路。但纵观房地产中介行业外来的竞争者，银行可能是最早的那一个。
早在2009年11月，建设银行在天津的200余家营业网点就推出了名为“易安家”的二手房服务平台。只要是建设银行的客户，通过建设银行该平台发现心仪的房源，即可自行联系房主，达成买卖协议后，建设银行客户经理将办理相应的房屋贷款业务。当时建设银行的口号是，“我们不收取中介费用。”
但银行搭建二手房交易平台目的，是继续拓展房贷业务。即便是现在看来，房屋贷款对银行属于优质业务，贷款者提前还款意愿和动力均不高，银行可以长期赚取利差，安全性也较好。
但我爱我家一位资深人士告诉新金融记者，在2009年11月，某银行的交易平台当月只成交了10余套二手房，而我爱我家当时在天津的47家门店，当月就成功撮合680套二手房交易，“房地产中介服务还是有技术含量和门槛的。”
在2014年之前，房地产中介行业有所谓的四个门派，分别代表不同的经营方向：其一、以21世纪不动产为代表的，以加盟模式，打造独立经纪人队伍；其二、以中原地产为代表的香港模式，成交为王；其三、以部门精品中介为代表的高端模式，强调服务；其四、以链家、我爱我家为代表的主营连锁模式。
从现在的情况看，以链家、我爱我家为代表的直营模式，依靠规模效应，占据了行业内的第一梯队。
从2014年开始，互联网的介入深入影响和改变了房地产中介行业，其中最令人难忘就是互联网中介“爱屋吉屋”。
以现在的眼光来分析，“爱屋吉屋”当年的经营模式依然十分有吸引力。
首先、信息不对称始终是二手房交易的痛点，那么通过互联网方式，让所有房源和客户在网上进行对接；其次、由于是在线房产中介，将租房成本省掉后直接减少了客户佣金。
“爱屋吉屋”在2015年是绝对的资本明星，仅用1年零3个月，就完成了3.5亿美元的5轮融资。也是在2015年，“爱屋吉屋”撮合成交2万套房子，交易总额突破400亿元，这是链家地产十年才达到的水平。
但最后，“爱屋吉屋”还是因为烧钱过快而窒息，但它带给传统中介的震撼是，数字经济真的可以改变一个行业。
也就是从这个时段开始，传统房地产中介开始加码数字资源的投入。当前，房地产中介公司因为拥有良好的收集一手地产数据的资源，部分大型中介基于此开展了数据及排名、咨询服务。
2018年4月23日，贝壳找房正式上线。
在当天的朋友圈中，链家网CEO彭永东发出一条朋友圈：“始于2014年白板上随手画的很挫的LOGO，到今天正式推出贝壳找房平台，4年的姗姗来迟，更是7年的沉淀孕育！作别旧经纪时代，新纪元自贝壳找房始！Poweron!”
在最近的一年中，贝壳进驻全国98个城市，连接160个新经纪品牌、超过2.1万家门店、服务经纪人数量超过21万。其中，跨店、跨品牌成交率达到70%。据贝壳方面提供的最新数据，截至2019年6月20日，贝壳连接新经纪品牌数量升至185个，连接门店数量涨至2.23万，连接经纪人达23.13万。
但彭永东看来，“贝壳找房并非链家网升级版，而是行业平台化的关键一步。”而平台化则有可能是国内房地产行业的“最终一战”。
存量博弈
从2016年开始，中国的房地产基本可以确认已经进入了存量时代。
根据国家统计局的数据，2016年全国居民人均住房建筑面积为40.8平方米。如何理解这个数字的意义？根据统计，2010年后，西方发达国家人均居住面积都在40平方米左右。比如，英国35.4平方米，法国35.2平方米，德国39.4平方米，以“人多地少”著称的日本都是36.9平方米。显然，中国的居民住宅水平在改革开放后得到了长足的进步。
此外，根据OECD（经济合作与发展组织）研究报告，一个国家在人均居住面积超过35平方米后，该国的房地产将迎来转折点，高速增长和房价高涨的阶段结束，房地产进入平稳发展期。
对房地产中介行业来说，存量时代意味着两点：一是二手房市场将逐渐成为业务重心；二是行业内优胜劣汰将更加激烈。
美国的房地产市场就是典型的存量市场，二手房交易占全部房屋交易的90%。当前，美国的房地产市场就是一个平台市场，其核心就是全美经纪人协会（NAR）于20世纪30年代建立了MLS（MultipleListingService）系统。在MLS系统中，买方和卖方仅需分别委托一位经纪人，便可接触到所有的卖家和房源，全美95%以上的房屋交易均基于MLS系统进行。
从当前的态势看，几乎所有的地产中介都在集中资源收集数据。
比如在客源端，所有的线下门店的主要功能就是获客信息，提高客户信息的占有量；而在房源端，则是尽力核实房源真实性，确保后续交易成功。
因此，当前国内房地产中介行业的竞争，已经“棋至中局”。未来，谁能成为中国版的MLS平台，谁就极有可能成为国内房地产中介市场最终的胜利者。
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责编蒋赛赛·01-01
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