抖音“直播卖房”，我们该如何入局？业界焦点信息动态省房地产业协会文章

面对房地产处于下行趋势，直播和短视频正在成为房产销售的新“阵地”。通过线上直播、政策解析、线上探盘等多种内容形式，地产商、经纪人寄希望在网络平台随即带来交易转化。

作为拥有9亿注册用户的流量巨池，抖音从2023年开始谋篇其中，制定了房产CPS的发展方向（CPS即costpersale，一种线上的房产交易分佣模式）。

对于房企而言，短视频和直播，是在抖音平台最常用的两种获客手段，相较来说，直播垂直度更强，更能够直接获取客户线索，而日渐受到房企的青睐。

目前，房地产行业正处于转型期，持币观望的买家越来越多，买方会通过不同渠道探索合适的买房时机。相比2021年的峰值，2023年全国商品住宅销售面积及金额延续2022年下降趋势，跌至10亿m2、10万亿元水平。

对此，抖音房产方面认为，买方需求后撤，卖方获客迫切，形成了短期内市场基本矛盾点，因此卖方需要调整经营方式，以适应新的市场环境。挑战之下，抖音正在寻找机会，其核心产品直播和短视频目前已经接过了房产交易的“接力棒”。

《2024抖音房产生态白皮书》的数据显示，目前直播已经成为房产行业常态化经营的方式之一。2023年抖音房产开发商认证账号、投稿量双增，截至2023年11月，销售量TOP200的开发商入驻率提升至90.9%，比2022年入驻率高出9.2%。

另外，抖音房产此前的统计数据显示，2023年1月到10月，抖音上房产创作者数量近200万人，同比增长159%，其中约1/4为房产经纪人。

在大部分房企对抖音获客跃跃欲试的时候，已经有先行者开始收获流量的红利。

房产销售转战线上还有另一大特点，即带动异地购房。

据业内人士透露，现在房子越来越难卖，不能只局限在一个城市找客源，而是在全国范围内。

短视频直播形态打通全国房地产信息和交易的服务新平台，探索了“跨城联卖”模式，该模式打通了异地购房线上通道，缩短了决策链条和购房成本。

对于一场直播来说，拆解为9个步骤，16个关键字，可以适合全营销节点，策略的终点，只有2个词：导客、成交。

第一步：培训。核心点是统一思想。对于一个团队来说，思想统一，方向才能一致，动作才能整齐，行动才会坚决，目标的达成也更加显著。

第二步：筹备。任何一场直播，都必须高度重视，才能有所收获。俗话说：凡事预则立。对于直播来说，直播方案要以目标为导向，要聚焦。

串词脚本要细到分钟，甚至要细到秒钟，因为直播有很多不可控环节，脚本考虑得越细致，在直播的时候，会有更镇定的应对方法。

更为重要的是，彩排一定要实战化，这样，才能在彩排中排除可能存在的不确定因素，一定要记住：彩排越实战，直播越实效。

第三步：温客。其目的，是自造紧迫感。置业顾问将近期未成交客户，单独拉群，策划、渠道、销售经历佯装客户，通过多对单的建群方式，营造热度，制造紧迫感，激发参与感，引导客户参加直播。

第六步：直播。为了卖房，就必须要拿出诚意：真优惠。在做直播的时候，要善于击中客户的敏感点，一般来说，产品的讲解、工程的进度、购房的优惠，都能够引发客户的兴趣，同时，由于直播间的流量来来去去，为了留住过境流量，就应该同一卖点反复宣讲，真实优惠反复释放，以维持直播间的热度。

第七步：挤压。线下的氛围，要结合线上的热度，形成双重挤压的效果。在线下，场景的营造，需要策划、置业顾问、渠道，乃至于案场物业有意识的全面配合，形成一个紧张的气场，在案场的核心位置，要醒目的释放限时、限量的优惠信息，刺激客户下单。

第九步：复盘。每一次直播，都是一次模式的升级。对于复盘，不能过夜，直播结束之时，就是复盘开始之时，要对每个环节，动线、说辞、互动、场景、灯光等，分门别类，针对性的做总结，并形成复盘报告，对明显的提升环节，做针对性的演练，其目的，是为了让下一次直播更流畅、更有实效。