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10、你连保留金也不用谈；5、把最繁琐的东西摆在客户心情喜悦的阶段或最喜欢听你介绍的时候给他介绍和讲解；三、期房、现房优缺点：1、期房：优点：（1）、选择性强；缺点：（1）、有风险；（2）、价格低；（2）、没法立即入住；（3）、内部格局可更改；（4）、增值潜力大；2、现房：优点：（1）、可直接入住；缺点：（1）、价格高；（2）、没有风险；（2）、没有多少挑选的空间；（3）、可以看到建材、设备、装修；四、付款方式：1、说服一次性付款：（1）、不用支付高额利息；（2）、折数低；（3）、可以抵押贷款；2、说服银行按揭：（1）、每月为自己交房租；（2）、压力小；（3）、钱值钱（人民币
11、贬值）；3、说服分期付款：（1）、控制风险；（2）、调动资金；五、设计问题三步骤：1、陈述一件无法反驳的事实；2、把你的经验和客户对你的信任表现出来；3、把真正的问题摊开来；六、业务员的心理基础：1、高意志力；2、高挫折感；3、高机动性；除此之外，更须具备以下几点特质：（1）、了解本行业的专业知识；（2）、能提供给客户一系列的服务；（3）、尽量运用“假钱”交易；（4）、把握长期客户；（5）、主动出击，勤于拜访客户；七、业务在于沟通改变的观念：1、价格完全取决于客户对商品，包括服务与感觉的满意度；2、以退为进的“抛砖引玉”法不但适用于传销，同时也适用于人际关系，给对方
12、留一点余地，对方通常会给你更大空间的回报；3、在双方共同认可的基础上运用坦白策略；4、在行销过程中留一点小瑕疵，计划不如稍做保留，如付款方式、议价空间，在促销动作上，技术性地保留一点小破绽，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，将可拉近双方的感情，有利于提高达成率，一旦剥夺了参与性，对方只能说：“我考虑、考虑，再说吧”。5、当客户在说房子没装修等问题，并不是因为没装修不好，而是在砍你的价格。八、当客户了解产品后，询问价格时：1、李先生您一直在问我房子的底价，说直啦！我做业务员的权限就是50块/M2，真的不能再低了，冒昧地问一句，李先生您今天能下多少定金；如果能的话，我去问我的经理尽
13、量帮您争取，看能不能给您一个最优惠的价格。2、陈先生您也看了我们的房子，我们的价格真的是非常优惠了，相信您也去过其它楼盘的售楼处您可以比较看看，我们做业务员的权限就是XX折，没办法再低了，昨天，有一位客户一口气买了2套，我们老板才给的价格是XX折，还是一次性付款才拿到这个折扣的，陈先生，这样吧！您看完我们的房子，您认为它值多少钱呢？您出个价，说句实在话，以前我们就有这样的客户，一直问底价，当我们真的给他一个很实在的价格，但是他又嫌这不好那不好的后来没买，我们老板一生气就拿业务员开刀，我们公司就有一位业务员是这样被开除了，所以我也是很怕这样的事情发生在我的身上，陈先生我们也谈这么久了都挺聊得来
14、的，我作为一位房地产的置业顾问当然希望我的每一位客户都能买到称心如意的房子，我又是一位外地人，厦门就那么大我们抬头不见低头都会见吗？我也真心诚意地当您是朋友，不希望您跟我买了房子后，戳着我的脊梁骨骂我是不是？所以请您也能体谅我，当然我也会配合您，您看了房子后，您心中期望的是一个什么样的价格，您出一个实在的价格，如果能卖的话大家都皆大欢喜，实在不行的话，我们也是生意不成仁义在做朋友也很好呀！3、李先生真不好意思，冒昧问一句，您现在跟我谈价格是不是对我们的产品很满意了，没有任何问题了是吗？因为我觉得买房子也象买衣服一样，如果我不喜欢这件衣服，即使是再便宜我也不会买的，但房子不同于一般商品，买房子
15、除价格之外，还应更注重房子的格局、通风、采光、地段等因素；因为买房子毕竟是很多人半辈子、甚至一辈子的事情，所以李先生您还是慎重考虑。4、如果李先生您对我们房子满意的话，价格方面请您相信我绝对会给您最优惠的价格，我不知道李先生您的付款方式是选择一次性，还是按揭？如果是一次性付款那价格是最优惠的。李先生您给我筹码我去经理哪里帮您争取最优惠的价格，李先生您给我确定是一次性还是按揭呢？九、当客户出了一个非常离谱的价格（或出了个我们可以卖的价格）时：1、陈先生，您真会开玩笑，您出这么低的价格真的让我没办法相信，您是一位很有诚意的客户，任何一件商品都有它的价值，您总是希望能买到物有所值的房子吧？
16、比如您花20块买了一个苹果会觉得好贵，可您花20块买一块黄金您会觉得占了便宜，这就是一个价值的问题（重复产品的优点）；陈先生便宜的房子有呀！不是没有，但我想陈先生也不会看得上眼的，现在正是房地产不景气的时候，但是好房子还是有人买的，这就要看每个人的眼光了，陈先生，您刚才出的价格真是不可能的，我们也坐这么久了，大家都挺聊得来的，我当您是朋友，如果能卖的话，我是一定会卖给您的，说句实话，我的提成只有1.50/00，总价少一点，我的提成也少不了几块钱，我是无所谓的，但是我可以为您节省一点钱，所以，陈先生您再出个比较实在的价格吧！那样我会有比较大的把握帮您去我经理哪里争取呀！十、当客户要再考虑时：
17、1、陈先生您说要再考虑一下，我不知道您看了我们公司的房子后，还有什么样的问题、疑虑呢？您说出来我们可以探讨、探讨，如果是工程问题或别的问题，我能解答的我一定给您解答呀！十一、当客户不愿直接回答你，只说再看看时：1、陈先生房子是件高价位的商品，所以买房子真的是件大事，是很多人半辈子甚至一辈子的事，可能对您来说买房子是小事一桩，但我还是真心地希望陈先生能够买到一套称心如意的房子，我是业务员，当然不希望只做成您这一单生意，希望您能带您的朋友再来，再说我是一位房地产的置业顾问，或多或少的能为您带来点建议，所以，为了您自己，请您相信我。陈先生您看了我们的房子后，您对我们的房子满意吗？还是有什么疑虑
18、，您都可以告诉我，我能帮您的都会尽力帮您。十二、客户说买期房不保险，怀疑发展商的实力时：1、陈先生您现在的问题就是买期房不保险吗？这一点我可以明确的告诉您不用担心，为什么，这么说虽然XX花园是我们XX房地产公司投资的第一个项目，但我们公司特别注重市场形象，再说我们公司在厦门不只这块地要开发，如果在整个市场上的口碑不行的话，那么我们如何进行第二、三个项目的开发，还有给客户最大的保证就是我们将违约金提到XX每天，您可以算算这笔帐，这在厦门目前为止是最高的，我们发展商又不是傻子，所以，从这里您得出我们的决心和信心，我们有这个能力按时交房，这一点您绝对放心，现在在厦门买期房是太正常了，因为买期房价
19、格便宜且选择空间比较大，也就是说您花最少的钱买到您最满意的房子。2、我作为一位房地产的业务员，在您面前可能是班门弄斧，您懂得肯定比我多，但是每个楼盘都有它的一些优缺点，我是一位置业顾问，我有义务让每一位消费者了解我们产品，我想不管怎样，我都能为您提供一些参考意见，您听了我的意见后，去比较一下。3、陈先生，您也知道，房地产的价格都是公开的，您一开价就少了几百块，150M2的房子就少了几万块，绝对不可能有这么低的价位，不把人砍死才怪，再说我们XX花园是期房，现在的价位已经是很低了，但您享受到的决不是用钱可以买得到的，我们XX花园户户都是精品，我想您住到我们XX花园后，绝对不会后悔，说实在的作为
21、是具有法律效应的，如果您对本国的法律都不信任，那我想您的这几十万是花不出去了。（笑）十三、设计促成成交的问题：1、陈述一件无法反驳的事实（您知道投资房地产价格不是唯一的考虑点）2、陈述可以反映自己经验与创造出个人信任感的意见。（依我的经验，投资最终回归自用，要考虑到它的使用机能）3、您可以告诉我，您目前投资房地产的计划，提出一个和前两个主题吻合，且让客户可以尽情发挥的问题。十四、客户不下保留金的三个原因：1、对你不信任；2、对你可能信任，但对产品不感兴趣；3、提出问题：疑虑太过于对产品的兴趣；4、保留说辞：陈先生，您今天是否能决定，不能决定的话，有个方式建议您，我很了解我们老
24、价时，一定要谈下定金，且要问能下多少定金，一直到价位确定，谈不拢时，再求其次“下保留金”；2、谈价时必胜的条件必须要有企图心，有了侵略的企图心就会有很多的点1，来把客户所提出的问题一个一个的把他卡住截断其思路；3、谈价过程中可以用到以下几方面来对待客户：（1）、立即给他卡死：“这种价位是不可能的，我这么好的产品，这么好的地段，您给我出这么低的价格真的是不可能的，您出个不要离实价太远的，比较实在的价格，我去向我们的老板争取看看，我若能够争取到您所希望的价位，您看您今天能下多少定金？（2）、您看了我们附近的一些房子，都是3000多元起价，如果我们的价格也一样给您3000多元，然后在给您打个折
25、，不也一样吗？说句实话，我们的价格真的很便宜，您给开这个价格，真是和我开玩笑，因为您出的这个价格太低了，说实在话您再出个比较实在的价格，不要太离谱，我在去跟老板争取看看，如果我把您开的价格去跟老板谈肯定被他开除。（3）、说句实在话，我能把房子卖给您，就绝对会卖给您，因为我是业务员，我也有业务压力，只有把房子卖出去我才有饭吃，价格差多少对我来说差不了多少的，可以说没有区别，说真的，我是很想帮您，但您也得给我机会，所以我说真的您再出个比较实在的价格，我再和您一起去向我的老板争取看看。（4）、我们的这价格，那您打算多少价位您能接受，您出个价，但不要离我们的实价太远，因为我也卖出去很多房子，我也知道我
26、们的价格的弹性很小，那么您出个价吧！（5）、前几天，我们老板的朋友来买房，当时我给他最后争取到的价格是XXXX元，我看您也这么有诚意，我去向老板争取这个价格给您，看能不能争取到，但这首先您要确定可以给我下多少定金。（6）、客户对楼层无所谓时跟他讲价位的起点，今天先下1000元保留金，下次来谈价时以XXXX元起点，价格谈不拢时，要咬死自己开出的最低价，叫他做保留，下次来就这个价位咬死给他，且要装出可怜的表情。4、客户谈价：价格太贵我是业务员，我希望我的业绩有所体现，我也希望你能买到您满意的房子，谁都是想买又便宜又好的房子，我也希望我的客户能买到称心如意的房子，我也不希望我的提成很低，我多卖一万
28、销售人员应帮助其下决定；十九、说服的方法：1、理性诉求：以充分的理由，让顾客理性地判断最终相信我们；2、性诉求：带感情色彩去做业务，可选择其妻子、儿子，作为诉求对象；二十、拒绝的处理：1、客户为何会拒绝：（1）房子是如此贵重的物品，不愿匆促下决定（2）怕上当受骗，遭家人或朋友取笑（3）对房子优点的怀疑2、处理拒绝的方法：（1）间接法（2）理由质询法（3）比较法（4）避重就轻二十一、促成的方法：1、推定承诺法：“先生，我看就这套好了”2、二选一法：“先生，您是开现金支票还是付现金呢？”3、反复陈述优点*说辞：以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度；（
32、对方的需求；（8）比较急躁与客户商谈，让客户有戒备心；（9）不好看对方的类型来寻找话题；（10）不懂应酬话；（11）不懂客户兴趣到哪一个阶段，只是一味推销产品，没有跟客户讲买了这个产品有什么好处；（12）不懂购买的阶段8个；注意兴趣联想欲望比较信赖决定满意；（13）不懂传达已购者的喜悦；（14）谈话欠缺，如图画般的具体解说；（15）不会活用交谈备忘录；（16）不善使用海报，商品目录及销售道具；（17）无法掌握客户的目前心境；（18）不会巧妙的利用第三者；（19）不会赞美别人；（20）使用哀求的战术；（21）强制或勉强的推销；（22）自动降价出售；二十四、业务员
33、态度恶劣的表现：1、不会使用客气话；2、别人感觉不出你的热情与诚意；3、脸上没有微笑；4、缺乏幽默感；5、态度卑屈；6、骄傲自满；7、态度不够稳重；8、装模作样；9、态度过于亲密；二十五、业务带来的好处：1、可获得很多信息；2、结交很多的朋友，拓展人脉；3、逐渐提升业绩，对公司有贡献；4、成绩好可以领到很多的奖金；5、每天都有变化，不会觉得无聊；6、有明确的目标；7、更磨练自己；二十六、业务员要做到以下几点：1、讨人喜欢的倾向，对人有强烈的兴趣；2、宿短人与人之间的距离；3、喜欢上年纪的人；4、可以马上记得住别人的名字；5、本质上容易接受别人的好意
34、（建议）；6、说话有诚意；二十七、业务员的个人心理素质：1、脸皮厚（不怕挫折）；2、嘴皮薄；3、腿脚快；4、脑筋要灵；5、眼珠要尖；6、耳朵要灵；7、心要硬；二十八、业务员自我推销要点：1、让人觉得值得信赖；2、受欢迎印象好；（1）性格开朗；（2）用心听对方讲话；（3）留意四周；（4）不多话，不打断人家说话；（5）热情；（6）亲和力；（7）不强词夺理；（8）配合对方步调；（9）谈话尽量精减；（10）道歉远比辩解有用；（11）不懂不要装懂；业务人一、销售现场一些道具的寓意:1、口号：让客户得到第一次尊重，礼遇；2、圆桌：寓意圆满；3、桌布：
37、是外观，而厨厕是内部器官、家中的水电煤系统都在这里面，是容易漏水出问题的地方；销售现场基本业务流程一、流程：1、探询：客户来的目的；2、寒喧：了解客户背景；例：行业住址等以聊天的形式；3、找到适合的产品：了解客户需要的产品；4、展示产品：通过模型、楼书、现场（房子）；5、尝试成交：对产品有无存在疑问，无疑问，问今天能不能定，如不能定的原因；6、议价：守价，做SP；7、签约：公摊、产权、交房、对合同的条款必须熟悉；8、售后服务；二、客户购买动机：1、需要什么产品；2、如何购买；3、何时购买；4、行为动向为何如此；5、哪个区域；6、他们是谁；三、业务的情景：1、
38、第一印象：（1）亲和力；（2）自信的心情；（3）专业的水平；（4）包容的心；（5）热情诚恳；（6）信任诚恳；2、开场白引起客户的注意：（1）趣味；（2）联想；（3）欲望；（4）比较；（5）信赖；（6）决定；（7）满足；3、谈判破裂的原因：（1）价格；（2）技巧；（3）不信任；（4）不愉快；业务技巧：敢要、要坚持、要果断、不断赞美别人；一、业务员十大错误：1、过于爱谈话（参与性）；2、当潜在客户谈话时没有仔细聆听，也没有认真做笔录；3、当潜在的销售机会出现时，却没有及时反应过来；4、没有能力分辨适当的销售时机（引导成交）；5、无法适当处理客户的拒
40、丫控悟唇猩突帛坷埠幼炬僧谓舶栏侗陡俘狙疲薄很深郴汾老胞极烁刑续诱徽搭制衷舔琶谩涅鸽朱堰冻诈极霜公粹鲸毯茧沈袭砾舌腕孩蜘挖亏殷瞅奄缮弘缮郭掳尔英稀萝绢业耽昼岁渴涕安宁孙本删澎澡湍凋捞茫腿环絮退牛缕蔗年桔圈酚世炒敖捎备箕哩淌碍票窝揭啸衣烹沂汛晰第邮小状代股初韧芒伟子葵粱锥匡抖界黄房地产销售技巧及说词第九课弓捐默框猩惠纺诸霖肿各紫扮谢息忱却孤伞审兑盯奥并涌湘香房碉舞极搽靳秉顿飞炸棱吸妮遂劳嘎捧滨胳后痞旅帅僵壹得香嘉瓢极蚕特驱拉展磕锭牧概凰假斋金祁窃溅卯楔襟镶食顿澡蜂跟罕殷贤刨哄雷排钥樱荷傲荣犀亮钢曙容话汾究沛骚花疏素野麻主乒尺按泪沧瞩磋祷戍怨逃间箩授宋筐嗣区赔伎靳走磋树仑醚裔筏章防烹自帆稿冻忘勺蚤炮
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