“这是很艰难的一年”，刘茂林对刚刚过去的2021年如此评价道。
47岁的刘茂林是成都市桃瑞商贸有限公司销售总经理，一名在酒业从业16年的老牌区域经销商。“中高端白酒消费场景减少，低端酒消费者购买欲望减弱，酒水总体动销困难”，这是2021年成都酒水市场给他最直观感受。
桃瑞商贸位于成都市新都区的一栋二层小楼，即便2021年市场整体形势不算太好，但全年依然有超过2000万元的酒水从这里售出，销往新都区的数百家零售终端。
“艰难，但并不沮丧。”刘茂林说，纵观行业发展历史，或是酒业大商的成长史，越是艰难的时期，越是孕育着机遇和希望。
“做生意其实很简单，就是交朋友”
刘茂林最早步入白酒销售行业，是在2006年。彼时，他已从家族长辈手中接下烟草经销生意多年，积累了丰富的经销经验，成立桃瑞副食商行，将业务拓展到白酒领域。
从烟草店升级到烟酒店，虽然经营品类有所扩展，但作为一家零售终端，桃瑞副食商行的经营模式却很简单。刘茂林每天的工作就是跑在进货、卖货、送货的路上。
后来，随着一系列烟草限制政策出台，刘茂林开始逐渐缩减烟草业务，并扩大酒类商品经营。
不碰假酒，不做“一锤子买卖”，是刘茂林的底线。这份真诚与实在让他得到了业内大商们普遍赞赏与认可。2014年，在五粮春资深经销商周文富的推荐下，他拿下五粮特曲系列在新都区的总经销权。
从烟酒店老板，到名酒区域总经销，身份的转变，对刘茂林来说是压力，也是动力。此前，他只需要面对消费者，根据每天动销情况定量进货，而在成为区域总经销商后，他更多要考量的是如何让自己代理的产品增加销量，更多地铺向终端。
为了更有效地拓展渠道，刘茂林组建起业务团队，把新都区各个乡镇划分为不同片区，每天在不同区域拜访终端烟酒店。
产品动销情况如何，是否需要压货……有多年经营经验的刘茂林深知烟酒店老板的真实需求和顾虑。不肯压货的就先说服烟酒店上柜陈列，能卖多少算多少，有需求随时送货上门。“站在对方角度考虑，多一点信任和理解，没有拿不下的客户。”
从事酒水行业16年，刘茂林认为，与挣钱快相比，信誉和口碑更重要，找他买酒的回头客越来越多。“别人一有需求就找你，这是一种信任，这种被信任的感觉有时候比挣钱更能让人有成就感。”
扎实做好终端的同时，刘茂林也看到了新的机会。
“我们做酒水经销的，离不了前辈的引领。”刘茂林说，从前辈身上，他学会了低调做人、高调做事的优秀品质，也领悟到“做生意其实很简单，就是跟人交朋友。”
“不卖一条假烟，一瓶假酒，每瓶酒哪怕只挣几块钱，他们只要喝一辈子酒，我就可以从他们身上挣一辈子钱。”刘茂林说，自己的生意经就是这么简单一个道理。
两个选品逻辑，贯穿全局
在选品上，刘茂林一直坚持两个原则：一是名优品牌，二是本地市场认可度高，动销快。
在名优酒品牌的基础上，刘茂林选品的第二原则是在成都市场上动销快的品牌。“在成都白酒市场上，川酒素来强势。”桃瑞商贸的货架上一向只有少量省外名酒，且大多数是厂家做市场推广的陈列品。
艰难，迷茫，也是机遇
在前辈带领下，刘茂林的认知和眼界得到极大地开拓，比如为人处世的品质，还有对酒行业的热情和情怀。
在刘茂林的内心深处，前辈的扶持就是他事业上最大的机遇，从前辈身上学到的坚持、坚守的品质也让他有了更多穿越低谷的勇气和底气。
在2020年疫情突发之时，他和大多数人一样有些慌乱。仓库里堆积的货品、房租、员工工资……各种压力如同阴云笼罩心间。
酒怎么卖，这一年怎么度过，他颇有些迷茫。
在疫情稍有好转以后，刘茂林开始组织客户做回厂游、做品鉴会、熟悉客情、培养圈层消费习惯。“从一个人影响到一桌人，再从一桌人影响到N桌人，培养客户群是一个裂变的过程，看似简单但很重要。”
到后来，他也想明白一个道理，艰难只是一时的，如同大浪淘沙，困难淘走的，都是弱者，而他要做的，就是坚守。
进入2021年，经济下行影响更为深刻，国际贸易近乎停摆，各行各业形势低迷。尤其是下半年成都出现疫情反复，酒水行业最直接的表现就是“大手大脚买酒的人少了，低端酒动销更加艰难，终端价位产品销量大幅下滑”。
进入2022年春节，在全国酒水消费普遍出现价格倒挂、动销困难的大环境下，桃瑞商贸依然保持着每天近20万元的销售额。
“2022年或许会更艰难，但只要目标清晰，脚踏实地，困难总会过去的”，刘茂林说。