销售上半年工作总结及下半年工作计划

销售上半年工作总结及下半年工作计划

在工作和生活中，少不了要写各种各样的文档，不论是写制度、写总

结、写计划、写方案、写教案还是写其它的材料，能写出一篇好的文档,

体现了一个人的文笔，也体现着一个人的能力，下面是我整理的《销售上

半年工作总结及下半年工作计划》，快快拿去用吧!

销售上半年工作总结及下半年工作计划1

今年上半年，在王社平董事长“全力挺进世界五百强”宏伟目标激励

下，在董传彤董事长“发展、创新、做实”工作方针指引下，煤炭销售分

公司以开展“夺三杯”主题竞赛活动、“解放思想”大讨论和“挺进世界

五百强”主题教育活动为契机，围绕张矿集团上半年工作目标，不断完善

措施，加大工作力度，公司各项工作开展的如火如荼，通过不断解放思想、

创新管理、顽强拼搏、攻坚克难，务实高效，圆满地完成了上半年的工作

目标，提前实现“双过半”。

上半年工作总结：

主要经营指标预计完成情况：

销量：上半年计划140万吨，1—5月份完成137.96万吨，上半年预

计完成160万吨，超计划20万吨；

销售收入：上半年计划15亿元，1---5月份完成17.1亿元，上半年

预计完成19亿元，超计划4亿元；

考核利润：上半年计划500万元，1---5月份完成438.5万元，上半

年预计实现520万元，超计划20万元；

一、今年以来，通过采取灵活多变的营销策略，一手开拓市场、一手

挖掘煤源，依托大集团的社会影响力和公司产品品牌优势，积极开拓、创

新思路、敢于突破，使公司上半年的各项工作呈现出蓬勃向上、飞速发展

的喜人景象，成绩喜人，亮点突出：

---路销、地销并驾齐驱，增量、增收、增效齐头并进，销量、销售

收入、利润各项指标均创公司历史新纪录；

销量：1—5月完成137万吨，超集团公司目标20.5万吨，同比增长

0.08%；

销售收入：1—5月份完成17.1亿元，超集团公司目标4.6亿元，同

比增长54.33%；

利润：1—5月份实现438.5万元，超集团公司目标21.8万元，同比

增长60倍，1—5月份实现利润，超出去年全年利润185万元；;

---周密计划、精心组织，克服车皮批复难、异型车多等困难，路运

量迭创新高，1—5月完成144万吨，完成年度路运互保协议49.66%，同

比增量82万吨，同比增幅232%，在元月份、二月份创出77列、79列发

运的公司历史新纪录的基础上，4、5月份又分别创出106列、112列的路

运历史新纪录；在冀中营销分公司1—5月份增量总份额中占80%，路运

量增量、增幅在各子公司排名第一；

---创新思维、转变观念，继路运、地销后，经过艰苦努力，成功开

拓秦皇岛港口市场，实现水路销售，上半年成功实现水路发运23万吨，

为公司开发出新的经济增长点，拓宽了公司物流发展空间；

---解放思想，转变经济增长方式，煤炭及非煤物流实现快速发展，

上半年其他物流贸易收入预计实现9.6亿元，创历史新纪录，为集团公司

战略目标的实现做出突出贡献。

二、今年上半年，由于北京铁路局为保山西铁路排空，造成张家口地

区批配车异常困难，特别是由于宣化钢厂排空车较少，异型车占据了主要

位置，给下游用户接车带来了异常困难，也给我们的请批车带来前所未有

的困难，为扭转发运的不利局面，我们及时调整调运策略，安排公司主管

领导负责，责成主管部门加大与北京路局及宣化和下花园车站沟通力度，

同时及时与下游用户协商沟通，克服重重困难，力争下游客-户多接车，

从而保证了上半年铁路路运目标的顺利实现，1—5月份发运450列（含

新保安站），同比增加1.2885万车，同比增量82.3万吨，再创铁路发运

历史新纪录。

三、上半年，为消除国家为控制通胀预期所采取的紧缩银根政策的影

响，我们在认真落实“西引东联、南上北下、强强联合”营销战略的同时，

及时根据市场瞬息变化，采取灵活多变的营销策略，开拓市场、挖掘煤源

齐头并进。在认真抓好重点客-户和重点合同的落实的同时，加大煤源组

织和市场及用户的开发力度，充分发挥铁路运力优势和大集团国有企业的

品牌优势，积极加大和河北钢铁集团密切沟通联系，进一步强化合作力度。

采取有效措施，千方百计抓住一切有利时机，确保冶金煤和动力煤的发运。

与此同时，继续加大对山西、河南、内蒙、秦皇岛、京唐港等集散地的开

发力度，加强和兄弟单位的合作力度，努力开发能够增加经营利润的物流

贸易品种，实现非煤产品实物贸易的稳步增长，不断寻求新的经济增长点，

确保上半年销售目标的顺利实现。

四、采取有效措施，加大对货款回收的清欠力度，在强化对公司主管

领导、销售业务人员的目标责任考核的同时，继续加强货款回收目标任务

考核兑现，鞭策和激励了销售业务人员的货款清欠积极性;对重点用户明

确公司业务主管领导加大沟通和清欠力度，继续对非重点用户采取及时结

算，不得拖欠、重点用户设置警戒线的制度，确保应收帐款在受控状态下

的稳健运营，有效降低和规避资金运营风险，确保经营资金的运营安全，

加速资金周转。

五、严格落实《安全健康管控体系实施办法》，牢固树立“预防为主、

安全第一”思想，加大安全隐患排查力度，坚持“三级隐患”的排查和落

实，常抓不懈。认真抓好周五安全日活动，不断强化职工的安全意识。上

半年公司安全工作小组对两个装运区及煤质科共组织隐患排查8次，共查

处一般安全隐患29项，各单位要求均按时组织了整改验收，及时消除了

安全隐患，保证了上半年安全目标的顺利实现。

下半年工作安排

一、主要经营指标安排

1、销量：140万吨，全年预计实现300万吨；

2、销售收人：15亿元，全年预计实现35亿元；

3、利润：480万元，全年预计实现1000万元；

二、下半年，是我们实现全年的工作目标和任务的关键期。

党政工团将进一步紧密配合，围绕下半年工作目标和任务，广泛利用

各种宣传媒体和手段，进一步加大宣传、发动力度，进一步彰显解放思想、

不畏艰难、勇于创新、顽强拼搏、永争第一的豪迈精神，全面提振广大干

部职工完成全年工作目标的信心和斗志，明确重点，制定和落实措施、目

标层层分解，指标层层落实，细化分解，责任到人，聚精会神谋发展，力

争全面实现全年工作目标。

三、进一步解放思想，创新管理，加快经济发展方式的转变步伐，全

面促进物流贸易工作的快速发展。

继续认真贯彻落实董传彤董事长在集团公司转变经济发展方式推进

会的重要讲话精神，积极探索开发多品种经营，扩大经营品种的途径，进

一步加大物流贸易的品种和用户开发力度，增加物流实物贸易量，是我们

下半年年物流贸易发展工作的重点，也是我们实现全年销售收入目标的重

要环节，更是我们今后抵御市场风险、实现企业跨越式发展、增强市场竞

争能力的必由之路。我们将认真总结和借鉴兄弟单位经验，完善物流贸易

流程，规范物流贸易考核体系，强化目标责任考核，在巩固现有市场和资

源的同时，积极培育和开发好新的外部市场和外部资源，逐步加大和扩大

实物贸易合作力度，特别是要积极探索非煤产品实物贸易增长和突破地域

空间局限的途径和办法，通过加快租赁煤场、租赁货位、宣运货位改造的

实施，为公司增收、增效寻找出新的增长点，确保公司全年销售收入和利

润目标的顺利实现，为集团公司实现物流大发展、落实新目标、实现新跨

越打下基础。要解放思想，转变观念，实现经营创新，整合、优化社会资

源配置，努力实现由物流运营商向物流集成商的发展，做大、做强、做实

物流产业，实现物流贸易大发展，实现公司发展新跨越。

四、继续认真实施两条腿走路、两条线发展的营销战略，着重抓好重

点用户和重点合同的落实。

由于国内经济恢复速度的持续放缓，再加上国家对房地产打压政策效

力的逐渐显现，使钢铁行业出口和国内需求持续出现疲态，进而严重影响

了钢铁行业的整体复苏，给冶金煤销售市场带来不利影响，特别是由于通

货膨胀的预期这些都给我们下半年销售工作带来了许多不确定性。围绕全

年的工作目标，我们要进一步加大市场和煤源的开发力度。继续落实“西

引东联、南上北下，强强联合”的工作思路和措施，稳步实施两条线发展、

两条腿走路的经营战略，加强煤质煤量管理，实施精煤发展战略，敏锐捕

捉市场信息，根据市场变化，及时调整产品销售结构，做好主焦、1/3焦

和动力煤等品种销售的衔接转换，做好煤源和请批车及煤量的适量库存等

组织环节控制，规避市场风险，抓住市场有利时机，实现增量、增效目标。

一手开发新市场，一手开发新货源。做到超前谋划，先人一步，抢先占领

市场制高点，不断探寻新的经济增长点。要采取积极的、灵活的销售策略，

适时调整产品销售结构，在保证重点用户的基础上，积极开发量大、信誉

好、价格高、社会关系广、相对稳定的客-户，确保全年280万吨销量目

标的顺利实现。

五、继续强化铁路调运，以路运促销量，确保全年销量目标的实现。

我们将继续贯彻“以路运保销量”的指导思想，在加大煤源组织力度

的同时，继续加强和北京路局的沟通和联系，特别是密切和宣化、下花园

略，重点抓好和宣化站的发运，力争减少异型车的发运。通过明确值班人

和效率等各个细节组织管理，及时了解和掌握铁路路况信息，继续强化效

益优先、重点客-户优先的报请批车原则落实，优化铁路报批客-户，组织

协调好报请批车顺序，提高车皮报批兑现率，确保全年路运目标的圆满实

现。

六、加快公司资金周转，保持合理的周转速度，是保证公司持续稳定

正常运营的必要条件。

应收账款的及时回收不仅关系到公司经营风险的控制和管理，更关系

到我们公司的今后发展速度。随着公司物流业务做强做大，货款的及时回

收将成为我们今年经营工作的重中之重。我们要继续强化货款回收责任管

理，加大货款清欠力度，通过不断完善货款回收制度，进一步规范销售人

员经营行为，增强销售人员的责任意识和风险意识，有效缓解因货款不能

及时回收周转给我们带来的经营困难和压力。要继续认真落实公司《货款

回收暂行考核管理办法》，继续强化对公司主管领导、销售业务人员的目

标责任管理考核，切实落实奖惩制度。严格明确对非重点用户和重点用户

的划分，采取对非重点用户不得拖欠，重点用户设置警戒线的办法，严格

加以控制，确保应收货款在受控状态下的正常稳健运营控制，保证经营资

金的运营安全，有效降低和规避市场资金运营风险，加速资金周转的速度，

提高资金的使用效率，为公司实现跨越式发展创造充分必要条件。

七、继续认真落实“安全第一”方针，强化安全“三级隐患”的排查

力度。

通过规范运行“安全健康管控体系”的落实，全面贯彻落实“安全第

一”方针。认真做好“雨季三防”，在两个装运区认真组织好安全生产无

事故活动，进一步加强日常安全隐患排查力度，杜绝“三违”行为发生，

充分利用班前班后会，加强职工安全教育，落实好周五安全活动日活动。

公司安全工作小组加大对各生产单位的安全隐患排查检查力度和频次，有

效消除安全隐患，确保全年安全目标的顺利实现。

建议

由于做非煤业务，导致正常税负偏低，现已引起张家口市、宣化县税

1、由集团公司出面协调市、县两级税务部门，使非煤贸易业务顺利

运作下去；

2、由集团公司统一协调，将张矿集团内部所有煤炭生产单位的销售

业务由我公司集中统一结算，各生产单位出让一定的价差，来弥补我公司

因做钢材业务，而导致税负降低的现象；

3、由集团公司注入资金，解决我公司因无资金，导致煤炭经销业务

利差低的问题；

转由物贸公司运作。

销售上半年工作总结及下半年工作计划2

xx年上半年已结束，为更好的开展各项工作，现对xx年上半年各项

工作总结

一.经营工作

三楼商场截止到xx年6月销售完成全年计划的%，完成同期的%，利

润完成全年计划%，完成同期%。20xx年销售部上半年工作总结及下半年

工作计划

其中男装销售完成去年同期的%，下降比较大是羊绒、羊毛区，同期

下降%，主要原因是受大环境影响，羊绒团购较少，主要依托零售，高端

货品销售受影响;男装中岛同期下降%，主要原因是边厅品牌高端货品销售

不好都补充了特价品，使中岛品牌失去了价格优势影响销售。利润完成去

年同期的%，主要原因是今年合同中保底利润事先按月做了分配，销售下

降影响利润不明显。

鞋帽部销售完成去年同期的%，下降较大的品类是中岛，同期下降%，

主要原因一是去年商业公司300元团卡取货集中在1月份取货(今年没有)，

中岛团卡取货占的比重较高影响较大;另外红蜻蜓、哈妮、必登高三个品

牌比去年同期下降了43.2%，主要原因是今年的货品都比去年同期少，新

款少，红蜻蜓供应商因资金原因基本没供应新款，销售下降较大;第三休

闲鞋主要原因是今年休闲鞋客单价较高，同期增幅%，部分老顾客转型该

穿价格较低的户外。利润完成去年同期的%，主要原因是今年促销费高于

去年同期。

二、接手三楼工作后两个月主要做了以下几点工作

1、加强与各品牌厂商的有效沟通，借助厂方资源提升销售业绩;

很多品牌我们都是与厂方或大代理商合作的，他们的货品资源丰富，

组织厂商周活动折扣力度大，效果明显。端午节期间联系梦特娇厂商推出

了大型特卖活动，销售近万元;乔顿父亲节期间举办了vip主题酒会，最

高付1万元可取元商品，达成销售万，较去年同期增长761%。员工内购

会期间利郎推出全场3折起特卖，九牧王5.9折回馈等大力度活动，楼层

达成销售万，较去年同期增长193%。

2、加大活动力度，抓好节日经济;

端午节、母亲节、父亲节等重要节日由办公室管理人员直接与品牌供

应商对接活动，保证活动力度及效果，特别是在母亲节和父亲节部门在公

司现有活动的基础上，对应三楼经营品项推出了有针对性的抽奖活动，父

亲节做了一期电视专题，取得了较好的销售业绩，母亲节及父亲节销售分

别增长14.36%、7.46%。

3、利用外场促销机会，提升品牌业绩，增强供应商信心。

针对今年市场不好个别品牌任务完成不理想的现状，部门积极与厂家

等活动促销效果较好，缩小了实际销售与保底任务间的差距。

2、管理工作

1、强化服务措施，部门服务水平显著提高

服务工作是我们常抓不懈的一项工作，只有良好的服务，才能有好的

销售。在硬件设施与竞争对手有悬殊的情况下，我们要从软件上下功夫。

今年公司也对我们的服务现状加大了现场的巡视力度，部门也根据实际情

况制定了购物中心三楼服务整改措施。部门在服务方面加大了监督、检查

力度，并以团队为单位每月进行评比，好的奖励表扬，差的团队进行劳动

体罚。做到天天有暗访，次日晨会通报。在部门内推出结对子柜组互相检

查制度，每天上岗前相邻的结对子柜组对仪容仪表、证章、卫生、劳动纪

律等情况进行相互检查、提醒，将违纪杜绝在萌芽状态。通过结对子柜组

的相互检查，员工的自律性有了很大的提高，员工的服务意识也有了很大

的提升，有效的提升了部门整体的服务水平。20xx年销售部上半年工作

总结及下半年工作计划

2、加强商品价格、商品质量管理，杜绝不合格商品上柜

5月份部门在做好销售的前提下，严把商品质量关。在部门内开展了

商品质量、价格标示检查，首先柜组根据自己的实际情况对柜组品牌的证

件及内外标示、价格标示进行检查，对查出的问题自己先整改。部门随后

进行了复查，对查到的过期证件及证件不全、价格标示不全的柜组下达整

3、安全工作常抓不懈，时刻牢记安全是经营的基础。

部门定期利用晨会对员工进行消防培训，每天进行现场安全检查，每

月组织消防演练，发现问题并及时整改。高度重视维修科及安管科检查出

的问题，积极配合整改，安全第一。

三、存在的问题

2、品牌储备不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌时无有效候补品牌，影

响调整进度;

3、员工主动服务意识需进一步强化。

四、综上所述xx年下半年部门将重点从以下及各方面开展工作

(一)、做好羊绒、羊毛区、箱包区、裤区品牌调整及位置调整工作;

(二)、注意日常品牌储备，并与目标品牌保持联系，为以后的品牌结

构调整打基础;

(三)、在部门内制定新品牌推广计划，首先继续加大品牌的宣传力度)

同时要求厂家拿出促销方案，尽快提高新品牌的知名度，提升销售业绩;

(四)、采取多种促销方式，分时段促销提升销售;

1、有针对性的联系大型特卖活动，如百丽五大品牌、boss休闲鞋、

利郎、赛兔羊绒等;

2、联系品牌厂商周活动，做好淡季促销;

3、组织和做好店庆的各项工作，与供应商沟通最大的活动力度积极

联系货源，准备部分品类的特卖(重点是男装与羊绒);

4、在12月份组织羊绒节、靓靴节的活动拉动客流，提升销售

(五)、加强与供应商的沟通，稳定品牌发展;

部门将不定期的加强与各个品牌供应商的沟通，特别是销售业绩不好

的，要及时跟上沟通，给厂家多提合理性建议，确保供应商的稳定性。

(六、)做好层级管理，培养员工的主动服务意识。

加强与各柜组长沟通，首先带动起组长的积极性，让部分服务好，销

带动起全体员工的积极性，逐步培养员工主动服务的意识。

以上几点部门在今后的工作中将努力做好，同时将继续开拓思路，积

极创兴经营，力争在xx年下半年取得较好的销售业绩。

销售上半年工作总结及下半年工作计划3

一、上半年的工作总结：

1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自身业务能

力有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知识的学习，整理工作的套路，

总结以前的各种经验并分析希望能够得出一套适合自己适合品牌的工作

方法。

2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争取

以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印地把每

一个小事做好。

3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导致

在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调整好心

态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去

面对工作，去迎接接下来的挑战。

但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不够，对人

二、下半年的工作计划与安排：

1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推动，

为让其能够持续的销售打好基础。

提升市场开发的成功率。

(2)蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。

就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促销员认识我

们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。

(3)金堂、资阳应做好相应的服务(售前、中、后)与联系，保持高密

度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励政策或者一些客

情关系。

(4)在九月初就定好中秋与国庆(中秋为9月30号与国庆很近)的活动

方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市场一盘棋，以点带面

的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。

2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之50

的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。

(1)借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周边地区

以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效果。

(2)分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出相应的

调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货化的目的。

(3)与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端形象的

建设为旺季的销售打好基础。

3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。并加强

自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。

4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取

都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的沟通，

充分体现自我价值。

销售上半年工作总结及下半年工作计划4

所谓“工欲善其事,必先利其器。”很多工作也是这样，要再接下来更

好的提高工作成绩。就必须对于之前的工作客观总结经验经验教训，同时

要对之后的工作有一个良好的工作计划。这样才能不断的提升自己的工作

水平。

销售部自xx年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市

场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实

了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代

理制销售网络的建设和目标客-户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销

售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增

强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方

法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展

势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的'问题作一简单的总结，

并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性

按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名

业务员既当终端客-户的业务员又当代理商主管，既突出了业务工作的重

点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售

的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，

探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初

步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法

正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，

对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客-户对象作出了明确

的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管

事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，

进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装

后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，

事事有标准。”第三制定并规范了代理销售合同。在原有代理销售合同的

基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理

商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成

了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后

首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作

中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导

向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道

谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方

向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作

基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效

益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。

并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直

坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售网

络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查力度，

接待各地前来公司考察的代理商有30余人次，最终我们从实力较强的8

人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的有5家，其中

一家为澳大利亚、新西兰总代理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限

公司的特约代理商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理

商史志伟;广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工

作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，

能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信

息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售

网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资

源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船

主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司

的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给

我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，

致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广

的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的

了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、

海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取

得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，

排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制

冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的

船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和

个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，

使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

我们在派业务人员深入各渔港对终端客-户进行产品推销的过程中，

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，

及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极

同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深

入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样

一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主

要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体

销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及xx下半年工作计划

(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题

通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟悉，他

们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。

有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为

价格太高减慢了市场开发的进度。

2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是

概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认

识，致使市场推广具有一定难度。

3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民

当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更

加深入地传达给终端客-户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了

渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，

产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的

同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优

势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原

油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷

机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所

以一次性拿十几万购买还是有点担心。

(二)几点建议

1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销

售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边

渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、

理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购

买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。

2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄

厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的建立更

加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的代理培养

后备力量。

3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能

的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步

提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动

休渔期间渔民的大批量安装。

4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在代

府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客-户。

(三)下半年工作重点

1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对代理商的监管

力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位

的终端客-户。

2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的

机组运行情况登记反馈。

3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对以

在代理人员，以备后事之需。

销售上半年工作总结及下半年工作计划5

年11月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业销售经验

和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开始，一边学习产

品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信

息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐

可以清晰、流利的应对客-户所提到的各种问题，准确的把握客-户的需要，

良好的与客-户沟通，因此逐渐取得了客-户的信任。所以经过半年多的努

力，也取得了一个成功客-户案例，一些优质客-户也逐渐积累到了一定程

度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都

比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞

争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务

可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不

能十分清晰的向客-户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的

解决问题的方法。在与客-户的沟通过程中，过分的依赖和相信客-户，以

至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一

个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

下半年工作计划及个人要求：

个人要求：

1.对于老客-户、重点客-户和潜在客-户，定期保持联系和沟通，稳

定与客-户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客-户的同时还要不断发掘更多高质量的新客-户;

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客-户，使我们的产品销售得

更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以

提高业务水平，把销售工作

销售上半年工作总结及下半年工作计划6

从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。

下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但

我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确

下半年该干什么也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可

以监控工作的进度和成效。对此，我从以下3个方面来说明：

1：上半年的工作回顾与总结

1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

区域内夜店总数为：115家雪花覆盖：75家黄河覆盖：40家青岛

覆盖：1家金威覆盖：1家燕京覆盖：1家

区域内啤酒容量为：2300KL雪花占有：1270KL黄河占有：950KL青

岛占有：20KL

金威占有:35KKL燕京占有：25KL

我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销

制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终

端。

2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端

对政策的依赖，控制产品销售价格。

3.分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品

认知度。因此，区域覆盖率由去年的61%增长到65%，占有率由去年的

52%增长到55%。

1.2促销员管理

1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上

没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一

1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过

程上进行实战的演习。

1.2.4多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。

1.3精制酒销售

1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据

安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消

费者需求。

1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成

部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以

雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

1.4行政工作

1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销

售业务的跟进协调工作。

1.4.2对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。

2：存在的问题与不足之处

2.1个人因素。

2.1.1作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我

的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。

2.2消费情感因素

2.2.1区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基

于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。

2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量

好的产品是我们的又一障碍。

2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。

只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

2.3空白终端

虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到

很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

3.下半年主要工作目标及改进措施

3.1区域市场

3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至：60%

将通过以下几点达到提升：

3.1.1.1空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利

润，争取先以单品进店销售。

3.1.1.2现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持

续发展。

3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司

销售上半年工作总结及下半年工作计划7

20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售

会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我

之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们

能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的

工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信

息并适时制定营销方案，及时的跟进客-户并对客-户资料进行分析，其次

自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对

方案，以求共同提高。

要经常开发新客-户同时要不断的对手中的客-户进行归类，把最有可

能用到我们产品的客-户作为重要的客-户，把近期有项目的客-户作为重

点跟进客-户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，

从而达到销售的目的。

分析客-户的同时，必须建立自己的客-户群。根据我们产品的特点来

找对客-户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客-户里面，有

好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比

较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这

行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客-户资源，

有发展的前景，所以如果能维护好这部分客-户，往后他们走的量也是比

较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客-户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信

息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客-户是销售的基础，

没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客-户之间

建立了感情基础，提高客-户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他

们。

主动协助客-户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，

这都是让客-户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的

机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后

有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售

后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的

户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着

急，先稳定客-户的情绪，安慰客-户，然后再一定能帮他解决问题，让他

放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客-户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮

忙解决以后，大多客-户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要

继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知

学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品

的优势，从而做到在客-户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，

问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌

握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很

大，她半年的销售额是xx万多，回款是x万多，而我只有两万多的销售

进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客-户，这之间

的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，

要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到xx万，即每个

月要做x万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客-

户里面，大方向从行业分，小到每一个客-户。这样才能每天都明确的知

道自己的任务，才能明确自己拜访客-户的目的，提高拜访的质量。由于

我上半年工作计划做得不详细，拜访客-户比较盲目，对产品也不是特别

熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要

努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮

助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

销售上半年工作总结及下半年工作计划8

转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就

上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，

以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领

导下，及经销商的共同努力下，x市场完成销售额xx万元，完成年计划

xx万元的xx%，比去年同期增长xx%，回款率为xx%;低档酒占总销售额的

xx%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的xx%，比去年同期

增加2个百分点;高档酒占总销售额的xx%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对

经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，

杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司

指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并

动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品

多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目

的。

3、市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开

发的1家商超是成县规模的x购物广场，所上产品为52°系列的全部产

品;2家酒店是分别是x大酒店和x大酒店，其中x大酒店所上产品为52°

的四星、五星、xx年，x大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。

新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，

并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“x酒”的认知度，树立品牌

形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，

5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理

工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报

表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版

两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇

总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累

计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，

以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于

此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能

力，做好各项工作，确保xx万元销售任务的完成，并向xx万元奋斗。

方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销

方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各

区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业

务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道x市场的销售渠道比较单一，大部分产品都

是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步

向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，

下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多

做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种

数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使

其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其

他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场

情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和

消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇

到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头

上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时

候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。

遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去

发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导