探索贝壳ACN模式如何解决房产经纪行业的博弈难题，通过合作而非竞争，创造全新的行业局面，同时帮助经纪人实现长期发展并优化客户体验。
逻辑是对的。用同向为竞，取代相向为争，做大盘子。通过减少恶性竞争，提高行业效率。实际也发现在不少门店的收入增长1天倍以上的同时，客户房子的成交天数也大幅缩短，从143减到了109天。
原来的房产经纪在业内大量充斥着信息不对称赚钱，用不存在的假房源吸引买家，再推销其它房子，故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交，不让上下游见面，吃两头差价。但信息不对称，并不是这个行业的“真问题”。这个行业的真问题其实是：C端单次博弈，B端零和博弈。
什么叫C端单次博弈？你去旅游，走进一家海鲜餐厅，看到一条没有见过的鱼，于是问老板：老板，这是什么鱼啊？老板二话不说，立马从鱼缸里把鱼捞出来，“砰”的一声在地上摔死，然后告诉你这叫什么鱼。500元一斤，这条鱼10几斤，5000元。你傻了，说我就是问一问，你摔死它干嘛。然后想走。20多个人围了过来。你意识到，你被宰了。为什么我们常常在旅游景点，遇到这些的“宰客”现象呢？因为“单次博弈”。
什么叫B端零和博弈？这里有一块蛋糕。我吃你就没有了，你吃我就没有了。然后我们就打起来了。打到最后只有两种结果：要么我吃你饿着，要么你吃我饿着。这属于零和博弈。
在房产经纪行业，中介费则催生了典型的零和博弈。
在零和博弈中，赢家拿走全部，输家两手空空。
因此在房产经纪行业恶性竞争不断升级，各自互相撬单，甚至大打出手。那怎么办呢？张三要求，在我这里卖房的业主，必须签署独家委托协议。这似乎是阻止了互相撬单，恶性竞争。但是，因为独家委托协议的限制，帮着一起卖房子的人少了，成交就变慢了，甚至没卖出去，业主的利益受到连带损害。因为想要避免零和博弈，却让客户利益受损，行业效率下降。
C端服务单次博弈，B端竞争零和博弈，两大博弈问题是制约房产经纪行业发展的真问题。看到真问题，才能找到根本解。
●房源录入人是第一个把房源录入ACN的经纪人。这个人，可能是房源附近的一家门店的经纪人，也可能是以前把房子卖给业主，所以业主信任的经纪人。这个角色具体是谁，有一定的随机性。但这是整个房产交易的开始。
●房源维护人是一个在房源附近、熟悉小区环境，可以陪同客户看房的经纪人。房源录入人，可能并不正好在房源附近。他可能只是认识业主，所以无法帮助房子成交，甚至无法陪同客户看房。
●房源实勘人由专业的人员担任，因为对拍照、录制VR的专业性要求高，影响房屋成交。
●委托备件人是负责看起来琐碎，但不能出错的事务性工作。比如获得业主签字的委托书、身份信息、房产证信息，然后上传到政府指定的系统。一个门店里的所有备件工作，可由一个人完成。
●房源钥匙人，作为一个角色，它是独立的。他挑起了业主对经纪公司的信任。这个角色很关键。把钥匙放在谁手上，是要得到业主同意的。这个人很可能也是房源维护人，也陪同客户看房。
这是房源方的5个角色。实际操作中，一个经纪人可能会同时承担几个角色。在近一半的情况中，房源录入人和房源实勘人，就是一个人。甚至有时候，这5个角色都是一个人。但也有不少情况，房源录入人和房源维护人，不是同一个人。做贡献的是角色，得利益的是人。所以，一定要把角色分清楚。
这样，承担角色越多，得到利益越多。这样才公平。那这5个角色加在一起，能分到中介费的多少呢？每个城市都不一样。贝壳基本是一市一策。但大体上，在四成多一些。
另外的五成多，分给5个客源方角色。
●客源推荐人。这是第一个接触、引入这个客户的人。不管客户是主动找上门，还是历史老客户推荐、朋友推荐，是客户推荐人把客户引入ACN合作网络里的，到平台上来成交的。
●客源成交人。这是帮助客户找到满意的房子，并完成带看、成交、最终完成签约的人。大多时候，这个人也是客源推荐人。但也有不重合的。比如，客源推荐人经验少，店东会安排一个更高级别的经纪人，担任客源成交人。
●客源合作人是辅助经纪人的角色，比如带看和交易的时候准备文件。这个角色，通常是比较年轻的经纪人。他分成比例也不高。但是，他可以跟着学习成长。
●客源首看人是第一个带看房屋的人，比如经纪人A带客户看了一套房子。没看中。他又和经纪人B去看了几套其它房子。最后兜兜转转回来成交了最开始的那套，但成交人不是A。不过A，就是客源首看人。为什么要专门设置客源首看人呢？因为ACN是保护首看的。这样，才能有效预防抢单、撬单。
●交易/金融顾问是在ACN统一的交易中心内，帮助业主、客户完成签约、贷款等交易手续的专员，交易/金融专员的角色可以帮助减少客源成交人的事务性工作，也降低风险。
ACN带来了“重复博弈+多赢博弈”的胜利。贝壳先把链家所有真房源都放在ACN网络里，所有后面加入的房源即使是曾经竞争对手的经纪公司，都可以跟卖链家这些房源。
真房源，一直是链家的核心竞争力。这相当于我先把自家的肉全都端上桌，你可以一起吃。你们要不要也端两个菜上桌，让我们这顿宴席更丰盛，自己看吧。链家先干为敬，行业他人将信将疑。这样的情绪，一直延续了5个月。直到2018年10月。市场出现了转机。逐渐有人，端菜上桌了。
2021年贝壳披露的数据显示，在链家的“基本盘”存量房业务，非链家门店GTV已达到9281亿元，快要追赶上链家的1.01万亿元；在新房业务上，非链家门店GTV更是达1.11万亿元，远超链家的2767亿元。贝壳平台上参与者间的合作不断增强，二手跨店合作率稳定提升至75%，年末非链家门店贡献在售二手房房源量超过81%。
分工带来效率，贝壳CEO彭永东说。以前要不然100%，要不然0%。在ACN模式下房产经纪面前有三个选择矩阵：1）低概率的100%；2）高概率的0%；3）确定的X%。越来越多房产经纪公司，选择确定的X%。这就不断促成行业协作，把盘子做大。交易盘子大了，B端零和博弈，就会切换为多赢博弈。
任何一个商业模式，都包括三个部分：客户价值，资源能力，和盈利方式。贝壳的客户价值是：解决行业C端单次博弈，B端零和博弈的问题；资源能力是：ACN经纪人合作网络。贝壳挣的钱，来自ACN这个模式带来的三个全局性增量（Δ）。
Δ3：从经纪到周边的增量。经纪业务，不是贝壳的核心。从经纪公司的中介费中分佣金，必然会导致我多你就少的博弈。贝壳CEO彭永东说，贝壳是希望通过经纪业务，接触到更大的市场，发现周边更大的可能性。彭永东预计，这个行业每产生1元钱的中介收入，就能触达2元钱的周边业务。这是更大的增量空间。
比如金融。比如装修。比如一手房。一手房过去在楼盘附近的售楼中心销售。但现在很多一手房上架了贝壳ACN。全国5.1万门店，和45.6万经纪人一起帮你卖。45.6万人经纪人共同发掘了，大量分散的二线城市买省会城市，市中心租房买郊区新房的，时空距离远的需求，让一手房销售效率得到巨大提升。这就是从传统二手房经纪业务，走向周边，你想得到或者想不到的增量。只要创造了增量，下面就不是怎么挣钱的问题了，而只是怎么分钱的问题。
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