原创大胜火星江2024年07月17日11:15江苏
仔细拜读了2023年收集到各证券公司的研报，解惑了我对于公司一些战略上的理解，公司主要战略从股权激励，到柒泉模式，再演变为当下的品牌专营模式等三个子模式1、久泰；2、厂商1+1；3、经销商主导等模式。本文是一些阅读摘抄记录，便于自己日后学习，读者无阅读必要。其中有东北、天风、方正、国金、开源、国兴等证券公司的研报，非常感谢，如有侵权，请联系作者删除。
一、2006年创新性地推出经销商股权激励，向山东国窖酒业、保定隆华商贸，上海荣生实业等8个经销商定增合计1310.4万股，试图调动经销商积极性，加深利益捆绑，实现方向的一致性。
4、柒泉模式本质也为大商制，公司对市场直接运作能力弱化，平台商在逆周期时违背公司经营战略。柒泉模式弱化了公司对产品价格监督、库存水平、市场开发等的直接参与。逆周期时，高档产品动销不畅从而造成库存积压，众多经销商和销售人员组成的柒泉公司注重短期利益，难以与厂家并肩作战。一方面，柒泉公司以利润为导向，在高档酒需求不振时，倾向于享受利润率更高的产品；另一方面，对国窖进行低价甩货造成价盘崩溃，均不利于公司打造国窖高端大单品的战略目标。在2013年开始的行业调整中，由于柒泉模式造成的市场开发根基不稳，经销商库存水平高企，市场价格混乱，从而造成销售规模大幅下滑。
三、2013年调整销售模式，品牌专营公司取代柒泉公司。
1、主要模式：建立营销联席会议制度，确保公司销售全国一盘棋，推动经销商成立了特曲公司、窖龄酒公司等系列产品专营公司逐步替代原柒泉公司，实现品牌管理由“事业部制”向“公司制”变革，通过推进客户联盟为主导的直分销渠道操作模式，逐步实现了对市场的有效管控。到2015年底，随着行业回暖，公司渠道调整逐步见效，国窖1573及中档产品开始呈现增长态势。
5、主要过程：2014年公司窖龄酒和特曲两个销售股份公司成立，2015年1月国窖1573品牌专营公司成立，三大公司独立运作，下设各区域子公司，且仅下设一级经销商或终端，从而缩短渠道层级，增强终端掌控力；运营层面，价格体系全面理顺，公司基于各品牌的定位进行差异化运营。在品牌专营模式下，国窖系列、特曲系列、窖龄系列单独招商、单独运营，专营公司一般由核心经销商持股；经销商层面，部分原先参股且运作良好的经销商得到保留，转为品牌专营公司的股东，增强了公司品牌推广和终端管控能力。2021年，公司对业务结构进行了重新梳理和调整，成立泸州大成浓香酒类销售有限公司负责头曲，黑盖以及“高光”三大品牌的运营。
6、品牌专营模式与柒泉模式对比
四、品牌专营模式下公司因地制宜，针对不同区域灵活管控。公司针对不同市场发展阶段，进行渠道模式的灵活调整，在品牌专营公司下设三种管控模式，分别为子公司模式、厂商1+1、经销商主导，本质是在推动渠道扁平化和精细化发展。
1、子公司（久泰）模式：对于需要资源培育的市场，公司直控终端，增强渠道掌控力。久泰模式应用在需要资源持续培育的市场，当地经销商资源相对较弱，公司通过设立子公司形式对市场完全掌控。2013年行业调整期中成都大本营市场受损严重，2014年在成都市场首次开始应用久泰模式，公司组织当地核心经销商和终端共同出资入股建立久泰公司，主要负责运作国窖系列产品，并根据销售体量和股份规模进行分红，有效激发当地经销商积极性。在成立初期，久泰公司以恢复成都地区国窖销量为主要目的，2015年国窖销量规模约2.2亿元，同比增长650%。2017年董虎杰担任成都片区负责人，并开启成都大会战，通过团队建设、品鉴会、终端陈列等形式，快速成都市场消费氛围，2017年国窖销售收入8亿元。久泰模式在成都市场取得良好进展后，目前已陆续推广至河南、北京、石家庄等地。
久泰模式增强渠道掌控力
2、厂商1+1：对于销售受阻的区域，由公司主导、经销商配合进行消费者培育和市场拓张。在经销商实力偏弱和市场销售受阻的市场中，公司主要采用厂商1+1协同进行市场管理，由当地经销商组建品牌专营公司，并由厂方人员主导，制定营销推广和费用投放方案，经销商负责后端的仓储物流工作。厂商1+1模式下厂家与经销商实现双赢，厂家通过专营公司获得经销商客户资源，并依靠销售团队加强消费者培育，经销商通过销售赚取价差和专营公司分红，目前该模式主要应用于河北、河南、湖南等地。
3、经销商主导：对于经销商实力较强的区域，由经销商主导开发市场，厂家派驻人员辅助监督。在经销商实力较强，具备丰富的客户资源和销售渠道的市场中，公司主要起辅助和引导作用，一方面派出厂家人员对费用和市场营销做出规划，具体执行和操作由经销商人员负责；另一方面公司通过监管和考核方式，将开瓶率、销量、价格、执行力等方面纳入考核指标，并根据执行情况进行奖惩，实现对经销商正向引导。该模式更适合实力较强及消费成熟的区域，目前在保定、唐山、廊坊等地运行较好。
五、新模式下公司主要举措
六、公司从定向增发、柒泉模式到品牌专营模式，本质都是对核心经销商进行利益绑定以建立战略同盟关系。为了扩大利益绑定对象范围，入上文中提到的推出三级联盟体系，通过股东联盟体和大区联盟会绑定全国和区域核心大商，通过城市子公司和国窖荟将区域重点经销商和核心终端纳入到控盘分利的范围内。由上而下分析，品牌专营模式有利于大单品战略的实施，之后根据区域市场情况灵活选择久泰模式（直营模式）、厂商1+1模式和经销商主导模式，最后通过双国窖荟整合核心终端、增加消费者忠诚度。
写在最后。前五大客户占比较大的原因，期权模式提升经销商积极性，柒泉公司贡献主要销售收入。2008-2012年经济高速扩张背景下，需求旺盛、渠道利润充足，柒泉模式充分利用经销商资源快速进行全国化拓张，陆续在重庆、四川、华北、华中、福建等地方建立七大柒泉公司，实行分区域管理和分红政策，有效提升经销商积极性。2010-2012年公司前五大客户贡献收入基本在30%以上，其中柒泉公司基本占据四席以上，也解释了2023年报中我自己的疑惑，公司为什么前五名客户营收占比达到60%以上的原因，总体感受，老窖是由文化底蕴的公司，由于不能一以贯之的执行目标任务，导致一个领导一个策，尤其是1988年左右从“名酒变民酒”的政策杀伤力非常大，再加上国家政策的调整，从2000年的消费税改革从量税的加成，导致民酒税收更高。由于本人看的酒类公司的模式还不多，没有对比，就没有办法判断公司采用方式的优劣，只有把阅读量提上来后，才能形成客观的理解。好了，公司柒泉模式目前就是这些了，后面继续阅读年报和研报，加强对公司认知。