销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理【课程大纲】
**部分销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理概述
1.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理理论介绍
2.计划模式介绍（流程式、装配式、单元式…）
3.传统计划模式的特征与不足分析
4.现代计划模式的特征及形式详述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）
◇备货型生产方式（MTS）的特点
◇订货型生产方式（MTO）的特点（ODMOEM）
◇定制型生产方式(ETO)
◇装配型生产方式(ATO、BTO)
◇“三来一补式”生产方式介绍
◇大批量生产方式的特点
◇多品种小批量生产的特点
◇单件生产方式的特点
5.如何选择优的生产模式？
6.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理基础知识介绍
7.销售运营与库存控制业务的组织与分工
8.销售运营与库存控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）
★案例：华为公司销售计划与库存控制业务运作模式及KPI体系介绍；
第二部分：供应链计划与库存管理战略&战术简介
◇集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
◇库存模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式与拉式生产规划与管理
◇库存策略与规划管理
◇供应链的信息化管理策略
◇精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略
◇ODM、OEM策略选择
◇电子(商务)供应链面临的挑战
◇物流网络规划与再造
◇供应链管理信息技术支持（ERPMESAPS）
◇JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
◇快速响应的方法与工具
◇供应链管理监控平台设计与智能分析工具
★案例：华为公司销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；
★案例：系列知名企业供应链管理技术应用情况的案例分析。
第三部分需求预测与计划管理
1．需求预测与计划管理策略介绍
◇如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇制定预测的原则与一般步骤
2．需求预测模型与预测方法的制定
◇讲师意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇市场测试法
◇定量分析法
◇基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)
……
3．物料计划制定方法
◇一般计划方法
◇物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇订货点法（小大库存计划方法）
◇甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）
◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
◇如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
4．生产计划的管理策略及其选择（均衡生产、柔性控制）
5．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
6．如何管理与评估计划变更？
7．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？
★案例：华为公司S&OP体系介绍；
★案例：“中联重科”S&OP机制简介；
★案例：某集团公司生产计划与进度控制体系介绍。
第四部分计划调度与运营管理
1．如何从组织流程上进行及时供货的分工与管理？
2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？
3．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
◇L/T管理机制
◇计划批量的设置
◇如何设定安全库存？
◇VMI管理
◇JIT管理
◇长周期物料、高价值物料的计划方法分析
◇小、大库存管理
4．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
◇生产调度例会管理机制
◇TOC理论研讨
◇物料基础数据的监控与管理
◇IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
◇库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
◇如何有效跟单与追料？
◇物料供应管理的其它办法及工具
5．产能规划与改善管理
◇产能规划的基本内容
◇产能规划的类别、产能的构成
◇产能规划的步骤
◇产能的衡量标准与体系
◇如何合理规划与改善产能？
◇效率改善的基础与改善方向
★案例：“康佳集团”销售与计划运营管理系统（S&OP）介绍；
★案例：“太平鸟”服装：销售--计划与库存体系经验介绍；
第五部分库存控制战略&战术管理
1．供应商关系与库存控制策略
◇从CRM到SRM
◇传统的供应商关系管理方法
◇供应商关系与库存控制策略（8种供应商关系定位及对应采购&库存策略分析）
★案例：供应商关系定位与采购&库存策略系列精典案例分析；
★案例：“国美”计划体系与运作模式介绍；
2．供应战略分析与库存控制
◇战略1：集中认证，分散采购
◇战略2：“WIN-WIN”
◇战略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇战略5：全球采购
3．品类管理与库存控制
◇战术1：一般性方案
◇战术2：低附加值加工类
◇战术3：高技术定制加工类
◇战术4：垄断及准垄断供应类
◇战术5：价格频繁波动类
◇战术6：配套类
★案例：某500强商品流通商业企业采购策略分析。
★案例：华为、富士康、康佳采购策略案例分析与比较；
4．如何**供应模式分析与选择来控制库存？
◇采购模式的分析与选择
◇标准采购订单
◇一揽子采购订单与JIT供货
◇长单采购
◇VMI采购
◇JMI
◇JIT采购
◇风险采购
◇OEM采购
★案例：“芙蓉王”计划策略与供应模式介绍；
★案例：XX知名企业计划运作方式分析（IBM计划理念）；
第六部分库存控制技术管理
1．库存控制的重要性
2．降低库存的有效途径分析
3．供应链管理环境下的库存控制方法
◇定期库存控制
◇定量库存控制
◇经济订货批量
◇库存分类管理：
üABC
ü2/8法则
ü周转库存
ü缓冲库存
ü安全库存
ü……
◇产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式
4．其它库存控制方法与策略
ü缩短提前期
ü折扣法
ü批量控制法
ü寄售法
ü按经济批量订购
ü减少库存损耗
ü加强预测
ü库存物料标准化
ü及时处理呆滞物料……
第七部分如何做好库存分析与监控？
1.在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2.超期物料的管理
3.来料不良的监控与管理
4.呆坏帐的监控与管理
5.物料低周转的原因分析
6.物料呆滞产生原因的分析
7.如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
8.如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
9.库存积压资金的原因分析
10.内部物流的监控与风险管理
11.如何实现库存的动态监控？
12.如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？
★案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨；
★案例：某电器生产企业库存失控的案例分析；
★案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》模板研讨；
第八部分销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理KPI体系及改善
1.物流与供应链指标体系分析
◇合同及时齐套发货率(%)
◇存货周转率(次/年)
◇订单平均运作周期（天）
◇低周转及呆滞物料比例（％）
◇库存准确率（%）
◇缺货率
◇无误交货率
◇交货及时率……
2.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理指标体系分析
◇计划及时齐套发货率（％）
◇原材料库存周转率（次/年）
◇订单完美率（%）
3.某企业S&OP业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；
★案例：某企业计划业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；
《战略采购与风险控制》课程大纲说明：1.本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2.本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，
《制造型企业供应链风险认知与管理》课程大纲说明：1.本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2.本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品设计与制造
《制造型企业供应链一体化管理》吴诚老师【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与供应链规划，生产流程，采购流程，及库存策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士(曾任：华为公司采购总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任：北
《制造业物流成本管控》吴诚老师【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，物流与供应链成本管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与供应链规划，计划体系，采购体系，物流与配送体系来取得竞争优势。吴诚博士(曾任：华为公司采购总监、富士康物流与供应链高层主管、康佳集团副总
《现代物流管理》课程大纲（2天版本）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，物流与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流管理体系，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高阶主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人
《销售预测、计划与库存管理》吴诚老师【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，如何有效制定销售预测并控制库存将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的销售预测、计划与库存管理策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士，原华为公司计划、商务总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、
《战略采购管理》吴诚老师【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及互联网的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：如何制定采购战略、战术如何制定供应商合作策略与模式采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本一起保证供应如何
《物流与配送、计划与库存管理》吴诚老师【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及电子商务的飞速发展，物流与配送、计划与库存管理，将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流与配送管理、计划与库存管理策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士(曾任：华为公司采购商务总监;富士康物流与供应链高层主管;康佳集团
《现代物流与仓储管理》吴诚老师【授课时长】(2天版本)【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，物流管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的物流规划，预测与计划体系，采购与供应商管理体系，物流与配送体系来取得竞争优势。吴诚博士(曾任：华为公司采购总监、富士康物流与供应链
《生产与运营管理》吴诚老师【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，生产与运营管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。为此，基于对生产运营及供应链管理的研究，并结合曾经在多家知名企业的任职经历及辅导经验，吴诚博士(曾任：华为公司采购总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任：北