进入2023年，白酒价格倒挂，白酒经销商库存高企等消息不断，扑朔迷离，有没有一个窗口可以观察白酒经销商的生意呢？
如果有白酒经销商已经是上市公司，那直接看其公开财报中的数据，不就对白酒经销商的近况略知一二了嘛。
上图：招股书P249页或2022年报P15页
在这分布图中画A和B两个圈。
B圈中是批发商，不止一级而是多级批发，B圈中从上到下的箭头就表示多级批发商层层赚差价的关系。
酒从酒厂出来，要经过A圈和B圈的加价才会到「销售终端」，也就是分布图中的专卖店，名烟名酒店和超市KA卖场。
销售终端也不能白忙活，再加一点价，白酒才到消费者手中。
A圈中华致酒行，希望尽量跳过B圈中批发商，直接给「销售终端」供货，从而赚取经销网络中本该由批发商赚的那部分利润。
这个模式运行得怎么样？
上市后所有年报中都没有披露「销售终端」的数量信息，只有招股书中有这方面的数据。
上图：招股说明书P121页
招股书中，营收来自于六大渠道，分别是：
-连锁酒行
-华致酒库
-零售网点
-KA卖场
-团购及电商
-终端供应商（批发商or下级经销商）
真的是以这样的嘛？
用这个数据做分母，可以算出每一种渠道在2018年上半年单店营收，如下：
-连锁酒行：半年70万
-华致酒库：半年28万
-零售网点：半年12万
-KA卖场：半年2007万
-团购及电商：未披露合作企业数量
-终端供应商（批发商or下级经销商）：半年92万
再看前二十大零售网点的信息，似乎就不太合理啦。
上图：招股书P189页
上图：招股书P190页
零售网点的前20名是不是应该归类进批发商更合理？
也许这些零售网点都是拥有几十上百家连锁门店的大企业吧，大陈随手找了几家查了查，发现基本都是0人或1人企业，拥有10个以上员工的企业很少。
朋友们不妨想一下，这样的小企业半年进货400万～1000万的酒，是全部卖给了最终消费者，还是会把大部分酒转手给了其他下级经销商哦。
华致品牌门店中的连锁酒行和华致酒库，是共享华致品牌的，属于加盟门店。招股书显示，连锁酒行中排名前列的大公司进货金额也非常大。
可能2018年华致酒行认为，只要经销商在街边开个名烟名酒店，就不算是批发商了，而应该分类为直接面向最终消费者的「销售终端」。
想起《天下无贼》的经典台词：“开好车就一定是好人么？”，很想问问吴总：“有门店就一定是销售终端吗？”。
吴向东曾经多次冲击上市都不如意，为了2018年这次冲击A股成功，适当地修改经销渠道的分类办法，也是可以理解的。
人们有自己的分类，这个世界却往往另有一套分类。
按照波特五力原理，这些进货较多实力较强的公司，更适合分类为「议价能力较强类」；进货较少实力较弱的公司，更应该分类为「议价能力较弱类」。
-团购和电商
团购和电商，公司招股书和年报中都未披露具体合作企业数量。
而在2022年的困难局面下，电商业务是国内唯一负增长的业务线。
上图：2022年报P22页
如果把2022年看成一次考试，电商业务应该是第一个交卷的，电商业务才需要直接面对消费者，对市场的冷热反应最为迅速，而其他业务渠道则可以延期交卷，因为有下级经销商或者销售终端作为缓冲。
面向2023年及以后复杂局面，电商业务应该比白酒批发商和销售终端更加不可控，绝对属于「议价能力较强类」终端。
最后，来看看六大渠道中的「KA卖场」。
上图：招股说明书P550页
招股书中直接写到「由于商超客户采购规模较大，议价能力较强，因此平均毛利率较低」，所以KA卖场也属于「议价能力较强类」终端。
关于KA卖场如何利用自己的议价能力，招股书中的一段话非常有意思：「公司与拥有丰富零售网点、KA卖场资源的酒类从业者进行合作，共同合资成立公司，由公司控股，一般公司在合作中提供资金及产品支持，合作方提供渠道资源并在公司统一管理下负责合资公司的日常经营，上海虬腾、世纪华晟、致融源、尖美四方等发行人控股子公司均在此背景下成立。」
从上面这段话简单粗暴理解KA卖场的生意，就是：要想入此门，必须找他人。找谁？上海虬腾。如果不找呢？没门。
关于上海虬腾的背景，感兴趣的朋友可以自行在招股书中搜索虬腾二字，此处大陈不便多说，直接上图，一图胜千言。
为了冲击IPO，吴总肯定付出了不少呀：）
上图：招股书P277页
上市之后的年报中就不再分渠道详细披露营收和毛利率啦，差评。还是招股说明书写得详细，毕竟是冲击IPO拿钱嘛，当然要写详细点。
招股书分类的六大渠道，可以重新分类如下：
「议价能力较强类」：
-(大)连锁酒行
-(大)华致酒库
-(大)零售网点
「议价能力较弱类」
-(小)连锁酒行
-(小)华致酒库
-(小)零售网点
在2022年公司投资者问答中提到，「公司目前约有2000家连锁门店及3万余家直供终端网点」，用2021年的营收73.66亿/3.2万家=23万/年，除去KA卖场这种大客户后，单店营收应该比23万/年更少一些，对比2018年零售网点半年12万的平均值，还要更低一些。
从结果来看，2018年营收27.2亿，2022年87.1亿，年化增长率33%，2022年也实现了营收16.7%的增长，小烟酒店确实能制胜。
总结一下观点：
-在上市之前的2018年，白酒市场景气时，是很难完全绕过批发商。