30%，自用客户成为写字楼市场绝对主流福田CBD写字楼置业用途对比深圳市写字楼置业用途对比写字楼客户变化：
客户收缩自用面积，转为出租以增加经济收益金运世纪大厦整个销售期贯穿07年写字楼新政实施前后，除发展商留存自用部分外，整层出售部分均为客户自用，仅4-9楼零散出售，此部分自用客比例约占50%；08年10月后，金融海啸对市场信心负面影响显现，约10%初始置业目的为自用的客户考虑到市场整体经济环境的变化和企业自身经济承受能力、未来发展前景等因素，将自用物业转为出租（部分带装修）。50%投资客在售期间成交客户置业目的调查（07.8-08.10）50%自用客60%出租（投资）入伙后成交客户物业用途调查（08.10月后）40%自用自用兼投资客户改自用用途为对外出租写字楼客户变化：
2、写字楼产品品质优势
2009年99500㎡44135㎡181000㎡30000㎡开发商：东海地产地址：深南大道与和平路交汇处项目卖点：深南大道沿线超大体量高端综合体车公庙片区完善的配套300米高地标性服务式公寓写字楼公寓酒店主要竞争对手本项目比较优势：1、深圳CBD顶级商务区域优势
2、卓越高端专业商务领袖品牌优势绿景NEOPK点对点分析——区域属性&交通卓越世纪中心（中心区）绿景NEO企业大道（中心西区）区域属性中心区是目前深圳市最高水准的商务核心地带。项目所处的南区以商业和办公为主，是深圳市商务氛围认可度最高的区域。中心西区是目前深圳市发展速度最快的新兴商务区，商务聚集规模仅次于中心区。用户属性聚集有深圳市购买力最强的客户群体，相当比例的世界500强企业和大型国企选择在中心区入驻。区域内拥有大量处于快速上升期的成长性企业。市政配套
点对点分析——综合体卓越世纪中心VS绿景NEO企业大道
二者虽均属高端写字楼产品但本项目在整体产品设计与硬件配置方面优势明显点对点分析——公寓项目名称卓越世纪中心绿景NEO企业大道建筑指标标准层户数19户12户主流单位面积41-135㎡60-121㎡层高3.6米3米走廊宽度1.5米1.5米大堂面积约240㎡（A+B）322.5㎡硬件电梯7部（6客1货）7部（6客1货）空调风机盘管自行安装分体空调产品附加值空中花园无有阳光中庭无有赠送面积有无卓越世纪中心3号楼
VS绿景NEO企业大道
C座本项目公寓对比竞争对手，产品最大卖点在“赠送面积”。点对点分析——品牌卓越集团：多以开发高端专业商务产品或面向高端商务人士的豪宅产品为主卓越·浅水湾卓越·蔚蓝海岸卓越·蔚蓝城邦卓越·维港卓越时代广场一期卓越时代广场二期……PK绿景集团：多以开发住宅产品为主绿景·中城天邑绿景·奥林东方绿景·纪元大厦绿景·凤凰山一号卓越品牌具备更深厚的高端商务产品开发经验已开发产品知名度及市场美誉度均超越绿景品牌！胜卓越世纪中心VS绿景NEO企业大道
大中华
VS大中华国际金融中心写字楼二者虽均属高端写字楼产品但本项目在大堂设计与硬件配置方面具有优势点对点分析——公寓项目名称卓越世纪中心大中华国际金融中心建筑指标套数513套356套主流单位面积41-135㎡45-100㎡层高3.6米3.6米走廊宽度1.5米1.8米硬件电梯7部（6客1货）6部（5客1货）空调风机盘管自行安装分体空调其他赠送面积有无卓越世纪中心3号楼
VS大中华国际金融中心商务公寓本项目公寓对比竞争对手，产品差异化卖点在“赠送面积”。点对点分析——品牌卓越集团：多以开发高端专业商务产品或面向高端商务人士的豪宅产品为主卓越·浅水湾卓越·蔚蓝海岸卓越·蔚蓝城邦卓越·维港卓越时代广场一期卓越时代广场二期……PK大中华集团：拥有庞大土地储备的多元化发展企业，亦拥有中心区开发经验龙珠花园龙威豪庭汇展阁大中华广场阳光海景花园……卓越品牌具备更深厚的高端商务产品开发经验已开发产品知名度及市场美誉度均超越绿景品牌！胜卓越世纪中心VS大中华环球中心东海商务中心PK点对点分析——区域属性&交通卓越世纪中心VS东海商务中心卓越世纪中心（中心区）东海商务中心（中心西区）区域属性中心区是目前深圳市最高水准的商务核心地带。项目所处的南区以商业和办公为主，是深圳市商务氛围认可度最高的区域。中心西区是目前深圳市发展速度最快的新兴商务区，商务聚集规模仅次于中心区。用户属性聚集有深圳市购买力最强的客户群体，相当比例的世界500强企业和大型国企选择在中心区入驻。区域内拥有大量处于快速上升期的成长性企业。市政配套
VS
卓越世纪中心对比内容卓越世纪中心东海商务中心建筑指标项目总建面431290.5㎡547021㎡物业类型写字楼、公寓、酒店、商业总办公面积195226.1㎡99500㎡公寓面积37388.2㎡181000㎡（居住型）商业面积36000㎡29652㎡二者虽同为综合体，但本项目商务属性更为明确。点对点分析——写字楼卓越世纪中心4号楼
VS东海商务中心写字楼项目名称卓越世纪中心东海商务中心建筑指标建筑高度185149.1标准层面积1900㎡1750㎡层数38层38/27主流单位面积约112-429㎡350-800㎡走廊宽度1.8米未知层高4米4.42硬件电梯数量12部12部电梯运行速度4米/秒未知外立面双银中空LOW-E玻璃双层中空low-E玻璃空调VAV蓄冰空调VAV可变风量空调系统特色配置VIP洗手间有无网络地板有有二者虽均属高端写字楼产品但本项目在产品设计方面更为匹配深圳市场主流需求。点对点分析——品牌东海商务中心
卓越世纪中心卓越集团：多以开发高端专业商务产品或面向高端商务人士的豪宅产品为主卓越·浅水湾卓越·蔚蓝海岸卓越·蔚蓝城邦卓越·维港卓越时代广场一期卓越时代广场二期……PK东海集团：多以开发住宅或小体量高档公寓产品为主东海十八居君豪阁万豪广场港丽豪园东海花园卓越品牌具备更深厚的高端商务产品开发经验已开发产品知名度及市场美誉度均超越东海品牌！胜点对点竞争优势总结区域价值同属商务中心区域
但CBD腹地更高端、更纯粹、更具标杆吸引力产品价值同为高端商务产品，但本项目写字楼比较优势集中体现在：“LEED认证”、“产品设计与硬件”
（高度、外立面、双大堂、网络地板、VAV蓄冰空调）商务公寓比较优势集中体现在：“商务综合体规模”、“赠送面积”品牌价值同为知名开发品牌
吴总：有啊。这个肯定考虑过，但是中心区的写字楼价格都比较高，而且面积都比较大，找不到符合我们实际情况的写字楼产品。——电子商行吴总中心区写字楼面积多在100平米以上，商务公寓仅有少量项目供应，且目前市场在售项目商务公寓供应缺乏。楼盘名称主流面积分割(㎡/间)江苏大厦写字楼195-335
商务公寓44-113安联大厦500-1000诺德中心160-300-500深圳国际商会中心77-622大中华交易广场145-336卓越时代广场71-380楼盘名称主流面积分割(㎡/间)金中环国际商务大厦写字楼86-466
商务公寓45-156
酒店公寓30-115新世界中心110-1800凤凰大厦100-1400
商务公寓60-120星河世纪37-133
深圳国际商会中心、华融大厦、诺德中心、荣超经贸中心
客户样本数量：
4成源于中心区本土，中心西、罗湖、南山、香港各占1成
对本项目启发：
08年各区域市场价格走势呈现中心区价格下降幅度较大，与其他商务区价差缩小的趋势；香港案例表明：经济下滑期，高端商务区顶级物业价格水平降幅大于其他区域非顶级物业；伴随区域间价差缩小，中心西区和罗湖区部分早期物业中的中高端客户有望被吸纳进驻中心区；南山区06年后开始供应高端写字楼产品，客户本地情结极为明显，不易被引导至中心区；
受经济危机及限外令影响，香港企业09年中心区置业受到影响。CBD客户行业分布：集中于贸易、电子和实业三大行业
对本项目启发：考虑到当前经济环境对贸易类企业的重大影响，本项目应以电子、实业类企业为首要目标客户不放弃对贸易类企业的吸纳，但适当降低预期比例
行业属性28.25%24.37%10.48%2.73%3.64%1.37%7.06%4.78%0.46%16.86%贸易电子实业建筑物流金融加工制造投资咨询其他中心区成交客户行业分布主要集中于贸易、电子、实业，三大行业占比总计超过60%。但在目前经济形势下中，贸易行业受到的冲击较大，近期前景不乐观，因此本项目目标客户应主打电子和实业两大行业，其次为贸易类企业。CBD客户企业成熟度：4成客户成立3-5年，进入快速发展期对本项目启发：本项目应回归理性市场规律，重点吸引成
对本项目启发：本项目商务公寓部分主流客户群行业为电子、贸易电子25%金融1%贸易32%其他11%建筑0%实业13%投资2%物流6%咨询7%加工制造3%电子23%加工制造16%金融2%贸易22%其他11%建筑3%实业18%投资5%物流0%咨询0%200~400平米400~800平米不同行业的面积需求分布-2需求200~800平米的主流行业：
电子、贸易、实业
对本项目启发：本项目4号楼中低区部分
主流客户群行业为电子、贸易、实业电子、贸易类企业分额稳定，持续保持在25%左右伴随面积增大，实业类企业份额明显上升至15%左右电子25%金融0%贸易25%其他14%建筑4%实业12%投资6%物流6%咨询0%加工制造8%电子25%贸易13%实业62%800~1500平米1500平米以上电子、贸易类企业分额稳定，持续保持在25%左右实业类企业需求面积偏大，构成整层客户绝对主体不同行业的面积需求分布-3需求800平米(半层)以上的主流行业：
需求1500平米(整层)以上的主流行业：实业
对本项目启发：本项目4号楼整层大客户
重点针对实业类企业CBD客户分析对本项目的启示本项目应立足中心区，同时重点拓展中心西区和罗湖区；
本项目应以电子、实业类企业为首要目标客户，其次对贸易类企业的重点吸纳；
本项目应重点吸引成立3-5年或以上的企业；
本项目商务公寓部分主流客户群行业为电子、贸易
4号楼中低区部分主流客户群行业为电子、贸易、实业
4号楼高区整层大客户重点针对实业类企业1234从目前主流行业来看：实业、咨询、贸易、电子科技、投资均匀分布，均可作为本项目目标客户群；
从目前面积分布来看：中心区现有升级型企业主要被引导作为4号楼客户中心区潜在客户究竟是谁？在哪里？锁定“十三朵姊妹花”内升级型企业客户锁定中心区高端写字楼现有租赁型企业客户
从目前面积分布来看：300平米以下面积需求企业可被引导作为4号楼中低区潜在客户顾问、咨询19%物流18%投资6%实业16%其他2%金融7%贸易17%电子科技15%100㎡以下17%100-200㎡33%200-300㎡22%300-500㎡11%500-800㎡5%800㎡以上12%锁定罗湖高端写字楼——地王大厦、华润大厦、世金国际、嘉里中心四栋物业中，两栋为纯租赁，地王大厦与嘉里中心为销售型物业，四栋内合计企业数量约500个左右从目前主流行业来看：电子、实业、贸易、顾问咨询，均有希望被引导进驻中心区；
从目前面积分布来看：100平米以下企业可被引导作为3号楼客户
100平米以上作为4号楼潜在客户罗湖区潜在客户究竟是谁？在哪里？4号楼甲级写字楼
电子30%、实业20%、贸易20%、其他30%以中心区升级型企业为主注重覆盖罗湖区、中心西区3-5年上升期企业非主流区域为香港及深圳其他区域
高端写字楼现有租赁型企业客户；电子、实业、贸易、投资、咨询均匀分布3-5年或以上重要客户（区域外客户）中心西区中心西区早期入市的写字楼
卓越品牌高端老业主老业主挖掘
CBD周边片区商住物业办公企业（车公庙、华强北、景田、新洲片区）自用类型客户以电子、贸易类企业为主行业界定区域界定项目营销策略确定2前言1、本次汇报的目的在于：明确项目的推广思路和方向；确定销售推广的关键节点。2、本次汇报的内容为策略大纲，具体方案将根据工作进展分阶段提交。
营销关键问题思考将比较竞争优势充分发挥！营销关键问题思考Q1：在淡市中，面对日趋理性的客户，如何将项目超越对手的立意与档次切实体现，超越竞争对手？Q2：如何将综合体价值的在营销中体现？Q3：卓越商务品牌的利用与拔升？Q4：3、4号楼推售次序如何确定？前提：1、写字楼行之有效的营销手段2、控制营销成本Q1：如何将项目立意与高度的切实体现？——在深圳CBD止于追求盈利，特色与个性丧失的时代，卓越世纪中心通过真正的国际大师设计与国际品质打造，重新定义了深圳CBD的高度与格调，引领深圳进入全新的国际商务时代！定义FABF（Features/fact）项目本身的特性/属性——有什么？本项目综合体物业、中心区第一体量、中心区第一高度、名师设计、进口三菱电梯、VAV蓄冰空调、Leed认证、充足车位、A(Advantages）相对于竞争对手的优势——好在哪？本项目综合体量片区第一、特色外立面形象、高端产品配置、品牌价值B
我们的主张：“生活美学”升级为“构筑价值的艺术”
2、新鸿基集团高层
3、嘉德置地集团高层
4、新闻媒体人士炒作方式：1、开辟新闻栏目，进行全程跟踪报道