近期通过了解发现，“在抖音直播上，每天大概新增3000家卖酒的！”这个数据不免让人好奇，是什么，让这些酒水厂家们，蜂拥而至呢，还有现在入局抖音，如何更好的销售酒水呢，今天，就和大家一起来聊一聊！
首先我们先来了解一下，抖音直播悄然兴起，它的逻辑是什么？它能否成为酒业重要的新兴渠道？让我们深度的来聊一聊！
01
抖音电商的底层逻辑
大家都知道，在今年的抖音生态大会上，抖音电商被定义为兴趣电商，它不是淘宝那样的交易电商场景，而是根据你的喜好，推你想要的东西，实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。
这样的好处在于，抖音会根据消费者的兴趣来创造需求，促成消费的达成。说白了就是抖音帮助经营者卖货，而非仅仅提供一个平台。
关于抖音的崛起，我们可以找出很多关键词，“算法”就是其中最为重要的一个。
抖音通过强大的算法给用户推送适合他们的短视频和直播内容，用户在直播间和短视频的停留时长持续推动抖音形成自己的“自增强循环”：制造视频内容→洞察兴趣→满足兴趣→更多资源投入和倾斜→用户体验更好→用户更多，这就是抖音推荐适合用户的产品的根基。
因此，想在抖音上做大做强，必须了解抖音算法的底层逻辑。
什么是抖音算法？
我们在抖音上发一个视频或是开一场直播，系统会按一定的规则来推送它们。
抖音算法可粗略拆解为:兴趣标签体系+阶梯流量池体系。
兴趣标签体系指的是抖音会通过大数据的记录与分析，给我们每个人的帐号打上N个标签。
这些标签大致可分为三类：
1.基础标签：你的年龄、性别、城市、手机品牌等；2.兴趣标签：你喜欢哪一类的内容？汽车、段子还是小姐姐跳舞？3.交易标签：你在抖音上会用什么样的价格买什么样的产品？
兴趣体系能帮助抖音更好的找到消费群体，更加聚焦，促进交易的达成。
阶梯流量池体系则包含大约8个级别的流量池，对于短视频或直播间来说，流量池就是“斗兽场”，只有PK胜出者才能跃迁到下一个流量池。
流量池的大小关系到产品销量，流量池越大，机会越多。那么，流量池的竞争规矩是什么呢？
1、停留，包括直播间点击率、平均停留时长等；
3、转化，例如小黄车点击率、下单成交率、千次观看成交金额等。
那么这个时候就会有很多朋友肯定要问：这种事情也不止抖音能做啊？道理大家都懂，好像也没什么壁垒，很容易被人模仿的。没错，其实大家早就想到一起去了。
02
不可被复制的电商逻辑
现在，传统电商平台全在强调内容化、社交媒体化，不停地加强内部直播及视频信息流。各种各样的内容平台都在尝试带货，把内容影响力转化为消费行为。结果就是，电商市场越来越拥挤了，用户的选择也越来越多了。那么，抖音的优势在哪里？消费者为什么要在抖音买东西，商家为什么要去抖音卖东西？这两个问题其实是同一个问题。
我试用过所有带电商功能的社交/内容平台。我觉得抖音的优势很明显、很难复刻：
巨大的用户基数，以及用户的多样性；
成熟的推荐技术和分发技术；
可持续发展的平台治理思路。
第一条很明显、众所周知：抖音（含火山）的DAU早在2020年8月就突破了6亿，在一切短视频及直播APP当中遥遥领先。抖音上的消费者，可以通过看喜欢的内容，找到感兴趣的商品；因为抖音的群众基础广阔，各类商品和商家都能找到适合的消费场景，实现转化。
第二条也很好理解：在所有内容平台当中，抖音的分发和推荐技术很可能是最强的，没有之一。平台最重要的职能是在商家和消费者之间搭起桥梁，帮助两者高效地互相触达。春节期间，我曾经与几家MCN聊过短视频行业的近况，对方告诉我：“有才华的创作者在任何平台都有机会，但是在抖音的机会更大，因为它们的分发机制最精准。”
对于商品而言，也是一样的。无论商品有多好，它必须在正确的场景触及正确的用户。形式本身并不是关键——无论是短视频、直播还是其他内容形式，关键是要找到真正感兴趣的人。所以，抖音提出的口号不是直播电商、内容电商，而是更本质的“兴趣电商”。
第三条就是抖音平台强调的“可持续发展”和“社会责任”，这不仅是一句口号。单纯的做大GMV是没有意义的，重要的是“有质量的GMV”。如果不能识别违规商品、进行商家管控、保证消费者权益，那么GMV就不可持续。仅仅2020年7月以后，抖音平台下架的违规商品就超过100万件，在上架前拦截的违规商品超过30万件。没有任何增长值得以牺牲用户体验为代价，最严格的治理是有必要的。
与此同时，只有对各种类型、各种层次的商家进行鼓励扶持，才能最大限度地丰富商品和场景，满足用户的不同兴趣。例如，2020年以来抖音对农产品和传统工艺品的扶持，不但直接改善了生产者的状况，最终也帮助了用户满足特定需求——这些需求在传统电商平台往往是很难满足的。
2011年以前，在电商的萌芽和早期发展阶段，各大平台比拼的是商品丰富度，也就是“有没有货”的问题。
2011-2014年，在移动电商的高速发展阶段，各大平台比拼的是移动化的用户体验问题，以及垂类特色问题。当然，“有没有货”的问题还没有彻底解决。
2015-19年，电商进入成熟发展阶段，各大平台除了继续比拼用户体验和垂类特色，还要比拼履约能力，所以大家纷纷加强物流等基础设施。
2020年以后，电商市场已经高度成熟，看似所有领地都已被瓜分殆尽。然而，抖音电商等平台发现了新的机会，证明了用户尚有未满足的需求，商家也有寻找新渠道的需求。
抖音则像是一个项目丰富的主题乐园，有各种各样的游乐设施，剧场里随时都有演出，道路上还有花车游行。在逛乐园的过程中，用户会注意到很多特色小店，还有可能直接喜欢上剧场演员的衣服，乃至花车上的花束——这些都是可以随时下单买回家的。如果你不买东西，也无所谓，这个乐园对你而言照样是值得一逛的，因为它带来的体验是非常丰富且愉悦的。
随着你习惯在乐园里购物，你会发现乐园里店铺的数量越来越多、品类越来越齐全，下单之后送货的速度越来越快，商品的性价比也越来越高。此时此刻，这就不仅是一家主题乐园了，还可以为你提供全面的生活服务。
根据第三方测算，兴趣电商的GMV到2023年可能超过10万亿，成为电商市场的主流。这会成为现实吗？小编并不知道，不过从事物发展的客观规律来看，很有可能。
那么在如此流量的电商平台，酒水如何在抖音上风生水起，做出好的业绩呢？
03
抖音卖酒如何奇招得胜？
前面呢，我们简单了解了抖音的游戏规则和底层逻辑后以及抖音的市场规模后，我们就详细来聊一聊抖音直播卖酒到底该怎么破局？
首先让我们从“人、货、场、流量”这四个维度来盘一盘。
“人”，主要是指直播间的运营团队，包括带货主播、后台运营、客服、后勤保障等人员。
首先，团队的配置非常关键，直播带货工作千头万绪，每个环节都需要专业的人，都需要不断迭代优化。同时，团队里最起码要有一个懂行的人，最少有两、三个人一起干。
其次，带货主播也是重头，带货主播分为有IP和无IP，根据不同的产品，选择不同的主播。白酒带货的主播需要一定的酒水知识，对酒的品牌、历史、文化、市场情况有一定的了解。
“货”指的是选品和组品。直播卖货，直播是形式、手段，卖货才是终极目标。
酒水产品可以分为四类：
1、引流产品：同客户画像，不同品类的产品，微亏或者不亏，可大量销售提升转化率。比如很多直播间用飞天茅台进行引流；2、福利产品：纯亏，亏到你肉痛的产品，所以要限时限量，用于拉升人气。比如有些1元秒杀的产品；3、利润爆品：广受大家欢迎，同时还能赚钱的产品。比如坛装酒、纪念酒、文化酒；4、战略产品：利润超高，品质、逼格也很高的产品，很赚钱，但不一定卖得动。
而在选品上，则要控制雷同产品的数量，降低用户选择的难度。同时，产品要随着营销阶段迭代，抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的，通常来说，线上喜欢“新、奇、特”的产品。
选品过后，还要测品，测试这个产品卖得如何。可以在直播间试卖，也可以拍一个产品的短视频看看大家的反馈。
“场”指的是直播的场景，好的场景不仅能够吸引停留时长，还能够促进成交。白酒直播间的场景构建可以根据自身的实际情况来。
比如中小酒厂可以采取厂播的形式，让消费者直接看到你的生产、酿造、包装环节。如果是经销商，可以采取仓播的形式，让消费者看到你的产品和规模。如果是个人，可以搭建一个消费场景直播间。
其实我们卖酒水还有一个抖音的端口要很好的利用起来，可能会事半功倍！
04
用户搜索、更加精准
大家都知道消费者买东西，有三个最基本的决策要素：需求，触点，信任。
1、手机突然摔坏了，需要买部新的。家里纸巾用完了，需要再买一箱。快过年了，需要给一家三口都买一套新衣服。
这些都是需求。而我们在抖音上直播卖酒水也是如此！
可是，到哪里去买呢？
去家附近的大商场买。去楼下的小卖部买。或者直接在网上买。
这些都是触点。
这些都是信任。
2、需求，触点，信任。在消费决策中，这三个要素缺一不可。
但是，消费者在买东西的过程中，这三要素的出现，却有三种不同的顺序。
顺序不同，会去的消费平台，也不同。
第一种顺序是：需求，触点，信任。
按这个顺序决策，消费者会去哪里买东西呢？
在线下，会去商场，会去超市，会去小卖部。而在线上，会去“搜索电商”。
手机坏了，是需求。然后你去商场这个触点搜索。
酒水没了，是需求，然后你去超市这个触点搜索。
衣服要买新的了，是需求，然后你去电商平台这个触点搜索。
最后，你会在搜索到的结果里，找到最值得信任的卖家购买。
过去人们大部分的购买行为，都是先有需求，然后去触点上搜索，最后看值不值得信任。
而大部分电商平台，其实都是搜索电商。抖音更是如此，而且更加精准，酒水的买家，在抖音搜索，只要产品没问题，那么成交一定会很高！
这些电商平台的特征，就是一打开页面，顶部就有一个“搜索框”。人们在这些平台绝大部分的交易，都是从“搜索框”开始的。这就是抖音搜索电商。从需求，到触点，到信任。也是给我们酒水卖家的另一个流量端口，酒水具备很强的识别性，更容易被成交！
一学就会的直播技巧！
看到上面复杂的操作模式，或许会有很多酒企或者经销商感觉以目前的条件很难做到。那么，是不是他们就与抖音直播的红利无缘了呢？
当然不是。
想从抖音这条赛道突围，有两种方式，一是专业的直播运营团队；二是强大的供应链和好的货品。
在抖音直播间，除去酒企自营的直播间，达人直播间也占据了很大的比重。达人对于酒水不是太专业，选品与产品供应链是一大痛点。酒企与产品运营商可以根据线上的产品要求，提供专业的线上酒水产品。
比如白水杜康、汾杏在抖音众多直播间都有其身影，汾杏产品在抖音直播的火爆也间接的影响到了线下的招商进程，目前，汾杏的线下招商是比较快的。
既然想做产品供应，就要清楚抖音直播需要什么样的产品，并据此打造不同的爆款。
比如在价格带上，产品覆盖高、中、低三种价格带，适合秒杀的，适合引流的产品，还有适合达人做利润的产品都要有。其次，在产品种类上，要符合“新、奇、特”要义，用大坛酒、生肖酒、纪念酒、封坛酒、原酒等产品来加分。
结语：
从底层逻辑来看，兴趣电商符合了酒水类消费者在更高层次的消费需求和购物习惯的变化，进一步满足了酒水商家在零售过程中期待的“精准营销”，不断实现精准的人货匹配，提升了销售效率，降低销售成本。从价值和机会来看，兴趣电商对挖掘酒水客户增量需求有着很大的价值，对商家更是价值巨大。从趋势和规模来看，兴趣电商本就是电商平台一直在追求的更优的零售商业模式，所有新老电商平台均会更加积极并做出更大的投入，这是一个接近十万亿级的新电商模式！
所以咱们酒水商家在抖音上，前景和盈利空间巨大，如何挖掘以及如何更好的破局、盈利，可扫码私信，我们有，专门的针对各类商家转型抖音电商的交流学习免费群，易牛会也希望借此，帮助到更多的新电商创业者！