A1：白酒行业的周期大概是十年，周期困难十年一遇，这很正常。酒业也是周期性行业，这个领域遇上周期是很正常的事。
在良性发展基础之上，老窖会能跑多快跑多快，尽力把市场做好。但是长期发展排在第一位，我们反对为了短期经营目标而向下游压货，压货容易引起价盘的不稳定，甚至崩盘，崩盘后五年之内都翻不回来，这样更不利于成功和投资的长期发展。所以在良性的基础之上，把市场做好很重要，而且遇上周期了，大家心态要好，如果白酒的几个龙头行业都讲困难的话，其他企业就很难活下去了。
中长期来看的话，龙头企业要有战略部署。
2025年以后，十五五期间的核心战略叫生态链战略。生态链的概念用高尔基的话讲就是，如果你周围都是一群鹰，那你也是一只鹰，如果你是一只鹰，请你找到那群鹰。
Q2（券商）：现在在宏观经济下行的背景下，想请教林总对高端酒行业的一个看法，以及对国窖1573未来的增长规划和指引？未来的分红规划是什么？
A2：中国发展到现在为止仍然是很不错的，从2001年中国进入WTO之后的发展速度一直很快，到今天为止，中国三分之一的生产能力就足够满足中国人的消费需求。现在主要是我们的心态问题，中国在人口最高峰时代都能够完全满足生产，再往后走大家生活的话我觉得没有什么太大问题。
原来消费的特点是价格高就是好东西，未来是消费者认为我喜欢，这是第一。第二，我喜欢的东西就是有品味的东西，这可能很重要。从这个角度讲，下一步的高端酒是高品位、高噱头，能让人产生快乐，下一步的思想和思路要往这方面转移，我觉得这可能是正确的方面。（价值观的变化）
每十年市场的周期调整没有特点，每十年会调整一次，而且往往是在4和5之间会出现转折，为什么呢？因为今年退休的是1964年的男同胞、1974年的女同胞。这两个年份意味着什么呢？中国上一轮人口最高峰是1964年到1976年。今年是退出劳动力人数最多的一年，明年退出劳动力市场的人数就开始下降，那么进入劳动力市场的人口是多少呢？退出2100万左右，进入大概是1600万，按这个数算，喝酒的人口每年减少了500万。
劳动力人口从2011年开始下降，到现在为止劳动力人口数大概下降了16%至18%，现阶段退出的劳动力人口属于60后，他们属于短缺经济时代，进入的00后是属于富裕经济时代，所以从两种思想出发，每十年的营销战略都应该做相应的调整，因为必须适应消费者，他喜欢才是最重要的。
关于分红的问题，一直以来我们基本坚持了高分红，但是继续高分红的话还是要根据实际情况。
Q3（国泰君安证券）：刚刚大家都提到产业周期的问题，过去几年公司保持不错的增长，我认为还是非常艰难的，这个过程中行业经历了很多周期，林总也经历了很多周期，那么在这种周期中，能不能给产业里的一些企业，包括资本市场的年轻人给大家提一些建议？最近大家比较关心税制改革的问题，具体就是消费税能否介绍一下？
白酒行业也属于消费税征税范围，并且是从量和从价的复合计征方式，白酒只要是粮食酒，税率就是20%，按销售价格的20%计算从价税，另外还有每斤5毛钱的从量税。目前白酒消费税的征税主体是生产企业，比如说酿酒公司就是征税的主体，征税依据不是根据酿酒公司出货价格来征税，而是根据终端价格征税。比如说一瓶酒从酿酒公司出来是200元，终端价格是500元，那就按500元征税。（大航注：这里可能说的是消费税征税环节后移的事情）
中国现阶段各行各业正在进入集中的最后阶段，特别是今年，我刚刚才把全中国市场跑完，中间有一半的市场是我自己开车去的，我不知道其他行业怎样，但是白酒行业里面，名烟名酒店是我们的主要售卖场所。
去年华南跟华东每个烟酒店大概条码是200多个，今年这个数字变成了50左右，烟酒店正在向名酒集中，向大单品集中。我问他们为什么要这么干，他们说现在资金流动很快，不怕卖不掉，我又问这样做不怕赔钱吗？这些大单品往往价格波动很大，特别是去年下半年开始，价格波动开始加大，他们说再怎么波动总比别的产品动不了好。所以这个时候行业里面前五还是挺强的，但这种转折期的时候也往往最容易犯错误。
为什么我们要做灯塔工厂，因为只有做灯塔工厂才能达到这种标准，而且不仅仅是五码，下一步我们可能要做六码和七码，一方面也是为了防假，未来真正进入数字化时代，可能还要进一步增加码数。
我跟我们的营销团队讲，我最近的感觉是市场发展得越大，营业额发展得越大，我们对下的运营能力和控制能力实际上是在减弱的，为什么出现这种状态？以我们品牌公司为例，他实际上是五级管理体系，品牌公司总部，省级公司老总，地级市公司老总，下面还有主管、城市经理，城市经理下面可能还会管酒店的主管、商超的主管等等，主管下面还有业务代理。
传统管理以12人管理法作为基本管理，一个人管12个人，管着管着当你发现到了一定规模和效率的时候就要扩编，一扩编就变成多级管理，在我看来今天的数字化之后，会产了一个机会，就是管理可以扁平化。怎么扁平化？上面是决策层，下面就是执行层，不需要中间的那么多管理层，否则管理和运行效率就会非常差。
多级管理最大的问题出现在中间管理层摩擦力太大，如果数字化体系能够完成这个目标，那恐怕就是整个管理体系的革命。今天最优秀的企业的管理的财富密码就是如此。最近也有很多很优秀的企业突然增长，他们基本上都是奉行了大幅度压缩管理层级，然后把自身水平提上去，所以五码体系只是一个开始。
A6：我认为任何时候市场都是有机会的，具体看这个机会来临的时候你怎么去改变，这是第一点，这种机会首先是每十年消费者变化的机会，比如说这个十年高端消费群体主要是60、70后，下一个十年是70、80后，把他们的特点研究清楚，这就是市场的机会。
我们的消费群体20岁以后才允许喝酒，烈性酒20岁以前一般家里不让喝，所以一般20岁到60岁这四十年之间都可以喝酒，跟劳动力人数进入和退出年份基本上是一样的，所以每十年变化一次。就像我们做酒一样，国窖1573在2001年出品以后想要马上转换高端消费群体太难太难，特别是当时的40后和50后，怎么办？我们应该认认真真地去做，在60后、70后、80后抓住时机，投上去以后未来才会有机会。一个企业的发展战略绝对不是一年两年，也不是这一个十年周期，而是起码要三十年周期，所以你们提到此时下行，我觉得这个很正常。
2015年12月15号我上任的时候，就在这个大会堂，讲了整整7个小时，当时我判断2030年中国白酒产量估计不会超过400万吨，2015年我讲这个数据的时候很多人不信，今天来看的话，我估计会信。
那么窖系列我认为从我的研究来看，30年下来我发现一个问题，中价位酒的主消费带一直在波动。2014年中价位酒的主流价格带大概是200块，到2023年是600块，跨越了三倍，2024年又变成400块。未来两年不好说，所以今天我们在做好公司各品牌定位的基础上应该适当补充相应的战略产品，不适应市场怎么行，所以窖系列也是根据时代要求推出的产品，在哪个时代就应该出什么产品，适应消费者需求才是第一位。
最后是分红和长期回报的问题，按照现有的ROE水平来算，40%的分红率大概对应20%的增长，60%的分红率在维持ROE不变的情况之下，大概对应的是10%-15%的成长，在这样环境之下其实未来三年不太好说。三年纬度来看我们是否有信心能保证10%-15%的增长？如果是在行业压力比较大的时候，是不是能够以提高分红的方式使得我们的ROE保证稳定，在高分红的情况之下稳定增长，高质量发展？
A7：预测价格还是有点难度。上一轮其实高端品牌的价格体系基本上都腰斩了，甚至有的部分还不止腰斩。我记得上一轮有一些品牌跌幅只有原价格的大概1/3了。
最近我的数字化里面我一看消费者开瓶率没什么变化，但是为什么终端就是不进货？原因很简单，因为终端认为你要下跌，他在出清。包括消费者也一样，如果你一直涨你看他出货还是不出货？所以有时候周期性、结构性问题实际上在这里。很多行业都一样，遇上最困难的行业所有人都出货，天底下恐怕只有巴菲特才敢抄底，那其他人谁敢。
Q8：今年明显是市场下行阶段，我们的年报给了今年15%的增长目标，现在来看压力这么大全年目标是否要做调整？会不会出现下滑？
刚才您讲二季度动销开瓶数没有太大波动，但是终端信心特别差，那么怎么看待二季度的增长？它是会增长还是会因为信心不足而可能下滑？
A8：优秀的企业他有几个问题，第一，我的业绩是由我卖出去多少决定的，但是是否一定是这样？因为如果你卖给经销商，经销商的货占满了，还是会在上市公司里面体现业绩。如果是卖给了相当于终端的一些渠道，你也把货放下去了，虽然没有卖给消费者，但是从上市公司报表来看也实现了业绩。然后你卖给了消费者但是消费者没喝，上市公司还是实现了业绩，所以有三个层级。所以下一步的目标能不能完成，或者遇上困难会不会调整？我觉得还是那句话，在良性的基础上能跑多快跑多快。如果市场确实有困难我宁愿自己承担，都不愿意把公司锅砸了，把所有股东的长期利益干掉，这不是我的风格。
Q9（才华资本）：过去几年我们的低度国窖做得非常好，决定性原因是什么？下一步怎么去规划，思路是什么？
现在公司库存到了什么状态，国窖包括特曲库存健不健康？
公司系列酒一直没有出现非常强的单品，跟公司预期可能不太一致，这里面一个关键细节就是浓香酒的特点是一直把次一点的酒做系列酒，而我们的对手是不是把它最好的酒作为系列酒，在基酒品质上是否存在田忌赛马？怎么去解决？
A9：过去38度国窖1573确实卖的不错，原因很简单，我认90后和00后喝酒度数不像以前，以前的人很喜欢喝高度酒，不喜欢和中度和低度酒，特别是低度酒。其实纯粮固态白酒越做低度酒需要的水平应该是越高，质量应该越好，所以按这个标准来说，我们的38度本身就有秘方，再加上口感和质量全中国消费者非常喜欢，不仅中国的消费者，好几位国际化的消费者过来，以前中国白酒在国际上实际上别人并不喜欢，但是这回他们非常非常非常喜欢，所以38度的发展是消费者选择的结果。过去十年38度酒只有很小体量，大概只占15%，而现在基本对半开，所以说这个方向对公司发展非常有利，而且他已经实现了差异化，38度的那个工艺绝对是有秘方的，一般人是达不到我们公司的水平。
关于库存问题。库存有经销商库存、终端库存、消费者库存，我们经销商库存不是很健康，但是后两者库存挺好。
我认为截至今天中国的浓香型正在逐渐形成它的运作风格和体系，各个公司有各个公司的特点，最大的特点是因为很多公司只有一个品牌，一个品牌一般情况下只有一个产品作为代表，如果一个品牌要负载很多产品，就不太容易做好。一般情况是一带三，三个产品以外就是其次了，如果再多几个产品，负载就会太多。不仅仅是浓香型，酱香型酒也一样，他必须得有一个品牌，没有品牌的话其他都是附属产品。
Q10（基金）：目前1573产量是什么样的？我们的1573都是用百年以上老窖池酿造的，这个说法可能是几年前的，我想请您更新一下现在的一个标准，同时我们的产能上限在哪里？未来增长速度大概是怎样的？
A10：1573的产能公司没有公告过，属于机密范围。客观地说1573目前为止这么多年积累下来，我们原酒和成品酒去年公告的数据是超过43万吨的原酒储存量，其中好酒超过一半，成品酒去年储存量超过3万吨，今天是评注年份，所以现阶段我只能告诉你一句话，国窖1573目前为止产能暂时还没有瓶颈。