一年营收35亿的洛阳大张还能火多久?

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2017.03.28

大张前身:一间烟酒店

洛阳亲友如相见,问问去大张超市购物是什么体验,他们一定会告诉你,peoplemountainpeoplesea,或者东西都跟不要钱似的,挤得让人怀疑人生……

一开始我是不信的,但在洛阳走一圈之后,表示服气。冠冕堂皇地说,诞生于洛阳的大张,发展至今俨然已成为洛阳的一种符号,河南的一张商业名片。

回溯到上世纪90年代,张国贤开了一家烟酒店,这样的小铺子在大街小巷成千上万,20多年过去了,起于微末的商铺,变成了河南省大张实业有限公司。

2016年,大张进入河南省百强企业名单,年营收35亿,和洛阳石化、中信重工、中国一拖、洛阳银行等企业一同榜上有名。这样的战绩,很难想象当初只是养家糊口的铺子。

当我们在讨论大张的时候,我们在谈什么?在洛阳这样的二线城市繁华地,商家寸土必争的情况下,一个本土品牌的炼成记,原本就有很多故事可讲。

从烟酒铺起家,开超市,做连锁,然后是百货、购物中心……在竞争激烈、群狼环饲的环境中,这家土生土长的企业能够“这边风景独好”,让人很难不侧目。

这一切得从张国贤的创业说起,他20多岁从师范毕业后,顺理成章地成为中学教师。因不满足于平静的生活,在1990年辞职下海经商。

下海后的张国贤在老家漯河做过食品、服装等生意,吃的苦不少,赚得却不多。1992年,张国贤从漯河来到洛阳,开了一家不足20平方米的糖、烟、酒批零店。每天蹬着三轮车进货送货,一蹬就是3年。

对于大张不缺回头客这件事,据说从张国贤开小店就开始了。了解市场,了解顾客需求,坚持货真价实,坚持服务到家。这些理念放在今天也不落后,当然也就超越了同时代的其他商家。回过头来看,当年同一市场商家90%死在了沙滩上,因为市场规律和消费者心智真的容不下。

随着竞争激烈和市场成熟,张国贤秉承的“货真、货全、货鲜、货廉”经营理念开始修成正果,店随之越开越大。1997年注册了洛阳大张副食品有限公司,由原来的批零店形式改为标准超市,命名为“大张量贩”。

大张量贩率先在洛阳迈出了民企在零售业内实现业态转变的第一步,接着开始在网点和规模上扩张。

扩张:合纵连横,快速成长

1998年,张国贤开了一家叫“大张商店”的超市,营业面积300多平方米;1999年,大张第一家量贩店开张,经营面积达2000平方米,首次将生鲜等农产品带进了大张卖场;2002年大张购物广场开业,首次涉足上万平米的大型购物广场。

2003年,大张公司和南华集团共同投资8000万人民币,成立了类似沃尔玛购物广场业态的标准超市“盛德美”,营业面积1.88万平方米,配备6000多平方米的地下大型停车场,商品增至3万种。

至此,大张多层次运营体系打造完成,有平价便民类,也有时尚体验类,用多元化、差异化满足不同区域不同人群的不同需求。这一体系完成后,剩下的就是标准化的复制。

大张扩张的步伐根本停不下来,先后在洛阳、南阳、焦作、三门峡、济源等地布局各业态商业网点60多家,成为豫西地区最大的连锁企业。用事实证明路线的正确。

洛阳市场的大蛋糕,“垂涎三尺”者大有人在,有本地品牌,也有沃尔玛、家乐福这样的外资巨头。短兵相接,竞争不可避免。比不了大企业的资金和供应链管理,比不了人才优势,这场仗怎么打?

实际上,大张的危机,也是本土品牌的危机,许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆等这些与大张有着相似成长路径的企业,同样压力山大。张国贤由此提出抱团取暖。

2003年,洛阳大张联合许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆等,在郑州成立“四方联采公司”,在统一采购价格、统一进货渠道方面进行了密切合作,仅此一项就大大减少了采购成本。2006年“四方联采”又以整体加入了国际自愿连锁组织IGA,实现了与世界著名自愿连锁组织的成功对接。

“四方联采”由此成为竞争利器,沿用至今,一再扩大规模。目前“四方联采”又发展成为了全国23家联盟企业组成的中国连锁商业总裁联谊会。

在这个过程中,沃尔玛退出洛阳,丹尼斯九都店和大商凯旋广场店相继关门,很多商场在低迷到商铺都填不满的情况下,大张购物广场、大张盛德美等大张系却是人潮涌动。

就在大张“分号”在全省布局的同时,不甘于只做超市,哪怕是龙头超市。2009年,集超市、生鲜、服装百货、小吃、娱乐休闲为一体,经营面积达3万平方米的大型休闲购物中心在伊川开业,此举被视为大张正式向超市型百货转型的标志。

争议:进军高端百货,前途未卜

2015年大张又隆重推出了高端百货——长申国际,引进国内外一线品牌,营业面积超3万平方米,仍旧是大张自主经营。这是一个让大张看起来两米八三的项目。

大张此举最受争议。靠超市起家,凭借低廉价格和良好的口碑成长为洛阳知名零售企业,缘何要进军高端百货业?在零售不景气的基本面下,谁来为这大手笔买单?

以超市起家,进军百货,大张不是第一个吃螃蟹的,北京华联、深圳人人乐、许昌胖东来都可供前车之鉴。

一方面,在超市微利时代,都有转型的冲动;另一方面,商业综合体是城市消费市场选择的大势所趋。

专家统计,超市的平均毛利率在8%~10%,即便像大张这样火遍洛阳的超市,毛利率也不会高过20%,而百货的毛利率却以20%起步。这就意味着百货毛利远高于超市。

尽管长申国际强调打造买手制百货集合店,去掉中间商等等,但仍然面对着洛阳商业过剩,和百货品牌号召力的压力,在对抗王府井、万达、丹尼斯等知名百货品牌时,还有一段路要走。

但是长申国际并非没有优势,除了打破传统百货模式,去中间化,性价比高等方面,还有本土消费者累计的信任度。

这种20多年日常培育出来的信任度,不是什么可以学来的销售技巧、管理方式和环境体验,却恰恰是面对不对称竞争的重要手段。

商业拼品牌拼档次拼环境,这些都是加分项,但没有走心的服务,全部等于零。所以,如果要问大张还能火多久?答案握在自己手里。

最后,不妨做个小小总结,这些通过街采得来的观点,大家认为优秀的大张,优秀在什么地方。

1,不是复制大张是一步步从小做起来的,零售服务经验积累的都是真金白银,商场如战场,百战不死方成杰。

2、开放的格局,把对手和友军都放在眼里,大张把外资企业学习了一个遍,又跟“同命相连”的本土企业搞联合采购,没有一定格局和视野做不到。

3、与百万商业面积匹配的供应体系。27700平方米的生鲜配送中心,占地1000亩的物流中心,常温配送中心和生鲜加工配送中心设计年配送能力100万吨。

4、管理的人性化,这一点大张和胖东来应该互有学习。他们对企业对员工美好生活的责任有着共识,只有服务好员工,员工才能服务好顾客。据说于东来曾“擅权”给在“四方采购”公司大张的采购员涨工资,有人报告给张国贤,张国贤无异议。结果当年业绩涨了40%。

5、对消费者的“退换货、退差价、免费维修”承诺,需要有针对厂家和品牌商强大谈判和议价能力。

6、区域品牌的成长和变化,都是一种自下而上的自我革命演进,看起来司空见惯,不是复制而来,也复制不来。

THE END
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