3、要通过经销商这一流程，而是直接把酒送到买家（客户）手中，包括门店直销和互联网直销。在这两种模式的结合下，茅台酒不仅销售规模增加，利润提高，而且一定程度上降低了成本，使酒价也趋于稳定，酒的品质更优。从产品上看，众所周知，茅台酒的酿造过程非常之复杂严谨，每种茅台酒都是由不同年份，不同周期和不同浓度的基酒制成的，因此某一年的基酒可能成为成品。茅台酒以其酱香风味的白酒而闻名，该酒以其悠久的历史和文化独特的风味而在众多白酒消费者中广受欢迎。与市场上的“浓香型“白酒相比，茅台一直保持着明确的定位。从价格上来看，“飞天茅台“500ml定价为1499元，相对于其他白酒价格而言还是较高。然而，茅台作为酿酒界的
4、“翘楚“,却也要适应市场，由此推出符合中低端市场要求的“王子酒“和“迎宾酒“,定价仅为289元和138元，相对亲民很多。从促销策略上来看，茅台酒作为酒中“贵族“,往往都是供不应求，很少会作出促销策略，其最简单的电视营销莫过于一直强调是“国酒“,另外，茅台集团所宣传的茅台酒还有保健功效，所以凭借多年来积攒的名气，许多不喝酒的人都知道有茅台酒的存在，导致茅台很少像其他酿酒集团一样频繁营销。2茅台集团营销模式存在的问题2.1经销商存在不稳定性茅台酒的销售渠道是以区域性经销为主，公司直销为辅。茅台集团2019直销的收入是72万元，经销的收入是780万元，经销的销售收入是直销的16倍，而正是因为经销
5、这种渠道，导致茅台酒流通环节较为复杂，首先，茅台成品酒出厂；然后，到各大经销商手中。截至2020年6月，茅台酒在全国的经销商一共为2051家，对于如今的茅台的市场状况来看，如此庞大的经销商体系，难以管控，经销商的专业培训跟不上经济发展的速度，很容易造成营销环境紊乱，茅台酒市场失控。不仅如此，茅台集团官方虽然限制了飞天茅台只能售价1499元，却没有限制年份茅台酒价格，部分经销商现在出售2019年的囤货，将2020年的货继续囤着明年卖。以应对官方1499限价。可见，茅台酒的经销商具有不稳定性，很难掌控。2.2产量少，价格易变“酱香型“酒是茅台酒的代表作，茅台成品酒以具有5年酒龄的基酒为主，勾调一
9、控贵州茅台集团要明白自己的工作要点，经销商作为茅台酒销售的一个重要渠道，要着重对经销商进行整改，茅台集团2018年年报显示，经销商数量减少了607家。今年，茅台集团可以继续加强对经销商的管控，要求经销商诚信经营、守法合规，如有违反规则的，将会取缔经销商的资格，还可以根据实际情节和违约程度，对违反合同约定的经销商或商超，采取多种追究违约责任的措施。比如中止履行合同、通报批评、取消评先评优资格、取消市场支持费用、限期整改、扣减诚信保证金、扣减合同供货量、解除合同等。另外，为了保持各区域经销商的稳定性，也为了更易于管控各家经销商，茅台可以考虑今年内不发展新的经销商，保持原有经销商的数量，提高每个区
10、域经销商的质量。3.2增加茅台酒市场投入从2011年和2019年，我国产业结构发生了巨大的变化，“限制类产业“明显只剩下酒精生产线，这无疑是对白酒产业的发展起到了一定的推动作用以及产生积极影响。从20世纪90年代初，因为我国的白酒产业的生产加工技术极其落后，并且产业集中度低，国家始终把白酒生产线划为限制类发展类行业，但是随着经济的发展，我国白酒生产加工技术有了改进，但是由于发展政策限制，白酒等生产准入标准依旧在原地踏步不前，像贵州等地的优势也无法展示出来。不仅如此，这种状态导致优势产能及资源无法进入，且落后的产能并未淘汰，这就造成了酒类产业无法持续健康的发展。现在，国家解除了“白酒生产线“的
11、限制，至此众多白酒企业可以自主加大白酒等一系列产品的生产投入，提高其生产能力，保证在市场能够做到有效投入。特别是作为“国酒“的茅台酒，在市场是一直是供不应求，甚至是紧缺。现在，对“白酒生产线“限制的解除，对白酒市场尤其是高端稀缺白酒产品的市场带来积极影响。所以面对市场短缺的情况下，茅台集团可以考虑增加市场投入，特别是在国庆、春节等重大节日之前，因为节日期间，茅台酒的需求往往会扩大，还会造成供不应求的局面，加大投放量以后不仅会满足消费者的需求，也会在一定程度上抑制黄牛囤货。3.3努力树立品牌信誉度，传播品牌影响力简而言之，建立品牌信誉的原因是让消费者了解为什么要购买该产品，并且使该产品的成本值