董源：杭州帮实资本的创始合伙人、天使合伙人社群的发起人。目前管理5支以互联网信息技术为投资方向的人民币基金，有近10年互联网项目管理和投资经验。
投资人的选择标准
有一些投资人对行业有着特殊的偏好，因此做一个聪明的创业者在寻找投资的过程中，首先要做功课！
其实在创业融资的过程中，每个投资人都有自己的评价标准和体系，例如：雷军，他的投资基本上只投朋友和朋友的朋友，而蔡文胜喜欢投资那种特别接地气的草根的创业者，李开复老师却钟情于那些背景优秀的行业精英。
当然了创业找投资也并不并不是为了迎合，而是要找到那些互相认同的投资合伙人，而拿到钱只是第一步。
刚刚我提到了独角兽，在投资圈有一种说法，我们会把公司的估值超过十亿美元的公司叫独角兽，那么什么样的项目和创业者有机会进入这样的行列呢？
另一个方面，天花板往往也是B、C轮的基金在考量项目中最重要的指标，如果一个行业的天花板太低，也意味着你的项目会止步在B轮之前，那么拿红杉资本为例，一千亿（人民币）以上的市场规模，是他们的一个标准。
投资人青睐的创业者与项目
我来说说创业者，我个人认为有两类创业者更容易获得成功和资本的青睐，第一类是很聪明会看风口并且有强执行力的人，第二类是对自己所处的行业特别热爱和执着的人。
而徐张生自己本人其实并非技术出身，也没有什么技术背景，他最强的能力，就是市场的能力和看风口的能力以及团队的执行力。
另外还有一个案例是小毛驴科技，小毛驴的创始人是李硕，当时也是我们投的天使，很巧投资金额当时我们也很少，只投了60万，这个项目在接下来的一年中，他不但完成的PA轮，A轮，甚至目前已经完成A+轮，后续的投资机构都是国内的知名的机构。
那么下面我们再来说说这个成功，刚刚我长大了这两类创业者都很有可能成功，那么成功有大小，什么样的创业者能够真正获得更大的成就呢？
我个人认为，这个差别主要在于领导力，一个更有领导力的创业者远比聪明和个人能力来的重要，这里有一个最好的例子可能就是马云和周鸿祎，马云在绝大多数的方面可能都不如老周聪明，从目前来说，成就却比老周要更大，那我想马云的胜出，就是在领导力上。
创业初期合理地设置股权
就是创业团队他如何在创业初期的时候就合理地设置股权，第一我觉得首先需要有大股东。第二，我觉得亲兄弟要明算帐，在公司刚开始设立的时候，就应该谈好各自的责任和义务，如何做不到、如何退出以及股权回收的条件。
我们在日常的这个创业的过程中经常会见到两种股权比例一种是50%对50%两个创始人，第二种是34%、33%、33%，3个创始人，其实这两者都是最差的股权结构，各位在听你们反思一下有没有这样的股权结构的？
我个人认为大股东在创业的初期，最好拥有70%以上的股权，这样即便在经过两轮融资之后，例如20%、10%，对公司你已经有了足够的掌控力。
如果说因为一些很特殊的原因无法达到理想的股权比例，那我认为其实也可以通过一些手段去实现这样的目的，例如签一致行动人。代持团队的股权激励，比如大股东代持团队的股权激励或者就设置两成的股权结构，比如你把部分的股权装在一个公司，再用这个公司去控那个最终的执行公司，就这样两层结构。
当然这一切的前提都是如何让公司在市场中具备更好的竞争优势。
以这样的方式来实现对公司的一个控制力，在很多程度上，特别是公司做到后期，投票权远比实际的股份数要重要的多，这里最典型的案例就是京东和阿里巴巴。
引入团队注意事项
同样这个引入团队成员也是非常讲究的，如何引都有一定的技巧性，我这里也觉两个例子：一个是三等分的例子。
在我们杭州有一个创业团队最初的时候他的三个创始人是同事，他们之间的股权比例在设立这个项目的时候是34%、33%、33%。是他们的项目已经做出来了，做出来之后他们找我融资，我当时给他团队提了一个要求，我说你们当中要选出一个大股东，我希望他持有至少在60%以上的股权。但是就是因为这样一个要求，团队之间没有达成一致，最终这个团队解散了。
当然作为这个投资方我最终还是支持了这个项目的最初的这leader的这个发起者，并且也为他一直保驾护航，到目前这个项目已经完成了A轮融资。
但是这个团队最终等于我们是重新组合的,并且花了一定的代价从原来的两位创始人手中，把他们持有的这部分股权买了回来。
还有一个案例，跟这个之间的股权比例分配可能没有关系但我个人认为也很值得一提，特别是作为ceo我觉得这是一个很好的提醒。
这个案例当中，创始人其实是这个公司大股东,拥有着70%以上的股权，那么当时他需要再找一个合伙人，一个技术合伙人,那么当时在找这个技术合伙人的时候其实还是非常大度的，拿出了将近15%的股权来引入这个合伙人。
这个合伙人有的时候，他有他的附加条件他说他希望在从他原来的公司中再拉一个人出来，并且也为这个人争取股权。那么当时，因为那个人也是一个技术方，而且在技术能力上是互补的，所以从董事会的层面讲我们是同意的。结果这个CTO，接下去又提出了另外一个条件他说觉得公司还缺一个运营的人他希望再引入一个运营的人他又推荐了一个伙伴，并且又为他争取股权，那么这个时候，作为董事会，我们是严格反对的。
但是这个CEO当时妥协了，并且把这个人也招了进来，结果最终导致了这三个人在公司中变成了一个小的圈子，最后CEO所有的计划和命令都无法真正落地向下执行，公司变成了一个双头的角色，那么这个案子当中最终我们的资本方也是花了非常大的力气，最后是把这个团队整个都清掉了，那么在这个之后才完成了A轮融资，那这也是一个非常好的一个案例，我觉得大家作为这个大股东在找合作伙伴的时候应该引起重视。
我讲到的都是关于创业团队，那么一个创业团队是否足够的优秀和强壮，是投资人考量这个项目的另一个是否值得投资的另一个关键的要素。
团队执行力的重要性
估值在投资中的重要性
估值。一个项目的估值和他的融资金额一定要和项目的发展阶段相匹配，这里的道道非常多没有一个统一的标准，但是我想拿早期来说，如果项目是初创的，团队还不是很完善，方向也还在摸索，另外团队的背景也没有特别多的大牛去站台，那么基本上在天使轮的阶段，500万到1500万之间的估值是比较合理的。
那么如果这个团队他有一些特殊的亮点和证明团队具有核心竞争优势的一些事情，那么这里他的估值就可以去提升它会有一些加分项，那假设比如你是来自于这个已经目前知名的这个创业团队，并且在这个创业团队中是独当一面的角色，那么一定是会为你加分的。
融资资金量
这里我展开讲一讲我觉得，创业团队在一开始寻找投资人的时候，这个投资方的经验是非常关键的，如果创业团队自身没有，对这个后续融资没有足够的经验，那么一定要找这种专业的有经验的投资方，那么它最大的这个特点除了资源方面的，那么可能更重要的是会为创业团队去把握每一个发展过程中的节点。
这里我可以举一个例子，就举一个众筹的例子，昨天刚好有一个原来在一个国内很知名众筹平台上完成众筹的项目，到我这里来谈融资。
他当时通过众筹平台上用了100万，结果除了这100万以外，就没有任何的帮助了,包括对这个团队的指导，什么都没有，那么我觉得这样的话对团队的发展其实是很伤的，就像昨天我和他的聊天过程中我就已经感觉其实在拿到这笔钱最初的时候他们就已经开始走偏了，他们并没有为下一轮的融资做好足够的准备，导致现在现金流的枯竭，团队陷入很被动的境地。
接触投资人的技巧
首先我觉得最重要的是真诚，一个人是否是真诚，对方是可以感觉的，投资人要真诚创业者同样要真诚，你并不用害怕去暴露自己的缺点，关键是你对这个缺点，你是否有足够的应对的措施和解决的方案。
我个人认为在创业融资的过程中，其实创业者宣传自己，秀出自己也是一种能力，包括你如何去接触投资人，去搞定投资人都是一种能力，我个人认为你不认识投资没有关系，你只要去投资人多的地方就可以，现在事实上其实有很多的机会，能够让资本认识你、了解你、走进你，例如各类的孵化器，创业大赛等等，你可以去申请、可以去比赛、也可以去和他们进一步的沟通跟接触。但是这也是一把双刃剑，我认为是需要有度的，在达到你的目的之后你要学会抽身，不然很容易会让团队和自己变得很浮躁，创业我觉得毕竟还是要脚踏实地的。
创始人如何打动投资人
除了刚刚我提到的1234的这个团队的综合的这种素养能力以外，那我认为其实创业要打动投资人，也是一种能力吧？
首先我觉得最重要的是真诚，然后我觉得爱一个人是否是真诚，恩对方是可以感觉的，投资人要真诚创业者同样要真诚，你并不用害怕去暴露自己的缺点，关键是你对这个缺点，你是否有足够的应对的措施和解决的方案。
同样对待自己的团队也是如此，其实团队的领导力从哪里来，除了你对事情的执着、战略的高度，信仰以外，很多时候也是来自于你是否对团队是否足够真诚，那么我对这一点我是非常看重的，我希望我投资的每一个项目,都有一个很真诚的leader去领导一个团队。
还有一点就是在创业的过程中，就是你要决定创业了，那么你自己真的在你最初期时要有这个创业的心的时候你最好就开始准备而不是到你真正想创业的时候你才去看你自己缺什么？
同时他们在自己的工作的过程中也会去积累到底什么样的伙伴是可以将来跟我一起去打天下的，我认为作为一个创业者，如果你自己的自身的能力是不足够去完全HOLD这个事情的,那么你一定要注意一定要在生活中去留意，去做足够的准备去寻找那些你需要的人。
Q：融资时商业计划书是不是很重要的决定因素？
Ａ：不是最重要的，但如果你能做出一份很漂亮的商业计划书是会为你加分的。商业计划书关键的是要把自己的逻辑讲清楚，然后把你自己的团队的优势都体现出来。
Q：纯粹靠市场吃饭的团队在融资方面更应该注意那些方面的渠道？
Ａ：纯粹靠市场吃饭的团队在融资方面我觉得要注意的：第一，你要告诉你的目标融资方，你这个市场是足够大的；第二，你要告诉他们，你这个团队是有能力在这个巨大的市场中争取到足够多的市场份额，这是最关键的。
Q：创业一开始怎么通过期权激励团队呢？
Ａ：创业团队最开始可能你去激励的，首先并不是说靠期权，首先是靠方向。就是你的这个方向是正确的，能够让团队看到未来的，拿这个去激励团队。然后接下去你可以以一定比例的期权（去激励）。因为这个期权肯定是因为创业团队初创，需要锁人。比如说你设定3%，那么每年1%，按照这个比例去走。
Q：请问创业合伙人你认为最重要是什么？人品、能力、资源？
Ａ：作为合伙人，人品肯定是最重要的。但不完全绝对，就是说如果一个人特别的有资源，人品本质上没问题，就是可能比较讲些商业规则，这样的人当然也是可以合伙的。
Q：地域局限性比较大的商品是否不受到融资方的看好？
Ａ：地域局限性比较大的商品在融资过程中肯定是会受影响的，这是一定的。如果说是市场的地域性的话，那就看你有没有办法去突破这种地域的边界了。如果是单纯对品牌认知的地域性，这倒不是一个问题，因为你的市场应该不受地域的局限！你的品牌，在别人不认识前我们可以让他认知。比如冬虫夏草就在特定地方才有，那现在全国人民都知道，这个还是看市场怎么做。
Q：白手起家的公司是否很难融资？
Q：前期团队合伙，技术和资金入股比例有什么注意事项？
Ａ：如果说这个项目是一个技术驱动型的项目,那我觉得应该让这个技术的CTO——技术的合伙人占大股；如果说这个项目主要并不依靠技术驱动，或者说技术只占了一部份，那么我觉得可能20%-30%就应该已经很高了，但具体问题需具体分析。
Q：刚说的通过一个估值，以股数来确定期权多少，具体怎么操作，能不能说的更详细点？
Ａ：比方说你现在公司还很小，可能价值只有1500万，但你如果按照股份比例分给你的团队，即便是每个人分1%你也不够分。那你可以将公司估值，假设为一到两个亿，是未来一到两年能实现的目标，那么在这当中，你拿出10%都已经可能有约两千万股，这时再拿具体的股数去分给团队，相对来说会容易很多。
Q：一个团队的建立需要些哪方面的人员组成，在技术和资金比例上如何分配？
Ａ：最起码需要市场运营和内部管理，如果是技术型项目还需要有技术团队，这是最基本的。在技术和资金的比例上如何分配，要看这个项目是否是技术主导的，前面已经讲过。
Q：一个创业公司的估值从哪些方面来评估？
Ａ：需要看团队是初创期、成长期还是已经到了成熟阶段，不同阶段估值方法不一样。一个公司的估值取决于你和投资人互相之间的心理预期的一个平衡点。投资人怎么去考虑你公司估值：他并不是以你当前的价值去考虑，而是以他这笔钱投给你之后比如说未来六个月内，你会变成一家什么样的公司，未来一年后又会变成一家什么样的公司，然后再倒推过来，他现在投你是否是划算的，这是投资者思考问题的方式。再举一个直观的例子，如果你和团队很有信心，未来12个月后你的这家公司会变成两个亿的公司，那么你跟现在的投资人说：投资人，你两千万的估值来投我两百万，我相信投资人很难去拒绝你，但你要有足够的证明力，能够证明12个月后你能够做到这点。
Q：初创公司如何估值和计划融资？
Ａ：初创公司最主要的估值，取决于：第一，你在实现你的第一个目标的时候需要多少资金，第二，你团队的整体的股权规划。如果说你团队目前的项目是初创，模式还没完全成型，并且团队的背景也并不具有足够的说服力，可能在第一轮融资的过程中基本上能融到500-1500万这个范围。
Q：投资人出资与股权占比如何确定呢？
Ａ：以估值来确定。比如你现在项目估值是两千万，你问投资人要两百万，那么就是占10%。看你要多少钱，以及你愿释放多少股权，然后来确定这个估值的。
Q：：贵公司或您的团队有没有对外投融资的课程？如果有的话怎么和你们建立连接？
Q：在云南风投环境不是很好，如何找到更多的融资渠道？
Ａ：多跑跑孵化器和参加创业大赛，可以接触到更多的投资人。每阶段你都可以找到投资人，但需要找你这个阶段相匹配的投资人。
Q：初创的企业如何寻找销售渠道？特别是社会资源少、背景不强的创业团队？
Ａ：具体问题需要具体分析。觉得资源比较少也不用怕，只有你勇敢的走出去资源才会向你汇聚。
Q：对社交类软件有没有好的意见和建议？
Ａ：对社交软件，融资节点很重要。因为你自身的造血能力很弱，那么第一，我建议如果要做社交最好做有行业背景的垂直社交；第二，把握好每一个融资节点，因为这是个烧钱的项目。
Q：文化创意型企业如何估值？
Ａ：文化创意型企业的估值和其他的互联网项目的估值其实也没有特别大的差别。只是目前从资本这个层面，相对现在投资这类的可能会少一些，但还是有的。
Q：土特产项目的融资成功率高不高？一般第一轮能获得多少资金呢？比如茶叶类水果类。
Q：对财务咨询行业有什么好的意见？
Q：投资人对白酒这样的传统产品是不是不会很感冒？
Ａ：相对来说，白酒现在的确不好做一些，因为整个资本市场大环境都不好。
Q：星座类社交是否有机会？
Ａ：星座类社交我们北京也有朋友在做，个人认为还是有机会的。
Q：比方说纪录片都是先投入后产出，而且周期长，是考验投资者智慧的企业类型，投资怎么找？
Ａ：如果是纪录片、影视方面的就找这方面的专业投资机构吧，有专门投影视方面的机构的，有需要可以介绍华策影视投资部认识。
Q：我们现在也在做融资，农产品的问题就是过度扩张会增加人力资本仓储一系列费用，怎么看？
Ａ：任何的盲目扩张都会有问题，关键还是一个度的把握。就是你在一个一个阶段做一个阶段该做的事情，然后为下一个阶段做好准备。
Q：先成立合伙制企业再投资初创企业要注意些什么？
Ａ：合伙制企业去投和个人去投没有本质的差别，我们基金的做法都是合伙制企业去投资，主要因为税收层面的原因。因为你用有限责任去做的话你要面临两道税收——就是企业层面交一道税，个人层面再交一道税。有限合伙做的话你只要交个人所得税就可以了，主要是通过这方面去考虑的。
Q：怎么判断企业何时需要引入股权融资而不是外部债务？
Ａ：个人觉得，第一是你的企业无法通过债务去获得资本的情况，比如说有些科技型企业都是轻资产的，没有办法通过债务融资去获得；第二个就是你需要的不仅仅只是钱，还需要投资方的帮助和资源的时候。
Q：在天使轮设置退出要注意些什么问题？
Ａ：在天使轮要设置退出条件的时候，你就要求一定范围内的优先退出权，然后在下一轮股东引入的时候最好给你一票否决权，这样确保你在下一轮进来之前你能够退出。
Ａ：我现阶段特别看好基于企业服务的，就是大数据、云服务这一块；第二个我比较看好的是，接下去可能会爆发的工业4.0，就是对传统制造业的一些技术手段上的改变和革新，来提升传统制造业效率的。
Q：什么叫垂直社交？关于社交软件你最看好的是什么，创意吗？重度垂直呢？
Ａ：刚才提到星座社交就属于垂直社交。社交软件最重要的指标是第一应用，就是你的日活数据，第一我们看重的是你有没有低成本去快速拓展用户的能力，第二是这个社交软件后续横向和纵向衍生拓展和服务的能力。重度垂直跟垂直社交是一个意思，就是不光要做垂直还要做的足够的深，不仅要深还要做这个行业的价值链重构。
Q：对传统服务业结构的创业项目目前在投资界的看法是什么？
Ａ：传统服务业结构的创业项目就是现在O2O的案子，就是你要跑得比别人快，融的比别人快。个人觉得机会还是有的，就是要拼执行力啦。
Q：农特产品电商发展趋势你怎么看？
Ａ：农产品电商的发展趋势整体肯定是向好的，那个生鲜类的数字每年一直都在增加，而且真的还挺快的，但这个事情是比较难做的。要做好农特产品的电商，首先真正把自己产品的品质做好，就是农特产品的品质做好，靠口碑取胜，同时后续营销服务要跟上，包括供应链、物流等，整个事情比较难做，但确保品质是基础，品质第一。
Q：对于云南这种资源人才缺乏的地方，能给招聘平台行业给些建议么？
Ａ：如果在云南这种资源人才缺乏的地方做招聘平台对这个地区来说肯定有意义的，但不光是在本地做，还要走出去，去把其他地方对口的人才引进来。
Q：在签订对赌协议中会有哪些坑是创业团队需要主意的
Q：在天使轮设置退出时一票否决权和优先退出条件哪个更重要，优先退出条件具体怎么设置？
Ａ：个人认为一票否决权可能更重要一些。
Q：知识产权法律服务的垂直电商，是否可以？需要注意什么？
Q：怎么找技术合伙人？
Ａ：业内有一些这个专门找团队的社区，有一个叫缘创派，上面就可以去找程序员。第二，国内还有好多程序员聚集的社区，比方说像SegmentFault比方说CSDN等，这些上面你都可以找到你要的。另外，多参加一些他们的活动。
Q：：未来五年物联网会不会是一个大风口？
路也：肯定是的。
Q：商标是否可以跟自己的形象绑定？文字类、申请商标，这样形象类提高识别性，两个一体，很难被copy。
Ａ：想法应该是可以的。
Ａ：天花板稍微低了一点，其他都还挺好。因为这样的平台在资本市场上的估值其实不会特别高的，但如果你的企业足够规范，建议去找一下新三板然后找券商做个市，我估计可能价值会好很多。
Q：初创公司，还暂缺技术和运营团队，这样的企业投资人是否会考虑？
Ａ：我们也投过这样的公司，关键是看你所要创业的几个方向，你是否是占最主要的因素的，如果你就是占最主要因素的，我觉得其他问题不大，我们可以再找人嘛。
Q：你对微商产品怎么看？会投资微商团队和产品么
Ａ：我对微商的渠道更看好，如果有伙伴能把微商的这个渠道做的非常好的我觉得是有投资价值的。我觉得微商最重要的价值是在渠道上，并不是在产品上，是一种销售模式，这跟直销可能是一样的，但是如何组织这个群体能够把它组织的很好，就是变成卖什么不重要但渠道最重要。因为他的渠道稳定性比较差，行业竞争性强，所以如果说能够很好的把这个渠道组织起来的人，那么它这个就会有价值的。
Q：你看保健行业会怎样发展？
Ａ：保健行业可能是下一个会被互联网颠覆的行业，我指的是线下保健行业，我不清楚你说的是具体做保健产品的，还是指保健服务业。
Ａ：高校渠道做得好也很有价值，因为大学生很多都还是小白用户嘛。创新APP需要考虑未来是一个真实的需求还是一个伪需求。我看过一些3D打印的项目，个人觉得3D打印目前还只是在桌面级，在打样端可能有真实需求，在玩具层面意义还不是很大，未来对制造业会有很大帮助，是会有机会的。还有个人认为，3D打印的云服务平台也会有机会。
Q：那就是看团队凝聚力和提供的价值服务的核心竞争力了，还有微商平台的运营模式先进还是落后？关于股权众筹怎么看？200人的股东人数上限怎么破？成立一个代持公司？
Ａ：不去说它先进还是落后，看它是否符合当下，这个最重要。我看好有专业领头方的股权众筹平台，如果没有专业领头方，没有专业的领头方我真的不建议做股权众筹，除非你真的是缺的只是钱而已，但我觉得很多时候你缺的真的不只是钱的问题。200人的股东人数上限可能只有代持了，政策层面还没有破题。对于好的股权众筹应该限制人数，我们现在做的小范围的股权众筹基本控制在20人以内。就找某一个具体的人代持，或者有一个代持公司来代持，就不要在实名上面出现了，否则的话，你把这些股权都放在一个公司最终还是要追溯到自然人的，没有用的。
Q：如何看待例如快递，帮帮代办事务，跑腿这类服务行业呢？我认为做产品卖产品，对于我们初创公司而言很难打入，想做这种跑腿类型的服务业，您认为怎样呢？
Q：京东众筹怎么看？有什么好处？
Ａ：我看好京东的产品众筹，就是实物众筹。我看好因为跟京东的基因很匹配的，京东的股权众筹我不是特别看好，觉得不是很接地气。因为他虽然找了很多的大咖来站台，但大咖是不会去给你做投后的。产品众筹好处在于知名度和现金流。股权众筹的好处还没发现，这个还在观察观察，它刚推嘛。还要看他跟www咖啡这些怎么做整合，他做www咖啡是为了做商业闭环，这个逻辑上是对的，但是后端到底怎么做暂时不清楚。另外，京东为什么要做众筹，因为只有做金融才能提高他的利润率。
Q：物流信息平台，撮合类APP，类似物流qq，路大师怎么看？
Ａ：物流的整个产业链里面从3PL到专线，然后到落地配，最终还有两端的比如说园区，整个是这么一个链条下来的，我觉得反正做撮合的、优化信息的都会有机会的。
Q：对于创新型企业，投行资金是以债务注入的方式多些，还是股权注入的方式多？
Ａ：肯定是以股权投资为主了，当然也有一些债转股也有可能的，但基本上最终还是要转股权。债权就找银行嘛。
Q：知识产权行业市场非常大，只是太传统，产品标准化较困难，怎么看？
Ａ：知识产权行业好像还没出什么知名品牌，我觉得这个是会有机会的。
Q：好像你原来也是域名投资人？
Ａ：目前看来真是域名投资人遍天下啊。因为我当时投项目，肯定要涉及到买域名，所以也囤了一些，这个现在投资收益还不错。