每次你从店铺前经过，会看到里面整齐地排列着各式香烟、名酒，但老板不是在旁边瘫着刷手机，就是在聊天睡觉，仿佛不是在做生意，而是在搞收藏。
烟酒店几乎无处不在，数量堪比小区门口的小超市和便利店，但几乎每一家都冷清得像个神秘的洗钱场所，我们和这些店的唯一交集，也就是口渴了进店问问有没有矿泉水。
烟酒店到底是怎么赚钱的？没什么客人的烟酒店为什么不会倒闭？
烟酒店赚钱，靠的不是散户
如果觉得没人逛的烟酒店根本赚不了钱，那主要是因为，我们根本就不是烟酒店的目标客户。
烟酒店和便利店、小卖铺不同，主要不是靠散户赚钱，其盈利方式更像路边同样冷清的茶叶店、五金店等，核心是靠大单子，也就是团购模式赚钱。
酒这种商品有个特点，它有着很强的社交属性，白酒、红酒更是如此。
根据《2021中国白酒消费洞察报告》，白酒消费场景中，聚会和商务应酬是最主要的消费场景[1]。需要喝酒时，一帮人聚在一起，一般不会只买一两瓶酒，成箱地订酒水是很常见的事。
据《中国经营报》，有些烟酒店甚至会直接开在写字楼里，企业客户下楼应酬前，直接在店里订酒到餐馆，即使加上开瓶费，一般也能节省30%的酒水费用[2]。
如果遇上客户要婚丧嫁娶办宴席，那要消耗的烟酒就更多了。比如办场二十桌的婚礼，每桌配上若干啤酒、一条香烟、一瓶白酒或红酒，开销轻轻松松就能达到两三万。
婚礼上，新人们会一起给香槟塔倒酒，寓意两人相敬如宾，爱情源远流长/图虫创意
所以一家烟酒店不需要门庭若市，如果每个月都能接一些大单子，就有可能足够养家糊口。以沈阳的一家烟酒店为例，夫妻两人合伙经营，丈夫负责进货送货，妻子负责打理店面，疫情前生意好的时候，一年能净赚20多万元[3]。
到逢年过节的时候，各种酒席、聚会、年会扎堆，人们吸烟喝酒，还会买很多烟酒用来送礼，客源多的烟酒店一个月就能赚好几月的钱。
此外，烟酒店还可以成为特定品牌的终端经销商，他们会做批发生意，给其他终端零售商供货。
有些烟酒店会跟附近的饭馆、KTV签订协议，按期给他们供应烟酒。这些地方对于烟酒的消耗量都非常大，烟酒店只要成为他们固定的经销商，那每个月就能有一些固定的盈利。
也正是如此，一个白酒行业观察家曾向媒体透露，卖酒本身其实门槛并不高，像烟酒店这样的终端店铺的主要竞争力在于代理权、渠道和人际关系[5]。
毕竟烟酒店不像便利店、餐馆，什么宣传也不做，就会有路过的人进门消费。如果人生地不熟，不认识几个当地的老板，那一家烟酒店就很难长久地经营下去。
比如成都酒类连锁巨头——“至诚恒泰酒类连锁”的老板邓国银，2004年他刚开第一家烟酒店时，就是靠着周边的亲戚朋友，第一年就盈利了5万元[6]。
铺天盖地的烟酒店是怎么来的
在计划经济时期，中国并没有正式的烟酒店。所有酒厂生产的酒，都必须交当地糖业烟酒公司收购，然后人们凭票购买[7]。
直到1988年，国家开放酒水专卖权，酒水经销商才有了存在的依据[7]。
随着中国市场经济兴起，第一批烟酒店诞生。河南的许昌、商丘、夏邑等地走出了许多烟酒店老板，成为这个赛道上最早吃螃蟹的一批人[8]。
尤其是夏邑县，当地有许多农民都通过“传帮带”的方式，不断介绍老乡，组团到大城市里开烟酒店[9]。
《大河报》报道称，郑州的烟酒店里，大约有三分之一都是夏邑人开的。全国的夏邑酒商更是阵容庞大，大约有10万人，形成了一个酒类产业集群[9]。
到了2003年后，随着中国经济高速增长，政商务活动中对烟酒的需求节节攀升，中高端酒水的需求也被进一步放大。国家统计局数据，2008年，中国烟酒零售市场的成交额接近40亿元，赶得上全国粮油零售市场一年的成交额[10]。
人们高涨的需求把烟酒店带入了疯狂发展阶段。全国烟酒店不但数量大增，还逐渐成为了酒类零售的主要渠道，占据酒类零售70%的市场[7]。
中国烟酒需求攀升的同时，电商也发展得如火如荼，有些人认为线下的烟酒店迟早要被淘汰。2009年，中国首家酒类垂直电商酒仙网诞生，许多资本都将目光转向这个赛道[11]。
但面对着网购的夹击，烟酒店依然保留着很大的生存空间，尤其是熟悉本地市场，有拿货渠道、销售网络的店铺更是有长久的竞争力。
这主要是因为烟酒都是十分依赖线下传统渠道的商品。
对酒而言，尽管网购发展迅速，但线下渠道还是占了大头。
另一方面，烟酒销售这个行业，很需要人与人之间的信任。毕竟假鞋、假包假了没事，假烟、假酒是要吸进肺、喝进胃的。但偏偏这个行业鱼龙混杂，尤其是名烟名酒，很容易买到假货。
所以，如果一家烟酒店耕耘本地市场足够久，长期和当地的常客打交道，积累起了信任关系，那就不易被新的渠道快速取代。
最赚钱的不是高端货
当然，光靠人脉还不够，烟酒店要想赚钱，卖什么、怎么卖也是有讲究的。
首先是卖烟。在中国，香烟算是个利润丰厚的行业。近年来，中国烟草制品业的毛利率比以前有所增加，2021年达到了69.92%[13]。
而且香烟的需求也足够大。根据中疾控数据，中国的烟民数量在3亿以上，男性吸烟率接近50%[14]。
庞大的烟民带来了广阔的烟草市场。国家烟草专卖局网站显示，2022年烟草行业实现工商税利总额14413亿元，实现财政总额14416亿元[15]。
再加上香烟是重要的成瘾品和礼品，一般不愁卖不出去，“3字头”的中华等名烟更是十分抢手。
卖烟还有一定的门槛，其他人不是想卖就能卖的。人们需要去监管部门申请烟草专卖零售许可证后，才能从正规渠道进货卖烟[16]。
如果烟酒店能拿到烟草证，尤其是高级别的烟草证的话，就能进更多货，卖更畅销的种类，就不愁赚不到钱。
一般来说，高端白酒往往是卖方市场，其品牌效应足够强，商品不愁卖。所以它们不但会控制产量，对各个销售渠道还会有配额，经销商要拿货，竞争很激烈。
而高端酒之于烟酒店也不是完全没法赚钱。不少名酒都有投资功能，有些烟酒店老板接触酒水行业久了，便能大致掌握一些抢手高端酒的价格涨跌形势。他们会低价回收高价卖出，赚取这其中的差价。
总而言之，烟酒店的赚钱方法还是很多的，归根到底是取决于烟酒行业本身的前途。