对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，下面小编准备了一篇完整的房地产营销策划方案，提供给大家参考!
第一部分：市场篇
一、区域简介
1、琼海简介：
琼海，年轻而富有魅力的城市，被誉为海南省东海岸的明珠。充满传奇的红色娘子军、风光旖旎的万泉河、殊惊世界的博鳌亚洲论坛，构架起琼海的与众不同。红色的历程、蓝色的诱惑、绿色的魅力，张扬出琼海光彩四射。
琼海市基础设施良好，交通通讯发达。由嘉积、博鳌、官塘三大组团构成的大琼海，在21世纪初推进城市化进程中崛起为海南第三大城市。琼海倍受朱镕基等党和国家领导们的关怀与重视。他们亲临琼海，向亚洲乃至世界发出热情的邀请，琼海聚集了四海群贤，也聚拢了天下目光。
琼海，历史悠久、人杰地灵、物阜民丰，文化发达，是著名的侨乡、鱼米之乡。在这块美丽而神奇的土地上，资源丰富、社会安定、民风高尚、环境良好，是国内外投资商的乐园与天堂。琼海到处是春潮涌、人气旺、商机多、气象新。
站在新世纪改革开放的新潮头，琼海人民牢牢把握历史发展的新机遇，把琼海创建成中国优秀城市，五创全国双拥模范城。今天，琼海人坚持以人为本的科学发展观，朝着实现中等城市、建设海洋经济强市、生态示范市、海南岛东商贸中心的目标跨步迈进。
2、自然地理
琼海市地处海南岛东部，距海南省省会海口市86公里，距南端的三亚市163公里。南距万宁市60公里，北连定安、屯昌县，东濒文昌清澜港。琼海市属于热带季风及海洋湿润气候区，年平均气温为24°C，年平均降雨量2072毫米，年平均日照2155小时，年平均辐射量为每平方118.99千卡，终年无霜雪。
二、区域房地产市场现状：
2005年底以前，琼海的房价一直处于低价运行，均价1000多元/㎡。琼海郊区大盘“天来泉项目成功的示范，也增加了开发商们对海南二、三线区域土地的开发信心。
2004年以来，琼海房地产随着博鳌亚洲论坛在国内外影响力的扩大而广泛被岛外人士所看好，外销房产成为琼海房地产的主力，岛外销售量高达80%以上，购房者以北方地理环境恶劣地区客户为主。而本地的消费潜力非常低。市场需求造就了琼海楼市迅速繁荣，09年上半年新开发量高达100多万平方米，销售量也出现大幅增长，平均价位在2900——3400元/㎡之间。
琼海市嘉积镇位于海南省东部地区，属二线城市。地区经济相对较为落后，基础设施条件差，缺少新兴产业。琼海房地产随着博鳌亚洲论坛在国内外影响力的扩大而广泛被岛外人士所看好，其优越的地理位置及环境造势，琼海房地产呈现出以下几大特征：
1、从小规模开发转向大规模中高档次。
目前琼海房地产开发，很明显的可以看出琼海的房地产市场正由小规模低档次转向大规模中高档次，形成琼海中高档住宅聚集区，是修身养性的宝地，潜力很大的旅游地产经济。
不少看好区域发展前景而进入琼海房地产市场的开发企业，一改以前的几万甚至几千平方米开发量的小规模试探，几乎无一例外地选择了集约化、规模化的大盘作为开发目标。
2、楼盘素质决定区域竞争力
房地产行业真正的发展方向将是“品质、品质，还是品质。质优价廉、高性价比的住宅将是房地产市场热销不断的主角产品。
3、环境好·价略低，客户多属二次择业。
相对海口，三亚区域的价格，此区域的楼价相对显得很具吸引力，买一套一般的住房只需十万元，这样的价格对需要改善住房环境的二次置业者来说，是再合适不过的了。
另外从现阶段的购房的客户来看主要有以下特点：
2)客户对居住的外部环境，配套、物管有了新的认识，希望从里到外改善住房大环境，修身养性赢未来。
3)本地还有一定的客户仍需存在。但本项目周边的多个楼盘正在运作，项目也在如火如荼的进行建设中。可对比性多，对于项目在区域内寻找客户的竞争压力日趋增显。
琼海正作为一个新的城市快速崛起!今天，因为城区大方面的整治，它是济南发展最快的区域;未来，将因其优越的地理环境及生态，成为海南最美的城区。其作为新兴的城市(观景养生地带·旅游地产经济)的内涵也将具有更实际的含义。
三、琼海市房地产发展潜力
1、投资价值
琼海经过多年的发展，早已确立了在海南东部经济、文化、教育、娱乐中心的绝对地位，高级饭店、酒店、大学、医院、银行、高尔夫等公共设施一应俱全，休闲居住、旅游观光浑然天成。
城市运营的成功发展，提供了地产、房产升值的土壤。亚洲论坛的建设，使博鳌观光会议发展规模日新月异，然而，博鳌小镇面对突如其来的发展阵势，远远无法应对如此巨大的商品消费和文化娱乐需求，最近中信集团、晓奥集团的投资计划将使这个矛盾更加激化。而近在咫尺、经济发达的嘉积，正好提供了观光会议在博鳌、吃穿住玩在嘉积的天然条件。博鳌亚洲论坛的建设，再一次给嘉积房地产发展带来了历史性的契机。
琼海经济结构的相对完善是得天独厚的旅游房产发展潜质，这是西线、
中线其他市县都不具备的，这也琼海房产开发业在二级市县率先脱颖而出的根本原因所在。琼海商品房市场刚刚启动，所以无论从价格还是其他的竞争因素上都有很大空间，同时也酝酿着一种新的投资契机。
2、高性价比的养老居住价值
由于受宏观调控影响，上海等长三角地区房地产景气指数近期连续下滑，由此导致了上海、江浙等地个人投资购房意识和信心相对减弱。
海口和三亚的房产价格波动从很大程度上限制了这种消费群体，尤其是西部、北部的一些能源性城市已经或将退休的异地置业群体，消费水平相对较低，但同时具有强烈的健康意识和异地置业需求。
琼海的房产无论从整体自然环境、人文环境、经济发展趋势和城市发展步伐都更加适合此类目标群体。
从中国整体人口年龄结构来看，养老产业正逐渐以几何方式增长，琼海房产所拥有的各种资源和高性价比将与这种庞大的市场需求对接，潜力巨大。以“亚洲论坛为轴心，实现道路基本网络化，建设嘉博路、文山路和东线高速公路南路口等，使嘉积、博鳌、官塘三大城市组团紧密联结起来，构成优势区域网络，形成大琼海格局，建设“海岸经济带和“万泉河经济带，未来五年琼海将成为海南东部地区的经济发展中心，商贸中心、城市人口将达到20多万人的中等旅游城市。
宏观调控政策看来，对房地产发展较早的地区，以及区域性的高段物业产生影响。琼海作为海南三线城市，房地产行业刚刚起步，因此空间较大，越来越会成为海南房地产开发商的重要城市。
3、2009年时速250km的东环城际快速铁路建成后，届时，从琼海到海口只需20分钟，至三亚也只需50分钟。
三、以银海路为轴心片区分析
现只针对区域内的17个项目，爱琴·万泉水郡、博海·假日公馆、华地·源泉景城、锦绣山庄、清庭、琼岛椰澜湾、水岸怡园、万泉河家园、万泉美地、万泉湾、万泉阳光左岸、、阳江花苑、伊比亚河畔、御河·观景台、兆和万泉椰风、兆南·万泉绿洲进行分析。
区域内价格分析
备注：
从此图表中我们可以看出，本区域内的琼海项目价格差距起伏并不是十分的大，而且项目十分的多，这在无形中增加了价格在市场中的竞争力，再添加一些项目自身特色和优势是一个项目胜败的大部分因素。
区域内户型分析
从以上图形可以表现出：共17个项目，其中1房为主力户型的有8个，2房为主力户型的有8个，3房为主力户型的有一个。所以未来的开发重点也应该放在小户型，总价低的可投资、养老、居住等多功能人居项目。
第二部分：推广篇
一、项目SWOT分析
1、优势
(1)地段上：本项目位于银海路边上，离老城区较近，地段相对来说较好。
(2)大环境(琼海优越的地理及生态环境)。
(3)产品上：无论是户型设计还是规划和外立面在区域内算是较为优秀的产品。
2、劣势
(1)本区域商业不发达，周边缺少生活配套，无大型的购物场所，居家不便主要的生活配套都依靠老城区。
(2)道路虽然通畅，但交通目前相对落后，公交车较少，居住于本区域业主需要有私家车。
(3)由于小区总占地面积较小，与该区位的楼盘相比、规模相对较小，可做景观的空间不大，小区物业服务项目投资有限。
(4)本案周边项目密集，产品同质化，竞争非常激烈。
3、机会
(1)目前琼海区域内各项目销售火热，本项目可以借此东风，从大环境中分一杯羹。
(2)位于海南省东部地区的琼海市，有良好的生态与景观环境可借助推广。
(3)产品设计优秀，能在一定范围内尽量显示小区特色，向精致方向，而非大气方向发展。
4、威胁
(1)本项目体量较小，可选户型有限。
(2)项目周边项目众多，体量巨大。产品趋同化现象严重，竞争激烈，这也构成了本项目最大的威胁。
二、项目传播推广策略
项目传播策略的主要目的是挖掘消费者对居住要求内心深处的渴望，挖掘“在消费者内心的渴望，建立“的核心价值。从项目名称我们延伸所想到的
健康养生居住理念+细节决定品质——创造的是一种健康的“生活方式如何把本项目与所倡导的细节决定相结合
1、从项目自身层面上
2、从客户群体角度上
主要是集中在东北、西北、山西等能源型城市和自然条件恶劣的地区，希望拥有一个环境优越、产品品质优秀而价位适中寓所，所以会选择一个最能体现以上两点居住的环境，本项目正是从客户的需求点出发，用最能吸引客户眼球的推广点来吸引客户。势必会直接刺激客户群体的购买欲望。
三、客户群体的寻找及分析
◎部分二、三次置业者不为自住，作为投资或度假之用。
四、项目定位：
从前面的市场分析中我们可以知道，琼海的房地产市场正处于起步阶段。部分项目也正从单一化向规模化方向发展，地产市场的发展空间还相当巨大。
而通过前期对地域的分析和对客户群体的寻找后，本着听市场说话的原则，将项目定位为
阳光人居，健康百年
现代健康养生高尚社区
【定位简析】
五、项目包装建议
1.宗旨、思路、策略
(1)宗旨
一个项目包装方案重在突出项目的功能和特性，体现项目唯一性物业的形象，使购买者获得心理上的认同，更易于接受，并牢牢打入消费者的心中。
(2)思路
根据项目的市场定位、项目形象以及市场需求，直接面对消费者，使项目的规划、形象和功能通过具体的形式和特定的表现手法体现出来。优秀的项目包装，应该能完善地体现出项目的设计，形象和功能，并能突出项目的特色和个性，贴近市场需求，紧抓置业者的心理。
(3)策略
作为项目包装，应遵循市场的需求和消费者心理，策略上应循序渐进，具系统性，专业性和可操作性。一方面要加以重视，增加投入，一方面要具体情况具体分析，力争以最经济、最有效的投入切中要害，以达成项目包装的宗旨。
2.项目包装系列
凡是构成项目的要素,都属于项目包装的范畴。针对本项目的具体情况主要是根据现状进行重新包装,建议本项目包装系列包括：
项目整体形象包装;
发展商形象包装;
地盘包装;
楼盘名称包装;
运用传播媒介的包装。
1)项目整体形象包装
阳光人居健康百年
2)楼盘名称包装
·以针对工薪阶层所能承受的价格，建造高品质的楼盘;
·以最前瞻时代的眼光，建造符合现代健康生活主题的楼盘;
·入户花园双阳台+270o转角飘窗+90%超高实用率
·临街金铺，铺铺含金
概念：远离嘈杂污染的城市，回归阳光灿烂的健康生活!!
副题：尊享百年健康生活
品质：当代健康养生高尚社区
卖点：
一种很有格调的物质生活
一种很健康休闲的生活方式
一个高尚人文的居住氛围
一种极具投资价值的高品质物业
产品形象：健康养生阳光美宅
核心竞争力：建筑风格健康养生的意境
哲学意境：户型特色(布局紧凑合理，功能简洁，户户通风采光，多元灵动空间)投资价值：临街金铺，即投即收益，风险低。
3)地盘包装
地盘属于项目的核心和实体所在,地盘的包装可以说是左右顾客选择的重要因素之一。考虑到本项目的具体情况,就此提出地盘包装建议如下：
项目周边路段包装
包括项目周边两侧设置醒目罗马旗以渲染气氛。
项目工地的包装
现场售楼部的设置和包装
本项内容将在后续内容做专题沟通
4)传播媒介的运用
项目的地盘包装好之后,跟着的就是运用传播媒介对项目进行包装和宣传。地盘的包装,主要针对地盘,是相对静止的,宣传面和效率都有限,运用传媒,将项目的包装以多种形式,多种层次,尽可能高效和广泛地向外全面宣传和推广,系统
的、灵活的、专业的传媒运用,使项目的形象升华到一个全新的高度和境界,令消费者产生怦然心动,过目不忘的心理效应,使项目销售达到预想效果。网络的发布
作为高质素、高品位的综合商住高尚物业,建议制作精美、详实、清新的资料,把项目的基本情况、项目规划、建议理念、生活方式、物业管理等展示出来。展示出项目的高质素、高品位以及美好未来。这对楼盘尤其重要。
项目建议具体如下：
1、营销中心建议
由于本项目商业外立面及广场铺装工程尚未完工，建议暂用原营销中心，但新的营销中心装修同步进行，等待上述工程的完成便正式启用新的营销中心。2、卖点诉求：〖养生度假〗
优越的地理生态环境造就优越的人居生活环境。〖地段〗
紧邻银海路，左右交通便捷，15分钟完成繁华与幽静的切换，优越的地利优势。〖园林〗
打造一个高品质社区，开放式的嬉景交际庭园。〖建筑〗
典型现代澳洲风情概念建筑，入户花园，户户设置家庭观景外飘窗，双阳台设计，纯阳光简约户型，方正实用让纯净的阳光、空气自然融入房间;临街金铺，铺铺含金。
六、项目推广主题及主要卖点：
1、项目宣传策略构思
由于本项目规模较小，较短的开发建设周期。故此，销售推广期及宣传铺排
亦相应较短。但主要的目的是为开发商尽快回笼资金。为使项目能够在短时期内展现强劲之市场竞争力及吸引力，在宣传推广策略方面：首先，需要为项目订立一个整体宣传主题，贯穿销售宣传期。其次，要根据项目特点全面发掘配合项目宣传主题的各项优质卖点，令其分别在不同的销售推广期内通过各宣传媒体的配合发挥其各自的优势，进一步完善主题概念。这一构思是为了赋予项目一个鲜明、独特的个性，令其在各楼盘中独树一帜，展现楼盘的高质素，令本项目在短时期焕发强有力的竞争优势。
2、项目宣传主题
项目的宣传主题是项目定位的直接体现，是贯穿整个楼盘开发与销售的全过程的。其确立得好坏直接关系到了楼盘的整体形象。建议本案的宣传主题为：
细节决定品质—户型细节革命3、项目卖点分析
结合项目优势，可供发挥宣传之卖点不少，从争取最佳宣传效应目标出发，总结出以下几个主要卖点。
个性卖点一：通过对亮点的提炼，将的整体素质提炼出一个十分明显的综合卖点;
个性卖点二：户型无可挑剔。无论从使用功能、动静分区还是面积配比上;个性卖点三：楼盘的地理位置及生态环境。
美国开朴建筑设计顾问公司设计，时尚的现代的澳洲风情建筑。B、户型结构
入户花园双阳台+270o转角飘窗+90%超高实用率C、地理位置
D、超高性价比，低总价高品质4、项目卖点的宣传运作
前文所述的总体形象宣传主题以及各核心卖点，在实际宣传的操作过程中，必须经过全面、透彻的铺排，尤其是在项目的形象宣传上，以上卖点均可作重点的宣传炒作。
第二，广播、杂志等媒体是根据销售情况变化而做的必要补充。2)计划列表如下：(略)
九、推广策略：
前期以形象推广为主。
中期以功能性诉求兼形象推广为主。后期以销售手段兼功能性诉求为主。十、媒体配合：
选定知名网络商，配合外销推广;(建议：新浪网房产频道，搜房网房产频道)
十一、推广费用：
第三部分：营销篇
一、针对本项目销售模式的分析
1、整合营销模式
对于本案的整合营销，主要应包括以下几个方面：
(1)本地块和本区域的品牌形象包装。本项目的品牌形象直接影响着目标消费群的购买力。因此在物业的推广过程中一定要树立品质物业的形象，它容易被大众认同，更易增强消费者的购买信心。
(2)售楼处和售楼人员的形象包装。这些因素是客户最直接了解到的因素。他们代表的是公司及物业的形象。
(3)之前公司和代理公司销售的只是住宅部分，产品单一，因以住宅+商业的组合方式进行打包销售，此项改变有助于增加现场气氛，卖点氛围增加。
2、行销渠道
它是我们营销过程中至关重要的环节。行销渠道的选择正确与否将直接影响整个楼盘的销售业绩。根据本案实际情况，现拟选择如下渠道：
a、现场直销,这是一种最为直接和有效的销售渠道，在项目销售过程中是必不可少的。即是与客户面对面的直接推销，客户疑问现场解答，这种方式的成功率较高。
通过以上各种渠道我们基本上可将“的各种优势信息传播给大众，令其对本案充分了解。并在不断重复的记忆中强化共对本案各项卖点的认可。对于本案，采用以上各种信息传播通路完全可以达到我们的信息传播期望值，但为了节约开支，控制成本，我们可以在实际操作过程中，依据市场反映情况，减免部分行销渠道。
二、销售计划：
由于项目已经开卖四个多月了，销售期已经过半;根据现在市场实际情况及未来市场发展方向，对整个营销周期重新进行划分。
强销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。
实施节奏：
◎调整期7月至9月销售25%◎强销期10月至12月销售75%
销售目标：
◎销售周期6个月
◎实现住宅可售部分(套)90%的销售率(=套)◎完成销售万元
【100套住宅销售进度计划表】
附：折扣营销活动
以下各折扣方案作为参考，可在不同的销售实施阶段予以实行。
1)普遍优惠折扣
现场销售员的折扣底线为：按揭98折，一次性付款97折优惠。
2)已签约客户带新客户的优惠
送一年或半年物管费。返3个点。
3)特别节日优惠
国庆节、圣诞节等法定节日，加推三套特价房，较当日价格低5%。项目工程阶段性进展，当日签约的客户可获5%折扣。
4)尾盘期难点户型优惠
选取难销户型，每周三套特价房推出，较当日价目表优惠5%。
三、各阶段具体任务
1、7月份
售楼资料(户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表等)准备齐备
外围楼盘形象设计制作安装完成，引起注意，吸引客户告知业界与媒体造成耳语传播拦截其他竞争物业客源
销售人员进场公关活动具体实施
反复讲习销售教材及答客问2、8月至11月份任务：
加强客户介绍
举办各种业主活动，利用客户耳语推广工作重点：客户追踪户外媒体再加强加强现场销控及炒作
过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户持续跟催补足及签约
研讨未售出户型的原因，调整营销战略继续发动客户介绍客户3、年底任务：清理尾盘
安排物业管理公司进场做好交房工作工作重点：研究滞销楼盘对策
调整媒体宣传方式，重点攻击
加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度
加强补足，签约工作
做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心做好与物业公司的交接准备做好与物业公司的交接工作