每次你从店铺前经过，会看到里面整齐地排列着各式香烟、名酒，但老板不是在旁边瘫着刷手机，就是在聊天睡觉，仿佛不是在做生意，而是在搞收藏。
烟酒店几乎无处不在，数量堪比小区门口的小超市和便利店，但几乎每一家都冷清得像个神秘的洗钱场所，我们和这些店的唯一交集，也就是口渴了进店问问有没有矿泉水。
烟酒店到底是怎么赚钱的？没什么客人的烟酒店为什么不会倒闭？
烟酒店赚钱，靠的不是散户
如果觉得没人逛的烟酒店根本赚不了钱，那主要是因为，我们根本就不是烟酒店的目标客户。
烟酒店和便利店、小卖铺不同，主要不是靠散户赚钱，其盈利方式更像路边同样冷清的茶叶店、五金店等，核心是靠大单子，也就是团购模式赚钱。
酒这种商品有个特点，它有着很强的社交属性，白酒、红酒更是如此。
根据《2021中国白酒消费洞察报告》，白酒消费场景中，聚会和商务应酬是最主要的消费场景[1]。需要喝酒时，一帮人聚在一起，一般不会只买一两瓶酒，成箱地订酒水是很常见的事。
据《中国经营报》，有些烟酒店甚至会直接开在写字楼里，企业客户下楼应酬前，直接在店里订酒到餐馆，即使加上开瓶费，一般也能节省30%的酒水费用[2]。
如果遇上客户要婚丧嫁娶办宴席，那要消耗的烟酒就更多了。比如办场二十桌的婚礼，每桌配上若干啤酒、一条香烟、一瓶白酒或红酒，开销轻轻松松就能达到两三万。
所以一家烟酒店不需要门庭若市，如果每个月都能接一些大单子，就有可能足够养家糊口。以沈阳的一家烟酒店为例，夫妻两人合伙经营，丈夫负责进货送货，妻子负责打理店面，疫情前生意好的时候，一年能净赚20多万元[3]。
到逢年过节的时候，各种酒席、聚会、年会扎堆，人们吸烟喝酒，还会买很多烟酒用来送礼，客源多的烟酒店一个月就能赚好几月的钱。
此外，烟酒店还可以成为特定品牌的终端经销商，他们会做批发生意，给其他终端零售商供货。
有些烟酒店会跟附近的饭馆、KTV签订协议，按期给他们供应烟酒。这些地方对于烟酒的消耗量都非常大，烟酒店只要成为他们固定的经销商，那每个月就能有一些固定的盈利。
也正是如此，一个白酒行业观察家曾向媒体透露，卖酒本身其实门槛并不高，像烟酒店这样的终端店铺的主要竞争力在于代理权、渠道和人际关系[5]。
毕竟烟酒店不像便利店、餐馆，什么宣传也不做，就会有路过的人进门消费。如果人生地不熟，不认识几个当地的老板，那一家烟酒店就很难长久地经营下去。
比如成都酒类连锁巨头——“至诚恒泰酒类连锁”的老板邓国银，2004年他刚开第一家烟酒店时，就是靠着周边的亲戚朋友，第一年就盈利了5万元[6]。
铺天盖地的烟酒店是怎么来的
在计划经济时期，中国并没有正式的烟酒店。所有酒厂生产的酒，都必须交当地糖业烟酒公司收购，然后人们凭票购买[7]。
直到1988年，国家开放酒水专卖权，酒水经销商才有了存在的依据[7]。
随着中国市场经济兴起，第一批烟酒店诞生。河南的许昌、商丘、夏邑等地走出了许多烟酒店老板，成为这个赛道上最早吃螃蟹的一批人[8]。
尤其是夏邑县，当地有许多农民都通过“传帮带”的方式，不断介绍老乡，组团到大城市里开烟酒店[9]。
《大河报》报道称，郑州的烟酒店里，大约有三分之一都是夏邑人开的。全国的夏邑酒商更是阵容庞大，大约有10万人，形成了一个酒类产业集群[9]。
到了2003年后，随着中国经济高速增长，政商务活动中对烟酒的需求节节攀升，中高端酒水的需求也被进一步放大。国家统计局数据，2008年，中国烟酒零售市场的成交额接近40亿元，赶得上全国粮油零售市场一年的成交额[10]。
人们高涨的需求把烟酒店带入了疯狂发展阶段。全国烟酒店不但数量大增，还逐渐成为了酒类零售的主要渠道，占据酒类零售70%的市场[7]。
中国烟酒需求攀升的同时，电商也发展得如火如荼，有些人认为线下的烟酒店迟早要被淘汰。2009年，中国首家酒类垂直电商酒仙网诞生，许多资本都将目光转向这个赛道[11]。
但面对着网购的夹击，烟酒店依然保留着很大的生存空间，尤其是熟悉本地市场，有拿货渠道、销售网络的店铺更是有长久的竞争力。
这主要是因为烟酒都是十分依赖线下传统渠道的商品。
对酒而言，尽管网购发展迅速，但线下渠道还是占了大头。
以白酒为例，根据《2021年中国白酒消费洞察报告》，目前仍有约90%的消费者偏好选择线下购买白酒产品[1]。泸州老窖公布的2022年年报数据也显示，和传统渠道相比，新兴渠道的销售额所占份额非常小[12]。
另一方面，烟酒销售这个行业，很需要人与人之间的信任。毕竟假鞋、假包假了没事，假烟、假酒是要吸进肺、喝进胃的。但偏偏这个行业鱼龙混杂，尤其是名烟名酒，很容易买到假货。
所以，如果一家烟酒店耕耘本地市场足够久，长期和当地的常客打交道，积累起了信任关系，那就不易被新的渠道快速取代。
最赚钱的不是高端货
当然，光靠人脉还不够，烟酒店要想赚钱，卖什么、怎么卖也是有讲究的。
首先是卖烟。在中国，香烟算是个利润丰厚的行业。近年来，中国烟草制品业的毛利率比以前有所增加，2021年达到了69.92%[13]。
而且香烟的需求也足够大。根据中疾控数据，中国的烟民数量在3亿以上，男性吸烟率接近50%[14]。
庞大的烟民带来了广阔的烟草市场。国家烟草专卖局网站显示，2022年烟草行业实现工商税利总额14413亿元，实现财政总额14416亿元[15]。
再加上香烟是重要的成瘾品和礼品，一般不愁卖不出去，“3字头”的中华等名烟更是十分抢手。
卖烟还有一定的门槛，其他人不是想卖就能卖的。人们需要去监管部门申请烟草专卖零售许可证后，才能从正规渠道进货卖烟[16]。
如果烟酒店能拿到烟草证，尤其是高级别的烟草证的话，就能进更多货，卖更畅销的种类，就不愁赚不到钱。
至于卖酒，和我们想象的不同，在烟酒店中，白酒卖得最好的往往不是茅台、五粮液这种高端白酒，而是红星、牛栏山这种在特定地区畅销的区域性白酒[17]。
一般来说，高端白酒往往是卖方市场，其品牌效应足够强，商品不愁卖。所以它们不但会控制产量，对各个销售渠道还会有配额，经销商要拿货，竞争很激烈。
于是高端白酒的进货价格就不低，留给经销商的利润空间也就没多少了。像茅台这样的奢侈品，虽然财报上显示的毛利率极高，但许多利润都不会分到烟酒店小老板的腰包里。
区域性的小白酒品牌就不同了。它们更依赖终端的烟酒店来链接消费者。比如仅贵州的茅台镇上，具备生产许可证的酒厂就多达506家，其中绝大部分酒厂并没有全国营销和零售能力，对于他们而言，烟酒店就是直接触达消费者的“最后一公里”[17]。
再加上这样的中低端酒本身成本就低，给烟酒店的进价也低，后者卖这种酒的利润反而更高。一些烟酒店老板就曾向媒体透露，“店里卖70元左右一瓶或者150元一对的白酒，可能进价只有20元。但一瓶千元左右的五粮液，可能进价超过800元。”[17]
而高端酒之于烟酒店也不是完全没法赚钱。不少名酒都有投资功能，有些烟酒店老板接触酒水行业久了，便能大致掌握一些抢手高端酒的价格涨跌形势。他们会低价回收高价卖出，赚取这其中的差价。
总而言之，烟酒店的赚钱方法还是很多的，归根到底是取决于烟酒行业本身的前途。
虽然烟酒有害健康的观念早已深入人心，但中国的香烟和酒类流通市场依然足够庞大。哪怕以后的烟酒店会演变出许多新的模式，但只要烟酒行业一直活得还不错，烟酒店就总能分一杯羹，不断在街巷中生存下去。
参考文献：
[1]益普索.(2021).2021中国白酒消费洞察报告.
[2]中国经营报.(2010).烟酒店“入侵”甲级写字楼酒类经销商渠道扩张.
[3]华夏酒报.(2021).电商冲击下，烟酒店的“生财之道”.
[4]云酒传媒.(2022).“比活下去更难的是找到方向”，传统烟酒店路在何方？.
[5]中国经营报.(2023).白酒零售连锁企业加速扩张渠道下沉竞争激烈.
[6]云酒传媒.(2022).我，22岁10万起家，从一家烟酒店做到过亿酒类连锁.
[7]酒商网.(2019).经销商的30年与烟酒店的28年.
[8]君度咨询.(2023).烟酒店的六种合作模式和未来七大创新方向.
[9]大河报.(2020).一个县走出10万烟酒店老板，占领省会，遍布全国.
[10]国家统计局.(2008).国家数据.
[11]云酒传媒.(2022).酒类电商13年：从“春秋战国”到百流入海.
[12]泸州老窖.(2023).泸州老窖股份有限公司2022年年度报告.
[13]智研咨询.(2022).2022年中国烟草制品行业产业链全景分析.
[14]每日经济新闻.(2022).中国烟民超3亿，中疾控专家揭示吸烟危害及控烟进展：我国目前吸烟人数超过3亿，省级及以上无烟党政机关建成率达96.1%.
[15]国家烟草专卖局.(2023).2022年烟草行业实现税利总额和财政总额创历史新高.
[16]国家烟草专卖局.(2021).中华人民共和国烟草专卖法实施条例（2021版）.
[17]华尔街见闻.(2019).冷清烟酒店背后，一个互联网“改造不动”的千亿市场.