对于买改善房这事，卡叔其实是早有规划的，只是前几年，合肥的房价那一波飞涨，搞的我措手不及，最近两年，狂热的合肥楼市终于等来回调。感觉跌的最狠的应该是上一波涨幅最疯狂的滨湖区，我的一个同事，在那边投资了一个60多平方的小房子，因为有学区加持，所以最高点成交价格达到了240万，只是去年他卖的时候，只卖了142万。如果早半年卖，成交价格大概在180万。而到了今年，同样户型，楼层不如他的房子已经成交价格只有100万出头了。
可惜卡叔想买区域和小区，一直跌幅不大，不过改善需求并不是投资，所以适度的择时就可以。原计划年初动手买房，只是可转债市场实在太惨，卡叔经历了十年来最差劲的开局，因为带了杠杆，最高回撤了12%也是创了重点做转债以来的记录。这种情况一直到了4月底才有改善。
五月假期时，市值即将历史新高，重新飘起来的卡叔，去看了房子。选了一个环境不错的小区，要求是不靠马路不要顶楼底楼和二楼。最后在中介小哥的安排下和小区同户型挂牌价格最低的房东Y老师见了面。经过了三个小时闲聊和不到十分钟的谈价。最终卡叔也击败了比我出价更高的竞争对手，以低于挂牌价格81万的价格成交这套房源，也是近期小区里成交单价最低的一套房源。
这算是一个三赢的结局，除了我和房东以双方都认可的价格成交，还有赢的莫名其妙的中介小哥，他带了一个客户，只看了一次房子，全程坐着看我们闲聊三个小时，话都没有机会说几句，中介费就到手了。
虽然遇到了投缘的房东是成交一个重要因素，但是买房的过程中，很多的细节把握，是有助于推动成交的关键。
第一步：分析房源的优缺点，尤其是缺点。
卡叔买下的房子：
优点一：内外环境极佳
卡叔买的小区肯定不属于合肥最贵的那一波小区，但是小区内部很安静，绿化率很高，周边的自然环境在合肥也是一等一的，宜居的角度是高分的。
优点二：富贵邻居很多
因为整个小区没有小面积的刚需户型，别墅产品也不少。所以邻居的条件大多不错，身价9位数以上的邻居应该不在少数。
其实卡叔一直没有觉得和有钱人做邻居是优点，因为有钱也不绝对代表着素质就高，卡叔从小生活在大学校园里，从来不缺少高素质的邻居。
但是作为豪宅小区里少有的贫困户，如果有一天卡叔回家，忽然被入室的盗匪用一把菜刀抵在脖子上。
胆子并不大的卡叔，此时便不会那么慌乱，我会对着一脸横肉，彪悍气质的盗匪说：“大哥，你有没有搞错，在这个小区里，为啥打劫我家，放眼望去，小区里面找到比我家更穷的吗？你不能因为我家穷，没有安保措施，就是丧失了理想信念，放弃成为优秀有格局有节操大盗的梦想，找小区最软的一个柿子捏吧。”
我相信他会顿悟，举着刀向别墅群迈进。
优点嘛，勉强只有两个。
再看缺点，这个很重要了，发掘缺点才是砍价的诀窍。
缺点一：总价高，成交周期长。
因为小区里没有小户型的房源，也导致即便最小面积的房源总价也不太低，可能是小区的业主大多经济尚可，所以急售房源也很少，大家普遍挂价不低，所以整个小区一年都成交不出几套房子。
缺点二：无学区，少商业
成交缓慢的另一个重要原因就是教育资源差，小区里面业主大多不缺学区房，也使得买到这里业主不太可能只有一套房。所以选择这里对资产还是有一定要求的。
因为附近的小区都是低密度洋房为主，所以，附近几个小区占地不小，但是人口却不多，也造成了附近商家不算多，想购物一般要去远一点的高密度的小区。
缺点三：小区已经上了十年
在附近三个改善小区里面，这是唯一一个上了十年的小区，好在整体保养的不错。所以并未感受到脏乱。
缺点四：小平层在豪宅小区不占优势
中介非常得意的向我介绍它的卖点，这洋房位于别墅区边上，因为别墅层数少，所以前面的视野更加通透。
然后我说：我没觉得这是这套房的优点，我作为小区里最穷的业主，住在面积最小的户型里，每天推开窗看到就是别墅群和远方的景色，确实能看的更远一点。挡住我的肯定不是我的视线，它在我心里焊了一块生锈的铁板呀。
兴高采烈的中介情绪瞬间低迷了。
第二、我们到底应该和房东谈什么。
1、艺术的提出房子缺点
虽然挖掘了很多缺点，但是只要我们脑子是正常的，都不该当着房东的面去直白的强调缺点。一来，诋毁对方的房子，容易将双方变成对立面。买卖双方在一种敌对的状态下，很难完成好的交易，再者，对方作为业主，自然是清楚自己房子的缺点，不需要过度强调，而我们作为买方，既然决定要买，自然是能够承受这些缺点的。
所以在聊房价的时候，即不能攻击房子，也不能不告知对方，自己知道房子的缺点。
所以我对房东说：“Y老师，我觉得您的房子特别适合我，环境好、户型好、超级安静，我的房子主要是买给父母住的，这种毛坯房更适合我们根据老年人生活习惯自定义装修。而且咱们这房子因为没啥学区、商业也不好，也导致我们的房子单价会低一些，要不是这样，我真是买不起了。”
同时我还赞扬了Y老师的出售时机，因为有一种说法是说，一个小区一旦进入15年，价值就会走下坡路，而Y老师的行为避免了下坡路周期。
2、算一笔经济账
3、隐形资源互换
我一直不认为买房一定是价高者得，每一次交易所带来的价值应该是综合的，如果有可能，自己隐形的资源也可以拿出当作谈判的筹码。你是医生你就有医疗的资源，你是教师你就有教育资源。所有身处各行各业的人都有自身的资源，只是很多买房、卖房人都没有重视对自身资源的挖掘。
卡叔的隐形资源是什么呢？我出版过几本书、拍过电影，目前做投资也有一定认知度。
而房东Y老师是一个年龄略大于我的企业家，早年在合肥投资了多套房，目前在一线城市买了几个大平层。是一个擅长抓住时代风口的大姐。而她最近一直在处理合肥的房产，显然是准备退出二三线城市的房产投资。所以Y老师的隐形资源就是她投资眼界和格局。
我们双方没有见面，已经有了基础认知，也有了好感度。
见面后，Y老师说未来将从楼市转向资本市场，所以我们之间对房价的讨论几乎不是重点。除了很多观点的闲聊，我着重介绍了可转债投资，把可转债债性和期权的知识点做了讲解。并着重介绍当前可转债投资的风险和困境，显然投资非常精明的Y老师对这个品类的投资非常感兴趣。
4、楼市下跌趋势的共识
比起其他卖房人不同的是，Y老师并不掩饰对未来楼市依然有下跌趋势的看法。
Y老师认为房产已经过了以投资为目的的时期，早期投资的产业也应该逐步变现的周期。虽然房子距离去年的高点，是回落了不少价格。但是未来出现大幅反弹概率依然不高。
她认为卖房子千万不能贪图卖在最高点，佛系思维很浓的她认为：一个人在一件事上把钱赚足了，绝对不是好事，要留着别人盈利的空间。
而我呢，我并非投资性买房，是纯改善的需求。这个区域的改善楼盘在下跌阶段，抗跌性远高于滨湖这种崩盘区域，所以我认为未来我买的房子有一定的补跌空间。
我和Y老师最终签约的那一刻，我说：“Y老师，刚才没签约，我也不好吹牛，因为我是做低风险投资的，我比较擅长薅羊毛，我的风格不会暴富，但是会实现财富的稳增长。我知道Y老师也是投资认知能力很强的人，只是投资是多元的，我相信我的知识体系如果补充到Y老师现有的知识体系中，或许会有效增加收益率。不管房价涨幅多大，我觉得Y老师理财收益都能超越它。如果未来房价像我们预期的那样下跌了，对我来说，也是在我的预期之内，因为我是买给父母做改善的，是我为了亲情愿意负担且能够承担的代价。所以我们之间的签约，无论未来楼市涨跌，都会双赢。”
5、光速解决房价分歧
虽然相谈甚欢，但是最后我们之间还是产生了两万元的房价分歧。和众多买方和卖方之间拉锯博弈，大打心理战不同，我们又在几分钟内解决了分歧。
我知道Y老师说的非常道理，毕竟小区成交的稀少，即便我想砍价，能够让我借鉴的案例也不多，而且现在是楼市下行期，早期一点的成交，都远高与现在的价格，并不适合借鉴。但是我们分歧已经只有2万元了，我认为最终成交的概率是非常大的。
于是我说：“Y老师，我买房的钱加上未来装修的钱是有总预算的，如果Y老师一定要加2万，未来我只能从装修的费用减一些了。但是我是这么想的，如果Y老师肯不加这2万块钱，未来我的装修就会好一点，未来我看到我的桌子，我就会想，我能够用这么有档次和品味的桌子就是Y老师当年不肯多加我钱呀。未来我看到我的椅子，我还是会想，我能够用这么有档次和品味的椅子就是Y老师当年不肯多加我钱呀。所以，Y老师，您觉得，以后我一走进家门，屋子里全是Y老师的情义，这件事好不好呢？”
我说完，对面的Y老师就绷不住了，她手一摊，强忍着笑，她说，看来这几万块钱，我是绝对不能要了。
我知道了他的话后，我说：“Y老师，您说您以前在合肥有很多套房，但是其他房子都是投资，卖的时候只需要考虑价格，但是这套房，是你当年在合肥发展时，准备给自己自住养老用的，但是您现在去了一线城市发展，已经用不上了，但是您对这套房子的感情是不一样的。所以我觉得吧，您应该更希望自己倾注心血的房子，住着自己非常认可的有缘人，而不是一个愿意多出钱，但是铜臭味更足的交易者。所以我认为，虽然您卖我的价格可能比卖给他低，但是这件事带给您的情绪价值是更重要的，我觉得以Y老师的格局，肯定是更在意情绪价值的。”
Y老师偏着头看着我，她说：“为什么，我觉得你说的每次都那么有道理呢？”
我说：“因为就是有道理呀。”
过户之后，Y老师就要回外地的家了。
Y老师说：“王老师，我们之间真的很有缘分，见面就天南地北的聊天，卖房这么大事情，总共谈价十分钟都不到，我们之间是很有趣的缘分。”
Y老师说：“下回我回合肥一定再聚聚。”
我知道，这一次买房的故事，肯定有很多网友是不满意的，因为你们更想听到的故事，是卡叔如何大杀四方，灵魂拷问头铁不肯降价，无脑自信的房东的，因为这显然是大家很需求，且卡叔很擅长的事。
但是没办法，卡叔这一次交易的对象就是有大格局、有眼界、有财运、人善良又和卡叔投缘的房东Y老师（屏幕前Y老师：你是不是知道我一定会看，所以这么使劲夸我呀。）。
好吧，以卡叔的资金实力，短期也不可能再买房，攒出新的经验值，写出新的故事了。