1、目录HYPERLINKl_TOC_250014贝壳处于房屋交易环节，是20万亿规模的赛道3HYPERLINKl_TOC_250013房屋交易市场20万亿元规模，经纪业务千亿元市场3HYPERLINKl_TOC_250012新房交易中经纪服务渗透率提升打开增量空间4HYPERLINKl_TOC_250011未来5年将依然是以开发商为代表的新房供给为主导6HYPERLINKl_TOC_250010四大平台和联盟占据市场4成经纪人份额7HYPERLINKl_TOC_250009传统中介：线下门店积累的房源优势8HYPER
2、LINKl_TOC_250008物管公司：市场增量房源的获取优势10HYPERLINKl_TOC_250007门户网站：信息资讯带来的流量优势11HYPERLINKl_TOC_250006整合平台：经纪人间合作的效率优势13HYPERLINKl_TOC_250005贝壳从房源走向用户，从存量走向新房15HYPERLINKl_TOC_250004线下经纪品牌“链家”积累下真实房源口碑16HYPERLINKl_TOC_250003“贝壳”平台进一步整合房源，合作门店占比近8成18HYPERLINKl_TOC_250002ACN
3、模式建立共享机制，贝壳文化奠定合作基础19HYPERLINKl_TOC_250001从交易走向产业互联，看未来产业链延伸22HYPERLINKl_TOC_250000风险提示22贝壳是中国最大的线上找房平台，旗下经纪品牌“链家”是中国最大的房屋中介。公司所处赛道为房地产产业链的房屋交易环节，市场规模约22万亿元。贝壳平台起到的是行业整合、提升交易效率的作用，公司创立了ACN模式，实现跨门店、跨经纪公司品牌、跨经纪人的广泛合作。贝壳以二手房为基本盘，倚靠经纪人，逐渐加大新房板块的渗透。贝壳不等于链家，贝壳也不是经纪公司品牌，贝壳是找房大平台。贝壳处于房屋交易环节，是
4、20万亿规模的赛道贝壳所在行业位于房地产链条的房屋交易环节，正在逐渐往家装市场延伸。贝壳的业务包括三个部分：存量房屋交易、新房交易、新兴和其他服务。其中公司以二手房交易（含租赁）为基本盘，新房代理规模于2019年迅速上升，新兴和其他服务主要包括金融和家装服务。房屋交易市场20万亿元规模，经纪业务千亿元市场房屋交易市场规模约22万亿元，预计未来5年的增长空间达38%。根据CIC报告，2019年，全国住宅的交易规模在22.3万亿元左右，其中新房销售量为13.9万亿元，二手房的交易量在6.7万亿元，租赁规模在1.7万亿元，分别占比62%、30%和8%。未来
6、10.5/22.3）。根据CIC报告，2024年经纪业务渗透率预计提升至62.2%。意味着通过经纪业务产生的房屋交易规模达到19.1万亿元（30.7*62.2%），增长了82%。如果不考虑市场规模增长因素，仅考虑渗透率提升，预计带动的房屋交易规模增量为3.4万亿元，增长空间为32%。经纪业务的市场规模约2100亿元，预计未来5年随着渗透率提升和成交规模增长带来的增长空间为82%，达到3820亿元。当前经纪业务的佣金率在1%3%不等，按照平均2%测算，2019年整个经纪业务的市场规模约2100亿元（10.5万亿元*2%），2024年预计约3820
8、新房领域的渗透率仅26%。根据CIC报告，2014年以来，二手房领域的渗透率提升了10个百分点，从71%增长到81%，预计在未来5年达到83%，平均每年提升0.4个百分点。随着二手房交易的规模增长带来的增量交易规模约5.7万亿元；如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约0.14万亿元。2014年以来，新房领域的渗透率提升了16个百分点，从15%增长到26%，预计在未来5年达到42%，平均每年提升3.2个百分点。随着新房交易规模增长带来的增量交易规模约3万亿元；如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约0.58万亿元。图3：
12、加大，以及对现金流的需求，新房销售的渠道也在日渐创新，直播卖房、中介一二手联动等。目前新房业务佣金率与房企销售费用率相当，约2%3%。2019年房企的销售费用率1在2%3%左右不等，A股重点房企平均约2.4%，而新房交易领域的平均佣金率约2.3%。如果房企将销售渠道转向中介，那么销售费用率不会超过传统营销手段的水平，所以新房领域的佣金率提升空间同样较小。2018年，链家的新房佣金率水平为2.66%，略高于同年链家二手房的佣金率2.49%，同样也是属于行业较高水平。1当期销售费用/当期经营性现金流流入图5：2019年龙头房企和重点房企的销售费用率平均在2%3%不等销售费
14、而美国为3.8%左右。当前中国仍然是以新房交易为主导的市场，根据贝壳招股说明书披露，当前全国有19个城市转变成二手房交易为主。在城镇化进程尚未结束的情况下，新增城镇人口将持续带来增量住房需求。根据CIC报告，存量房屋买卖数量在整个住宅买卖数量的占比将从2019年的23.8%提升到2024年的34.7%。图6：2018年一线城市和部分二线城市逐渐进入存量房交易市场图7：2018年一线城市和部分二线城市二手房交易超过新房占比12000.090.0%80.0%10000.070.0%8000.060.0%50.0%6000.040.0%4000.030.0%20.0%
16、中前两者主要是2C（居民端）业务，赚取的是交易佣金；后两者主要是2B（经纪人），赚取的是经纪人的钱。经纪业务行业格局较分散，存在大量中小型门店和非品牌经纪人。截止到2019年，贝壳在中国房屋交易市场中经纪业务的市场份额约19.2%，较2018年的11.5%提升7.7个pct。从收入角度看，头部中介（链家、中原、我爱我家）占比19.4%，贝壳平台占比21.4%。2019年房地产经纪行业收入规模约2100亿元，贝壳存量房和二手房业务收入合计约448.4亿元，占全行业的21.3%。考虑到链家的GTV在贝壳平台上占比约53.1%，预计链家的收入占全行业的11
17、.3%。我爱我家二手房经纪业务和新房业务收入合计76.2亿元，占全行业的3.6%。Q房网房地产中介业务收入36.5亿元，占全行业的1.7%。根据新京报采访3，中原地产（大陆地区）2月收入一般为6-7亿元，是正常月份的8成水平，保守估计正常年约94亿元，占全行业的4.5%。根据中原集团官网披露，集团在2018年实现销售额9645亿元，佣金收入超过159亿元，考虑到中原集团的布局还包括中国香港、中国澳门、中国台北和新加坡等境外布局，因此估算较合理。合富辉煌2019年物业代理收入为58.6亿港元，约53.2亿元人民币，占全行业的2.5%。图8
19、use/2020/02/25/694649.html/house/2020/02/25/694649.html中小微经纪生态圈，最新官网披露已达到1万+间门店。房天下平台挂牌服务的订阅用户数为16万人，包括经纪人、开发商、业主、家装服务供应商等。2019年公司挂牌业务中99.9%收入来自于二手房和租赁业务，乐观假设16万付费订阅用户中99.9%为经纪人，意味着约16万经纪人使用该平台。据房多多披露，全行业房地产经纪人合计约200万人。这意味着贝壳占比约16%，58与我爱我家等联盟占比约9%，房天下平台占比约7%，易居房友网络占比估计不到5%，剩下的平台和品
25、4278.8万方，百强企业合计管理约42.8亿方。2019年城镇存量住宅约331.4亿方，意味着百强物管企业占比12.9%。如果按照乐观假设，每年约3%的流通率，按照新房销售均价9287元/平方米，平均每年约1.2万亿元（42.8亿方*9287元*3%）的房屋交易规模，如果都通过经纪服务交易，按照2%的佣金率，那么交易佣金规模在238亿元，这是物管公司可以去切入的部分。图16：2019年百强物管企业的管理面积合计约42.8亿方图17：百强物管企业的管理面积约占城镇存量住宅的12.9%350.0300.01.5%14.0%2.9%12.0%250.
29、的付费用户主要是B端客户，尽管C端客户也可以通过付费的形式增加自己的曝光量。这些付费用户包括使用58订阅制会员服务的会员，以及其他非会员但是购买了公司线上营销服务和其他服务的用户。1）会员服务（Subscription-basedmembershipservices）：会员能有更多营销渠道和更多服务。安居客就提供这样的服务，这个服务包括商户认证、平台上的店铺展示、优先展示的福利、对接58客户服务支持团队和线上账户管理系统等途径。2）在线营销服务（OnlineMarketingServices(OMS)）：会员可以以折扣价格享受到在线营销服务，包括实时竞价，优先挂牌，以
34、19年平台上完成的交易量为2105亿元，占全行业的2.0%。同时，公司也与开发商紧密合作，在平台上销售新房，包含一些独家房源。截止到2019年底，房多多的注册用户数为500万人，平台收录的房源约1.36亿套，公司的收入方式有两种，一种是基于佣金的收入，一种是基于其他创新业务和增值服务类的收入。贝壳从房源走向用户，从存量走向新房房源是房屋交易类平台的核心。“贝壳”平台满足的是用户找房需求，靠的是真实海量房源的口碑来吸引流量。公司早期通过“链家”线下门店积累了经纪业务和真实房源，打下口碑。“贝壳”平台线上整合多家经纪门店品牌，再通过楼盘字典整合行业的真实海量房源数据。用户可以通过
42、步整合房源，合作门店占比近8成贝壳联合多个经纪品牌，提升存量房市场房源的占有率，外部品牌经纪人和门店占比平台的78成。贝壳找房平台于2018年上线，截止到2020年6月底，贝壳平台连接了除“链家”以外的264个经纪人品牌，线下经营门店约3.46万个，经纪人合计约32.2万人。除了北京和上海外，其他城市的经纪商品牌开始逐渐加入到贝壳平台。平台上约77.7%的挂牌存量房源由合作门店提供的，包括特许经营品牌“德佑”。2019年，平台上约46.9%的GTV由合作门店和专门开拓的新房交易渠道带来的。图33：贝壳平台上经纪人达45.6万人，门店合计4.2万家
50、个门店的新房GTV增长了12.2%，新房板块收入增长了14.9%；单个经纪人参与的新房GTV增长了21.5%，新房板块收入增长了23.9%。图42：ACN模式在平台上的应用带来单个门店新房GTV提升图43：ACN模式在平台上的应用带来单个门店新房板块收入提升14000单个门店GTV1200012633350300单个门店收入3181000091872502308000729420018160005199567215012712340003146345810080652000177619935047540300319201720182202019-862017201832019存量房GTV（万元