“心态平和点，前面还有无数的‘坑’。”有酒商如是向酒业家记者表示。
高毛利，是酒水行业留给外界的最深刻印象。因此，有企业跨界而入，更有经销商投身转行。但对于身在酒业的经销商来说，这个壁垒分明又变化迭起的行业，并不如业外所想象的那般光鲜，反而充满了未知和风险。
成败得失，不在于一时一地。近日，酒业家采访了来自全国各地的10位酒类经销商，遴选了部分经典案例，不少人的共同感受是——即使从业多年，他们也是在经历了不同的挫折而吸取教训，才达成今日成就。
第1个坑
拖欠费用、贷款赖账
2011年，在某知名酒企领导三顾茅庐后，某浙江大商开条码开发了一款浓香型产品，前后数次打款共计近2000万，仅其中数额最大的一笔就高达1100余万元。双方约定打完款后，厂家再批费用运作市场。
未曾想到的是，就在巨款汇出后不久，该酒企一把手因个人原因而杳无音讯，厂家原本承诺的费用再未兑现。对于一款刚面世的新产品，即使有知名酒企背书，毫无市场及品牌运作也是举步维艰。
雪上加霜的是，当时该酒企其他产品也在市场一路下滑甚至崩盘，这对新品的定价和动销都造成极大影响。如此，上千万的货品积压在仓库，为其资金周转带来极大压力，损失惨重。
事实上，拖欠费用正是令许多经销商头疼的常见难题。某茅台镇白酒在高峰期卖得很好，酒企领导投身其他业务发展，将主业交给儿子打理，此后品牌下滑，酒企一直未与经销商结清费用，有知情人透露欠款数额高达数千万。
此外，由于厂家业务人员掌握投放费用的主动权，不少经销商都遇到过业务员的吃拿卡要，有苦难言。这也成为业内公开的秘密。
这也让刘某从中得到教训：在商言商，不把生意建立在感情上。生意要讲底线和原则，而不是用利益挑战人性。他也就此定下规矩——无论谁来拿货，一概先打款再提货。
第2个坑
压货、换人，“嫁衣”之痛
“说实话，在很多厂家眼里，经销商就是打工的。”有行业人士叹道。
在江苏，某复苏迅猛的知名酱香型白酒，以旗下高端产品向当地一名经销商压货数百万，导致该经销商决定改旗易帜，转做另一家酱香酒企产品。
据酒业家了解，该酒企在全国不少地方均有不同程度的压货现象。
对于经销商来说，最常见的烦恼也是压货。尤其对于侧重渠道的强势名酒企业来说，通常压货指标都很重，令经销商不堪重负。
某江苏酒企每年都会为经销商制定增长目标。例如预估该经销商所在区域每年能卖出3000万的产品，就会让经销商打足相应款项。如果市场动销不好，这些货品就会成为经销商的巨大库存。
还有经销商向酒业家记者表示，有些酒企除了向经销商压货外，渠道、宣传、市场都要牢牢掌握在厂家手中，如果经销商不配合厂家的要求，就会更换经销商，这样长此以往，经销商就会逐渐丧失自己的渠道、资源与市场掌控能力，而沦为厂家的“私人金库”。
“如果哪天厂家换掉经销商，这个经销商就没有自己的生存之道了。”该经销商还表示，如果厂家愿意投入人力、物力辅导支持，经销商是很愿意配合酒企共同开发市场的，但如果厂家只需要经销商打款和发货，那么经销商也就失去了功用，只要有资本即可。
对于做得好的经销商来说，酒企的事后变卦则是另一番“嫁衣之痛”。
江苏最大的名酒经销商在与某川酒酒企合作时，为了进一步打开其销路，撬动了整个江苏婚庆市场。但在江苏市场销量大增后，该酒企就削减了配额——将县级市场全部另行分配给其他经销商。
这样的事情发生了不止一次。江苏本地一家酒企在和该经销商谈代理时，双方约定，只要后者帮酒企做好前期市场培育与消费氛围，就将当地的代理权交给他，但最后却是竹篮打水一场空——市场培育倒是做好了，代理权也“飞”了。
对于做进口葡萄酒的代理商来说，运营知名葡萄酒品牌同样存在此类风险。有代理商做澳洲某知名红酒的进口运营，因为没有在国内提前注册品牌商标，做大后被品牌收回经销权却无可奈何。还有法国某知名葡萄酒品牌也是如此，在代理商做大后又更换了另一家代理商，原代理商同样束手无策。
第3个坑
新市场、小品类不一定有“春天”
名酒配额一直被众多经销商视为成功必备要素之一。
酒企通常会有布局多个主力产品系列，但从市场层面来看，这些主力产品仍然主次分明。此外，不少酒企的多元化品类布局也未必能全国通行，尤其是试水的新兴地区。
湖北某经销商代理了一款知名浓香型产品，由于对当地市场了解不足，产品库存过大，动销不足，且厂家也不愿进行前置性投入，导致该经销商无法进一步开展工作。
酒水营销专家张峰表示，经销商在做产品的时候，尤其要考虑当地对该品牌的接受度。此外，对于该酒企来说，浓香并非其聚焦产品，这也会对其市场造成一定影响。产品要做成功，除了企业方有强背景、资金、团队外，也要看企业对该产品的长期规划，此外，产品投放当地市场，短期内主要依靠资源。
缺乏经验不只在试水新市场，还有线上与线下的竞争矛盾。某酒商代理了一款系列葡萄酒后，起初销售相当不错，后来厂家及大经销商将该系列上线销售，价格比线下低很多，导致这款产品在线下销量大跌。
小品类酒也是新手酒商容易栽跟头的战场，中国新锐酒商联盟理事长艾庭直言，“小品类就是个坑。”
第4个坑
选错贴牌，“弃子”之痛
有名酒光环加持的总经销产品则有另一番风险。
近期，某北方酒企被媒体曝出向经销商承诺让其代理股份公司产品，事后配送的却是集团产品且价格虚高。
有湖北经销商向酒业家表示，目前来说，很多酒企都分主品牌与子品牌，旗下公司众多。从酒企角度来看，集团和股份公司应该用分开的标志，以免让经销商与消费者混淆。而从经销商角度来看，在不了解品牌和渠道的前提下，一定不要盲目打款。
“买断品牌、贴牌产品成功的非常少，都是坑，因为这些都是大品牌下面的小品牌，品牌力不够，渠道和宣传也有限。”该经销商表示。
这种情况虽然多半发生在刚入行的酒商身上，但不可否认的是，在市场风向不定时，总经销产品总是首当其冲，承受更大风险。
而这些，还只是酒商生涯的管中窥豹。有人在此成就事业，有人转身落寞离开。但对于热爱这个行业的经销商来说，即使经受挫折，他们仍愿坚持，因为这里，浸透了他们的酸甜苦辣，更饱含着他们对未来的无限希望。
2019年，注定是一个大变局之年。变局之后，尘埃落定，谁是英雄？我们不如站在三年之后的2022年，穿越时空，聊聊那个时候的品牌、产品、渠道、模式、玩法、套路。站在未来看现在，用未来的眼光指导现在的实践，才是真正有意义的事情。
3月19号下午，东大明宇豪雅饭店4楼天府厅“预见2022中国新锐酒商联盟2019春季峰会”等你来。