导语：如何才能写好一篇国际商务文化的含义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。
关键词：商务谈判；语用策略；预期目标
随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。
1商务英语及国际商务谈判的含义
1.1商务英语的内涵
1.2国际商务谈判内涵
2商务英语在国际商务谈判中的作用
从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。
3商务英语在国际商务谈判中的应用
3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。
4结语
在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。
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商务谈判论文范文二：商务谈判下国际贸易论文
一、文化差异的主要表现
(一)见面称呼的差异
在谈判首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。
(二)谈判方法的差异
东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
(三)价值观的差异
中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。
(四)表达感谢和答谢的差异
在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No，thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。
关键词：翻译目的论国际商务合同翻译原则
一、引言
随着中国加入WTO和经济全球化进程的加快，中国的对外经济贸易业务不断拓展。在国际经济贸易活动中扮演着重要角色的国际商务合同，愈来愈凸显其重要性。同时，我国在对外经济贸易业务中的商务纠纷也屡见不鲜，而许多纠纷正是源于合同翻译中存在各种各样的问题，这就意味着必须要有科学的翻译理论对其进行指导。由于国际商务合同是法律文件，是一种目的性及专业性很强的翻译活动，其文本用语、措辞和内容等都具有明显的契约体特点。因此，人们对其汉译质量要求很高，在翻译时必须仔细谨慎。
二、翻译目的论
20世纪70年代，德国翻译家弗米尔（Vermeer）提出了翻译目的论（SkoposTheory），使翻译的研究不再受原文中心论的束缚。弗米尔将人类活动定义为在特定的情境中发生的有目的的行为。该理论认为，翻译作为跨越文化壁垒的交流工具，是一种有结果的目的性活动。它以原文为基础，不仅仅是两种语言间简单的对应转换，实际上更是人们交往时有目的的互动。目的论的理论基础在于：决定任何翻译过程的首要原则是翻译活动的预期目的（Nord，2001）。它要求译者在理解源语文本的基础上，以译文的预期功能和目的来决定相应的翻译策略和方法，使之取得与源语文本同样的效果。于是，目的论就为国际商务合同翻译的研究提供了理论基础和新的视角。
三、翻译目的论和国际商务合同的汉译
（一）国际商务合同的语言特点
“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立，变更，终止民事权利义务关系的协议”（胡庚申、王春晖，2002：21）。“与其他商务文本相比，合同文本属于正式程度最高的契约文体”（马会娟，2005：84）。由此可见，作为一种正式的特殊应用文体，国际商务合同属于法律文本，是具有法律约束力的一种契约，它是为商务活动中双方当事人达成一致协议提供的保证，受到国家法律承认和保护。因此，国际商务合同具有用词准确严密、语言正式规范、句式结构严谨和语气庄重严肃等特点，所以翻译时要契合其作为法律文本的特点，做到语篇行文逻辑严密、具有条理性，真正体现其法律含义和文体特点。
（二）目的论在国际商务合同汉译中的运用
由于国际商务合同的翻译是专业权威的翻译，译者需要极强的专业性。因此，“‘准确严谨’是合同翻译的首要的标准，做不到这点就谈不上翻译商务合同”（胡庚申，2002：228）。为使目的语文本在内容层面上最大化忠实于源语文本，译者必须选择准确的词汇和恰当的语法结构以全面、确切地传达文本信息，保持合同的规范性、权威性和专业性，并且能够明确源语文本中所有有关法律的规范性内容，以达到相同的法律效果。换而言之，译者在进行翻译时，需要考虑译入语的语言特征、文化传统与法律法规等因素。（闫杨、王青梅，2010）
在目的论框架下，翻译过程中应遵循三个重要原则，即目的原则（skoposrule）、连贯性原则（coherencerule）以及忠实性原则（fidelityrule）。三者中，目的原则是最高原则，连贯性原则和忠实性原则从属于目的原则。（Nord，2001）
1.目的原则是指导商务合同汉译的首要原则
目的论认为，所有翻译活动遵循的首要原则是“目的原则”，国际商务合同的翻译也不例外。尽管国际商务合同订立的目的不尽相同，但其共同目标却是明确的，即清楚表达出合同当事人的意愿和要求，使合同各方达成一致协议并受法律保护。因此，这就要求译者能在目的文化背景下，使译文达到原合同在源语文化环境中所要达到的目的，从而为国际商务活动的顺利进行提供保障。
以下述购买合同中的包装条款为例，其目的是对其中涉及到的包装、义务、责任等达成一致协议。
（1）原文：TheSellersshallbeliableforanydamageoftheCommodityandexpensesincidenttheretoonaccountofimproperpackingand/orimproperprotectivemeasurestakenbytheSellersinregardtothepacking.
译文：如因包装不当和/或卖方未能采取适当包装措施而导致的一切损坏和后果均由卖方承担。（石定乐等，2007：142）
该条款的主要信息是规定卖方关于货物包装的义务。其中，划线词明确了卖方在交易中因货物包装问题所需承担的责任。尽管原句较长，结构稍显复杂，但译文并未按原文逐字翻译，而是按照中国商务合同的语言风格特点调整了语序，按照条件句的形式将包装问题置于句首进行翻译，然后表明了卖方的责任，简洁明了地传达了原文的信息，使卖方更清晰了解己方必须承担的义务，实现了合同源文本翻译的目的。由此，合同双方能确切理解该条款的法律含义，达到交际的目的。
又如下述合同中关于仲裁部分的条款：
（2）Alldisputesarisingfromtheperformanceofthisagreementshallbesettledthroughfriendlynegotiation.Shouldnosettlementbereachedthroughnegotiation，thecaseshallthenbesubmittedforarbitrationtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission（Beijing）andtherulesofthisCommissionshallbeapplied.（石定乐等，2007：142）
例（2）包含典型的法律信息，如“negotiation，arbitration，theChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission（Beijing）”等词表明了合同中争议的法律解决途径。因此，除了需要将原文中的内容准确译出之外，译者还必须再现原文的法律语言特征和语言风格，从而达到拥有法律效应的目的，比如，将“shouldnosettlementbereachedthroughnegotiation”翻译成“如果通过谈判没有达成协议”，尽管从字面翻译来看并无任何错误，但无法明显反映出原文的语言风格特点，达到原文的法律性目的。该例句可译为：因履行本协议所发生的一切争议应通过友好协商解决。如协商不能解决争议，则应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会（北京），依据其仲裁规则进行仲裁。如此翻译则体现了国际商务合同中语言专业规范的特点及其法律性质。
2.连贯性原则有助于实现译文的连贯性
连贯性原则要求译文必须具有可读性和可接受性，能够使读者理解并且能帮助译者较好地实现译文的上下文连贯。在满足目的原则的基础上，为实现译文的连贯性，译者可以采取一定策略，使翻译更加得体。
以下述的不可抗力条款为例：
（3）TheSellersshallnotbeheldresponsibleforthedelayinshipmentornon-deliveryofthegoodsduetoforcemajeure，whichmightoccurduringtheprocessofmanufacturingorinthecourseofloadingortransit.（胡丹婷，2007：186）
译文：由于人力不可抗力的原因发生在制造、装载或运输的过程中导致卖方延期交货或不能交货者，卖方可免除责任。
原文是个长句，包含一个非限制性定语从句“whichmightoccur…”，但其译文只有寥寥数语，清晰简要，并且其规范的用词充分显示了国际商务合同用语的专业性。此处若简单照搬原文的句式结构，显然不符合汉语的正确表达。因此，译者并未按照原文逐词翻译，而是根据汉语的表达习惯调整语序，重新组织语言，将原句的“duetoforcemajeure”置于句首突出主题，并先翻译非限制性定语从句，然后将卖方对于在“forcemajeure”影响下所造成的后果无需承担责任之意置于最后。如此翻译虽然调整了原文的句法结构，但译文保留了原文的所有信息，并且这样的表达更符合汉语读者的思维方式，使译文实现了连贯性。
3.忠实性原则有助于实现译文最大化忠实于原文
忠实性原则指原文与译文之间应存在语际连贯一致，即译文应尽可能忠实于原文。译者应准确地将原文的信息用目的语表达出来，做到信息含义上的相等，使译文融为一体。由于国际商务合同涉及到双方当事人巨大的经济利益和严肃的法律问题，因此，在国际商务合同翻译中，译者更应完整传达合同文本的所有信息，做到译文在最大程度上忠实于原文。此外，译文的忠实性还应体现在国际商务合同中的专业术语以及固定表达的准确翻译上，从而使译文更严谨、明晰和准确，实现译文的规范性、专业性以及功能和目的等方面的对等，从而避免因文字的不确定性和模糊性所引起的合同纠纷。例如：
（4）Within30daysafterthesigningandcomingintoeffectofthiscontract，theBuyershallproceedtopaythepriceforthegoodstotheSellerbyopeninganirrevocableL/CforthefullamountofUSD30，000infavoroftheSellerthroughabankatexportport.（周燕、廖瑛，2004）
译文：买方须于本合同签字并生效后30天内通过出口地银行开立以卖方为受益人的不可撤销信用证支付全部货款计30000美元。
四、结语
在翻译目的论的指导下，译者不仅要考虑译文的连贯性和忠实性，更要达到译文交际功能的目的，进而达到最终目的。本文从目的论角度探讨了该理论对国际商务合同汉译的指导作用，分析了目的原则、连贯性原则和忠实性原则在国际商务合同汉译中的运用，检验了目的论在其中的实用性和有效度。实践证明，国际商务合同的汉译应以目的论为指导。在翻译过程中，译者应采取适当的翻译方法和策略，以实现目的语文本的预期功能为目的，并在最大程度上使目标语读者获得与源语读者一致的感受，保证译文的准确性和严谨性。虽然所有的国际商务合同都是信息型文本，但不同种类的国际商务合同有其各自的特点，例如购买合同、聘用合同、技术转让合同等在许多方面都有其差异性。因此，笔者认为，未来在目的论框架下研究各种具体的国际商务合同的翻译策略和方法也将有非常重要的意义和价值。
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[关键词]商务交流语用失误跨文化
一、语用失误
英国语言学者JennyThomas将语用失误定义为说话不合时宜、说话方式不妥、表达不合习惯等导致的交际不能取得预期效果的失误。他指出语言错误被看成是‘说的不好’，而语用失误会被认为是‘表现不好’，是行为品质有问题。
语用失误分为语用语言失误和社交语用失误。前者指由于不了解目的语各层面上深层的语用含意而产生的语用失误，而后者则指因文化背景不同造成的语用失误。在国家商务交流活动中，社会交流的一种方式语言的使用都与特定的社会环境密不可分，语境不同对话语的理解也就会有所不同，因此两种失误没有明显的区分。
二、国际商务交流中的语用失误分析
文化的形成和维系在很大程度上要依靠人们使用语言来组织社会合作的能力。人们在语言交际中都要遵循一定的原则，以互相理解，顺利交流。美国哲学家Grice提出了合作原则，它由量准则、质准则、关联准则和方式准则构成，它们都涉及到语用规约。英国语言学家Leech根据英国文化特点列举了六条礼貌准则，分别为：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则以及同情准则。
在国际商务社交中，由于文化的多元性上述这些准则具有相对性。如果一方死板硬套不加以灵活变通，造成的语用失误就会引发误解、摩擦，使交际中断。国际商务社交的语用失误主要体现在以下几个方面：
1.欠得体准则的语用失误
在国际商务社交中，最为重要的是得体的称呼、问候以及告别的方式等方面：
在国际商务中，彼此之间用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相称呼，如“Mr.White”、“MissBrown”等。在这方面语用失误最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的称呼法，二是用汉语的职业或职务加上姓来称呼对方。
问候言语行为大多是高度规约化的，甚至可以是仪式性。中国人易于用中国式的模式套语问候西方人，结果导致语用失误。如：“Haveyouhadyourdinner”会使对方误认为“我没有钱吃饭。你要邀请我吃饭吗？”。“Whereareyougoing”会使对方误以为你在偷窥他的隐私。比较得体的问候语应该是“Hello！”、“Goodmorning！”、“Goodafternoon！”等。
寒暄的功能是调节人际关系。在国际商务社交中，中国式的话题诸如“Howoldareyou”、“Howaboutyourincome”、“Howmuchdoesthatdresscostyou”或“Areyoumarried”等都属于西方人的隐私，直接提出会冒犯对方，属于语用失误。如若感觉有必要了解对方可以用比较婉转的句型，如：WouldyoubeoffendedifIaskyouapersonalquestion。
告别有巩固双方的社会关系的功能。传统的中国式英语的告别用语“Welcomeyoucomeagain.”也常常会使对方误以为对他进行真诚地邀请。英语中道别时常常是“Goodbye.”、或者“Thankyouforcoming.”等等。
2.不得体的回应导致的语用失误
西方人常把“Thankyou”挂在嘴边，这符合经济又得体的交际原则。但是中国式的回应“It’smydutytodoso.”却会使外商联想到“职责”制约，这种语用失误容易使对方误认为“并非诚心诚意”之语用含义。诸如“Nevermind.”或者“Itdoesn’tmatter.”的应答方式也属于语用失误，因为它们经常用来回应对方表示的道歉。类似“It’smypleasure.”、“Youarewelcome”、“Don’tmentionit.”的回应就会使对方领会你的诚意了。
在商务社交中，中国人表示认同用“当然”表达，但是却与英语的“Ofcourse”有着不同的语用含义，使用不当便会造成语用失误。如下例：
(1)Foreigner：Mr.Wang,themeetingisscheduledat2:00thisafternoon.Haveyoumadethenecessaryarrangements
Mr.Wang：Ofcourse.
ofcourse易使对方产生“多此一举”之嫌，使对方听起来觉得口气生硬，与礼貌原则背道而驰。表达“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以达到交际的目的了。
3.道歉方面的语用失误
“I'msorry.”似乎可以包罗所有的道歉之意，但是它在一些具体的语境里却会使对方感觉粗鲁与唐突。看如下例：
(2)Foreigner：Wouldyoumindushavinglunchtogether
Chinese：I'msorry.
语用失误中“I'msorry.”违反了礼貌原则。令对方能够接受的方式应为“I’dloveto,butI…”。
在商务社交中，麻烦他人是“不得已而为之”的事情。但是中国式的表达法“I’msorrytohavewastedyourtime.”易使对方误认为你“故意而为之”，因而就成了语用失误了。比较恰当的表达法是“Thankyou.Iappreciateyourtime.”。
4.赞誉与谦虚冲突所导致的语用失误
赞誉准则是礼貌原则的一个方面，得体的赞美有助于维系和谐的人际关系与工作环境。中国人的谦逊原则与之发生冲突。如下例：
(3)Mr.Jacobs：Ms.Zhang,You’redoingagreatjob.Thedivision'sfinancesareintopshape.
Ms.Zhang：Oh,no,Mr.Jacobs.Ishouldhavedonebetter.
中国人谦虚的否定是个语用失误，它使西方人误以为他们在说谎或者他们没有辨别好坏的能力。西方人对别人的恭维和赞美通常会愉快地接受说“Thankyou.”
5.缺乏以言行事的技巧所导致的语用失误
英语中，祈使句和命令句远远少于汉语。Searle（1965）认为所有的语言交流都涉及到言语行为，间接言语行为的主要动机是礼貌的表达所要说的话。
在国际商务社交中，西方人往往在交际中借助于疑问句来表达请求或者命令，达到以言行事的目的。“Willyoupleaseanswerthedoor”这一疑问句间接、含蓄地表达了命令，而“Answerthedoor，please！”在此语境中显得唐突，就成了语用失误了。
在商务社交中的祈使句“Repeat!”也是一个发生频率较高的语用失误。比较得体的“Pardon”或者“Ibegyourpardon”是对方乐于接受的礼貌的请求用语。
三、结语
语言的得体是国际商务社交中的一面镜子，是维系商业合作的桥梁。员工的语用失误容易被对方归咎于他的粗鲁或敌意甚至工作与交际能力，无形中会给商务交流制造障碍。因此，涉外企业应注重员工的文化意识的培养，提高员工对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活应变能力。
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1.1“商务(business)”的定义
1.2“英语”的定义
商务英语专业中的“英语”与英语语言文学专业(英语专业)的“英语”并非同一个概念。在现行的英语教学中,英语专业是以文学英语为文本进行的普通英语教学。而商务英语中的“英语”是国际商务活动中传递知识信息的载体,由于所传递的知识信息具有国际商务活动的特性,所以与普通英语相比,商务英语中的“英语”具有其自身独特的语言特征,如正式、准确、精练、专业性强等。因此,商务英语专业的“英语”教学研究应该是以合同、信函、演讲、报告、货币支付、保险等商务内容为文本,教学研究重点是商务交际中所使用的英语语言特点,包括词、句、篇章、语体、语用、修辞、写作等方面的特点,以及商务英语与普通英语所存在的差异(张武保、严新生,2008:102)。但是从目前的教学情况看来,商务英语专业的英语教学文本与英语专业的并没有太大区别,这种情况严重制约了商务英语专业的发展,应该得到充分重视和改进。
1.3“商务英语(BusinessEnglish)“的定义
2.商务英语专业中旳概念
2.1“BusinessEnglish”与"EnglishforInternationalBusiness”的异同
2.2商务英语专业与英语专业的比较研究
2.3商务英语专业的人才培养目标是什么
2.4关于商务英语专业课程设置的原则讨论
3.结语
关键词：文化因素；国际商务谈判；文化差异；影响
国际商务谈判是一种对外经济贸易中普遍存在的跨国界活动，也是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在很大程度上会涉及各个国家的不同文化和风俗习惯。因此，了解各国不同的文化差异是非常重要的。
一、文化差异对商务谈判的影响
文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方传统习惯、价值观念、和思维方式等的不同，中西方文化表现出诸多差异。这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。
2.价值观的差异
不同的国家和地区的价值观、立场和经历各不相同，美国人在谈判期间更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是集中在个人上；在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。
3.礼仪的差异
礼仪是在人际交往中表现出来的一种相互尊重的行为，中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的人际关系；而美国人则个性比较开朗，不拘小节。不同国家礼仪的差异对商务谈判也有着很大的影响，了解各国的礼仪差异，可以更好地完成商务之间的谈判。
二、文化差异中不同的商务谈判风格
谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于不同国家、地区的文化背景不同，谈判者具有不同的谈判风格，他们的这种不同风格也反映了他们不同的文化特征。
1.在国际贸易中，美国人的谈判风格是很有影响力的
一方面，美国人属于性格较为外向的民族，在谈判中、言语上比较直接坦率。另一方面，美国谈判者有着与生俱来的优越感和自信，他们善于直接向对方表露出真挚的感情，即使是刚结识不久，他们的表现也会很友好，让你在交流中倍感亲切。
2.美国与英国虽然都是讲英语的国家，但是却有着不同文化上的差异
英国人虽然很讲礼仪，善于交往，与美国人不同的是他们往往是先与谈判者保持距离，然后才会慢慢地接近。英国人在谈判时一般不急于求成，在价格或有关条款方面都可有商讨的余地，他们所谈判的焦点往往是谈判过程是否能够顺利地进行。
3.中国人在商务谈判中与美国和英国的谈判风格不同
中国人有着强烈的民族优越感，希望别国的谈判人员能够尊重本国的文化。另外，中国人善良好客，在与中国人进行商务谈判时，他们一般不会表现出那种盛气凌人的样子，相比之下，他们更喜欢在亲切友好的气氛中进行商务谈判。
三、商务谈判中文化差异的协调与沟通
跨文化的谈判首先表现在谈判的语言沟通中，为了使谈判顺利进行，谈判者一般都会借助翻译人员来进行。一个好的翻译不仅要熟练掌握语言方面的技能，同时也要对对方的文化有着深厚的了解。当然，文化差异对谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还体现在非语言的沟通中，通过手势和面部表情等肢体语言表达自己的意见。然而由于文化的差异，非语言沟通也存在不同的含义，比如，很多国家和地区，人们多以点头表示赞同和接受，以摇头表示反对和不同意；在北美，为了避免在谈判过程中出现一些令人不愉快的问题，人们总是小心谨慎，在指出别人的错误时，尽量做到得体而不得罪人。此外，西方人在与中国、日本等东亚的商人建立商务关系时，就非常注意东方人的文化，他们认为中国人的主要特点是谈话存在着不明确性，比如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心说“不”会对商务关系造成伤害，由于这种不明确和间接的交流风格，使很多谈判都没有达到理想中的效果。
四、如何对待国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判涉及面广首先要充分了解各国的文化差异，正确地对待文化的差异。谈判者也要具有随机应变的能力，避免谈判中因文化差异的不同而引起的利益冲突。
克服沟通障碍是指谈判双方在进行商务谈判过程中所遇到的由于主观原因造成的理解障碍，其原因主要是由于不同的文化背景或者表达不明确而引起的。对于跨国谈判来说，在交流过程中沟通障碍是经常出现的。所以要了解各国的文化背景，克服沟通障碍，使谈判达到理想中的效果。
掌握不同国家和地区的商务谈判技巧，由于他们彼此存在着文化差异，所以必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员的文化环境及其差异，只有这样才能做到知己知彼，促使谈判最后取得成功。
作为一名商务谈判人员，必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同国家、地区间存在的差异。在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。无论谈判双方有着怎样不同的背景，最终的目的都是为了达到两方的双赢，因此在谈判过程中不应该局限于如何缩小双方因文化差异而在理解上可能存在的误差或矛盾，而应考虑到不同文化的因素，从而提高谈判成功的可能性。
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［6］邱革加，杨国俊.双赢现代商务英语谈判［M］.北京：中国国际广播出版社，2006.
作者简介：
关键词国际商务跨文化管理
一、前言
近年来，我国的经济发展速度飞快，在国际市场中的影响力也越来越大，这与我国跨国企业的壮大有密切的关系。但在国际贸易中如何实现跨文化管理成为了各个跨国企业亟待解决的问题。众所周知，若该方面问题无法得到很好的解决，极有可能影响到我国在国际贸易中的利益，甚至会渐渐丧失国际经营活动主动权，这对于我国的全面发展而言十分不利。
二、文化差异对人力资源管理方面的影响
（一）跨文化人力资源管理
（二）跨文化领导
三、跨文化差异对国际商务沟通方面的影响
（一）沟通方式与风格
人类的沟通方式无外乎两种，一种是语言交流，另外一种是非语言交流，然而在国际商务沟通的过程中，无论使用何种交流方式均会造成歧义和阻碍。人体语是非言语交流中较为常见的形式之一，但不同的国家对不同的人体语言有不同的认识，如美国人民认为，在交谈中注视着对方的眼睛代表礼貌，也代表对谈话内容较感兴趣，但在中国人民看来此种行为属于不礼貌的行为；语言交流占据着主要方式的重要地位，其也可以分为两种，一种是口头交流，第二种是书面交流。在语言交流中往往会出现难以理解的情况，即使两个国家在进行贸易活动时聘请了专门翻译，但鉴于翻译能力、各国文化自身特点等多种因素的影响，也会导致翻译官翻译的内容出现词不达意的情况。[3]
（二）跨文化商务谈判
谈判是国际商务活动中较为常见的现象之一，导致此种情况出现的原因通常有两个：一是因两者在合作中无法达成共识；二是两者找到了新的合作方向需要进行交流、谈判来确定合作内容等。在国际商务谈判过程中，不仅要注重提升自身的谈判技巧，也要加强对对方国家文化的了解，所谓知己知彼百战百胜。在进行商务谈判时应注意以下几个方面：一是谈判小组成员。不同国家对于谈判小组成员的认知也会存在差异，如有些国家认为谈判小组应由企业高层组成，显得较为重视，而有些国家认为任人唯贤，能够为自己创造更多利益的人员才能够代表本企业进行谈判；二是谈判策略。目前已经形成的谈判形式可以分为如下几种：一是竞争；二是让与；三是不活动；四是解决问题；五是折中。不同的国家面对谈判时会采取不同的策略，策略的选择也会对最终的谈判结果产生影响。[4]
（一）确立核心价值观
核心价值观对于企业整体发展而言是十分重要的，其也是决定企业发展方向、规范员工思想、行为的重要标杆。国家不同、所受的教育不同、形成的价值观也有所差异，当面对其他国家文化带来的价值观时，多数人均会出现排斥的心理，此种情况十分不利于双方合作。鉴于此，跨国企业之间应善于寻找文化的共通处，并将其无限放大，使优秀的文化能够得到整合和发扬，或者加强企业文化宣传，使员工能够了解除自己国家外的文化魅力，做到保持本心的同时，积极汲取优秀的文化来丰富自己，如此一来整个企业的人员也会更加团结。[5]
（二）正视并尊重文化差异
文化的差异是必然的，各个国家的人员均应正视此种情况，在合作中，员工应善于发现自身文化的优势，并主动与其他国家的人员进行交流，并就两国或多国较为常见的现象进行探讨，使对方能够明白各种语言、动作所代表的含义，以免在工作中因误会而导致工作失误的情况发生。另外，员工之间也可以就国家文化展开讨论，此种方式不仅可以将本国文化进行传播，也可以充分地开拓自身视野，此种方式也是加强各国员工交流、促进感情的方式之一，可谓一举两得。无论是哪个国家的员工，其必须做到尊重文化，理解文化；切勿随意批判其他国家的文化，否则很容易造成企业内部不和，甚至会对商务活动产生影响。[6]
（三）优化人才队伍
（四）优化人力资源机构
（五）合资企业的跨文化差异整合
在改革开放初期我国即已经出现了中外合资企业，而如今我国中外合资企业的数量仍在持续增多，但其中存在的跨文化差异问题却没有得到很好的解决。今后中外合资企业可以从遵守如下原则入手：第一，因地制宜原则，其应与东道国之间的文化相符合，尽量提升员工自身的适应能力；第二，系统性原则，文化若被分割很可能会造成片面反应，不利于文化差异的整合工作；第三，平等互利原则，进行国际贸易活动最终的目的是为了创造更多的收益，因此在进行文化差异的整合时也应将此方面重视起来。
（六）创新企业文化管理模式
国际商务活动中不同国家的文化熏陶势必会对文化管理模式造成影响，此种情况下我国应善于理解和借鉴优秀的管理理念、模式，并与我国目前的管理模式相融合，如此一来则可以使我国的文化管理模式更加完善。如目前很多西方国家普遍使用的管理模式：第一，总公司采取强硬的手段来迫使国外子公司接受总公司的管理理念；第二，总公司管理理念不作出变动，但本土文化也不应抛弃，而是通过制度或是措施来实现两者并存；第三，充分挖掘总公司与子公司中的优秀文化，并将其进行综合，使其成为全新的企业文化，并以此为依据来创新企业文化管理模式。
五、结语
（作者单位为中海石油气电集团有限责任公司贸易分公司）
参考文献
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关键词：谈判；跨文化；国际商务；多元化
随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国加入WTO后，国际交流与合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了21世纪的中国已采用电子商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。
二、商务谈判的文化背景
国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响，其中文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响（冯涛，2013）。因此，了解国际商务谈判的文化因素是关键，同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。
三、影响国际商务谈判的文化特征
首先影响国际商务谈判的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有3000种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言，也包含非语言，例如手势、和目光等。语言的掌握必须超越技术能力，因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。
其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来，而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势，揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点，这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中，来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通，也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达自己的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，互相直视显示“尊重”。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的”。语言和非语言沟通都是非常重要的。
再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，2003）。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值，因为第一印象的元素成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗”，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察识别，以显示对对方的尊重，这在跨文化谈判中成为了风向标。
最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时，考虑到这一点这是非常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等人文因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在21世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献（吕维霞，2003）。因此法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因此，与法国商人谈判的应该是专业人士，谈判过程应该是不卑不亢，而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响（马克态，2003）。
日常生活的文化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经验受到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排斥，直接对业务往来产生了重大的影响。
四、结论
现代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流，是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开辟国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。
关键词：商务谈判；文化差异；影响
1引言
经济全球化和世界多极化的迅猛发展，国际间的交往与合作越来越紧密。而每一个国家又都存在各自的文化背景，有着各自的文化特色，彼此有着较大的文化差异。在这样的一个环境里，各个国家、民族的政治、经济、文化等多种要素使得国际商务谈判更加具有挑战性。正是这些文化差异导致了谈判无法顺利进行甚至在谈判中出现冲突，因此，为了使国际商务谈判更加顺利的进行，就需要谈判者了解商务谈判中的文化差异并采取相应的对策消除文化冲突。
2国际商务谈判中的文化差异
2.1语言与肢体语言的差异
2.2沟通方式差异
2.3谈判风格差异
东西方因为文化差异较大，在思维方式和处理问题的角度就会存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思维方式，而东方文化则更加习惯于形象的思维方式。西方人注重一分为二，与中国哲学的统一思想相对立。从以下例子就能看出东西方文化的思维和习惯是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企业和美国的企业举行商务谈判，在交谈中，每当美方提出一个建议时，日方就点头说：“Yes”，美国人很高兴地认为这次谈判成功了。可是到了签订合同的时候才发现日本代表所指的“yes”只不过是表示礼貌用语的客套话而已。不是“Iagreewithyou”的“Yes”。事实是，除了以上两种之外“Yes”这个词的意义是非常丰富的。还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些含蓄的人常常不直接说“不”。而用一些委婉的词句表示拒绝。总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到一点：各个国家的文化都是平等的，没有所谓的优劣势之分。在不同文化环境中，也形成了不同的谈判风格，因此我们需要认识到这些谈判风格给谈判带来的影响，并采取一定的措施去改善自己的谈判技巧，这样才能有助于我们顺利的进行商务谈判。
不同的文化背景也使得世界各地的谈判对手的谈判风格截然不同，不同的谈判风格可能会使谈判桌上的气氛发生变化，导致谈判的过程不是那么的顺利。因此，掌握谈判过程，这是作为一名谈判者必备的因素。
2.4思维方式的差异
由于中西方在文化差异上有着很大的不同，所以中西方文化的谈判代表思考问题的角度和思维也不同，因此在谈判桌上出现了很多分歧与矛盾。如中国人非常要“面子”，无论什么时候都要有面子，尤其在谈判时，当“体面”和“利益”这二者相冲突时，中国人会选择“面子”；而西方人则跟我们不同，他们更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。至于谈判的结果，中国人却更倾向于是否更有“面子”，以至有的西方谈判家们在他们的著作中告诫谈判代表在和中国的谈判者谈判时，可以利用这一点来使得谈判更加顺利。
东西方国家存在较大差异，影响了彼此商务谈判的顺利与否，即便都是西方国家，彼此也存在很大的差异，如美国人崇尚奋斗和独立行动，性格比较奔放，自信满满，热情洋溢，他们在参与国际事务中，擅长使用各种手段，配合外交谈判，从中取得利益。根据美国人的这种特点，所以，他们对不涉及利益的东西看得极淡，而对威胁自己利益的问题却非常敏感，这也是他们喜欢与直率的谈判对手谈判的原因之一。德国人做事及其严谨，他们从不知道“变通”“通融”，他们常常说“我要看一下记事本”“我得回去查一下”等等。德国人坐地铁时从不用手机上网，而是静静地读一本书；在餐厅吃饭后不用换桌布，因为桌面滴油不沾。综上所述，要想取得商务谈判的成功，有必要了解双方的思维方式的差异。
2.5道德和法律概念的差异
在处理人类行为的监管和纠纷上，东西方有着较大的差异。在中国，伦理道德相对于法律体系而言，在人们心中有着非常重要的地位，他们在考虑问题的时候更加倾向于从理论上考虑事情本身的意义，而非选择从法律角度。“理论之上”的观念始终在人们心中占据着至高无上的地位，于中国人而言，这种观念是具有特殊意义的。因此，中国人在大多数情况下都选择通过人“人情”“舆论”来解决问题，哪怕这些问题可以，甚至是应当用法律来解决。相对于中国人的这种“道德至上”，西方人却大相径庭，他们更习惯于用法律来解决纠纷。西方个人和公司普遍都聘用法律顾问和律师，在遇到纠纷时，一般都是由律师出面处理。
随着时代的发展，东西方的文化不断交融，彼此都在相互借鉴，相信用不了太久，彼此的差异就会越来越小，世界就会成为一个大家庭。
结束语
总之，在商务谈判中谈判者需要认识到这一点，世界各地的文化都是平等的，在不同文化环境中，人们会使用各种截然不同的谈判方式来进行谈判。我们必须认识到哪些文化差异影响了谈判，我们必须去了解这些差异，尽量避免用单一的思维模式看待另一种文化的习惯，才能有助于我们在商务谈判上的成功。
在国际商务谈判中，我们若想提高自己的谈判优势，那么我们首先要做的就是了解我们的对手，在这样的一个基础上我们才能够在谈判中更胜一筹，从而赢得对手。一场成功的商务谈判，需要的不仅仅是谈判者自身的气质，个人魅力以及谈判时的良好状态。而且要了解在各种历史文化背景以及不同国家的文化习俗下形成的谈判风格，甚至国家与国家间的友好往来的程度，这都将是谈判是否成功的重要因素，由此看来，正确认识东西方文化的不同以及冲突，势在必行。
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关键词：商务谈判；英语口语；风格
随着全球化经济时代的到来，国际间的商务合作日益紧密，商务谈判已成为国际商务活动中一个不可缺少的手段。英语作为多数国家的官方语言，使得了解不同商务谈判英语口语风格显得更为重要。本文就商务谈判中英语口语的风格进行探索和简要的分析如下：
一、商务谈判英语的主要构成
1.由谈判产生的基本英语
在商务谈判过程中，因介绍谈判内容等原因会产生一些基本英语，例如“Canyoutellmemoreaboutyourcompany？”（能请您介绍一下贵公司的情况吗？）以及“Ourcompanyhasengagedintextileproductionformanyyears，andourproductshavebeensoldallovertheworld.”（我们公司从事纺织品生产多年，产品远销全世界。）等。
2.国际贸易实务的专业英语
国际间商务谈判大多涉及国际贸易实务，因此也会涉及专业性较强的英语词汇。例如：Inquiries.OfferandCounterOffer（询价、报盘与还盘），PackingandQualityInspection（包装与质检），TermsofPayment（支付方式），另外还包括诸如：C.W.O（定货付款）；B/L（提货单）；L/C（信用证）；C.O.D（货到付现）；W.P.A（水渍险）；bluechip（蓝筹股、绩优股）；baddebt（呆账）等等。
3.跨文化语用英语
跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面[1]。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。
二、商务谈判中英语口语需注意的事项
1.注意“专业性”
2.注意探寻“言外之意”
3.注意后续交流
国际商务谈判后期往往涉及到合同管理及后续交流行为，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解，这就要求我们需着重注意后续交流。国外文化中大多强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。
三、商务谈判中常见的英语口语风格
1.准确型口语风格
准确的口语风格常常表现在谈判过程中的口语发音上，谈判人员的口语发音应更接近于标准英语的语音，商务谈判会话中多以降调结尾，语调坚定而确切。同语音相似，准确型口语风格谈判者更倾向于使用正确的语法结构。这里的“正确”是指那些由语法规则规定为正确的结构。一个明显的例子就是他们极少使用不标准的多重否定[2]。对于准确型风格而言，谈判过程中涉及的数据描述也都非常精确，类似“about、approximately、probably、maybe”之流的单词几乎不会出现在谈判过程中。
2.礼貌合作型口语风格
礼貌委婉的口语风格的特征表现为在商务谈判中语速较慢，不期待重叠，表达方式收敛，避免冲突，倾向选择稳重的表达方式，不倾向讽刺[3]。礼貌合作型口语风格的谈判者，在商务谈判的口语会话中非常多的使用疑问句，特别是英语中的附加疑问句，如“areyou、isn’tit”通常出现在句末，表现他们的谦逊和礼貌，鼓励对方发表自己的见解。
该口语风格往往使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态等语用策略作为“礼貌”方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Yourcomplaintaboutthequalityofpaperusedintheformswesuppliedyouisregrettable”要比“I'msorrythatthequalitypaperintheformswesuppliedyouisregrettable.”更加礼貌。
3.竞争型口语风格
竞争型口语风格的特征表现为在商务谈判过程中非常积极，口语风格相对说来是独断，语速相对较快，经常发生重叠，打断或迫不及待地说出对方想要说的话，获得说话权。从礼貌的角度分析，打断对方说话是一种不礼貌的行为，因为它阻碍了谈判对方的讲话，对对方的面子构成了威胁，是一种消极的策略[4]。但是如果在谈判中发现谈判对手正在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，这时，竞争型口语风格的谈判将十分有效。因为进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。如：发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat？”，此时，采用竞争型口语风格谈判的谈判者往往并不会让步，而是反问：“Whatismeantbybetter？”或“Betterthanwhat？”[5]。
4.热情直接型口语风格
5.幽默口语风格
幽默口语谈判风格可以更好的活跃谈判气氛，以便于谈判顺利进行。幽默口语风格往往具备不协调性、不一致性（包含两个部分：想象结果部分和实际结果部分）、反常规性（不遵从常规的标准、法则或习惯等）、奇巧得体性（奇特巧妙的构思）、语言精练含蓄性等特点。幽默的口语风格谈判人员常常有意误导听话者的认知方向，而听话者按照说者的暗示进行思考和反应，结果却发现谈判人员的前后两层意思并不一致，甚至相去甚远。所以，在国际商务谈判中，要正确识别、理解和欣赏谈判人员的英语幽默，需要一种思维的逆转和加倍的努力，才能领会幽默，更好地完成商务谈判的目的[7]。
商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，更是学识与口才的比拼。对于每个谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极目标，形成富于智慧、幽默和说服力的英语口语风格，才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点，才能在谈判中占据先机、赢得战机，使已方最大限度地获得发展利益。
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【关键词】文化差异；国际商务谈判；影响
【作者简介】邹芙林，潍坊学院外国语学院院长、教授，研究方向为英语语言、中西文化比较。(山东潍坊261061)
国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，超越文化的局限便是一项艰巨而又至关重要的任务。
所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。
“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。
一、思维方式
二、谈判方式
谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。
在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见拙。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
三、谈判风格
论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。
与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。
德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。
日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。
四、风俗习惯
在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。
在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。
五、身体语言
在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时，他友好地还以0K的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。