酒类流通行业销售渠道演变及新模式渠道前景分析（附报告目录）
1、酒类流通行业发展概述
酒类零售行业的发展和零售业整体发展的路径类似，都经过了以线下不成规模的零售点位为主的零售业态，到大型商超卖场，再到线上电商，最后向线上线下结合的品牌化新零售发展的过程。随着消费者线上消费习惯的养成和酒类垂直平台的发展，电商在酒类终端渠道占比不断上升，根据中国烟酒行业协会数据显示，2013年酒类电商交易规模达70亿元，2018年达到了767亿元，2020年电商交易规模突破1,000亿元。由于电商的效率优势和选择范围优势，在形成优质品牌后，电商在酒类流通中的占比有望进一步上升。而更深度的电商化带来的是新零售发展的机会，线上化程度的提高为垂直平台在线下的服务能力提供了保障，酒水行业线下即饮的特征也注定了垂直零售平台线上线下融合、品牌化布局的意义。
在销售渠道上，大量酒厂的分发环节依赖经销商，对终端的信息掌握程度低，难以把市场需求直接迭代进产品设计，有变革意识的酒厂已经开始提高零售比重，直接面向消费者销售，一方面降低流通成本，另一方面也有助于了解不断演化的消费人群。
在结构升级、渠道扁平的趋势下，如何更精准的定位消费者的新需求，通过技术手段提高产品质量，生产适合市场环境的产品，在存量市场中更好的把握增长机会，对酒厂和经销商都是全新的挑战。
2、传统白酒经销存在的痛点分析
早期白酒行业以政务消费和商务消费为主，经销商对于B端客源的掌握决定其业务规模和盈利能力，而各大白酒经销商凭着关系的维护和拓展支持了白酒市场的繁荣，因此在行业发展的早期阶段，经销商和其下游终端网络扮演着重要角色。
总体来看，酒类的主要流通环节包括上游酒厂、中游经销、下游服务三个环节。因为白酒行业，尤其是中高端酒，供给价值大，因此行业整体呈现上游主导的价值分配格局。厂家的品牌力越强，对经销商的依赖程度越低。对于终端零售业来说，品牌知名度较高的产品能够承担引流作用，因此对上游的议价能力也较低。
（1）消费场景的变化导致零售占比提高
限制三公消费导致了白酒因公消费需求的萎缩，但是，我国国民收入的提高、消费升级的趋势提高了个人消费市场的繁荣程度。
限制因公消费不仅给行业需求带来了冲击，消费结构的变化也给经销渠道带来了冲击，原有政务消费的团购渠道占比降低，也刺激了白酒零售的发展。由此，白酒行业线下经销主导的经销模式开始发生变化，整个零售业的线上化也加速了这一趋势。品牌需要掌握更准确的消费者需求变化数据以升级产品设计和销售渠道，加大零售比重、降低经销比例将会是既迎合消费者购物习惯、又满足酒企需求的重要举措。
（2）经销体系过长，存在效率损失
白酒的历史发展扩张过程中形成的经销商制度导致经销环节链条过长，产品从出厂到终端经历的流转层次多，层层加价。
全国性品牌酒企取缔中间环节，提高对经销商的掌控力度是大势所趋。酒厂的品牌知名度和强劲需求保障了在降低对经销商的客户资源和现金流依赖后仍然能够稳步发展，但是大幅度直营的推行难度较大，容易导致厂商和地域市场脱节，酒厂背负过多的积压库存。因此取缔中间环节的趋势是渐进的、柔和的，预计未来大经销商和终端零售网点会长期存在，因为大经销商在资金垫付、区域市场管理上具备优势，终端零售网点多元化销售可以降低品牌开直营店的资金和效率压力，其点位和消费者的地理距离也更近。除了大经销商和终端网点之外，中间的二批、三批等环节会随着品牌对于终端的掌控力度增强而逐渐被取代。
（3）经销缺乏品牌，产品难以保真
白酒零售企业的低连锁化率和长期的品牌缺乏也导致消费者的渠道选择空间小，消费者出于对资质的信赖倾向于在烟酒专营店购买，但专营店往往也是个体商家独立运营，信用资质缺乏背书。综上，缺乏有保障的连锁大品牌是中国酒类市场的主要问题。未来随着整个零售业连锁化率的提高，酒类经营行业也会顺应趋势出现连锁化大品牌，以解决现阶段经销品牌缺乏、假货泛滥的局面。
由于传统白酒经销存在以上痛点，行业不可避免的出现了线上化的大潮。
3、专业化酒类线上销售快速发展
电商平台在酒类流通中的占比呈现逐年上升的趋势，2016年到2021年，电商平台占比从4%上升到了22.6%。现阶段酒类电商以围绕淘宝、京东等平台的B2C模式为主，兼有连接上下游经销商和团队客户的B2B模式。
电商平台在酒类流通的占比
尽管酒类流通线上化率近年来有所上升，但相比其他品类，这一指标还比较低，未来仍有上升空间。较低的线上渗透率有供需两方面的原因，从供给角度上看，大量酒水经销商的经营思维还比较传统，导致酒水货源难以线上化，消费者选购空间有限，从需求上看，酒水线下即饮的场景多，餐饮等渠道也是重要流通路径，因此线上渗透率存在天花板。但随着酒厂对于电商终端的重视程度上升，以及其他品类线上化对消费者的教育和消费者线上购物习惯的养成，酒水销售线上渗透率有望继续提高。
酒类垂直电商平台的涌现也是行业线上化的重要表现。2010年前后，在电商萌芽和白酒黄金十年的双重作用下，涌现出了一批专注于酒类的互联网企业。由于电商早期发展尚不规范，对传统酒厂的经销体系价格产生了干扰，早期的酒类电商受到打压。随着互联网技术在各个行业的进一步应用，消费者对于各个品类电商的接受程度增加，加上白酒消费结构从因公消费转向个人消费，电商的B2C模式在价格和商品选择上都更适合个人选购，酒厂逐步意识到了电商渠道的重要性。在酒类垂直电商发展的同时，部分酒企也积极发展电商渠道。