业务实战案例和应对话术

（从客户和业主的角度出发，中介方应该如何去处理业务过程中，每一个环节所出现的问题，以及如何应对客户和业主所提到的各种问题，再配上相应的案例，相信这样的教材能让各位学员在业务上迅速得到提升！所以需要您的补充和完善，感谢！）

一、跑盘

二、接待业主

四、接待客户

五、签独家与钥匙管理

六、反签

七、客户档案

八、应对行家借钥匙与跳客

九、洗盘

十、控客

十一、匹配

十二、带客看房

十三、分别约见客户与业主引导谈价并收定

十五、与客户业主签署合同，转定并收佣

十六、售后服务

一、跑盘：

（一）如何进入小区

（二）快速记忆楼盘的技巧

二、接待业主：

（一）如何分辩业主与客户？

2、碰到有的业主说家电齐，应该询问家电齐是否包括冰箱、洗衣机、空调、电视等设备。这样的提问方式可以清楚了解家电的配置情况，因为每个人观念里的家电齐都有差异，有的业主可能缺空调缺洗衣机也说家电齐，如果了解不清楚，往往增加了交易难度。如果是买卖盘，询问业主房屋面积后应再次落实此面积是否与房产证登记面积一致，因一平米就已经相差几千块。日常的复盘除了留意活跃盘之外，还需要注意非活跃盘，特别是超过一个月没有复盘记录的楼盘。因为非活跃盘有可能再次成为活跃盘，如果只是因为我司没有及时跟进而错失盘源将非常可惜。

（二）如何消除客人对新人的不信任？

答：新同事在派发手写卡片时，可向客人解释：卡片刚好用光，暂以手写代替。这样做可避免影响客人对我们的信心及怀疑我们的专业度。把握好手上的客源、盘源，有针对性的推盘，但不要被客

人的要求所限制。

（三）现时很多客人均是老年中介，如何尽快了解其真实性？

（四）如何更有效地进行“分客”？

（五）如何了解客户/客户所说的话属真属假？

答：洞察业主以及客人的口气能帮助判断客户的情况，如当约业主看楼时，假设业主底价30万，你可以向业主表示该客人的预算约25万，看业主的反应如何，业主如表示先看楼，很可能业主在楼价方面还有商量的余地。通过这些前期铺垫，使自己在后期的还价以及促成提供有力的帮助（心理暗示）。如果客户在看楼过程中多次重申自已的购房上限或要求，证明客户十分坦诚地对你说出他的购房要求。（六）如何才能复出笋盘？

答：不少同事会在业主面前碰灰，但我们可以通过其他方式与其沟通，如向业主介绍一个比现所属的单位更好的楼盘，了解业主是否再有置业的意向，并间接向业主暗示现时的市场行情，再向其所属楼盘压价。复盘不单单为压业主价钱，更可以了解业主是否有入市投资的意向，以及是否有亲戚希望置业等，如业主表示有客户转介，我们当然不能错过收客的机会啦！

答：分析业主的心态，业主本身也希望以较高的价格出售物业，所以我们可捉住业主的心理，用高价来吸引业主，目的是让业主消除警惕，我们可马上带客看楼。看楼当天准备几套我司的宣传资料，提前到达业主家，与业主聊天，减低业主对我们的戒备。

（八）查明真实产权

（1）看楼后业主表示不卖了！已向业主报高价，但业主还是没表示当中不出售的原因！只愿意放租！

答：是否有了解其产权情况？很可能此人并非房屋的真正业主，可能真正的业主只允许他放租，不允许放售，我本人也曾遇到有一位业主出现同样的情况，在我们了解后，业主不出售的原因是为了孩子的户口以及入学问题，因此，户口成为了成交的关键条件之一。业务员在遇到此类问题时，应主动了解业主的真实情况，通过我们与之进行沟通，从而剖析问题的所在。