导语：如何才能写好一篇店铺月度总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
易观商业解决方案公司总裁助理
进一步分析，缺少专业团队主要集中表现在两大核心问题：
2.岗位、部门激励失效。上述案例企业，也存在该问题，基本工资低，仅部分岗位设定绩效工资，但目标偏高，很难完成，失去激励作用；而且缺少根据各岗位职责内容和特点所设定的关键绩效指标，未注重精神、荣誉层面激励。
1.合理、专业、明确、高效的组织架构建设。
2.制定高效、合理的岗位、部门激励制度。
首先，各部门必须有明确的绩效考核指标（见表一），每个部门的指标一定是符合该部门职责内容及特点的“个性化关键绩效考核指标”，如客户服务部的指标一定分解到询盘销售额、询盘转化率、店铺评分、老客户回头率。
针对拓展三部在XX年的工作总结如下：
拓展三部成立至今有两年有余，在去年管辖的江西，广东两省上又增加了海南省，今年新开的店有8家。全部集中在江西省，其中地级市3家分别为：南昌三店、景德镇二店和鹰潭店。县城5家分别是武宁店、永修店、于都店、瑞金店、分宜店。
另外我部门还出现了一批有店无人加盟的情况如：上饶步行街、新余交通路、瑞昌赤务路…..
在一年的摸爬滚打，兄弟部门虚心指教下，虽竭尽全力但仍未完成公司下达任务，问题是多方面的。针对目前存在的问题和在XX年的工作计划向公司作个汇报
一：XX年工作中存在的问题：
1，由于部门中一批老拓展员离职补进来的年青拓展员，其社会经验和工作能力尚有很大的不足，对海澜之家理念的理解还不是很透，在人交际中缺少谈判的诱导性和说服力。
3，有些当地潜在加盟商没有很好的挖掘和把握，特别是有些既想加盟
又不敢的加盟的没有及时说服和把握.
针对以上问题，10我本人作为三部的主管领导，将仍然严格贯彻陈总部门月度例会的精神。每月将召集全体拓展员通过例会的方式进行沟通，不断地探索和发现问题，及时解决发展中出现的新问题，边学习边实践来尽快提高部门人员的整体水平。同时，向各管理区的拓展员明确提出任务以任务制来约束和激进各区拓展工作。还将采取用老拓展员来带新拓展员的办法，是新手尽快上路，让他们少走弯路。寻找目标店址,要严格按照公司“黄金地段，钻石店铺”去把关目标店铺。另外还将要求拓展员不断寻求、挖掘当地加盟商加盟。
二：XX年的工作展望：
1.江西省在经过两年的努力下，已经有8个地级市开设了海澜之家，XX年争取把剩下的赣州、萍乡、吉安3个地级市全部拿下。另外在九江，新余，等城市积极开拓二店。另外也将充分利用海澜之家在江西省现有影响力使更多的当地加盟商来加盟，借助当地加盟商迅速发展。
2.广东和海南两省开拓的难度较大点，一是由于海澜之家的品牌效应在两地仍然未全部突现.二，两省的前卫穿着使我们的服饰在款式上还不够吸引他们。
据小财透露，他在大学时，学的是车辆工程专业，是个典型的80后理科生。2012年7月毕业后，他去了一家合资的汽车公司从事汽车研发，扣除五险一金，每月到手有2900元左右。今年5月4日，他正式结束了单身生活，办了婚礼。
“后来，我辞职进入本地一家矿产国企，从事最基础的黄金珠宝销售工作，底薪为2200元，每个月还有2500元左右的销售收入。”小财表示，就是在珠宝门店上班期间，我偶然喜欢上了excel，于是买了几本书教学书开始练习，当时门店制作销售报表，每个月都需要统计很多数据，我学到的一点技巧便很好地派上了用场，工作中也变得更加得心应手。
2013年年底，由于公司布局电商业务，想开一家天猫旗舰店来推我们的黄金首饰商品，我顺理成章地被领导推荐，来主导电商业务的开展。由于经验少，起初我只能在网上搜刮各种资料，学着人家的样子做了一份项目报告，这份报告经过5次反复修改最终在董事会上通过，我们的项目也正式运营成立。
如今我们的店铺正在摸索中前进，每天从上班到下班都干劲十足，希望每天都能通过学习为店铺带来成长。高兴的是，“小财”现在已经当上准爸爸了，在高兴的同时自己也隐隐感觉到一丝压力，面临将要增加的家庭成员，我真的做好准备了么？
“目前我每个月的工资平均收入3000元左右，年终加福利大概会有4万元，老婆3500元，年终奖5000元，家庭定期存款2万元，“宝宝”类产品里有2万元，信用卡负债3600元，每个月的支出在3500左右。其中，房租再加上水电，每个月需1300元。婚前，我还有38900元的积蓄。”对于个人的经济情况，小财如数家珍。
明年宝宝出生，老婆不太愿意回到老家生孩子，想在贵阳买一套总价在45万左右的两居室，首付30%，30万房贷20年期，月供需要1800元左右。如果是新房，还得要装修费，这样就需要借债10万元，若是二手房，只需借债5万元。计划租半年，年底出手买房。
在我买房后的五年里，阶段目标就是为我们的宝贝准备好5万元的教育经费，同时努力提升自己，打算考一个会计从业资格证，现在正在同步进行的是11月份考试的税务专业经济师，相信未来的日子会更好的。
理财目标：
1、在贵阳买套45万元左右的两房；
2、5年内，准备好宝宝的5万元教育经费；
3、每月余额做点基金定投，希望推荐几只基金。
“对于不愿或不能承担太大风险的普通百姓，货币基金、债券基金是相对稳健的选择，因为股票基金受股价等各方面影响，波动较大，虽有高收益的机会，但也承担着高风险。”
家庭情况分析
家庭理财需求解决方案：
1、房子：首付30%=135000元，另月供需1800元。
买房后的家庭年度收支变化如下：
月度结余=3000+3500-1800=4700元；
年度结余=月结余×12+年终奖=101400元，比未买房前年结余多出约2万元。
宝宝出生，可能使月度支出稍大，暂按1000元计算，年度12000元，家庭年度总结余变化不大，不影响生活品质。
2、宝宝教育金：教育金是家庭的刚性支出，只要储备，轻易不能动用。但最大的教育金支出是大学教育金，基础教育及义务教育期费用不大，适当增加月支出并不会影响家庭生活品质。
故建议“小财”不必急于在短期内集中储备教育金，可采取细水常流的方式，选择市场上比较常见的少儿教育保险，可以选择18周岁返还保费，另有年金及分红功能的产品。不但可以抵御通货膨胀，还可适当实现增值，并保证大学教育金的需求。可选择10年期缴费，对80后来说，这个缴费期内收入相对固定，没有压力。按“小财”家庭现状，宝宝出生后，可把“宝宝”类产品转换成少儿教育保险，每年缴费2万元。即不影响生活品质，也可实现理财目标。
3、基金定投：按现有收入状况，买房及生宝宝后的家庭月度结余约为3700元。因“小财”夫妻工作收入相对稳定，承担不了大的风险，故建议，最高的投资比例不超过家庭日常收入的20%即1300元，因宝宝未来上学及日常支出可能增加，故建议每月基金定投1000元。
对于不愿或不能承担太大风险的普通百姓，货币基金、债券基金是相对稳健的选择，因为股票基金受股价等各方面影响，波动较大，虽有高收益的机会，但也承担着高风险。货币基金风险较小，但收益变化也不大。债券基金一般对债券进行投资组合，相对股票基金，风险小，收益性又稍强于货币基金，建议选择。
4、其他建议：“小财”夫妻均是家庭收入的支撑者，宝宝出生后，万一大人遇到风险，会严重影响到宝宝的未来生活。故建议夫妻二人应选择投保定期意外险和重大疾病险，身故受益人为宝宝，以防患未然。
太平洋保险的“安行保”定期意外险，每人每年1672元，夫妻二人每年共计3344元，缴费10年，保障期30年，保障期内意外身价最高100万元，保障期满未发生保险事故返还保费的120%；另外还可选择每人至少10万元保额的太平洋保险“金佑人生A款（2014版）”保险，选择10年缴费，保障可至终身，合同约定保障范围为60种重大疾病和12种特定疾病（轻症）。年老时，还可将保单现金价值转换为年金，补充社保养老的缺口。
这个保障规划，夫妻二人每年的保险费不到2万元，既不影响生活品质，又可使家人未来无忧。
“从第二年开始，每年从年终奖的4万元里拿出1.2万元，用于购买为期半年的银行理财产品，年化收益率在5%左右，4年以后，就能攒到5万元的教育费用。”
财务现状：
资产负债表：
综合理财建议：
1、财务现状分析：
小财的现金流状况良好，当前每年有8.1万元的结余，暂时还没有任何负债，但是投资类资产几乎没有，仅限于“宝宝类”现金管理产品。
1、家庭现状分析：
小财的家庭属于典型的成长期家庭，新婚燕尔，面临买房，筹措子女抚养费用等问题。当前家庭的全部收入都来自夫妻双方的工薪收入，小财正处于事业的成长阶段，未来的收入潜力很大，夫妻双方都没有任何保险保障。
2、需求分析：
A买房需求
B5万元的教育经费筹措
购房后第一年，生活拮据，建议教育经费从第二年开始，现金流来自于每年年底的年终福利。从第二年开始，每年从年终奖的4万元里拿出1.2万元，用于购买为期半年的银行理财产品，年化收益率在5%左右，4年以后，就能攒到5万元的教育费用。
C紧急备用金与保险
小财的目标局限于买房和子女抚养费用，忽视了财务安全方面的保障，在此建议小财首先建立紧急储备金，购房后，小财家庭的每月支出为6000元，按6个月的备用金需要准备3.6万元，鉴于购房后，生活拮据，在购房后的第二年着手建立紧急储备金，夫妻双方的年终奖在投入1.2万教育费用后，全部投入“宝宝类”产品，作为紧急备用金。保险方面，夫妻双方都应该各自购买1000元以内的短期疾病保险和意外险，防止意外的发生，给家庭财务带来不稳定因素。
D基金定投
小财是个喜欢研究的人，由于购房后第一年无钱可投，可以从第二年开始每月投入300元作为尝试，第三年开始，利用年终奖（此时年终奖扣除1.2万教育准备费用，还有3.3万可以支配），全面开始基金投资。具体计划如下：
2第二年开始，到所选基金公司的官网开始定投基金（网站购买费率最低）。
3第三年根据之前尝试的经验，调整投资计划，全面开始定投。
在此简单给一些建议：
债券型基金，预期年平均回报5%-8%，适合3-5年的目标，基金的名字往往带有“债券基金”的字眼。
热爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。下面是小编为大家整理的销售工作月总结模板，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!
为了迅速融入到--男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对--男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
销售工作月总结模板2时刻依旧遵循亘古不变的规律延续着，又一个月结束了。做一份白酒销售工作总结，国家对白酒消费税的调整，在业界引起了骚动，随后又是严打酒驾和地方性的禁酒令，这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈……
一、个人的成长和不足
做销售的这一行需要公司领导的支持下，和同事之间的互相帮忙。这一年我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升：1。处理应急问题、对他人的心理状态的把握潜质增强了;2。心态的自我调整潜质增强了;3。团队的管理经验和整体区域市场的运作潜质有待提升;4。对整体市场认识的高度有待提升;5。学习潜质、对市场的预见性和控制力潜质增强了。
二、销售业绩回顾与分析
这一个月的业绩还是很不错的：
1。奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
2。成功开发了四个新客户;
3。月度总现金回款10万，超额完成公司规定的任务。
对于我取得的的业绩我分析为以下几点：
1。我公司在山东已运作了整整三年，因此吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场放在以金乡为核心运作济宁市场，透过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗;
2。新客户开放面，落实了4个新客户，俗话说“选取比发奋重要”，经销商的“实力、网络、配送潜质、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量;
3。虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a。公司服务滞后，个性是发货，严重影响了市场，和经销商的销售信心;
b。新客户拓展速度太慢，且客户质量差;
c。重点市场定位不明确不坚定。
三、工作中的不足
这个月我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，但正因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，但最终落实很少，浪费了大好的资源!
对于滕州市场，基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，这个市场失误有几点：1。没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;2。没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。
对于平邑市场，虽然地方保护严重些，但我们透过关联的协调，经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
最后在白酒销售工作总结中，我作为一名白酒销售人员，我对公司的几点推荐：1。注重品牌形象的塑造;2。完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3。加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。
销售工作月总结模板3在忙碌的工作中，时刻就显得更加快速的溜走了。工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮忙是分不开的。
刚进入公司时，对我来说，一切都是崭新的，公司为我们带给的平台很大，产品的优势也显而易见的，这样好的平台，就看自己怎样去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一齐成长!很荣幸能加入我们公司，在领导和同事的帮忙中与公司共同成长;要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品，才能有自信心;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，透过学习他们的经验和知识，能够大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时刻;在公司这样一个用心向上的平台上，自己这样一个新手，必须要多学，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;公司没有对我做任何的要求，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际潜质安排适合你的工作。刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一齐去拜访客户，演示给我看。每一环节，每一步骤，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会十分深刻，熟悉公司产品了解公司业务状况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜爱跑业务，喜爱与人打交道;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程!自己一向就很喜爱做销售工作，喜爱挑战与自我挑战。成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中，我将发奋提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向发奋：
1、做事先做人，诚信做人
一个人无论成就多大的事业，人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，诚信做人。
2、具有职责感
不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的潜质，并在工作过程中坚持对客户、对公司、对自己的职责感，用心、认真地对待每一天!
3、善于总结与自我总结;
工作中的市场的把握潜质以及分析潜质等等都还是显得稚嫩和欠缺，因此这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。
趁此刻年轻多学点东西、多做点事情，不好枉费人生。透过这次的业务销售工作总结，我要以更饱满的精神投入到平时的工作和学习中去，快速地与公司共同成长!
销售工作月总结模板4我从事服装销售工作已经3年有余。在这一领域也有些自己的心得，下方我对七月份服装销售生涯做一份服装销售人员工作总结。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，因此，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：户外鞋牛仔裤休闲户外上衣组合。我以我西单--店的户外100店铺为分析对象，整个商场是以户外鞋为销售主体，并且整个商场的客流以户外年轻人为主，随着奥运会--年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对户外类的消费势必会大力发展。在竞争过程中，在能够理解的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。主要运用的是概念战和价格战，但是，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头。
在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列必须要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题。正因品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口必须要是一个开阔的容易进入的。正因整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时刻。店铺的管理者必须要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不一样阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上方。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，
但是，在色系的搭配过程中，必须要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，必须要充分利用绿叶红花的组合。在店铺海报方面，必须要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。
商方面：
要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商思考一点。在专业知识上方要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的带给给商。要让商构成长远的目光。和让商看得到盈利的期望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
买货方面：
1、了解货品的销售周期，所有的销售就应是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
2、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不就应是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
3、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
4、上一季的优点必须要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
5、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。
6、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
7、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
正因重复就会在自己的场子里面构成竞争。
以上是我作为一名服装销售人员的工作总结，期望能给有需要的人一点点经验。
销售工作月总结模板5随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将七月份工作总结作如下汇报：
一、工作方面：
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;
2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。
这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。
据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)H0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)H0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
四、八月份工作计划
1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。
做好森马巴拉秋季打样工作。
2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。
3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。
尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。
一、全面理解和准确把握烟草商业企业的精准营销
中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销（precisionmarketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。烟草商业企业要深入贯彻国家局“稍紧平衡”的经济运行方针，积极开展卷烟市场及消费者调研工作，认真研究卷烟消费市场特点，准确把握市场需求及价格走势等，对货源供应实施合理控制、精准投放，对卷烟市场进行精准营销，努力实现货源供应的市场化水平，不断提升卷烟销售网络的运行质量。
作为卷烟营销的市场主体，烟草商业企业可以通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系，从“精确预测、精准投放、精细管理、精实服务”四个方面下功夫，深入有效实施精准营销。笔者认为，订单供货、协同营销与网络建设“三位”是相互关联、相互渗透、相互统一的，通过订单供货、协同营销与网络建设“三位”的有机结合，工业企业、商业企业和零售客户三个环节逐渐成为一个整体，形成共同面向消费者的统一完整的现代卷烟营销体系。总体说来，在现代营销体系中，协同营销是工商双方在信息共享、相互协商的基础上，充分调动和利用各类资源，有效开展订单供货与网络建设；而订单供货与协同营销又是网络建设的两项重要内容，故可以在协同营销的基础上，通过有效开展订单供货、网络建设等工作，构建面向消费者的现代精准营销体系。
二、完善健全工商协同营销，深入开展各项工作，有效降低营销成本，是构建现代营销体系的基础保证，是深入推行精准营销工作的必然要求。
进一步完善工商协同营销，是构建现代营销体系不可或缺的一部分，通过有效地协同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地开展订单供货与网络建设等工作，为构建现代营销体系提供基础保障与不竭动力。而要使协同营销工作落到实处，最基本的是要实现信息的精准快速对接，必须依托现代化的信息沟通平台，保证信息交换渠道畅通。
三、在协同营销基础平台的有力支撑下，有效开展订单供货，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供基本的货源与品牌保证。
（一）市场营销协同：深入开展调研，准确采集各类信息，科学合理预测需求，为有效组织货源奠定基础。
1、公司建立市场信息收集及消费者调研机制，主导制定调研方案，主导实施调研并进行调研结果分析。工业企业就调研方案提出需求和建议。双方共享部分调研分析结果，帮助工业企业了解本地市场消费习惯及其品牌的主要消费群体特征。
2、以市场细分为依据，双方共同配合深入开展卷烟市场与消费者调研工作，除了全面了解和掌握全市政治、经济、社会水平的总体发展情况以外，可以根据不同的卷烟消费细分市场，选取不同数量的目标样本，采取不同的调研方式、设计不同的调查问卷、有针对性、有重点性地开展，提高信息收集的准确性。
3、定期召开经济运行分析会议、需求预测分析会议，邀请工业企业代表参加，共同分析卷烟销售状况和经济运行趋势，努力提高认识市场、综合把握市场、分析市场的能力和水平，深入了解市场销售趋势、消费者需求反映等，为了解和掌握市场需求、开展需求预测提供重要参考依据。
4、商业企业把握本地市场需求的总体趋势，结合市场调研分析报告，考虑不同的因素、分析不同的指标，根据不同的卷烟消费细分市场，对不同卷烟的消费需求，有侧重点、有针对性地开展预测。工业企业协同从自身的品牌定位与规划角度提供需求预测结果。双方共同协商，确定预测数据。值得注意的是，由于受货源等因素的影响，零售客户提报的订单需求量往往被放大失真，在开展市场预测时，要注意剔除这些非市场因素，准确把握消费者的真实需求，工商双方要积极主动协同引导市场消费。
（二）产销衔接协同：为保证货源投放的连续性与稳定性，工商双方以预测为基础
（三）货源投放协同：进一步提高货源投放市场化水平。
（四）品牌培育协同：完善品牌发展规划，加强知名品牌培育，促进品牌培育工作精细化、精确化。
1、品牌规划制定：围绕国家局“532”和“461”的品牌培育发展目标，以培育适合本地市场实际的知名品牌为出发点，公司与工业企业协商制定本地品牌发展规划（包括品牌组合策略、营销组合策略）、建立品牌评价指标和生命周期识别指标体系，明确品牌的引入、退出办法，并提供给工业企业。
3、品牌策略制定：公司基于对各品牌的评价、生命周期识别、层次划分，分别制定各品牌的市场培育策略；工业企业基于本厂品牌的发展规划，提出各类层次品牌的培育建议。
4、品牌培育推广：工商双方协同执行品牌推广策略，达成市场营销活动目标。双方共同制定品牌推广和促销方案、协调确定人员安排、促销资源分配，协同进行促销活动的总结与分析等。
四、工商双方协同营销，共同开展网络建设，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供持续的智力支持与坚实的软、硬件保障。
（一）电子商务、现代物流：行业网建工作新的亮点。
1、电子商务是网建工作的重大突破，为网建工作注入了新的内涵和动力，推动着行业网建不断向纵深发展。对城市和县城达到一定销量规模、有条件的大型超市、商场、国有商店、名烟名酒店、连锁便利超市、连锁社区超市、食杂店、便利店全部实行网上订货，对信息化网络覆盖较强的集镇、接受新事物较强的客户积极尝试网上订货。在实行网上订货操作流程的基础上，建立面向卷烟零售客户的“烟草商务网”，增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容，将单一的网上订货发展成为有时代特征的真正的“烟草电子商务”。扎实推进电子商务工作，提高网上订货率，持续提升卷烟营销网络的软实力，努力构建面向消费者的现代营销体系。
2、行业物流建设现场会召开以来，现代特征明显的物流体系逐步确立。西方经济学家把节约物流费用而增加的利润称为第三利润。烟草行业要长治久安，就必须建立务实、高效、科学、合理的网络运营模式，降低物流成本，挖掘第三利润。当前应该以控制物流成本、提高经济效益为目标，以信息化管理为手段，推动成本精细化管理，更加注重统一规划、资源整合和技术应用，使得物流建设在信息化、标准化、专业化和规模化方面均有所推进。
（二）营销人员管理：行业网建工作的队伍保障。
服务好零售终端客户，创建先进的营销网络，建设现代营销体系，必须要有一支现代化的营销队伍作保障。
1、以客户经理为重点，切实转变营销队伍服务职能，提升服务客户的业务技能。一是有良好的思想道德素质，具备高尚的职业道德和崇高的敬业精神，牢固树立为客户服务的思想，做到用心、用行、用信服务客户，始终把客户的正当利益放在首位；二是有良好的营销理论知识，具有丰富的专业知识和营销技巧，能够指导客户分析市场，能够从客户的店面展示、卷烟陈列、销售技巧、服务技能、品牌推荐、需求预测、库存维护以及店铺理财等各个方面引导客户提高盈利水平；三是有良好的客户沟通能力，能够用简单，易懂的语言将烟草法律法规、商业公司客户分类标准、月度货源供应营销策略等政策和措施及时、准确告知，有效的拉近客户与公司的距离。
2、加强员工培训，有效提高营销队伍整体素质。工商双方可以开展协同培训，重点是提升营销人员服务客户、开发利用零售终端价值的业务能力。首先是提升服务客户的能力，改进服务客户的方式、方法，借助信息化平台，及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户，为客户提供方便快捷的服务指导，把优质服务贯穿于市场营销的全过程。其次是提升零售终端资源的开发利用能力。把握城镇化拆迁建设、道路升级改造、返乡人员创业等会引起行业零售业态发展变化趋势，分析哪些业态代表未来的发展趋势，这些业态在各地的分布，有针对性的去协助指导零售客户的经营与发展。
（三）零售终端建设：行业网建工作的核心内容。
“得终端者得天下”，已成为烟草人的共识，零售终端作为连结烟草系统与消费者的桥梁，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和现代营销体系的完善。
1、优化卷烟零售网点布局。在严格遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》有关零
售点合理布局规定的前提下，遵循市场经济的内在规律，充分考虑客户赢利原则，根据本辖区的人口数量、经济结构、发展水平、居民购买力等因素，规范行政许可，科学合理设置卷烟零售网点。2、实行精细化营销策略。首先是规范客户分类，对照国家局《客户分类标准》进一步细化客户分类标准；要按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，严格控制大户数量，进一步优化客户结构，杜绝依靠大户、依赖大户、直接卖大户的现象。其次是根据可供货源情况，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则，均衡供应有效货源；根据客户销售情况，精心商定月度供货总量，科学合理分配紧俏烟，实现货源的计算机统一自动分配，尽量使每位客户都尽可能得到所需的有效货源。
90后触电职场伊始，就踏上了一路被黑的旅程――任性、懒散、不靠谱、没责任心……然而，与他们交往得越深，我却愈来愈发现他们的与众不同。尽管90后大抵不愿意被随意贴上标签，但我还是想把他们的同一性盘点出来，因为这些恰是我们80后“老年人”紧缺得死死的。
这些特性就像双刃剑，既可能是把80后甩开十条街的优秀典范，亦可能是一招棋错满盘皆输的大败局。但若能将正向优势发挥到极致，90后可谓所向披靡！
个性标签快速融入力
80后的职业开篇教导，往往是从为老板泡一杯茶、递上一份报纸开始的。对待老板的态度是恭敬的，但情感势必是疏离的。令我感慨的是，90后居然个个天生自来熟。这种“熟”并非来自性格上，而是来自一个健康观念――职场相处是平等的，并不会因为谁是老板而觉得他会高人一等。
【坏示范】
但慢慢，整个画风就不对了。小J成为每天最迟进办公室的人，开始几次她还略表歉意。后来熟了吧，就直言不讳说“我早上要睡觉，怎么起得来啊？”不小心刷个朋友圈，就会发现她熬夜不是为了打游戏机，就是为了聚会唱K。
虽说善于融入可以让新人与同事之间迅速破冰，缩减磨合的过程，提高工作效率，但如果这种快速融入力只体现在工作之外，也就然并卵了。
【好榜样】
留意到小Y，是从一件件小事开始的。其实他并不是我们部门的实习生，但他和我们每个人都很熟，“顺手”从前台携来快递，“恰好”一并拿来打印文件，“顺便”帮出差的同事订机票酒店。他一做完手头的工作就来讨任务，屁颠颠地享受被大家“使唤”的体验。小Y学得快，完成得又好，所以大家都乐意教他。渐渐地，他不仅熟人，还熟事儿，大家都管他叫“百事通”。
快速融入的魅力在于，创造和谐办公环境的同时，又让团队感受到新人的加入让工作更美好了。所以，快快融入人+速速融入事，这才叫完美。
个性标签强悍学习力
80后出道的流行文化是“apprenticeship（学徒制）”：你将在工作中被指派一名老师，和学校里一样跟着他学习。因此，好的导师，成为80后学习能力的首要基础。
90后生长在一个创业花朵处处开的年代，无论如何抉择未来，他们都自信于自己的创造力。至于学习能力，与生俱来，不靠外力也生长得茁壮有劲。
研究生、奖学金、校优秀学生――扫一眼小S的简历，就能秒到结论――不折不扣的学霸。再定睛一看，哇，高考状元。招了这么一个90后，我瞬间觉得脸上倍添光彩。
尽管小S的学习能力帅出一脸血，但“臣妾做不到”对于新人来说再正常不过了。其实她可以有更好的选择，看不懂RTW（成衣）这个业内的专有缩写，问一声眨眼的功夫就好，结果她查遍大小字典，猜得百转千回也不得其义，关于RTW的活动总结报告一天过去了却只字未写。
独立思考的能力值得鼓励，但也需懂得轻重缓急，有时通过同事的请教和交流去完成也不失为一种方法。工作不是封闭式的学科竞赛，只有对手，只为输赢，而是要带着团队统一的目标，作一种智慧的管理。左手独立，右手合作，你要手握天平。
自从设计师离职后，我就特别忧愁，每周要设计并发送给全国客户的电子杂志没人做了。找外部的设计师吧，报价实在太贵，部门也没有相应的预算。没辙之下我只能抱着试试看的心情，在数据分析的实习生招聘描述中加了一条“最好掌握SQL、Photoshop、CSS”。
要求一个数学系的大学生还得会设计，连我自己都觉得苛刻了点。经过数轮筛选，HR只留下了一名候选人给我面试。面试小D的时候，我觉得她并没有太出彩的地方。一面完，我就把她放进待定名单里，求着HR赶紧再多给几个候选人来。
一个这样懂得学习的90后，怎么都不会差。如我所愿，小D非常聪明，学得也非常快，没过多久就能接手正式员工的很多工作了。其实，真正令我惊艳的是，90后凭借“最强大脑”树立起了积极的学习态度，他们是这个时代有准备的人。
从现在开始，你就可以发挥小宇宙，对照着心仪岗位的职业要求自行学习起来。所谓的面经和技巧都乏善可陈得可以扔进垃圾箱了，你们的干货展现绝对能分分钟亮瞎面试官的眼。
个性标签无畏挑战力
80后喜欢用耳朵，脸上写着“乖宝”。他们认为，偶像，是用来崇拜的。90后喜欢用嘴巴，脸上写着“叛逆”。他们认为，权威，是用来挑战的。
小T不过二十出头，却总挂着特老成的神情。习惯皱眉，不笑，扮沉思状，最要命的是他只会摇头。老板让他搜集卡片使用情况，他说不，此项内容没有体现大数据精神；同事让他复印个文件，他说不，实习生涯要以吸金为目标，而非浪费如金时光。这张只会SayNo的脸，让我觉得《没头脑和不高兴》真该找他去演。
让事情发展至白热化的是上月的周会。老板提出考虑到成本问题，也许不应该再寄送昂贵的画册给新客人了，因为他们对销售的贡献甚微。小T第一个举手反对：“不，我觉得，新客人是要关怀的，这关乎公司形象。”同事点点头，指出或许可以将新客维护作为首要任务，销售仅做参考。这时小T又来抗议了：“我觉得不对，销售怎么能不看，只关怀的事情我们可不能做！”老板丈二和尚摸不到头脑，问他到底投的是肯定还是否决票，小T却义正言辞不依不饶地答：“反正，我觉得都不对！”
90后的SayNo，本质上和80后的SayYes没差别――不经思辨，直接滑向嘴边。发出不同的声音，并不是光摇头就够份量的。“我觉得”这句经典开头，只适用于经验老道的资深专家，于菜鸟简直如笑话。要下战书可以，那得先把感性放一边，认认真真交上理性的作业：数据事实、严谨分析、定性报告才是90后挑战的三大法宝。
小P第一次挑战我，不是在周会上，而是会后。“我在想，我们是不是可以把店铺物料申请表做得更好？”她不慌不忙地呈上一份店铺反馈报告。我一看，报告是基于小P自己设计的问卷分析得出的，主要结论是50%的店铺反映，单凭物料编号往往容易混淆单品的申请。我不动声色：“这份申请表公司用了好几年了，你有什么想法？”小P笑了笑说：“老板，您觉得加个图片是不是更清晰点呀？”我点点头。常年来申请表的确有这个问题，可惜在这几百个单品的清单中，有图片的恐怕只有个位数。小P像是看出了我的疑虑，赶紧补充道：“我知道大部分物品没有图片，所以我去仓库把每个单品都拍了照片附在编号后面。我拍照技术真不怎么样，不如官方照片那么美，但不知道能不能用作内部使用呢？”我大大表扬了小P，并交待部门把申请表更新为小P做的版本。
32个赞给到小P，因为她不仅有想法，还有方案。90后挑战工作环境里的习惯性权威做法，需要勇气。更重要的是，挑战也讲方式方法。挑战，并不意味着一定要剑拔弩张，唾沫横飞。真正的华山论剑，是先选择好的时机谦逊递上战书，再一气呵成打出章法，从切磋中成长为武林高手。
如今，该渠道已占据重庆的土要新兴社区和所有高校，从战略角度控制了通信业务和服务竞争的吧喉。
假如重庆移动通过自建终端(每个营业厅成本约300万元左右)，无论耗资耗时，要达到如今“心连心”特许渠道的成就，几乎无法想象。另外，如果这个特许连锁渠道奉身稳定性不高，最后的成果也要大打折扣。
那么该渠道究竟是如何打造的在不同阶段如何管理这里将做详细介绍。重庆移动的案例，对以下企业很有借鉴意义：
■该企业的对手实力同样强大，与我方在区域市场的拉锯战情况明显，双方相持不下；
■该企业以前根本没有考虑过开设自控连锁店；
■该企业在某区域已经拥有众多的社会性终端网点，现在想开办自控终端连锁；
■该企业拥有丰富的传统渠道管理经验，但在开连锁店方面没有任何经验。
计算渠道容量
如果该区域已经有成熟的终端渠道，那么要开设新的自控连锁，该如何计算其市场容量？这就需要一个数学模型，在假定不增加通信营运成本的前提下，计算区域性市场容量R，即该区域理论上还可以开多少家店。
这虽然是个理论值，但对于保证以后店间距离和单店盈利性非常有用。
计算公式为：R＝(φι－P－C)／ι。本表应用并不复杂，其中：
1．中表示费总额。φ＝QIpl＋Q2ta2＋……其中Q表示业务的笔数，p表示单价。
2．ι表示费分配系数，即企业费收入总额中，用于返还终端的分配系数(0≤ι≤1)。当时重庆移动渠道收入分配系数系数ι＝0．65(即0．35用于现有渠道的分配)。
3．P表示可控制的渠道利润，当时重庆移动公司的可控渠道利润为100万元／月。
4．C表示可控制的渠道总成本，当时重庆移动开网点可控制的渠道总成本为100万元。
5．ι表示单个连锁店的经营成本，重庆移动ι＝0．814万元／月。
以2000年重庆移动主城区市场为例，说明公式的应用(见表1)。
则重庆上城区的连锁店容量为：
R＝(φι－P－C)／ι＝(1220×0．65－100－100)／0．814＝728家。
截止2000年底，重庆主城区经营移动通信业务的终端总数为563家。在维持原有业务体系框架稳定的前提下，主城区终端理论上可新增175家。
实施步骤
第一步：明确战略目标和核，u理念
特许渠道建设的战略目标：在原有分销渠道的基础上，建立一张深入社区、能盈利，服务形象好的业务和服务网络，使移动业务网点象有序的蜘蛛网一样遍布整个重庆主城区，提升核心竞争力。
发展特许的核心理念：服务对象社区化，只有这样才能够保证商业模式的成功，即吸引顾客为便利和快捷的服务放弃其他消费选择，同时也保证了新业务推广的效果，在小范围、近距离树立中国移动的统一品牌形象。
第二步：制定独特的市场开发计划一功能性市场开发计划
即根据产品或服务本身属性，再按照产品或服务的顾客消费特点，将市场划分为若干个区域，然后按照既定区域一个―个地开发，快速繁殖。
第三步：启动市场
启动期间的土要任务是建立10个样板店。样板店遵循以下原则：
定位为移动公司社区服务点，避开现有营业厅和同质化的竞争对手；不选人气差的环境，确保盈利的安全；店址尽量分开，仙同时侧重丁新兴的强消费社区群和高等学府。具体选址范围和原则如下：
女细分市场备选范围：“重大重师高校群”、“川外西政高校群”，“西师西农高校群”、“教院商院交院高校群”。高校群包括学校本身及周边社区，其优势足文化水平高，消费水平高、学生周期性更换。
新兴社区群优势：中高消费群体相对集中，中青年为主，消费倾向于追赶便利和时髦。
商业区备选范围：重百商场、大都会商场等。优势是人流量大，宣传效果好，服务更直接。
第四步：拓展市场
通过示菹店，总结不同功能市场的特点和操作方法之后，才开始规模化连锁。重庆移动采取了谨慎和稳重的拓展策略：从首批10个店逐渐发展到30家，然后60家……慢慢才到120家，最终完成整个渠道的建设工作。
管理特许渠道
一、管理受许方
在发展特许经营一开始，重庆移动基于精细的设计，严格界定了受许方的责权利，以保证重庆移动的通路建设主体地位，并拥有对通路的绝对控制权。主要采取以下措施进行管理：
1．双方签署约束严格的特许经营协议。
在协议巾，除了明确双方的权利与义务外，重点约定以下内容：(1)协议期限：(2)品牌使用约定；(])业务许可范围并规范经营；(4)同业禁止；(5)信息反馈；(6)违约处罚；(7)业务返费。每一方面约定都细致到“点”，具有很强的操作性。
2．成立扁平高效的“二级管理体制”。
除了特许管理部门，重队移动还设立专门的二级管理机构――片区管理小组，该管理组一般由2―3人组成，是日常的协调机构，与公司高层、其他邪门和加盟商都有联系，专门对口管理特许渠道，负责监督管理和上传下达。
整体上他们采取差异化政策米管理和刺激特许渠道，但对政策内容的设计又采用独特方法，与其他终端商不同。比如，代收话费政策方面，非特许渠道的经销商，返费按收取话费总额的一定比例(2％～3％)计算，而特许渠道一般按笔数(一般为5元／笔)计算，力度更大。
3．“量化管理”特许渠道。
严格管理特许渠道，考核范围包括服务和营销两个方面：服务方面为服务礼仪、服务态度、服务技巧、服务质量；营销方面包括营销技巧、新用户发展数等。
根据量化考核的结果，在遵循协议的前提下，对特许渠道严格奖惩。
4。针对某一细分市场，鼓励特许渠道创新经营。
例如在分销“动感地带”业务时，就充分发挥特许渠道独占细分市场的优势，直接将任务压给他们，最终快速抢占了高校校同中场。
5．高度强调沟通重要性。
由于特许店自身管理特性与企业管理特性有天然的“冲突”，为解决矛
盾，就需要双言不同层面的人员经常沟通协调。这时企业高层就会向连锁管理者方面进行角色转换。
二、特许总部的管理
在强化管理加盟商的同时，总部自身的管理更为重要。总部管理的核心是专业化和灵活性的结合，即根据特许渠道的不同发展阶段，落实不同的专业管理内容。
1．项目启动初期的管理。
重点在厂验证和总结，是整个项目发展的“种子阶段”时期。
该阶段管理特点在于：没汁适合项目的组织结构；物色适合项目运作的各个环节核心人才：初步开发连锁网点；初步制定各项制度。管理重点在于组织机构建没和制度建设。
初期组织包括：开发部、营运部、行政部、财务部。开发部负责选点调研、场地租赁的谈判、协议签署、门店的建设。营运部负责人员培训、网点稽核、营状申报，绩效设置。
店铺成败，首先就在于选址。因此在项目初期，开发部是整个公司的龙头，其余三个部门的工作都围绕开发部来开展。营运部确保网点的正常开业运行和各种规章制度的执行；行政部、财务部各负其责，同网点数量相对较少，两个部门的人员配置相对较少。
启动期间整个人力资源配置约为36人，公司本部人员约9人～12人，连锁网点为32人。
在做好网点日常建设时，要做准备扩充网点，抓好以下制度建设：
■市场开发制度，例如：市场调查作业办法、社区关系制度。
■营运制度，主要包括营业厅促销活动管理办法、新门市隆重开幕活动、营业员制度、门店月会管理办法、能见度制度、品质检验制度，危机处理制度、顾客关系制度、顾客关系与服务管理制度、营业额与行销管理制度。
■加盟制度包括：加盟申请方式、加盟申请的审批程序、开业制度、加盟经营制度、特许经营加盟协议书。
2．项目建设中期的管理。
项目建设中期的主要矛盾在于：一方面网点开发经验已初步形成，另一方面随着网点的增加，管理细节问题倍增，必须调整原有管理组织。
与项目启动期相比，建设期的管理最显著的变化是：
女增设二级管理机构一一片区骨理组，配备3人：片区经理、片区助理和督察各1人。
片区经理主要职责是：负责该区域营业网点的日常运营安全和盈利水平监控，负责完成公司下达的各项销量任务，负责公司会议精神的下传，负责网点情况的上传。
片区助理和督察均足协助角色，前者协助片区经理完成财务方面的工作，后者协助片区经理按照公司制度督察营业网点的工作。
女总部增设市场经营部，主要职责是日常经营数据的分析及通报、经营政策的制定、经营指标的下达，业务考核、绩效政策的制定、新业务的开发。该部门非常重要。
根据重庆移动的实践发现：当连锁网点达到100多家后，整个渠道体系的员工达到四五百人，主要矛盾集中在绩效管理上，这将直接影响到连锁渠道效益的好坏：
一方面，随着加盟商自身资源的不断积累，其盈利导向的需求日益多元化，促使其必须向新领域拓展。比如进军非移动通信领域的业务。
另一方面，随着连锁业绩上升，各级员工对回报的期望值也逐渐增加，如何平衡资本利益与员工利益
该方法通过业务分值标准的确立、岗位保底分值的设立、岗位绩效的考评等系列环节，确保了管理效率，同时确保了公司各业务种类能够平衡发展，用品类结构搭配出效益。
成本－收益分析
重庆移动从一开始就深知，非盈利性的渠道建设不可能换来长久稳定的自控连锁体系。因此企业在计算自身和加盟商的投入产出时，一直采取谨慎姿态。下面对其分析稍作介绍：
移动公司方面
重庆移动投资主要包括两个方面(见表2)：一是作为营业设施的固定资产投入，主要为用于单店数据传输的GPRS传输设备和计算机终端，二是无形资产投入。除此之外，重庆移动在推广方面也有人量，比如为新店开业时制作的横幅和DM等。
加盟单店的收益
单店固定资产包括：装修费用15000元，一台打印机2000元，一台饮水机200元，其中固定资产按照36个月折旧分摊，每月分摊额为478元。
单店每月营业费用：房租2000元，水电100元，人员工资2500元，耗材等杂费150元。
行业背景
2003年岁末各橄榄油品牌激烈的营销大战，使得食用油中最高端的橄榄油市场竞争变得更加残酷，但另一方面，越来越多的消费者在这一过程中接触并加深了对这一高端健康食用油产品的了解，这也进一步拓宽了整个橄榄油产业的空间，使得橄榄油这一产品在2004年的秋夏之季变得更加欣欣向荣。据统计，2004年中国橄榄油的月度平均进口额比去年同期增长了约81%，消费量呈现出飞速增长的态势。
在这种形势下，面对巨大的中国市场的吸引，包括国际著名品牌西班牙康乐氏橄榄油在内的一些国外的橄榄油品牌陆续登陆中国市场。中国的橄榄油市场虽然发展迅速，但激烈的竞争所带来的市场风险令康乐氏橄榄油生产商这样的跨国巨头也不敢小视。在这种情况下，康乐氏橄榄油选择了曾在中国橄榄油市场实施成功营销策略而创造销售奇迹的刘杰克营销机构进行战略合作，委托后者作为其中国市场的总策划，进行两强间的紧密合作。
总体战略
竞争战略大师迈克尔·波特曾提出著名的基本竞争战略理论，以帮助企业在激烈竞争的市场中取胜。通常来说，企业要成为同行中的佼佼者，一般有三种基本战略可以采用，即总成本领先战略，差异化战略和目标聚集战略。
由于高品质原料所带来的成本的限制，同时由于康乐氏橄榄油生产商为保证本品牌橄榄油的品质而不愿为降低成本使用其它廉价的原料，这使得康乐氏橄榄油即使规模巨大仍无法采用总成本领先的战略。另一方面，康乐氏迅速成为中国橄榄油市场领导者的战略目标也使其不愿意采用目标聚集战略，因为采用后者意味着康乐氏橄榄油将无法在短期内成长为全国市场的领导者。
在此战略分析基础上，我们决定将差异化战略定为康乐氏橄榄油在中国市场的基本竞争战略，即通过渠道差异化，推广方式差异化，产品差异化等多方面的差异化策略来实现自己的战略目标。
作为渠道差异化的一种表现形式，我们打算在进入超市渠道前首先在全国推广加盟连锁店的形式。加盟连锁方式经过若干年的发展，在中国市场已经有了相当的基础，因为其风险小成功率高正日益受到国人的认同，成为了小资金创业的首选方式之一。对于康乐氏橄榄油来说，通过加盟店能有效实现其销售到终端、利用专业人员为消费者提供相应高品质服务，达到推广“康乐氏全民健康”理念的目标。
加盟者多数资金实力并不雄厚，都希望将有限的资金直接投入到能增值的工作上来。另外，根据大量研究，我们发现橄榄油的销售除大通路外，加盟商主要通过主动性的营销来达到大规模销售的目标，而通过店面自然售出的产品则相对较为有限。为使加盟商和创业者能将有限的资金用在最能增值的投入上，进一步降低加盟商的运营成本，我们决定为康乐氏橄榄油革新加盟模式，即加盟商可以采用无店铺经营方式加盟康乐氏橄榄油，例如在写字楼或在大型社区的住宅楼里设置展示间，以此为平台进行产品销售。
加盟商选择
在完成上述康乐氏橄榄油战略布局的基础上，我们收到了A城市经销商廖生的加盟申请。廖生从事小型建筑工程承包业务生意多年，多年下来手头积蓄了一些自由资金，但近年来感觉到本行生意越来越难做，所以萌生出转行做些更有前途生意的念头，正是在这种四处寻觅商机的情况下，他找到橄榄油这个项目，并进而找到以橄榄油营销著称的刘杰克营销机构，因为将近100%的行业市场增长率让他看到了新的希望，而对刘杰克营销机构营销和策划能力的信赖让他这个不懂橄榄油业务的“外行人”加强了信心。
在对加盟者的筛选中，我们往往更愿意选择那些已经有一定营销经验和一定渠道的加盟商，因为这样的加盟者在总部的指导下能更快速的进入角色，更快的启动市场。但廖生表示他虽然没做过类似生意，但从事工程业务多年，与较多企事业单位有着良好的关系，在当地有着较好的地方关系，已有自己的公司并且在本地的大社区有自己的办公室，可按总部要求设置产品展示间，而在营销策略方面则希望总部能派出营销专家进行具体的战略战术指导。廖生的一番诚意和决心打动了我们，最终康乐氏橄榄油总部接受了廖生的申请，并且派出了刘杰克营销顾问机构的营销专家协助其启动当地市场。
当地市场调研与分析
A城市加盟商所在地区是一个不到四十万人口的中小城市，收入及消费层次在全国处于中等偏上水平。由于当地以前并无橄榄油销售，市民对橄榄油产品的认识非常有限，所以我们选取从健康美容的功能性食用油的角度开始进行市场调查与研究。
价格是大多数消费者关心的因素，同样的东西他们当然希望价格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在当地缺乏认识，需要宣传。调研结果显示只有6%的人愿意出60元/L以上的价格购买具有健康美容功能的食用油。
在得出下面的调研结果后，可能大多数的经销商会被这一数据所吓倒，但这反而让我们看到了成功启动空白市场后的巨大潜力。消费者现在不能接受高端的食用油是因为他们以前没有机会了解，如果让他们确切知道这种食用油对于他们生命和健康的意义，我们相信收获季节的来临将为期不远。
针对性营销策略
产品策略
同时，我们将产品定位为带有保健和美容作用的食用油，营销项目组为产品赋予的形象则为健康、快乐、时尚与美丽。
价格策略
为维护品牌的形象和对市场进行更好的控制，我们规定了各地区康乐氏橄榄油系列产品的统一零售价格。虽然依据区域竞争情况和消费状况的不同价格可以略为上下浮动。但价格策略与产品策略总体来说是紧密相连的，即都是康乐氏橄榄油总部预先为加盟商设定好的，加盟商选取了相应的中端产品系列，也就意味着选取了中端的价格策略。
渠道策略
考虑到加盟商无法投入大量的资金进行渠道建设，所以我们为加盟商设置了较为经济的渠道策略，其中包括：
B、与本地区的一些团体进行结盟，包括老干部活动中心、老年门球队，文艺队，居委会等，虽然康乐氏橄榄油的主要消费者群体为中青年，这并不意味我们不能尽可能拓展自己的市场空间。
C、会议营销，通过多种宣传方式建立起加盟店的初步数据库，并开展会议营销、一对一营销，完善和扩展有效的客户数据库，培养忠实的客户群体。
D、利用在当地的人脉关系与药店专柜、超市和美容院进行联合销售。
E、招聘专兼职业务代表进行销售。
F、通过“康乐氏健康俱乐部”这一平台，来吸引和维护目标消费者。
(关于具体的渠道设计和建设我们将另文进行剖析)
推广策略
康乐氏橄榄油加盟商希望尽可能的减少非必要投入和降低经营风险；而且，推广工作的成效并不与投入成完全正比的关系，所以我们在为A城市加盟店设置推广策略时更考虑到“低成本”和“高实效”两个关键点。
第四步，对本地中学和老年俱乐部的赞助活动。我们选取当地的一所较有影响的重点中学给予老师赞助一定数量的橄榄油，通过这一活动来进一步提升康乐氏品牌的影响力。因为知识分子相对而言更能接受健康的产品，通过他们的传播也更能直接或间接带动产品的销售，形成“康乐氏关爱人类健康”的良好形象，强化了康乐氏这一企业理念。同时，我们也对当地的老年门球队进行了赞助，因为他们是我们将康乐氏定位为保健品时的直接消费者和口碑传播者，对产品的宣传推广可起到立竿见影的效果。
通过精确有效的执行，市场策划与渠道的紧密结合，一系列看起来朴实无华的市场活动取得了巨大的效果，成为当今精细化营销时代具有示范性意义的一个突出案例。
总结
1，加盟者的信心和执行能力
康乐氏A城市加盟商虽然之前没有从事过橄榄油甚至食品生意，但其对于橄榄油事业的信心以及快速学习的能力使他具备了成功的基础，而其对于团队的管理能力、用人能力、与总部的协同及通过助手协助将营销策略执行到位的能力，团队对经营细节的操作和把控能力最终使他事实上获得了这一初步成功。
2，康乐氏橄榄油品牌总部的营销支持
康乐氏橄榄油品牌总部预先制定好的面对中国市场的整体竞争战略，整个品牌的成功市场定位、战略规划及营销策略为加盟者的成功奠定了坚实的基础。在这个基础上，康乐氏总部派出了营销专家亲临现场建立项目组协助加盟者进行市场调研并且在与加盟商商讨后协助其制定了详细的营销计划书，同时进行了全程的指导与协助，这对加盟商的市场成功启动起了非常重要的作用。
3，产品的优异品质与行业的良好前景
橄榄油行业在中国正处于一个飞速发展的态势，而康乐氏橄榄油具有出类拔萃的优异品质，能够通过口碑进行有效传播，这可以说是加盟商能够成功的基础。