“越看越难顶，女主为了报仇不择手段，连自己的命都不要了！”
最近，一部被无数网友戏称为港版《黑色荣耀》的TVB爽剧《黑色月光》火了，在小红书的笔记发布数量高达46万+。
然而，却鲜有人知道，它超有冲击力的首集采景场地，居然是深圳硬石酒店--一家深耕新媒体的网红酒店，这无疑让硬石酒店大赚一番。
事实上，在新媒体时代，网红酒店正成为消费者的新宠不足为奇。
奇的是它们是如何突破住宿空间，成为顾客生活方式展示的窗口？又是如何运用抖音、小红书、视频号等平台，通过精准的内容营销和场景营造，吸引并留住顾客，从而引爆流量，转化为实实在在的收益？
（从左到右，依次为李雨禧、赵枫、李超、曾琳晰）
以下为对话实录，内容有删减：
李雨禧：我们（硬石酒店）的品牌源自美国，以音乐和氛围感为特色。
比如说我们有一条过万的视频，就是在全海景的民宿拍摄的，离海只有五六米。视频的视角是一进门就看到一个单阳台，再走进去就出现双阳台，傍晚的蓝调映入眼帘，前面停了一些打渔的船只，配上当时抖音上特别火的音乐，把那种向往海边的感觉全都营造出来了。
李超：我们在深圳有两个项目，阿卡那拉琉璃海度假区和白房子美宿。这两年我一直在思考，网红旅居的酒店产品更多的还是往度假的方向发展，核心还是产品力。
比如，我们在小红书上有个达人佳佳，他的两篇笔记分别获得了三万多和两万多的点赞，浏览量超过200万。我们打造了一个溶洞风格的景观池，原先是沙滩洗手间，现在成了“深圳美女密度最高的地方”。
另一个案例是我们的悬崖既视感咖啡厅，有六个同心圆的设计，特别受航拍爱好者欢迎。在阿卡那拉，你能看到万吨巨轮驶向野田岗，这种氛围和松弛感吸引了很多人，尤其是日落时分，那里展现了深圳的浪漫和温柔。
曾琳晰：我们都知道制作高质量的内容相对容易，但在各大平台上，如何将产品与精心打造的场景完美融合，让消费者感受到产品的真实价值？
李雨禧：HardRock是一个以音乐为主题的酒店。
另外，在客房里，我们提供了硬石独特的“TheSoundOfYourStay音乐之声”服务，客人可以在房间免费体验弹、听、播的音乐体验环节，形成体验闭环，感受到了产品丰富的内容，与传统酒店不同的价值。
我们把这些音乐和场景体验融合到产品当中，并通过新媒体营销日历，用营销节奏去铺垫宣传。新媒体带给我们的好处是，可以拥有更多的渠道，更有效率地去触达到用户，更好的实现了产品、场景、流量和转化的结合。
举个例子，夏季时，我们会分为几个梯队去进行推广。第一梯队是小红书、视频号，作为一个品牌推广平台，提前去大量预热、去铺垫。第二梯队是抖音，作为一个品效的平台，我们需要用它来承接住品牌推广溢出的一个热度，并承接它的势能。第三梯队是OTA平台，作为既定产量推广平台，去做相应的产品，完成销量。
赵枫：我们首先解决的是“所见即所得”的问题，甚至提倡“你的所得要超过你的所见”。
比如客人在小红书或抖音上看到的60%、70%，到了现场能感受到80%、90%。我们希望客户的体验是一个上升的过程，让他们在离店时达到满意度的巅峰，而不是预期打折。
第二个做法是确保客人在店内的体验与线上所见一致。蜜悦每个店都有自己的住店摄影师，这样的配置可以帮助客人在他们所见到的场景留下一个美好的回忆。
客人在离店前会收到修好的照片和视频，这样他们在回家的路上情绪就已经达到巅峰。这时候，我们要求一个好评或者一些正面反馈，就变得顺理成章。
比如阿卡那拉和琉璃海，这些词都是我造的，在网红之前其实是可以造流量的。我们会提醒客人，在晴天能拍到琉璃海的效果，阴天则拍不到。
第二个想法是让用户在小红书上产生更多UGC内容。我们邀请了很多达人，但不完全依赖他们，我们自己也会创作一些优秀的内容、创造一些活动、制造一些话题，比如阅秋读书会、儿童走秀会和脱口秀等。
我们产品路线是小体量的精美高端度假产品，阿卡那拉有236间房，是一个民宿度假区。用户的参与度和资源往往只能看到冰山一角，因为无论是图片还是短视频，吸引眼球的可能只有10秒到15秒。我们降低用户期待，他们来了之后反而会发现更多内容。
曾琳晰：你们酒店的收益管理团队和新媒体团队的构成是怎样的？它们又是如何协同工作的？
李雨禧：站在我们国际连锁酒店的角度来说，收益是不可或缺的。其实对于任何企业来说，最终评估的有两个目标：拉新能力和复购情况。
在我们看来，新媒体渠道在拉新方面特别重要。因为它渠道多样化，接触的受众是很有效率而且非常广泛的，所以我们的自媒体团队会配合收益团队去拉新，收益团队计算获客成本，再反馈给新媒体团队。
所以我们的新媒体会协助收益管理，目标是要去拉新，然后配合收益去做好客户层面的复购和终身价值，通过精准测算，以求最大化效益。
李超：我们的收益管理和新媒体运营是一个团队，有专门的OTA专员负责比价跟价和数据分析。每个门店都配备了1到2名专员，主要负责携程特牌，实时跟进价格。因为民宿和酒店的价格管理差异很大，不像酒店那样可能只在一块钱上下比价。
在收益管理方面，我们会提前分析数据，合理定价，并根据实际情况及时调整。比如春节预订，我们已经接到了不少订单，所以及时的价格调整非常重要。
赵枫：我们是今年初才建立了收益管理团队，目前和新媒体团队是同一个领导负责，跟李总恰好相反，我们是以新媒体团队为核心，收益团队和渠道、大客户等都在配合新媒体的工作。
我们文旅和商务酒店不同，各个品牌的产品差异化很大，所以竞争关系不明显。但不是通过比价获客，而是强调各自的特色和个性化体验。即使价格相同，提供的个性化体验也是不同的。
我认为随着行业竞争加剧，迟早要卷到收益管理去的。但目前，我们还是以新媒体为主。
李雨禧：我们在账号运营和内容运营方面，认为每个平台不同的算法不同，逻辑也不同，所以不能以偏概全，但大致可以分为三步：
做好账号定位和流量分发，精细化运营内容。
回归市场需求和后台热度，去提纯内容。
将用户沉淀回私域。
以今年十月份的摇滚音乐节为例，我们通过音乐的元素，在抖音平台做了一个话题。结合景区的大型高尔夫赛事，铺了大概超过30个不同的标签，通过达人带货提高热度，带动餐饮产品，实现了开业以来新高。
赵枫：我比较赞同李总刚刚讲到的一点，根据客户的需求去做，因为现在客户的需求确实发生了深刻的变化。
第一，他们不再只是冲着名气大的景点去旅游，而是更看重度假的氛围和感受。他可能觉得我去哪个山不重要，我可能来到你这边，是因为你的这个度假感、氛围感给足了我。
第二，客户来民宿或目的地的消费目的也变得更加多元化。过生日，求婚，开个闺蜜party等等都会发生。因此，我们需要提供更个性化的服务，比如为客户布置场景或协助求婚，以满足他们的情绪价值。
李超：我们我们根据不同平台的客群和特点，推广不同的内容。
在小红书上突出的是美景，因为小红书打卡的人特别多，用户更偏年轻和女性。我们用图片来表达我们的海景和落日，比如“大鹏最美的海岸线”。阿卡那拉因为有五栋楼组成，我们针对亲子、情侣和家庭度假的不同需求进行推广，包括邀请达人推这方面的内容。
对于抖音，我们更多推套房，因为抖音的客群年龄更广泛，有很多中老年人、老年人在刷，可以针对更广泛的客群进行推广。