谈起一座城市街面上啥最多,“烟酒店”是不少市民脱口而出的答案。每每经过一家烟酒店,店内各式香烟、名酒,琳琅满目,但几乎每一家都人气冷清。烟酒店老板们却少有愁容,看起来也很享受这份“悠闲”——不是刷手机,就是在喝茶聊天,仿佛开店不是在做生意,而是在玩儿。烟酒店是怎么赚钱的今年烟酒生意如何看着冷清的烟酒店为啥不会倒闭记者为此做了调查。
文/片记者王杰
开店容易守店难
越干心里越没底
老张今年五十多岁,从二十出头开第一家烟酒店至今,他在这个行业摸爬滚打了近三十年。
老张是河南夏邑人。1988年,我国开放酒水专卖权,酒水经销商这一行业由此诞生,烟酒店也随之诞生。河南许昌、商丘、夏邑等地走出了许多烟酒店老板,尤其是夏邑县,当地人“传帮带”,不断有老乡组团到大城市开烟酒店。据公开报道,郑州的烟酒店,约有三分之一都是夏邑人开的。全国的夏邑烟酒商更是阵容庞大,达数十万人,老张便是其中之一。老张此前是在沈阳开烟酒店,2021年因烟酒店所租房屋涉及纠纷,自己便索性歇业以待时机。
2023年1月,老张回夏邑老家,途中路过济南,考察了几日,他打算在此开店。在一个陌生的城市开一家烟酒店,乍一听,让人感觉很任性,但事实上,老张并非打无准备的仗。“考察了不少城市。”老张说,2021年—2022年,自己边旅游边考察店面,去过西安、昆明、兰州等地。“二三线城市流动人口相对较多”“交通便利”是老张开店的主要依据,“济南这个店铺还行”。
老张的烟酒店位于济南奥体中心片区,靠近东城逸家,周边有不少酒店、写字楼、饭店,还有一处大型商场。“投了将近100万元,算是中小型烟酒店的规模吧。”老张说,相对于一般的便利店、百货店,“名烟名酒”店的入门门槛还是比较高。
“一天的营业额在1000元左右,扣除房租、水电等的费用,一天也就挣100元。”投了钱开了店,再加上多年的行业经验加持,本想再大展一番拳脚,但这个营业额,让老张越干越心里没底儿。
同行竞争尚不打紧
消费人群减少挺“要命”
“竞争激烈,客户资源还没有大突破。”谈及“心里没底儿”的原因,老张说。
好的地段,往往是商业竞争激烈的地方——老张的烟酒店往东50米处、往西100处,各有1家烟酒店。不只如此,马路对面,还有3家烟酒店。如果再往东到舜义路,还有3家。不足一公里的路段,八家烟酒店,竞争之激烈可想而知。“一天来不了几个顾客。”20日上午10点至10点半的半个小时里,老张烟酒店共来了5个顾客,其中3位买水顾客,2位买烟顾客。
同条街上的其他烟酒店生意如何“今年烟酒生意都不好干”“老客户的消费需求下降很明显”……同条街上,老张的“同行”们生意并不比老张好太多。
事实上,干了近30年的烟酒生意行当,老张心里也清楚:同条街道烟酒店多、新店客户资源少只是次要原因,烟酒店消费人群的减少才是关键。
“不论个人还是单位,他们的消费金额都在下降。有些老主顾消费档次从500元降到了300元；有些从300元降到了100元。尤其是白酒产品的替代现象非常明显。”一家酒水行经理刘女士介绍,与往年相比,今年烟酒生意有明显下滑。“不如前几年,看看今年中秋节能不能冲冲销量。”
“烟酒都有利润点,现在是买烟的顾客多了,买酒的顾客少了。”采访中,老张表示,当下烟酒店的利润点较之以前也发生了不少变化。“几年前,烟酒店的酒水利润点大,现在酒水行业越做越透明,香烟走量反而成了盈利点”。
以卖烟来带动卖酒,俗称“以烟带酒”,是众多烟酒店营销方式之一,老张的烟酒店也不例外。但今年,这种传统的营销方式似乎不如往年那般奏效。“20元以下的低价烟相对畅销一些,20元—50元的中档烟卖得不太好,高档烟卖得很不好,有些产品已出现价格倒挂。”老张说。
不靠散客靠熟客
冷清只是烟酒店表象
“一家烟酒店不需要太多人气,如果每个月都能接一些大单子,就有可能足够养家糊口。逢年过节,客源多的烟酒店一个月就能赚好几个月的钱。”老张以自己此前在沈阳的烟酒店为例,夫妻两人合伙经营,生意好的时候,一年能净赚20多万元。
“门槛并不高,关键是看经营者的销售渠道代理、人际关系。”江苏知名酒企市场经理吕先生表示,作为酒水销售终端的烟酒店,赚钱与否靠的是“老板长期经营积累下的团购人脉资源,能否让店里一直做熟客生意”。而这也是街边众多名烟名酒店,看着冷冷清清,没什么生意,却依旧不关门的原因。
在采访中,记者还注意到,不少烟酒店除了卖一些市场主流品牌酒之外,还会专门代理某个品牌酒,成为特定品牌的终端经销商,批发给其他终端零售商供货,赚取一部分差价利润。像刘经理的烟酒店便代理了钓鱼台系列产品。
“有些烟酒店会给一些饭馆、KTV娱乐场所供应烟酒。这些地方的烟酒消耗量大,只要成为他们的固定供货商,每个月就能有固定的盈利。这也是在餐饮娱乐业成熟的街区,烟酒店比较多的原因之一。”老张说。“现在在累积客户资源,人生地不熟,不认识几个当地大客户,很难长久经营下去。”
关店的新开张的都不少
当下非入行好时机
“如果没有团购资源,今年的行情肯定无法继续下去。我身边已有朋友开烟酒店亏了房租。”和平路一家烟酒店老板李风(化名)说。
“这些年来,烟酒店不知道倒闭了多少家,但是每次倒闭后总会有新的人接手。”刘经理表示,相对于加盟连锁便利店、超市,名烟名酒店考验的是经营者背后的“人脉”,“那些刚刚进入市场的店主压货多卖不出去,房租成本又高,最后只能关店。”
客户流失、利润下滑、房租成本上升、以及关店潮,这些问题都给众多烟酒店老板带来了沉重的压力。那么,对于烟酒店来说,未来将会是怎样的
“除了依靠团购资源,烟酒店需要改变过去等客上门的模式。外卖、同城电商都是增加顾客的一种方式。进进出出,这是市场的优胜劣汰所致。”吕经理表示,虽然烟酒店倒闭屡见不鲜,但新店开业数量也在持续增加,“这只能说明,并非每个人都适合经营烟酒店”。
老张坦言,由于行业竞争集中度提高、价格透明度增加,烟酒店的确不如以前好干。“关店的不少,还得有一批。”谈及未来,老张还算淡定,“眼下市场不景气,挺过去、保住本就行。”