不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人
没有掌握有效的谈判方式。
一、谈判的基本原则
1、差价原则
谈判初期务必不能告知房东客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，
我给客户报260万，客户看完房出价230万，我给房东说客户出220万，那么我要
用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低
双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我手中的筹码每方却各有20万。（如
果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客
户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则
谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子
就捡软的捏！如果房东一分不降，我就死谈客户加价，如果客户一分不加，我就死谈房
东降价，如果两方都能让步，我就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须
有一方做出让步，否则签单无望。
3、谐原则
整个谈判过程必须保证房东客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时房东
可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我千万不能附双方的话语，因为一
旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来
无限麻烦！所以，我必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张
才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为
对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他
也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造
谐的签单氛围！
4、信任原则
以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。
如果房东客户对我一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在
带看中还是在谈判中，我务必要取得双方的信赖认可，比如在带看中表现自己没有吃饭
感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我的认可，客户业主越是信任
我，谈判就越顺利进行。
需要
得多了，就能刺激双方的紧张感拱起双方的热度。
6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经
常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后
客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！
结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！
原因很简单，就是没有保持中立！我要记住：我谈房东价格让他降的任何理由都是
客户说的是客户的意思，我谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，
我不买房我不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖