王总，不管你买房自己住还是投资，其客观上都是一种投资行为。为什么这样说了？因为你投资的资金比较大，不像买个几百快，几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。而你投入的是十几万甚至几十万的资金。所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚先生讲过，取决于二个方面的因素“好地段”，“精品房”。何谓好地段了当然并不是闹市区所有的房子都具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。你知道，我们小区位于汉江路和松鹤路的交汇处，它周边。。。。。。。再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小就生活在一个良好的环境下健康的成长。人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。今天您能来到我们这里来看房，证明你的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。其投资的价值真的是物有所值，物超所值。
王总，真的没问题，我们今天就把它定下来（还要考虑……）
房子作为不动产，有着独特的属性。它必须依附于土地。而土地又不像其他商品，可以通过生产再产生。不同档次的房子决定了不同的价值。一般分为二种：第一种是过渡房，只能满足住而已，通常称之为十年陈旧二十年又黑了，三十年又该拆了。我想你花钱肯定不愿意买这种房子。而另外一种就是我们这样具有投资价值的房子——全框架。同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。它能出租、转让、抵押、继承。拥有这样的精品房，它能为您带来几代人的经济安全、生活保障。因为在市场经济的社会下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育医院就医、养老。你十万元，不买房子存在银行里每月180多元的利息，它能解决你失业后的家人生活吗？钱放在手里也面临着贬值。因为人民币的含量在不断的缩水。通货膨胀，它永远追不上不动产。钱越不值钱，房子涨的就越快。“水涨船高”就是这个道理。
其实在我们日常生活中就能体现出来。比如：集邮、车票、日用品。。。在通胀面前，钱就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。如果不买房很多人就会选择做生意、投资股票、期货、存银行。王总，你也知道现在全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几元进卖几十元。那时候做生意的少，竞争不激烈。很多人在单位有固定收入，不愿冒风险。现在不一样了，竞争很激烈。很多企业公司倒闭。我的几个同学在一家单位工作，干了快一年了。
工资都发不出来，想出来做生意。你也知道做生意要起早贪黑，劳神费力、还要对付工商税务或者决策失误帐也收回来，三角债、商场如战场、一点也不假。再成功的人也有失误的时候，不怕一万就怕万一。谁也不敢保证一帆风顺，再说做生意也有周期性，你不能一辈子做生意，老了、病了也能做生意，不可能吧？你现在正好可以抽出1／3钱做生意，1／3的钱做债券，其他1／3投资不动产，就如聪明的犹太人一样，三三制也就是鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要分开来投资。
王总，你说对不对，真的是这样的。我们今天就把它定下来。既然做生意有风险，炒股如赌博，更多的人都选择存银行。实际上存钱已经失去意义，因为利息由过去的14%降至2.25%。并且从中收取个人所得税2%。
96-97年8次降息。这样的力度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的就去鼓励老百姓去消费。就是这样总把你的钱挤出来流向市场，刺激国民消费经济增长。今年的GDP是7.2%，一个百分点的增减代表着上千万的人就业和失业。由此可见，国家必须寻找一个突破口来作为就业的增长点。银行从技术上分析已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回的呆账和死帐就高达银行自有资产的3倍。银行本身靠利息生存，再加上前几年540亿的资金投放来涨工资。涨工资也是一种通胀，它使你存在银行的钱在断的缩水。所以很多人说钱存银行不赚反赔。
以上三种都不能达到你的投资目的，那么只有投资不动产。不动产能让你的死钱变成活钱，把你的钱转换为实物资产。钱其实并没有花掉，好比把你的钱买成一个会下金蛋的母鸡。因为不动产就能抗贬值、抗通胀。钱越不值钱房子就越值钱。
而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%-40%。郊区一般为13%，市中区增长为20%-30%。特色楼盘高达40%。李嘉诚的投资秘诀是：其实他在70年代还是在做贸易的，就是因为80年代初，在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应求。楼价每年每平方涨个几百元没什么的。这样的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房的最好时机。
二、入市良机
王大哥，不要犹豫了。说句实话，您住在这里，而这里的邻居都是在
儿子也不必拼命赚钱买几十年后的天价房子，对不对，就这样，我们今天就把它定下来。
三、性价比：（分析价格）
楼花f期房f准现房f现房（价格涨30%）
附加值：绿化环境、配套、规模
四、关于临门一脚
1、关于非常喜欢这房子又拿不定主意的
真的，走出这售楼部，肯定没有这么好的房子了。这是别人订的。我答应明天9：00过来
“您这么成功的人还犹豫什么了？”
“您真好福气。昨天那人说好来的，结果出差去了，你赶快过来呀！”
3、对于犹豫不决的人，帮他拿主意
您失去这房子，以后再也买不到这么好的房子了。以后房价上涨，您作为成功人士面子上也过不去吗，您也买到住不进来。我们这里的居住环境对小孩的成长非常有益、对太太购物是十分便利的。我知道，您今天有100万，明天有多少，人民币贬值还不是一夜间的事。。。。
您做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候。这样的话会错过很多机会，我觉的你什么都好就是。。。。
4、资金问题（替他做主）
（核算一下）拿首期款肯定没问题，才X万了，那现在有多少钱
5、今天看好了。先把它订下来。交一万元，把房子留下来。你再回去商量也没问题，你资金不存在问题。真的只要你交首期，后面的绝对没问题。只有今天把它订下来，才可能把房子留下来。
6、我必须先跟先生商量才能决定，只是一种托辞而已.应对:我到哪里都是太太决定买房的。
7、交房期太长：（如在不认可房子的情况下可以这样说）
三板斧的内容加强：
升值，保值：
1）市中心的地段越来越少，因为它的土地是唯一性的，一个城市功能区域划分非常明显，我们这里定位就是襄樊的第二个市中心，市政府对这一块的规划十分重视，很多单位，企业都会设在这边。中国移动襄樊分公司，武商量贩，白马广场，它们的进入，对房子的需求量也很大，这样的房子，将来升值空间是无限的
2）为什么说地段是升值的关键：王总，假如你在香港的太平山上买一
套茅草房，十年后，他的增值空间是1020倍，增值的不是茅草房,而是这个地段，因为这个地段的一些配套，国家已投入了几十亿的资金，上百亿的资金都已配好。而你在郊外，房子可以装修的富丽堂皇，我们知
道，你不可能花钱去买个学校，医院，银行的，而人都是很现实的，毕竟不像国外，交通状况好，每个礼拜买一次食物就可以了，再说别墅是度假用的，而不是居住用的。王总，你说呢？
第二章逼定
客户作出决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定、临门一脚、对于推销员来讲，成交是最终的目的。
从心态上。要有对成功的追求感和金钱渴望感。
逼定要狠、准、坚强、顽强。
程序：客户说：我要考虑。。。。一般讲价值、保值、后再逼定。如果客户不提出具体问题就灌输观念洗脑，现在是买房的最好时机。。。。。（逼定）
对客户讲考虑、商量、与把握机会的关系（延伸）
成本分析
逼定
逼客的说服技巧（一）:
客户提出考虑（再砍三板斧）
你考虑的无非是买房值与不值的问题。其实买房不论是自己住还是投资，客观上讲都是一种投资行为，您拿这钱买不动产，您不但享受到了高品质的生活。而且将来这房子还会增到X万都有可能。物有所值，物超所值，升值，保值，接着马上直逼。
我还定不下来，回家商量一下（商量与把握机会的关系）
A、对一个人来讲，机会机遇并不是很多，也是可遇不可求的，不是
谁想拥有就能拥有，机会是很少的，就是机遇也不是每个人都能看到的，如果大家都看到了，那就不成为机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来，证明你的眼光很好。同样只看到机遇而不把握机遇的人不算成功，成功只有少数人，成功的人就是把握机遇的人，相信你也看到我们房子的好处，但不采取行动就不会得到升值与保值。
客户讲：想买二手房？
新房与二手房的比较：
⑴使用年限不同
⑵建筑质量不一样，二手房是砖混结构，成本低，但如果你买一手房是框架结构，二手房的升值空间很小，以后出租或转让的几率就小，你可能详细了解对方转让的原因。
⑶价格：买新房花不了多少钱，可以做按揭，旧房一般要一次性付款,或者是很高的首付，资金压力大。
⑷观念问题（二手的）
⑸旧房，旧环境等有问题不好改变。
⑹税费多（评估、个人营业税、过户税等）
⑺转卖对象的人经济能力偏低，人员素质混杂。
二手房：交契税2%、过户税3%、转让金10%公房没有使用年限，房子产权是你的，但土地产权不是你的。
小康不小康，关键看住房
古语道“民以食为天，民以居为安”但是在“衣食住行”老百姓这四件大事中，“住”至关重要，对于一个家庭来讲，“住”是最根本的需求，是最巨大的投资，联合国人民大会提出的口号是“人人都拥有一套舒适的房子”这“舒适”首先意味着住房宽敞、也就是人均住房面积要大。其次舒适”意味着住房的质量高，装修美观，外观漂亮，周围环境优美，生活设施齐全。
住房是人们赖以生存的空间，乃“人之窝”。现在人们谈论的一个新话题：生活质量，其中“住的如何”是衡量生活质量的最重要的标准。“住”现在就成了关键，成了全国关心的问题，中国人“家”的观念是很深的，有“家”也就是要有住房。家对于中国人来说太重要了。你想想，每年春节中国人都要回到自己的家中过年，现在每年出现的“民工潮”不就是家”的观念在起作用？因为民工在春节时回家，春节后要离开家，这一回一离也就形成了民工潮，就像海潮一样，到时候要潮涨，然后潮落，这涨潮落潮就出自“家”的概念，家庭团聚的概念。
同样，中国人“根”的观念也很重要,即使在国外生活多年，也要“落叶归根”。这“根”的观念也就是“家”的观念。在国内工作的也要经常回家看看，团聚一下，自己有了小家庭也要经常去看望父母。与老人团聚就需要好的住宅环境。如：一对老人有四个孩子都有成就了，住宅条件的全家团聚，住的下。有的家庭没法大团聚，因为都回来了没有地方住。外国人把客厅设计的很大，往往还有大院子，是为了便于社会交往。我们中国人要求不高，回家了，有张床，有睡觉的地方就可以了。这几年中国人的要求高起来了，要求有大房子，大院子。比如：过去我们设计的房子厨房是几家在一起的，卫生间也是公用的，现在这样的设计就不行了。因为大家都要求厨房、卫生间配套、即使是一室也要要求厨房和卫生间配套。否则没人愿意住。所以随着人们生活水品的提高，对于住宅的需求也不断提高，大家希望，小房子变大房子，差房子变好房子，老人希望有自己的房子，儿女也希望有自己的房子。
价格高
地价12%，30万一亩，按建筑面积来算是200元每平方米
建安费：地建200元每平方米（地上建筑物）、安装100元每平方米（材料）
配套的设施费：150元每平方米（园区与室内）
园林绿化：80元每平方米
管理费：50元每平方米、利息30元每平方米，支出及税50元每平方米。
这是实实在在，我们要做的是一个品牌项目，首先把质量做好。你说的对，因为我们公司是从长远利益而不是短期利益来着眼。这个项目是我们公司的一个开创品牌和品质市场的项目，价格虽然重要，但它绝对不是房子最重要的原因，因为你买房子不是只住一年、二年，而是一辈子。
逼客的说服技巧（二）:
商量：
1、客户讲：工作忙怎么办？
您是老板，当然工作忙。忙是好事情，有钱赚嘛！但我想赚钱无非是为自己和家人提供一个良好的居住环境。而我们这里的房子正是为有钱人而建的。真的，您一定要过来看一下，错过这么好多机会我都得替你感到惋惜。明天上午10点，您一定过来看看。上午您没空，那下午2点或是5点或7点，我等你！
2、客户讲房价贵怎么办？
买不买没关系，可以过来了解一下。您如果以后买房的话，可以借鉴一下。我们为您提供的是专业的买房知识以及注意事项。何况您如果有亲戚朋友买房可以帮忙推荐一下，而且我们的付款方式非常灵活。
3、客户讲：我们刚刚买了住房怎么办？
我知道，您买过房子了，但是你缺少一套最好的。房子多了是好事，可以作为将来的保障。我们作为市中心的高档建筑是具有很高的升值潜
力，含金量特别高的房子，也可以作为一种投资，避免人民币贬值。
4、客户讲：房子太大不好打扫怎么办？
所以要买高一点的，高一点污染就小，噪音也小，还可以享受充沛的阳光，再说大户型是今后发展的必然趋势。
5、客户讲：我只住不投资怎么办？
不管您是否承认，买房就是投资。中国绝大多数（近99%）的人都没有这样的意识。人们总觉得仅仅就是居住而已。就目前上海、北京、天津及许多大中城市的中产阶级都已购买做投资，以免货币贬值。
6、客户讲：我付清全部房款，能否打折，怎么办？
我们的房子是不打折的，房子卖的那么好也不需要打折。您仔细想一想任何开发商都不笨，如果3000元/M2能卖出去，不可能2500/M2卖出去。有点优惠、折扣、只是开发商玩的商业手段，只是一种数字游戏，只有过期的东西才打折。
7、客户说：我要回去和孩子商量，怎么办？
子女的消费观念都是超前的，一定举双手赞成。住我们这里是身份地位的象征，给孩子们留份宝贵的财产孩子们一定赞同。
8、客户讲：我要和太太商量，怎么办？
钱是你赚的，买这么好的礼物送给她住，她没有理由不高兴。
我们的楼宇性能很好，聘请一流的物业管理，尤其是你在外做生意，一定很放心。
买房子是分期投资的最佳方式，做生意稍不留神就可能亏损。今天来买房就说明您很成功，但成功的人也有闪失的时候。不怕一万就怕万一。抽出部分资金来买房子，即使以后有闪失，至少有套房子。等于给自己留条后路，给自己一个东山再起的机会。
房子是宝藏。房子是升值的，租金是升值的。在资金允许的范围内买一、二套房子，一套自己住，一套出租，租金能使您过上很好的生活。
钱花掉很容易，一个人在年轻时、事业有成时，赚钱很容易。但不买房就很容易花掉，今天请吃饭，明天打保龄球等于老了什么都没有，趁你有钱时买套房子，老了就有依靠，有保障。
9、客户讲：和先生商量怎么办？
你先生在外做生意，在家住的主要还是你和孩子。只要你喜欢，先生没有理由不喜欢。他辛苦赚钱就是为了改善家里的生活质量。今后，衡量一个家庭的生活质量高低关键是看住房，这是身份地位的体现。先生回家一定会很高兴。
10、客户讲：和老人商量，怎么办？
老人消费和年轻人不一样，不愿花钱。但他住进后一定很高兴，到处说儿子孝顺。你看你既尽了孝道，房子还是你的。
老年人的消费观念是比较陈旧的，一般都会嫌花钱多，而去买完全被淘汰的房子。
石家庄银都一客户30多岁，花20多万买房。他说：人能活多少年，钱就是用来享受“及时行乐”其实政府也鼓励大家消费—这是一种人生观的问题。
西方一亿万富翁羡慕一年轻乞丐。因为他病入膏荒，新的人生观是能挣就能花、老人常常买的时候嫌贵，用的时候还爱好。关键你要尽孝心。
不去把握，你也不是明智的人。
11、客户讲：和朋友商量怎么办？
朋友永远不是专家，只能给您一个中庸的建议，因为买房的是你、居住的是你。你若听了朋友的话房子好，没买后悔。房子不好，反而买了，怎么办？因为朋友不了解具体情况，他不花钱，你说对吧？
12．我要回去和老婆商量？
B、没什么好商量的，钱是你赚的，买这么好的礼物，她没有理由不高兴。
13．我要回去和先生商量
买这个房子是一种保障、安全、增值、保值。如果你不买房子，你的钱容易花在其它地方，讲将来，我也是女人，美容，买衣服，拿这些钱来供房子，以后您就多出一套房子，相当于零存整取。您先生那么辛苦在外面工作是为什么，还不是家庭能过的好一点，所以，您满意才是最重要的。
二奶理论：什么都靠不住，房子在哪里买，买多大都不重要。重要的是房产证上写的是不是您的名字。
14．我要回去和老人商量？
老人的观点陈旧、过时、不愿意花钱。新的人生观就是能赚会花。您回想一下，每次往家里买东西，老人总是嫌贵、乱花钱，用的时候又觉得好用。，老人辛辛苦苦了一辈子不容易，买房子不但尽了孝心。。。还有良好的口碑、亲戚朋友都会夸您。。。。
15．我要回去和孩子商量？
孩子的消费观念超前，虚荣心强，一定会喜欢。其实您现在把房子买了，对孩子将来也是一种保障，攒钱的速度永远追不上房价。
16．我要带朋友来看？
再赞美，您这么有眼光、您的朋友肯定也很有眼光，您朋友一定会喜欢的。
17．想买毛坯房，但是我们是带装修的？
我们虽然是装修好的，但绝不影响您的个性化。装修不等于装饰，我们只是把一些大件的东西为您装好就不用再动工了。而且这些您要是去市场，无外乎也就是这种选择，我们讲轻装修重装饰。其实个性化的装饰还是留给了您自己。如果真的还有那些地方不太合适，您稍加修改就更加完美了。（偷换概念：装修-装饰）
我们是整体装修，大批量订购，所以同样的品牌我们能拿到最优惠的价格。况且材料都是我们几位老总亲自去市场调查，精挑细选而成，都是被大众接受的。（价格分析）
我们之所以不卖毛坯房，目的就是为了给您给大家一个和谐、安静、安全的环境，如果是毛坯房就失去了意义。其实我们就是想让您远离装修噪音的干扰，不再有装修气味的污染。您能保证您用的是环保材料，但不能保证别人也用的是环保材料，个人承受能力是不一样的。这会给您的身心健康带来危害。而且我们这么高品质的小区，你住进来后每天和那么多装修工人同上同下，共同进入，您觉得合适吗？
18．买铺面不买房子？
城市区域和功能划分越来越明显，商业区域集中在市中心。如果在郊区买铺面是没有回报的。人们的消费观念越来越成熟，喜欢到购物环境好的地方去购物。商业区的铺面价格至少在2-3万/M2，您买100平方米的要二、三百万。风险大却不一定有较好的回报。如果是自己经营又要再投入一大笔，商业竞争激烈，一旦上的品牌不对或类型不对，弄不好就血本无归。如果出租，每个人都觉得那是个烫手的热山芋，不敢接。租的便宜了你不干、租的贵了，他们又觉得不划算。现在下岗工人多，生意难做，惨淡经营还要付人工水电。。。所以在我们这里买房的，很多人都是考虑投资回报，因为人们意识到买房是最好的投资。那么什么样的房子才有好的回报了？
逼客的说服技巧（三）
一，实际上，大哥买房子就是买户型，大哥如今个人买房越来越多，开发商建的房子也越来越多。对于你来讲可以根据自己的品味去挑选一个好的户型，毕竟房屋的通风采光和它的功能布局，将会影响你生活的舒适性，那么什么样的户型才是好的户型呢？
1）既新颖又实用，首先客厅采光通风一定要好，开间要大，进深一定要短，如果一套房子的采光或通风不好，进深很深的话，既使有其它很多的优点也很难让人接受。
2）卧室一定要有私密性，窗户的宽度一定要在1.5m以上，三大功能
分区一定要分开，动静分区，洁污分区，干湿分区。
3）卫生间一定要大，过去卫生间不是很方便，现在卫生间一定要大，入厕是个享受；
4）房屋的比例一定要协调。
二，买房子就是要买个环境。大哥你买房子是干什么的？肯定是居住，过去住房的观念是有个睡觉的地方就行了。现在买房就不一样了，也不是买个睡觉的地方。买房就是买生活方式，买房就是买环境。说白了，环境包括自然环境和内部环境。自然环境是指是否有学校，商场，菜场等小环境。内部环境指这个园区的绿化，人文环境，房子档次的高低，可以决定入住人群的素质高低和房子有两种密码对应的关系。什么样的人买什么样的房子，（举例：人以群分，物以类聚）像住招待所的人和三星级的人走出来素质就是不一样，所以你买房也要买邻居的素质。“千金买房，万金买邻。”
四，买房子就是买地段。过去人的观念就是买市中心，随着城市人
口的增加，车辆的增加，人多嘈杂，给人们生活带来越来越多的危害，所以21世纪国家的标准是住房的郊区化。城市商业化已经成为一种发展趋势。什么是好地段：①首先看政府对这里有没有规划，过了五年这里肯定会发展起来；②看看有没有市场配套；③看这个地段是否处于新老城区还是偏远的新区如果这个地段是个新区域的交接处，就是鱼和熊掌兼得；④看周边有没有学校和交通网络发不发达。
逼客的说服技巧（四）
具体问题具体分析的几种情况：
1．遇见一来就要价格表的：不要跟他的频率，要缓，语速放慢。可以说：“先生，您很忙吧。买房子是大事，价格虽然非常重要的，但不是唯一需要了解的方面，您还需要了解小区环境，规模，开民商的实力，物业管理等等”。
2．遇见一来就要看房子的
3．房子面积有多大的
100平方―200平方都有，你看你打算考虑多大面积呢？最小的是多少？最小面积是100平方，我想你如果买房的话，应该考虑一步到位，而大户型是将来发展的一种趋势.你看，五年前，80平方的房子感觉很大，但现在呢？安居工程都已经达到120平方。以后，随着生活水平的提高，区域划分越来越明显，所以需要的面积就越大。到那时，你就买不到这样的房子了，而且我们这里的户型设计是一步到位，但它的价格是同档次中最低的。现在首付30%就可以得到，错过这个机会，你再动心，也买不到这样好的房子。真的，我觉得你买房子是大事，一定要比较一下。
4市中心空气不好，声音太嘈杂
那因为住的低档楼盘，当然避免不了这些，但我们＊＊是高层建筑，根据国家环保局的测量，十层以上为高层建筑，几乎没有空气污染和嘈杂音的，而且我们是规划为中央商务区的一个闹中求静的地方。那么您买房不应该只考虑到空气和嘈杂音，还要考虑一下生活的便利。如果真是住在小桥流水，那么必会给你带来不便，附近缺少商场，银行，学校。我们毕竟生活在一个现实的社会中，而且还要考虑到你和家人的人生安全。
5客户讲房子太大，（不好打扫）怎么办？
所以要买高一点，高一点，污染就少，噪音也小，还可以享受充沛的阳光，再说，大户型是今后发展的必然趋势。
我们说买房一定要一步到位，而且要有超前意识。因为你买了房子，再去换更好的房子，损失比较大。因为你要装修，你还要改变原有的居住环境，这是很难的。这不像你买一个电视机，更换新的，旧的不要就行了。但房子不一样，投资本身就大，而且你今后追加投入也很大，你要做家具做装修，换电视，包括还有交友，你一改变影响就很大。所以买房子一定要有超前的眼光，一定要买最好的，这样也算是一个合理的投资。特别房价是要上涨的，要不然，再过几年，这样的房子，你可能买不起了，价格就不是这样的价格了。
6客户讲，车库太贵
市中心没有大量的土地建停车场，而这里随着汽车的发展，车位必然紧张。而有车的人越来越多，车位越来越稀缺。大城市早已体现这种情况，所以今后车位增值必定是很高的。城市区域的发展必然带来无限商机，商业活动频繁，车流人流量巨大，在香港中环一个车位160万左右，你在市中心拥有一个百年停车位是身份地位的象征，车位也是一个物业（房子）的配套，也能体现档次，提供便利，王大哥，你说对不对？
8只考虑投资买小面积，更适合，投入更大
（是这样的，）王大哥，投资的目的是什么？赚钱，那就是选择风险小，收益最大的物业。而适应现代社会发展下需要的物业才是最具有市场潜力，最无风险的物业。现代人的住房趋势是往大厅，大卧，大厨，大卫发展，100多平方的房子绝对比90多平方的房子更适用。而现在租房的都是中小型公司，而不是一般住家，租住人员较多，小户型远远不能满足功能需要，现在还买90多平方的房子，今后无论自住，还是出租都没有很大市场，那时真是烫手的山芋，拿不住，丢不走。您无非担心，投入大但20万与10万相差也就是十万，首期款也不过3万元，但多花几万能获得更多的收益啊。
逼客的说服技巧（五）:
由于房地产宏观调控政策的密集出台，以致于2006年被房地产界称为“调控年”和“政策进喷年”。国家着力调整住房供应结构，合理引导住房消费，整顿和规范房地产市场秩序，根据我国人多地少，资源短缺的实际情况，提出了套型建筑面积90平方以下的住房面积占新建商品房总面积70%的目标要求，综合运用经济，法律和必要的行政手段加以执行。
一，我现在只有十万元左右的存款，但如果买了这房子，以后不仅没有装修款，而且没有储蓄做底，不踏实，所以不敢买。
对，现在要你拿出这些钱买房，也是一件大事。但你想过没有，你包里的钱永远赶不上物价上涨的速度，那你又怎么保障你的利益呢？如果错过了这个机会，你难得买到这么好的房子了。你应该投资一套物业，把十万元保住，这个低迷的形势不可能一直下去，现在是买房的大好时机。——入市良机（93年一98年，福利取消，利率下调，按揭法出台，扩大内需，我们销售旺楼）国家现在扶持安居房，我们也是借这个形势销售，如果以后价格放开，按揭取消，那时房价真是天价了，再难买这种又好又实惠的房子了。
你现在不买这样的房子，怎么买得到好房子。人的消费观念永远在消费力之前，怎么解决这种矛盾呢？那就是趁这个机会买房子，我们打赌在前面，你到其它地方买房子，同样也花十万元，可能还要少一点，但你买了一个低于我们几个档次的房子，经过三、五年，还要个十万才能买我们的房子，谁能保证在三、五年不再折腾个十万呢？
通过按揭还能减少通货膨胀的影响，现在是计划经济不做主，市场经济不成熟，进钱不容易，只剩一个物价飞涨了，你看十年前的物价……十年后今天的物价……（举贴切的柴米油盐）。
真的，今天把它订下来，不要再犹豫了。
二，房子都没见到，就要付出这么多钱，还不是拿我的钱来盖房子。
（玩笑的口吻）做生意我相信，你都是拿自己的钱来做的，在商言商，即使拿你的钱来盖房子，但我给你的是精品啊！如果你对精品都感到不放心，只是在一个付款方式上纠缠的话，那我们都不用探讨这个问题了，那你去买别的房子好了。
三，买房的话，我才不同银行按揭呢，还要承担利息呢。
其实在你的角度讲，也许是对的，但我不知道你是否了解我国是一个高利息的国家。西方利率才2%左右，过去咱们是7%,要跟国际接轨，所以要降一些。近三年来，国家已六次调息，去年一年就降了三次，钱放在银行最不划算了。今年还要大幅降息，你想想看一分钱放在市场上转十次，可以变成一毛钱，如果放在银行永远是一分钱，银行也是企业啊，遇到一些效率不好的银行，一旦宣布破产，钱一分也拿不到。现在买房，用按揭是最划算了，可把通货膨胀风险转嫁给银行。90%采用的是这种方式,在我国北方还未出现按揭呢。在香港，国外，买房买车，都可用九成贷款，首付才10%,年轻人都能买房，剩下的多少年付清呢？40年！摊到每月可能才一二百块，甚至把债务带到棺材里，这是一种消费观念，中国人就是这样，把钱存到够买一套房时，房价肯定又上涨了，存钱的速度永远赶不上物价上涨的速度，越赚钱，越花钱，社会才会发展。
况且50%不用你现在交，可节约去做其它生意，所以分期按揭是最划算的，是最超前，最早享受的一种消费方式。供楼每月千余元，现在你供一千，可能有压力，过上三五年就相当于现在的百余元，你的收入增加了，银行利息降了，肯定就划算了，十年前你的收是多少。现在是多少？
（国外人投资，比如十万，1/3做生意，1/3买债券，1/3供房子）
四，对特别计较钱的客户
a，分析成本；
b，买我的房子如何划算。
五，客户说房贵，其实一点也不贵
1，成本分析；
2，同地段几乎没有；
3，同其它楼盘的比较
＊＊先生，其实我们的房子一点也不贵，我们的房子之所以卖的这么好，就是因为地段好，结构好，价格低。
“物有所值，物超所值”
我可以告诉你，应纠正你过去的观念，其实购买的决定性因素是什么呢？地段。
为什么说地段这么重要呢？六，钱有很多用处，也不一定要买房子是啊，钱有很多用处。第一种存银行，也是一种投资行为，目的是为了获取利息，但是利息与通货膨胀相比，远没有通货膨胀率高。因此，也是一个负利息，这种投资是最不划算的，也是不明智的，相信王先生你绝对不会去做的，对不对？第二种，买黄金，也是一种投资，黄金具有保值的功能。但可以这样说，黄金也是跌价的，俗话说得好，十年黄金烂如泥，因此这种方式也是不可取的。第三种，做生意，也是一种投资行为，做好了年利润达到20%左右，但劳神费力，还要应付工商，税务等各个部门的检查。况且，不是所有的人都可以做生意，即使做生意也不应该把所有的钱都投入在生意上，稍有闪失，家破人亡。第四种，炒股票，中国的股市是政策市，现在依靠股票一夜暴富不可以，做股票是浪里行舟，稍有闪失，舟毁人亡。还有就是收集古玩字画，但不好保存，价值随政治因素而变动，也不适合储藏，不应作为主要投资。所以，闲散的资金做什么用呢？买房子是最佳的投资方式，它不仅可以保值，而且可以升值。（升值、保值。留金子，留银子，不如留房子。十年黄金烂如泥。）
七，房价，据说还要下调
中国商品房绝无“大降”的可能性，房价取决于市场，不同城市有升有降，整体趋势是稳中求升，购房仍是居住和保值的有效手段。
首先，这种趋势是由于土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供给的低弹性和需求的高弹性决定的，具体说，人口多，土地少，地价，每年不断上涨的趋势是肯定的。
其次，随着城市化水平的提高必将导致城市人口的持续增加，对住房需求的压力加大。因此，无论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中求升是一种客观必然性。
再次，是由住房建设成本硬性决定的建筑安装成本是不可降焉，否则会影响建筑质量，并且会随着人们对居住质量要求的提高，还有可能上升。
土地费用也不可能降多少，它是地方政府重要的财源，拆迁费用据了解不会降反而会升。
城市基础设施费用也不会降，如果降，城市政府没有财力，搞基础设施建设，对房地产发展也不利。税可以减少一些，但减少的量很少。
此外，现在开发商利润已降到较低水平，达15％，几乎再无下降空间八，房地产价格会不会跌？因为它固有成本不会跌，很多税费不会降啊，即使降也只是降10%-15%。
逼客的说服技巧（六）:
点式楼：至少有一面朝西
而现代人享受标准是阳光，阳光能让您生命延续，活的
更久，朝西的房子只有那几天热。但其它3个季度都能享受充沛的阳光，
使家里的空气更加流畅，减少一些疾病。
第三章谈客九大步骤：
1、开场白：寒暄（赞美、赞美、再赞美）就是收集资料
2、楼盘介绍（先大环境、后小环境、先外后内）
3、再次收集资料（平面图、销控图）至关重要（工作、家庭、承
受能力、买房原因、买什么房型）
4、户型包装：配套设施、付款方式等
升值、保值
我是专家帮您买房
好地段，精品房
商业价值：出租、转让、转卖、继承、抵押
人民币贬值：说透
四大投资去向：做生意、存银行、做股票、不动产（房地产）
6、入市良机
A、金融危机带来的投资转机
B、中国房地产的历史和将来
C、中部开发，区域优势
7、价格分析：（三五年前的价格）
同等价格比档次，同等档次比价格
具体问题具体分析
临门一脚，坚决而自然
第四章
售房程序的十大步骤
①寒暄
方法：尽量找共同话题，适当加上赞美。目的：互相认识，缩短距离，最好成为朋友。注意：不要让客人看出你的目的。
收集客户资料
方法：和客户拉家常
目的：了解客户端购房动机，掌握其购买意向，判断客户购买能力。注意：不要让客户看出你在查户口
项目的整体介绍方法：可由销售部全体员工共同整理一套完美的介绍词。目的：充分利用项目整体规模、环境等优势来打动客户。
注意：让你的思维带着客户走，不要让客户的思维影响你，回避价格户型、物业管理等敏感问题。
推荐户型方法：推荐户型的优势，讲清楚、有条理、利用销控表。目的：缩小范围、锁定目标、把客户的意向确定在一、二套之内，不允许有第三套。
注意：一旦推荐、不要轻易改变，运用语言技巧同时回避敏感问题。⑤看房
目的：让客户体会推荐户型的优势
方法：不断重复推荐户型的优势，让客户有身临其境的感觉。
算价
注意：运用语言技巧，尽可能让其做银行按揭。根据具体情况，推荐
适合于客户的付款方法。
逼客
目的：试探客户接受的程度，找出客户最终不能下决心的原因。
方法：比如：“王先生，房子看的很满意，价格也不贵，我们今天就把它定下来。”
注意：语言流畅、语气平和、表情自然。
三板斧（杀手锏）
目的：解决客户最终不能下决定的原因
方法：砍“三板斧”
签合同
方法：签合同时讲一些比较轻松的话题，分散客户的注意力，事先准备好填写完善的合同。（可由同事代劳）
注意：不要讲关于房子的任何话题，当合同填写完毕后，直接翻到签名处，让客户签名，不要过多追求合同条款。
送客
目的：为客户留下良好的整体形象，让他对你记忆犹新，增强回访的成功率。
方法：A、把客户送到售楼部门口就可以了。
B、分手时握手略显主动。
C、再见、欢迎再次光临。
D、目送客户一段距离后，方可转身离去。
第五章期房的优势一、价格优势：在销售时价格较低，现房比期房一般要高30%，每月涨价30—50元/M2是做投资最有利的。
二、设计优势：现房的设计是几年前的设计，其户型、配套和所选用的建材均已落后。
中国房地产设计的三个阶段：89年：A满足住的需求，有安身处。一个居住空间大小而已，无户型设计是否合理的需求：如厨卫、客厅。97年：B居家的阶段考虑，户型设计合理化“三大一小”大厅、大厨、大卫、小卧。配套考虑只是房子以内的空间C：社会概念的阶段。强调居住环境，公共设施的配套，考虑的不仅仅是家，而是“家”以外的东西。房地产不等于钢筋、水泥，而现在的现房仅仅停留在A、B阶段，其设计施工建材都使住房质量有很多问题，人们称之为“新的棚户区”。
期房完全是按社会概念的新的标准设计的联系本楼盘卖点，买期房的考虑（风险性）其实现房和期房同样具有风险性，卖了一年的现房更有风险。因债务等原因很可能使现房存在产权抵押问题，卖不掉的一定不是好东西。
1、发展商的实力，我们是上市公司，资金绝对没问题，每年有一次配股，所以要钱很容易。而且资金不需要还本偿息的。据我国规定:10万
可配3股
2、房地产的成本里，40%-50%是土地成本，几千万都投进去了，我们不可能不要。
3、可作银行按揭，我们公司担保。以此房权作为抵押申请银行贷款，银行能做贷款说明产权绝对没问题。产权绝对没问题，按揭只收30%且只有放进银行才能拿到另外的70%，每一笔贷款都要交保证金约8%。开发商没有拿到钱所以不能跑。
4、银行都认为无风险是对于我们公司的认可。
5、我们是做品牌的项目，作为上市公司（公司背景重点强调）其信誉是第一的，又是本市的公司，不可能跑。我们的目标是将来更多的地产项目（介绍公司将开工的几个项目）的品牌具有良好的口碑。现在市场经济实际上那个就是品牌的经济，地产也不例外。
客户不急：分析客户心理较成熟
A、“晚买不如早买”一即入市良机：制造热销气氛
B、帮客户定位：大炒卖点，讲楼盘优势，独到之处（配套、地段）展示、引入、房子不可能去等，不像彩电、汽车，没有完全一样的房子。
C、稀缺性：物以稀为贵，楼价的必然攀登趋势：涨价一卖的好、打折一卖不动。
D、宏观经济形势对投资买房非常有利：93年，针对投资热一（转变）
一97年，扩大内需鼓励消费，引导投资最理想的经济模式：低通胀，高增长。97年以来，国家经济出现新的问题：通货紧缩。
经济增长下降（表现）一消费冷、消费热、投资均无热点
针对消费冷f制定新的宏观调控政策f消费（刺激）、投资、出口（扩大）f严重影响（东南亚危机、无进口欲望）
年出口1／3贡献
年下降很多
年负增长
形势严峻：人民币贬值压力增大
结论：出口无法带动经济增长
故：另一方面，去年初政府加大投资力度，大量发行国债，加强大型基础建设（交通、水利）三峡、黄河、加强大城市基础建设（每个城市必须完成几十亿）
总结论：而今年5、6月份，投资功能不断减弱，更注重用消费拉动经济增长。
展开：现状“市场低迷”有钱人不买东西，没钱人不敢买。
危险信号：企业生产的东西卖不掉（企业破产、工人下岗）经济危机先兆：相对过剩（过剩经济，买方市场）继续发展：经济势必崩溃
下决心加大力度启动消费市场力度：
1、不断降息：速度、幅度均出人意料。
2、利息征税：直接立即执行，出台之快。
3、提高公务员收入：启动消费时：房地产列入重要地位、支柱、新经济增长。
期房与现房的比较（对期房应该有信
心，争强客户信心）：
XX,我做这一行已多年了，多少有一点关于如何认识期房和现房的心得。期房的确存在优越性，为什么了？因为买现房买不到好房子，俗话说外行买现房,内行买期房”好房子都是期房销售,因为房价低。如果到了现房就不是这个价格了,因为期房到现房在价格上是一个大的飞跃。从建筑行规上看,期房与现房的差价一般达25%,当然不乏一些特色楼盘最大差价可达40%。我们是一栋高品质的楼宇,欧式结构,大开向设计、全框架结构、室内外全部采用强度高,密封性极好的塑钢材料、单元楼宇对讲防盗系统、分户钢制防盗门、是智能化配套的高档住宅。
期房、现房的差价最少是300元/m2，你正好可以利用低价位买入，而且升值潜力大,比如广州、香港买楼花就是这种形式。特别是前几年温州四大家族集团开始买期房、炒楼、赚差价的,对不对？
XX,还犹豫什么了？看好了，我们今天就把它订下来。
像我们现在可以说是工程进度最低的时候，价格肯定是低的。但现房的资金投入相当大，70%是银行贷款，等成了现房再出售，贷款压力大，相当于背负了高额利息价格就高多了，另一个您买期房工程质量有保障。由于现房在施工后，业主没能进行现场监督、难免出现偷工减料。而期房在施工过程中，业主有权可以进行管理，就像您做装修来亲自监督，工程质量有保障，可以防患未然。
襄樊市目前有不少好房子，但真正卖的好的有几家了？所以，买楼一定要买“旺楼”。因为人人都看好的东西绝对是好东西，房子的好坏可以从市场反应出来，你也看到了，我们售楼部体现了一个销售旺楼。您入住时能够水、电、气全通，物业管理都做到位，这也也是房价攀升的基础，也是您高额投资回报的保障。一个设计新颖完美的物业，一定在期房时就能热销。如果成了现房还有很多房子让你挑选，你就要考虑一下房子有什么问题了？那不是户型设计不好，就是它的朝向、采光或它的质量有问题。所以，XX,你现在买房的确是最好的时机。没问题，今天就把它定下来。
您如果急着要买现房，能解决一时之需，但一辈子的问题就出来了，以后住的不好还要做第2次投资。我们这里配套齐全、设施完善、物业服务上档次。您多付出一点，等待时机，实际上经济实惠，重复投资的代价多大呀！等您以后想到住房要住像我们这样高档次高素质的房子时，那时候的价格就是天价了！
您好！XX先生，我是售楼部。我是这里的置业顾问，请问您的房
子买了吗？
A、如果他已经买了：可以询问他买了多大的房子，多少钱？买在那里。恭喜他买到称心如意的房子，同时跟他说如果有朋友买房子的话，可以介绍他来这里看一下。
B、如果还未买的话：告诉他我们的房子最近卖的很火爆，邀请他和家人来参观，然后针对尾盘可以说我们刚刚推出了几套保留的精品房。
二、追报方式
您好！XX先生。您今天是会否收到我们业务员发的宣传单，我们业务员告诉我，您的气质很适合我们的房子、或者说对我们的房子很感兴趣。所以我想邀请你到售楼部这里来参观一下，您看什么时候过来，是明天上午10：00呢？还是下午2：00呢？
了解他能够接受的价格面积、格局
五、更换名片有4种方法：
遵守交易法：XX先生，这是我的名片，还请您多多指教。（对素质较高的人）
激将法：王总，能不能有幸与您交换一下名片。（对很注重面子的人）
谦恭法：适用下级对上级，晚辈对长辈，不知以后还有没有机会向您请教。
平级法：多用于朋友之间，以后如何和您联系了？
房价上涨因素
客观原因：
从土地来看：土地成本的上涨主要是动力，政府在大力宏观调控的同时也加大了对对土地的控制和管理，无形的促进了土地的竞争和导致供应的局部紧张。表面上看是土地的上涨，实际反应的是市场的需求。
原材料的上涨：上游产品的价格上涨，如水泥、钢材、劳动力、客观上拉动房地产成本的上扬。
政策的影响：一方面政府对房地产税收制度的改变加大了开发商对利润的预期，另一方面地方的某些政策，如取消配套收费等因素也改变了价格的表现形式。
城市的改造变迁，创造了一批客户再进入市场，推动了房地产的发展。
主观原因：
持续发展的宏观经济环境下，不断增长的个人经济收入是购买的源动力。
不断推经的城市化进程下，大量的农村人口面向城市转移，充实发展了房地产的近十几年来不断增长的购买人群。
对生活质量的不断追求，不断提升的楼盘的品质，为高收入者提供了多次置业的机会。
民间投资渠道的单一性及某些投资渠道的不规范。让一些拥有一定闲散资金的消费者追捧房地产作为升值和保值的投资去向。
大部分消费者认为房价上涨或者持平，信心指数对价格的支持应该说明具有相当大的意义。
两证两书：房屋所有证土地使用证
住宅质量保证书住宅使用说明书
五证书：国有土地使用权证
建设用地规划许可证
建设工程规划许可证建筑工程施工许可证证商品预售许可证
第八章办理银行按揭所提供的资料
未婚：身份证（原件、复印件）户口本（个人页复印件）未婚证明、个人收入证明、个人简体方章、首付款证明、（原件、复印件）
已婚：夫妻双方的身份证（原件、复印件）户口本（双方个人页复印件）结婚证的原件、复印件、夫妻双方收入证明、个人简体方章、首付款证明（原件、复印件）
按揭：男不超过65岁，女不超过55岁
商铺首付50%，住宅首付30%（最低）
贷款年限：商铺最长10年，住宅最长30年
第九章顾客类型
一、理智稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点必须详细询问。
对策：加强对物业品质，公司性质，物业独特的优点来进行说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。
二、感情冲动型：
特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风声的语气，创造一个轻松愉快的气氛来改变对方心态与情绪。销售开始时，即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不购买须应付得体，免得影响他人。
三、沉默寡言型：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切，诚恳态度，拉拢感情。了解其想法、工作家庭等，以达到了解顾客真正的内心。
五、喋喋不休型：
特征：过分小心，大小事皆顾虑，甚至跑题甚远。
对策：取得依赖，加强对它产品的信任，从订金到签约，快刀斩乱麻免得夜长梦多。
六、盛气凌人型：
特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
七、求神占卜型：
特征：决定权操于神意，或风水先生。对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。
八、畏首畏尾型：
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。
对策：提出具有说服力的业绩，品质，保证，博得信赖。
九、神经过敏型：
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。十、斤斤计较型：
特征：心思细，大小通吃，分毫必争。对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。
十一、借故拖延型：特征：个性迟疑、借故拖延、推三阻四对策：追求原因，设法解决。
顾客需求
一、本能性动机；
二、心理性动机：1，理型动机；2，感情动机；
三、社会性动机；
四、具体动机：求实，求廉，求便，求安，求美，求优，求名，求新，攀比。
顾客心理
（眼睛左转是真话，右转是假话）
一、口头语信号：当顾客产生购买意向后，通常会发出如下的口头语信号：
a顾客问题转向有关商品的细节，如费用，价格，付款方式等；
b详细了解售后服务；
c对推销员的介绍表现积极与赞扬；d询问优惠程度；
e对目前正在使用的商品表示不满；
g接过推销员的介绍提出反问；
h对商品提出某些异议。
二、身体语言的观察及运用；
三、表情语言信号；
四、姿态语音信号；
推销最重要的即是满足客户的需求，满足客户心理上的东西！欧洲有名的推销专家歌德曼归纳何为推销？即是使客户深得他购买你的产品是会得到某些好处。无形产品即是产品的使用价值观念，通俗而言，它能给客户带来哪些好处，哪些希望，哪些利益，这是推销的观念，即满足客户的需要。
比如化妆品：法国一化妆品公司总裁成功秘决，我们公司生产的是化妆品，而出售的却是美容的希望——非常注重无形产品。
美国汽车推销大王乔吉.拉德之所以成功，是因为非常注重无形产品。“我喜欢的不仅仅是一种东西，而是这种东西的用途和客户对这种东西的感觉，我推销的是一种好味道，好心情。”
第十章克服障碍的“三加一”模式
一，首先了解问题是什么？
二，分析调查问题产生的原因是什么？
1，收集并整理有关该问题的资料，熟读之；
2，请教圈内外的人士，讨论他们的意见和看法；
3，秉信“火不吹不燃，问题不说不清”与同事一起分析问题的症
结所在；
4，对照问题症结部分，再观察实际形势，看是不是如此；
5，阅读，请教，讨论，观察，然后再思考；
6，多用纸和笔。
三，思考解决问题的方案，然后从中选择效果好的，而且自己有能力做到的一个。
四，选定方案后立刻行动起来，绝对不能有任何逃避躲闪，直到问题解决。
请小心您的思想，它会影响您的行为；
请小心您的行为，它会影响您的习惯；
请小心您的习惯，它会影响您的性格；
请小心您的性格，它会影响你的命运。
世上没有不成功的人与事，只有在成功没有到来之前就逃跑的人，每个人都要有理想从而变辛苦劳动为愉快劳动，列宁说“一个人的社会地位是由其经济地位决定的。”钱不是万能的，但缺了钱任何人将一事无成。李嘉诚说“我的成功不是从现在开始，而从那付出的一刹那开始，我也没任何特别，只是比正常人多淌了几条苦难之河”，做一个成功的人很难，但做一个不成功的人更难，为什么？如果不成功，贫困，苦难将伴你渡过一生，以至于影响你几代人。所以说你谁都可以不信，但不能不信自己，邱吉尔在二次大战后谢任演讲时只说了十六个字“永远，永远不要放弃，永远，永远不要放弃。”
圣旨：
正是因为把自己看得太重，才一官半职都没有。你想硬着那口气，甚至还要挑战，又想从中得到一切，都不合逻辑，大丈夫以屈求伸，伸着的人谁不是屈过来的，一个中国人他能把屈伸这两个字放在心里反反复复揣摩透了，他就有办法了。
屈就是蓄势，不蓄势能有力？把自己看得太金贵，就金贵不起来，这是生活的辨证法。不把自己看成什么，才能成为一点什么，一开始就把自己看成什么的，那到头来什么也不是，这也是生活的辨证法，把自己看的金贵后，想慧眼识英雄，可能吧？不合乎人性吧！
“花落成泥碾作尘，只有香如故。”这诗写很有诗意的，真落地成了泥谁会去闻？没有闻香也不香，世上的事你以为看得越清楚，就越无可奈何我已打倒了（自己）我知道，我也挖了很深的洞穴，把过去的自我埋葬，从拗不过时代，很多人在不知不觉中完成了这个过程，甚至连过程都没有，我都经历了这么多的反抗，最后还是举起了锄头。
重新学习
无论以前学过什么，进入泰盈必须从头学习。抛开过往，在泰盈没有不成功的人，我们是在打仗，我们是在冲锋，因为我们有这样的精神，“脚踏实地”。
在泰盈里迅速成长，不讲学历，资历，只有业绩才能表明个人的能力。
充分发挥个人能力，特别强调一种顽强的心态，做人做事要有原则。进入一个新的公司，一定要适合这个公司的规章制度，错过一次机会就会错过一生，假如你认为它是一个机会，你就得好好珍惜它。
我们所指的辛苦，是对心理上一种不成功的磨练及同事间的良性竞争，这就是平凡和不平凡的区别。
要有一种坚持的心态，永不放弃的心态，这就是伟大和平凡人的区别，没有一种人格魅力怎么能感染大家。
该做就做，这就是与别的公司不同之处，尽快融入到中间，发挥自己的潜能，做当初应聘时的目标，在泰盈就是准备克服困难，客观的原因大家必须去面对，准备面对，用信心挑战。
人家做不到的不等于我们做不到，靠努力拼尽一每份力量都要做好，能进入泰盈公司是很难的机会。能成功的人，就是能吃苦的人、顽强心态的人。虚心，认真的人学习态度是很有必要的“一定能做好”。
顽强的心态是不可掉以轻。顽强的开始，虽然没做好成绩，但并不是最可怕的，业务上的东西要加强，业务上的知识是永无止境的，无论怎样抓住客户的心理才是最重要的。
哪里没有打动他？哪里没有判断准确？
若要逼客户，寻找新的突破点。若怀疑是假打的，那么就要变通，为的是证明他不是买房子的。要将客户搞定，要提高快报业务知识，感染客户和改变客户的观念，至始至终对客户进行推销，对客户进行说服，鼓动给客户灌输一种意识——投资的观念，二次置业，三次置业，是金钱的保值。
第十一章销售短语
真可谓“识楼买楼花，外行买现房”
买楼买旺楼，人气旺、财气旺则旺
花再多的钱也买不到环境，外面的环境用金钱是营造不出来的，环境好，配套设施齐全，这些都是无形资产。
其实买房子除了自己居住需要外，还有一点主要的选择因素是升值、保值。
高贵不贵，万物都在您的足下，居高临下，景观也特别好。
你希望以最低的价买最好的东西，卖主都不会以低价卖好货，最大幅度降价，你应该考虑是否有问题。
投资物业应考虑：A、住房设计要超前B、物业管理要完善C、周边环境要怡人D、低端发展前景要好
机会不再有了，钱毕竟是一张纸，一定要转变成固定资产的物业
最近很多房地产的老总都来买，他们对房地产的走势是把握的很准的。
钱拿在手上或放在银行里贬值是很可惜的，买房不是一种消费，而是
一种积蓄。
我国人口每年增长2%，土地每年减少1.5%
留金子，留银子，不如留房子。
房地产固有的成本决定房价是不可能降的，因为地价，建材，人工都在涨。
见先生谈升值、保值，见老人谈环境、树木，见女人谈文化氛围和孩子的成长。
银行年利率7%，而我国每年通胀为15%，等于说您的回报是-8%
土地是不可能再生的，房子是随着地价、人气炒热的，所以现在投资房产在近两年翻2翻是绝对的。
20年前，中国的家电为中国消费的热点。20年后的今天，住宅、汽车、电脑成为新的消费热点，这其中具有升值、保值功能的却只有住宅。
交通是一个城市经济的命脉有些国际研究机构认为：大陆一旦在第一二季度出口衰退的话，势必会让人民币贬值。
2014年城市人口由目前15%涨到45%
鸡蛋不要放在同一个篮子里，要分散投资土地的稀缺性，决定了房价不可能降，要降也只是国家减免了一些不合理的税收，市中心的土地永远是国家一笔大的财政收入。
我国的土地占世界所有量的7%，而人口却占世界人口的23%。
巨人集团老总史玉柱，亿万富翁、4000元起家，一次经济浪潮来之后，一贫如洗。
如果我可以在价格上给你折扣，那是不是我们以后在交房期、用工材料、施工质量上打折扣，羊毛出在羊身上的道理，你肯定是知道的。
什么样的房子才会跃？当然是积压房首当其冲。此外，市区原来价格较高及房型老化朝向较差的住宅才会跃，地段偏，配套不齐。
你商量考虑无非就是地段、环境、价格
朝向无非是考虑一个冬暖夏凉、通风采光的问题。而我们是剪力墙结构而且间间采光，户户通风。
人心所向的物业一定是物有所值的
没有人喜欢被强迫购买或遵循命令行为
如果你想赢得他人的合作，就要咨询他的愿望、需要及想法，让他觉
的是出于自愿。
法国一位哲学家说过“如果我想树立敌人，只要处处压过他、霸占他
就行了。但是想赢得朋友，你就必须让朋友超越你。”
第十二章顶尖销售冠军成功宝典
在现实生活中，销售无处不在，一个人销售的能力就会决定他成功的程序。
当你真正心中充满热爱的时候，你就不会恐惧。当你心中充满热爱的
时候，才是对销售行业的入门。
俗话说“爱屋及乌”一旦顾客对你产生了欢喜，依赖之情就自然会喜
欢、信赖、接纳你的产品。
我就是公司，产品就是我的概念。
对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖
你所推销的东西时，其他人必定也能感受到。
销售无处不在，提高销售水平可以有效的提高自己的人脉关系。
在销售行业，你的付出与收入成正比，而且永无止境。
销售是一个充满挑战的行业，挑战越大，进步越快，
销售就是要帮助有需求的人解决他们的问题，所以你会得到别人的尊重。
一个人心中真的充满热情可以在其眼神里、从他的勤快和感动人心的
行动中看出来，也可以从轻快的步伐中看出来，还可以从他全身的活力看的出来。
热情可以改变一个人对他人对工作以及对整个世界的态度，使一个人更加热爱人生、从事销售行业，成功的经验越多，其抱负就越大，期盼就越高，自信心也就越强，从而改变你的一生。
推销的过程就是推销人格的过程，推销员推销自己比推销产品更加重要。
出类拔萃从来就不是什么天赋，而是来自于不断的练习、练习、再练习。
微笑可以使人心情舒畅、放松压力、使情绪和缓、易建立友好气氛。
多数的准客户在与推销员接近时，都本能的竖起防卫的盾牌，在双方之间形成一种紧张的状态，如果能够投其所好，改变你的行为，让对方一见面就能产生“一见如故”的感觉，准客户就会卸掉防见盾牌，张开双臂欢迎你，这时双方的紧张状态减弱，信任和合作关系就会加强，推销在突然之间变得如探囊取物般容易。
人与人之间往往有很小的差别，但是这很小的差别却导致最大的差别，很小的差别就是心态上是积极还是消极的，最大的差别就是成功和失败。
成功始于觉醒，心态决定命运。
人们总爱埋怨他们处的环境。我不相信环境，生活在这个世界上的人们，要去寻找自己所的环境，找不到时就要创造环境。
你的心态是你的命运的控制器，消极的心态是失败、疾病和痛苦的源泉。但积极的心态是成功、健康和快乐的保证。你的心态决定了一切成功，无论任何情况都要抱着积极乐观的心态，不要让你的沮丧取代你的热情。
你最大的资产是你赚钱的能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
我们这一代最伟大的发现是人类可以经由改变态度来改变自己的命运。
我们的命运不是掌握在别人手中，而是由自己掌握。你主宰着自己的命运，你有选择的自由。你可以选择成功，也可以选择失败，你可以选择痛苦，也可以选择快乐。
成功由自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快。任何一种幻想在经过一定的刺激之后都会变成现实。决心是力量，信心是成功。
所谓才能仍是相信自己，并且相信自己的力量。
成功必须有成功的信念，成功的信念能够不断鼓舞人们发挥他们的潜能、突破自我、让我们做的更好，做的更好，得到更佳的效果。
无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极正面的信念，它们会使你找到解决问题的方法，激励你走向新的起点。
培养积极心态的十大关键：
相信自己，在这个世界上只有想不到，没有做不到。
时刻都怀有一颗感恩的爱心。
加入积极乐观的环境，与积极乐观的人在一起。
注意积极乐观的事情，注意力等于事实。
正视挫折与困难。
倾听快乐的音乐。
放弃那些琐碎的小事。
包容、欣赏身边的人。
经常运动。
当你心中充满爱的时候，你的世界就会充满阳光。
当你心中充满爱的时候，一切恐惧就不会存在。
当你心中充满爱的时候，快乐会每天伴随着你。
我们来到这个世界上，本身就是一个奇迹，让我们感谢我们的父母赐予我们的生命，感谢公司给与我们工作，感谢朋友给予我们友爱，感谢爱人给予我们关怀和牵挂，感谢困难和挫折给了我们成长的机会，感谢欺骗给与我们认识世界的机会。
人是环境的产物，你加入什么样的环境就会拥有什么样的心态，你跟什么样的人在一起，你就会成为什么样的人，谨慎选择你身边的朋友，积极快乐的朋友会成为你成功路上的加速器，消极的朋友只会阻碍你的成长，当你经常跟积极乐观的朋友在一起，你就不会知道消极是什么样的滋味。
困难像弹簧，你弱它就强。
其实，困难就是成功路上的奠基石，也正是因为经历困难的挑战，才会有胜利的喜悦。只要我们坚定，风雨过后一定会有彩虹，黑夜过后一定是黎明，成功就在不远的未来。
销售是信心的传递，情绪的转移。在拜访顾客之前，一定要让自己的情绪达到巅峰状态。当你的情绪很好的时候，就会潜移默化的影响顾客做出购买的决定。
成功者跟别人最大的不同，就是他愿意做别人不愿意做的事情，一般人都不愿意付出这样的代价，可是成功者愿意，因为他渴望成功。
针对按揭，故事举例分析我有一个邻居表姐，八几年的时候在上海做生意。十几年前，它花了
3万元在上海买了80平方米的房子，首付一万，贷款2万，每月还140元当时夫妻双方的收入不到300元，但是现在上海的月租金是1500元每月，若转让5年，按每月1200元来计算，1200X12X5=72000元，而现在还银行贷款还是140元，所以她现在舍不得住就转让5年，用这5年的钱在襄樊买了一套21万的房子，交了首付。若当年表姐1万元存银行，利息1万X1.8X12X10=2160元。这个数与72000元相差多少呀！利息追不上不动产的上涨。现在有钱人想有保障，没钱人想有钱，为什么有钱人越有钱，没钱人越没有钱？一个关键因素：赚钱关键是用钱赚钱。
第十三章购买二手房的必修课地理位置是关键：地段的好坏决定着房屋的升值潜力，对于购买二手房纯居住的人群来说，可以尽量选择那些离公交车